Produkt-markedstilpasning beskriver et scenario der aw-selskapets målgruppe effektivt kjøper, bruker og markedsfører selskapets produkt, i antall betydelige nok til å opprettholde den pågående veksten og utviklingen av selskapet.
Hvis du tenker på at produktmarkedet passer som seiling, vil etterspørselen være vinden, og produktet ditt vil være seilet. Med nok vind vil seilet ditt bidra til å drive hele selskapet fremover. For at enhver bedrift skal trives, må det virkelig være nok etterspørsel etter produktet ditt i det valgte markedet.
Hva er produktmarkedstilpasning?
Å definere produkt-markedspassform kan være vanskelig, siden det finnes så mange forskjellige versjoner av definisjonen på markedet. For formålet med å bygge forretningsplanen din, bør du imidlertid ha minst en grunnleggende ide om du har riktig grad av produkt/markedstilpasning.
Sannsynligvis en av de beste definisjonene av produkt-markedspassform kommer fra Marc Andreesen, som laget begrepet i sitt innlegg "The Only Thing That Matters". Ifølge Marc betyr produkt/markedspassform å være i et godt marked, samtidig som man har et produkt som kan tilfredsstille kundenes behov i det markedet.
Selv om dette kan virke som en vag beskrivelse, fortsetter Marc med å merke seg at de fleste bedriftsledere kan fornemme når produkt-/markedstilpasning ikke skjer som det burde. Hvis jungeltelegrafen ikke sprer seg, og du ikke genererer ekstra bruk, er noe galt.
Selv om det kan tas skritt for å forbedre produktmarkedstilpasningen over tid, som å utvikle kunnskapen om målgruppen din og lage nye iterasjoner av produktet ditt, kan en innledende evaluering av PMF være en utmerket måte å validere et produkt før du noen gang bringer det ut på markedet . Hvis det absolutt ikke er noen bevis på at produktet/markedet passer med merkevaren din og valgte kunder, må du kanskje revurdere produktdesignet ditt, eller se på målretting mot en annen målgruppe.
Hvorfor er produktmarkedstilpasning viktig?
Produktmarkedstilpasning, noen ganger referert til som bare produkt/marked, er noe som skjer naturlig når et selskap lykkes med å identifisere en mulighet i sin bransje, og en undertjent målgruppe. Når du oppnår produktmarkedstilpasning, bygger du en virksomhet som er i stand til vekst og inntekter i ethvert marked. Dessverre har mange selskaper ikke den grad av produktmarkedstilpasning de tror de har når de bygger virksomheten sin på nettet.
Til syvende og sist er produktmarkedstilpasning viktig fordi før du oppnår det, vet du ikke om det du utvikler løser et reelt problem som er stort nok til å gi deg en kontinuerlig inntektskilde. Uten klarhet om produkt/markedspassform, kan du investere i noe som ikke er kommersielt levedyktig, noe som betyr at bedriften din vil mislykkes.
Før du utvikler et produkt og du vet at nok folk er villige til å betale for, har du ikke råd til å fokusere på andre strategiske mål som mersalg eksisterende brukere eller vekst.
Hvordan måler du produktmarkedstilpasning?
De fleste bedriftsledere forbinder begrepet produkt/markedstilpasning med produktledelse og markedsføringsteam. Realiteten er imidlertid at å oppnå dette resultatet er avgjørende i hele selskapet. Salg, support, forretningsutvikling, økonomi og andre team må også hjelpe selskapet til å nå denne milepælen.
Så nøyaktig hvordan måler du produktmarkedstilpasningen og sikrer at du gjør de riktige investeringene for virksomheten din? Dette er et spørsmål som står overfor noen kontroverser i forretningslandskapet. Mange tror at intet enkelt sett med beregninger er nok til å fortelle et selskap når produkt-markedstilpasning er oppnådd. Mens noen bedriftsledere sverger at du bare kan "føle" at produktmarkedet passer når det skjer, er virkeligheten litt mer kompleks.
For å måle produktmarkedstilpasningen riktig, se etter følgende signaler:
- Selger folk for deg? En viktig del av produkt/markedstilpasning er at kundene dine aktivt gjør noe av arbeidet med å markedsføre merkevaren og produktet ditt for deg. De deler sine positive erfaringer med andre og diskuterer merkevaren din når de snakker om løsninger på problemene deres. Hvis du får mye merkevarerekkevidde og henvisninger fra eksisterende kunder, er dette et godt tegn på produkt/markedspassform.
- Vokser din bedrift naturlig? Opplever du at produktet eller tjenesten din naturlig appellerer til et større antall mennesker, uten like mye innsats fra markedsførings- og salgsteamet ditt? Føles det som om løsningen din vokser organisk?
- Hvordan måler beregningene dine? Hvordan måler underliggende beregninger som oppbevaringsgraden til målgruppen din, eller deres tilfredshetskjerner opp mot konkurrentene dine? Virker brukerne glade for å holde seg til bedriften din og fortsette å bruke produktene dine?
- Hvordan opplever folk ditt produkt eller firma? Når du undersøker potensielle kunder eller lar dem teste produktet ditt, føler folk som har avvist lignende produkter seg mer villige til å prøve ditt? Er det en positiv holdning til merkevaren din?
- Forstår folk din USP? Viser kundene dine en generell forståelse av ditt unike salgsforslag og hva som gjør bedriften din verdifull?
Du kan også se på mer kvantitative målinger som churn rate, vekstrate, markedsandel og NPS-score for å hjelpe deg med å forstå hva slags retning selskapet er på vei inn.
Muntlig, i form av anmeldelser, attester og omtaler på sosiale medier kan også være verdifulle for å finne produkt/markedspassform. Å eie forholdet til kundene dine og investere i en-til-en-intervjuer og undersøkelser bør hjelpe deg med å identifisere problemer, generere ideer, bygge relasjoner og forbedre den generelle "tilpasningen" til produktene dine.
Innhenting av tilbakemeldinger fra kunder
Som nevnt ovenfor, vil den beste måten å måle produktmarkedstilpasning for de fleste bedrifter være å snakke med målgruppen din. En-til-en-intervjuer med kunder er ofte de mest sannsynlige for å generere store mengder effektive kvalitative tilbakemeldinger. Intervjuer og undersøkelser kan utstedes personlig, over telefon eller til og med via en e-posttråd på nettet. Alt avhenger av atmosfæren du ønsker å skape, og hva du vil undersøke.
Generelt sett starter du med spørsmål som fokuserer på:
- Kundens bakgrunn: Hva er deres demografi, hvor jobber de, hva er deres alder og hva er deres hobbyer eller interesser. Hva gjør dem unike?
- Hva kunden din ønsker å gjøre: Hva slags smertepunkter opplever kundene dine akkurat nå, og hva prøver de å gjøre for å løse dem? Hvilke løsninger har bedriftene deres utforsket frem til nå, og hvorfor har de ikke vært effektive?
- Hvordan produktet ditt kan hjelpe: Hvorfor mener kunden at produktet ditt kan passe? Hvordan bruker de varen eller tjenesten for å fikse problemet, og har de funnet måter å bruke det på med andre verktøy du kanskje ikke har vurdert?
Det er en flott sett med kundeutviklingsspørsmål tilgjengelig fra Mike Fishbein som kan hjelpe med å lage tilpassede lister med spørsmål for kundeundersøkelser.
Husk at du også kan samle nyttig innsikt gjennom dine interne teammedlemmer, spesielt det kundevendte personalet som arbeider med kundene dine på regelmessig basis. Ansatte som opererer i frontlinjen vil generelt få en bedre ide om hvordan kundene dine egentlig føler om bedriften, produktet eller oppstarten din. Innsamling av informasjon fra personalet ditt vil hjelpe deg med å gjenta verdiforslaget ditt bedre basert på interaksjoner med kunder.
Et viktig poeng å huske på når du samler inn tilbakemeldinger, er at ikke alle tilbakemeldinger er like. Å få tilbakemelding på funksjonssettet ditt fra folk som sjelden bruker produktet ditt vil ikke være på langt nær så verdifullt som å få validering fra folk som regelmessig samhandler med bedriften din. I tillegg, hvis du tilbyr forskjellige versjoner av produktet ditt, som gratis- eller premiumpakker, kan det hende at tilbakemeldingene fra betalende kunder må vektes annerledes enn tilbakemeldingene fra kunder som bruker tjenesten din gratis.
Hvordan oppnå produktmarkedstilpasning
Det er ingen strategi som passer alle for å skape produktmarkedstilpasning, eller sikre at den allerede eksisterer i virksomheten din. Men fordi et selskap generelt ikke kan trives uten minst et visst nivå av produkt/markedspassform, er det fornuftig å ha minst en grunnleggende strategi.
En god måte å sikre at du har produktmarkedstilpasning når du utvikler en oppstart som grunnlegger eller medgründer, er å bruke minimum levedyktig produkt, eller "MVP" arbeidsflyt. Dette innebærer å lage bare den mest grunnleggende versjonen av produktet ditt, slik at du kan introdusere det til målkunden din og få tilbakemelding raskt. MVP-arbeidsflyten er et populært valg for mange slanke oppstartsmerker som ønsker å øke lønnsomheten så raskt som mulig.
Slik lager du en test for produktmarkedstilpasning:
- Bestem målkunden din: Bestem hvem du skal inkludere i kundebasen din, bruk det du vet om etterspørselen fra markedet, konkurrentene dine og funksjonaliteten til produktet eller tjenesten.
- Identifiser de undertjente behovene til markedssegmentet ditt og se etter måter å demonstrere verdien din på som ikke blir adressert av andre selskaper.
- Definer verdiforslaget ditt (Hva kommer til å få deg til å skille deg ut fra andre lignende merker), og hva ditt minimum levedyktige produktfunksjonssett kommer til å være. Ditt minste levedyktige produktfunksjonssett bør kun inneholde funksjoner som er viktige for publikum.
- Utvikle og test din MVP: Utvikle minimum levedyktige produktfunksjoner for tilbudet ditt og test det med kunder. Samle inn så mye tilbakemelding du kan under testfasen for å forbedre fremtidige versjoner av tilbudet ditt.
Husk at mens du fortsetter å utvikle virksomheten din og merkevaren din, kan du lære mer om produkt-/markedstilpasning. Bruk funnene dine på beregninger som netto promoterscore og livstidsverdi for kunder for å hjelpe med alt fra å velge nye funksjoner til å forbedre meldingsutvekslingen for kjøperpersonene dine.
Forstå fordelene med produkt-/markedstilpasning
- Hvis du er mager startup ved behov for vekst og kontantmuligheter, kan du bli fristet til å bygge nye funksjoner inn i løsningen din for raskt, for å prøve å tiltrekke deg flere betalende kunder. Dette er imidlertid ikke alltid en god idé. For å bygge et bærekraftig selskap, må forretningsmodellen din fokusere på mer enn bare kortsiktige inntekter.
Å ha en smidig tilnærming til bedriftsveksten og konsentrere seg om ting som produkt/markedstilpasning vil bidra til å sikre at du fokuserer oppmerksomheten på kundene og funksjonene som kommer til å generere mest langsiktig verdi for bedriften din. Dette er noe Marc Andreesesen Horowitz, så vel som andre intelligente mennesker i markedsføringsområdet forstår.
I løpet av de siste årene har en rekke profesjonelle innen markedsføring og forretningsutvikling, fra Sean Ellis, til Andy Rachleff og Steve Blank, delt sin oppfatning av veikartet for produkt/markedstilpasning for produktutvikling. Du kan til og med finne en rekke PMF playbook-artikler der ute fra team som kan vise deg hvordan du bruker produktmarkedstilpasning for å sikre risikokapital og drive vekst i virksomheten din.
Har du produktmarkedstilpasning?
Uansett hvordan du velger å definere produktmarkedstilpasning, er det vanskelig å argumentere med det faktum at det å forstå kundene dine og deres oppfatning av produktene dine alltid vil være viktig for forretningsvekst. Å komme i kontakt med kundene dine gjennom en-til-en-undersøkelser og intervjuer og samle inn informasjon fra kundestøtteteamet ditt bør bidra til å bane vei for sterkere konverteringer og bedre markedsmuligheter i fremtiden.
Med produktmarkedstilpasning trenger du ikke kaste bort tid og penger på å prøve å glede alle. I stedet kan du være åpen og ærlig om produktmarkedet ditt, gjøre små gjentakelser raskt og utvikle lojalitet blant målkundene i prosessen.
