El ajuste entre producto y mercado describe un escenario en el que el público objetivo de una empresa está comprando, utilizando y promocionando efectivamente el producto de la empresa, en cantidades lo suficientemente significativas como para sostener el crecimiento y desarrollo continuos de la empresa.
Si piensa que su producto-mercado se adapta a la navegación, la demanda sería el viento y su producto sería la vela. Con suficiente viento, su vela ayudará a impulsar a toda su compañía hacia adelante. Para que cualquier negocio prospere, realmente debe haber suficiente demanda para su producto en el mercado elegido.
¿Qué es Product Market Fit?
Definir la adecuación del producto al mercado puede ser difícil, ya que existen muchas versiones diferentes de la definición en el mercado. Sin embargo, con el fin de construir su plan de negocios, debe tener al menos una idea básica de si tiene el grado correcto de ajuste de producto/mercado.
Probablemente una de las mejores definiciones de ajuste producto-mercado proviene de Marc Andreesen, quien acuñó el término en su publicación "Lo único que importa". Según Marc, el ajuste producto/mercado significa estar en un buen mercado y, al mismo tiempo, tener un producto que pueda satisfacer las necesidades de los clientes de ese mercado.
Si bien esto puede parecer una descripción vaga, Marc continúa señalando que la mayoría de los líderes empresariales pueden sentir cuándo el ajuste del producto/mercado no está ocurriendo como debería. Si el boca a boca no se difunde y no genera un uso adicional, algo anda mal.
Aunque se pueden tomar medidas para mejorar el ajuste del mercado del producto con el tiempo, como desarrollar su conocimiento de su público objetivo y crear nuevas iteraciones de su producto, una evaluación inicial de PMF puede ser una excelente manera de validar un producto antes de que lo lleve al mercado. . Si no hay absolutamente ninguna evidencia de que el producto o el mercado encajen con su marca y los clientes elegidos, es posible que deba reconsiderar el diseño de su producto o considerar la orientación a una audiencia diferente.
¿Por qué es importante el ajuste del mercado de productos?
El ajuste del mercado del producto, a veces denominado simplemente producto/mercado, es algo que sucede naturalmente cuando una empresa identifica con éxito una oportunidad en su industria y un público objetivo desatendido. Cuando logra la adecuación al mercado del producto, construye un negocio capaz de crecer e generar ingresos en cualquier mercado. Desafortunadamente, muchas empresas no tienen el grado de adecuación del producto al mercado que creen que tienen cuando construyen su negocio en línea.
En última instancia, la adecuación al mercado del producto es importante porque hasta que no lo logre, no sabrá si lo que sea que esté desarrollando resuelve un problema real lo suficientemente grande como para brindarle una fuente continua de ingresos. Sin claridad sobre el ajuste del producto/mercado, podría estar invirtiendo en algo que no es comercialmente viable, lo que significa que su empresa fracasará.
Antes de desarrollar un producto y saber que suficientes personas están dispuestas a pagar por él, no puede permitirse el lujo de centrarse en otros objetivos estratégicos como upselling usuarios existentes o crecimiento.
¿Cómo se mide el ajuste del mercado de productos?
La mayoría de los líderes empresariales asocian el concepto de ajuste de producto/mercado con los equipos de marketing y gestión de productos. Sin embargo, la realidad es que lograr este resultado es fundamental en toda la empresa. Los equipos de ventas, soporte, desarrollo comercial, finanzas y otros también deben ayudar a la empresa a alcanzar este hito.
Entonces, ¿cómo mide exactamente el ajuste del mercado del producto y se asegura de que está haciendo las inversiones adecuadas para su negocio? Esta es una pregunta que enfrenta cierta controversia en el panorama empresarial. Muchas personas creen que ningún conjunto único de métricas es suficiente para decirle a una empresa cuándo se logra el ajuste del producto al mercado. Mientras que algunos líderes empresariales juran que usted puede simplemente “sentir” que el mercado de productos se ajusta cuando está sucediendo, la realidad es un poco más compleja.
Para medir correctamente el ajuste producto-mercado, busque las siguientes señales:
- ¿La gente vende por ti? Una parte importante de la adecuación del producto al mercado es que sus clientes hagan activamente parte del trabajo para promocionar su marca y producto por usted. Comparten sus experiencias positivas con otros y hablan de su marca cuando hablan de soluciones a sus problemas. Si está obteniendo mucho alcance de marca y referencias de clientes existentes, entonces esta es una buena señal de ajuste de producto/mercado.
- ¿Su empresa está creciendo naturalmente? ¿Está encontrando su producto o servicio naturalmente atractivo para un mayor número de personas, sin tanto esfuerzo por parte de su equipo de marketing y ventas? ¿Se siente como si su solución estuviera creciendo orgánicamente?
- ¿Cómo se miden tus métricas? ¿Cómo se comparan con sus competidores las métricas subyacentes, como la tasa de retención de su público objetivo o sus núcleos de satisfacción? ¿Los usuarios parecen contentos de seguir con su empresa y continuar usando sus productos?
- ¿Cómo se siente la gente acerca de su producto o empresa? Al encuestar a clientes potenciales o permitirles probar su producto, ¿las personas que han rechazado productos similares se sienten más dispuestas a probar el suyo? ¿Hay una actitud positiva hacia tu marca?
- ¿La gente entiende su USP? ¿Sus clientes demuestran una comprensión general de su propuesta de venta única y de lo que hace que su empresa sea valiosa?
También puede ver medidas más cuantitativas como la tasa de abandono, la tasa de crecimiento, la participación de mercado y la puntuación NPS para ayudarlo a comprender en qué dirección se dirige su empresa.
El boca a boca, en forma de reseñas, testimonios y menciones en las redes sociales también puede ser valioso para determinar la adecuación del producto/mercado. Ser dueño de la relación con sus clientes e invertir en entrevistas y encuestas individuales debería ayudarlo a identificar problemas, generar ideas, construir relaciones y mejorar el "ajuste" general de sus productos.
Recopilación de comentarios de los clientes
Como se mencionó anteriormente, la mejor manera de medir el ajuste del producto al mercado para la mayoría de las empresas será hablar con su público objetivo. Las entrevistas uno a uno con los clientes a menudo son las que tienen más probabilidades de generar una gran cantidad de comentarios cualitativos efectivos. Las entrevistas y encuestas se pueden realizar en persona, por teléfono o incluso a través de un hilo de correo electrónico en línea. Todo depende de la atmósfera que quieras crear y de lo que quieras investigar.
En general, comenzará con preguntas centradas en:
- Los antecedentes de su cliente: cuál es su demografía, dónde trabaja, cuál es su edad y cuáles son sus pasatiempos o intereses. ¿Qué los hace únicos?
- Lo que su cliente quiere hacer: ¿Qué tipo de puntos débiles están experimentando sus clientes en este momento y qué están tratando de hacer para resolverlos? ¿Qué soluciones han explorado sus empresas hasta ahora y por qué no han sido efectivas?
- Cómo puede ayudar su producto: ¿Por qué su cliente piensa que su producto podría ser adecuado? ¿Cómo están usando el artículo o servicio para solucionar su problema? ¿Han encontrado formas de usarlo con otras herramientas que quizás no hayas considerado?
Hay un gran conjunto de preguntas de desarrollo de clientes disponible de Mike Fishbein que puede ayudar a crear listas personalizadas de preguntas para encuestas de clientes.
Recuerde que también puede recopilar información útil a través de los miembros de su equipo interno, en particular el personal que atiende a sus clientes de manera habitual. El personal que opera en primera línea generalmente tendrá una mejor idea de cómo se sienten realmente sus clientes con respecto a su negocio, producto o empresa emergente. Recopilar información de su personal lo ayudará a iterar mejor su propuesta de valor en función de las interacciones con los clientes.
Un punto importante a tener en cuenta al recopilar comentarios es que no todos los comentarios son iguales. Obtener comentarios sobre su conjunto de funciones de personas que rara vez usan su producto no será tan valioso como obtener la validación de personas que interactúan con su empresa regularmente. Además, si ofrece diferentes versiones de su producto, como paquetes gratuitos o premium, es posible que los comentarios obtenidos de los clientes que pagan deban ponderarse de manera diferente a los comentarios obtenidos de los clientes que usan su servicio de forma gratuita.
Cómo lograr el ajuste del mercado de productos
No existe una estrategia única para crear un ajuste de mercado de productos o garantizar que ya exista dentro de su negocio. Sin embargo, debido a que una empresa generalmente no puede prosperar sin al menos cierto nivel de ajuste de producto/mercado, tiene sentido tener al menos una estrategia básica.
Una buena manera de asegurarse de que su producto encaje en el mercado al desarrollar una nueva empresa como fundador o cofundador es utilizar el producto mínimo viable o el flujo de trabajo "MVP". Esto implica crear solo la versión más básica de su producto, para que pueda presentárselo a su cliente objetivo y obtener comentarios rápidamente. El flujo de trabajo de MVP es una opción popular para muchas marcas lean start-up que desean aumentar su rentabilidad lo más rápido posible.
Para crear una prueba de ajuste del producto al mercado:
- Determina tu cliente objetivo: Decida a quién va a incluir en su base de clientes, utilizando lo que sabe sobre la demanda del mercado, sus competidores y la funcionalidad de su producto o servicio.
- Identifique las necesidades desatendidas de su segmento de mercado y busque formas de demostrar su valor que no estén siendo abordadas por otra empresa.
- Define tu propuesta de valor (Qué lo hará sobresalir de otras marcas similares) y cuál será el conjunto mínimo viable de características de su producto. El conjunto mínimo viable de características de su producto debe incluir solo las capacidades esenciales para su audiencia.
- Desarrolle y pruebe su MVP: Desarrolle las características mínimas viables del producto para su oferta y pruébelas con los clientes. Recopile todos los comentarios que pueda durante la etapa de prueba para mejorar futuras versiones de su oferta.
Recuerde, a medida que continúa desarrollando su negocio y su marca, puede aprender más sobre el ajuste del producto/mercado. Utilice sus hallazgos en métricas como la puntuación neta del promotor y el valor de por vida de los clientes para ayudarlo con todo, desde elegir nuevas funciones hasta mejorar los mensajes para sus compradores.
Comprensión de los beneficios del ajuste de producto/mercado
- Si eres delgado startup Si necesita oportunidades de crecimiento y efectivo, es posible que se sienta tentado a incorporar nuevas funciones en su solución con demasiada rapidez para tratar de atraer a más clientes que paguen. Sin embargo, esto no siempre es una buena idea. Para construir una empresa sostenible, su modelo de negocio debe centrarse en algo más que en los ingresos a corto plazo.
Adoptar un enfoque ágil para el crecimiento de su negocio y concentrarse en aspectos como la adecuación del producto al mercado le ayudará a asegurarse de que está centrando su atención en los clientes y las características que generarán el mayor valor a largo plazo para su negocio. Esto es algo que entienden Marc Andreesesen Horowitz, así como otras personas inteligentes en el espacio de marketing.
En los últimos años, una serie de profesionales de marketing y desarrollo comercial, desde Sean Ellis hasta Andy Rachleff y Steve Blank, han compartido su percepción de la hoja de ruta de ajuste de producto/mercado para el desarrollo de productos. Incluso puede encontrar una variedad de artículos del libro de jugadas de PMF de equipos que pueden mostrarle cómo utilizar el ajuste del mercado de productos para asegurar el capital de riesgo e impulsar el crecimiento dentro de sus operaciones comerciales.
¿Tiene ajuste de mercado de productos?
Independientemente de cómo decida definir el ajuste del producto al mercado, es difícil negar el hecho de que comprender a sus clientes y sus percepciones de sus productos siempre será importante para el crecimiento de su negocio. Ponerse en contacto con sus clientes a través de encuestas y entrevistas individuales y recopilar información de su equipo de atención al cliente debería ayudar a allanar el camino para una mejor relación con sus clientes. conversiones y mejores oportunidades de mercado en el futuro.
Con el ajuste del producto al mercado, no tiene que perder tiempo ni dinero tratando de complacer a todos. En su lugar, puede ser abierto y honesto acerca de su mercado de productos, haciendo pequeñas iteraciones con rapidez y desarrollando la lealtad entre sus clientes objetivo en el proceso.
