L'adattamento del prodotto al mercato descrive uno scenario in cui il pubblico target di un'azienda sta effettivamente acquistando, utilizzando e promuovendo il prodotto dell'azienda, in numeri sufficientemente significativi da sostenere la crescita e lo sviluppo continui dell'azienda.
Se pensi che il tuo mercato di prodotti si adatti alla vela, la domanda sarebbe il vento e il tuo prodotto sarebbe la vela. Con abbastanza vento, la tua vela ti aiuterà a spingere in avanti tutta la tua compagnia. Affinché qualsiasi azienda possa prosperare, deve esserci davvero una domanda sufficiente per il tuo prodotto nel mercato prescelto.
Che cos'è l'adattamento al mercato del prodotto?
Definire l'adattamento del prodotto al mercato può essere difficile, poiché sul mercato esistono così tante versioni diverse della definizione. Allo scopo di costruire il tuo piano aziendale, tuttavia, dovresti avere almeno un'idea di base del fatto che tu abbia il giusto grado di adattamento del prodotto/mercato.
Probabilmente una delle migliori definizioni di product-market fit viene da Marc Andreesen, che ha coniato il termine nel suo post “The Only Thing that Matters”. Secondo Marc, product/market fit significa trovarsi in un buon mercato, pur avendo un prodotto in grado di soddisfare le esigenze del cliente di quel mercato.
Sebbene questo possa sembrare un descrittore vago, Marc prosegue osservando che la maggior parte dei leader aziendali può percepire quando l'adattamento del prodotto/mercato non si verifica come dovrebbe. Se il passaparola non si sta diffondendo e non stai generando ulteriore utilizzo, qualcosa non va.
Sebbene sia possibile adottare misure per migliorare l'adattamento al mercato del prodotto nel tempo, come lo sviluppo della conoscenza del pubblico di destinazione e la creazione di nuove iterazioni del prodotto, una valutazione iniziale del PMF può essere un modo eccellente per convalidare un prodotto prima di immetterlo sul mercato . Se non ci sono assolutamente prove di adattamento del prodotto/mercato al tuo marchio e ai clienti scelti, potresti dover riconsiderare il design del tuo prodotto o cercare di rivolgerti a un pubblico diverso.
Perché l'adattamento al mercato del prodotto è importante?
L'adattamento al mercato del prodotto, a volte indicato semplicemente come prodotto/mercato, è qualcosa che accade naturalmente quando un'azienda identifica con successo un'opportunità nel proprio settore e un pubblico target poco servito. Quando raggiungi l'adattamento al mercato del prodotto, costruisci un'azienda in grado di crescere e guadagnare in qualsiasi mercato. Sfortunatamente, molte aziende non hanno il grado di adattamento del prodotto al mercato che pensano di avere quando costruiscono la loro attività online.
In definitiva, l'adattamento al mercato del prodotto è importante perché finché non lo raggiungi, non sai se qualunque cosa tu stia sviluppando risolva un problema reale abbastanza grande da darti una fonte continua di entrate. Senza chiarezza sull'adattamento del prodotto/mercato, potresti investire in qualcosa che non è commercialmente fattibile, il che significa che la tua azienda fallirà.
Prima di sviluppare un prodotto e sapere che abbastanza persone sono disposte a pagare per te non puoi permetterti di concentrarti su altri obiettivi strategici come upselling utenti esistenti o crescita.
Come si misura l'adattamento al mercato del prodotto?
La maggior parte dei leader aziendali associa il concetto di adattamento del prodotto/mercato alla gestione del prodotto e ai team di marketing. Tuttavia, la realtà è che il raggiungimento di questo risultato è essenziale per l'intera azienda. Anche le vendite, il supporto, lo sviluppo del business, la finanza e altri team devono aiutare l'azienda a raggiungere questo traguardo.
Quindi, come misuri esattamente l'adeguatezza del mercato del prodotto e ti assicuri di fare gli investimenti giusti per la tua attività? Questa è una domanda che affronta alcune controversie nel panorama degli affari. Molte persone credono che nessun singolo set di metriche sia sufficiente per dire a un'azienda quando viene raggiunto l'adattamento del prodotto al mercato. Mentre alcuni leader aziendali giurano che puoi semplicemente "sentire" il mercato del prodotto adatto quando sta accadendo, la realtà è un po' più complessa.
Per misurare correttamente l'adattamento del prodotto al mercato, cerca i seguenti segnali:
- Le persone vendono per te? Una parte importante dell'adattamento del prodotto/mercato è che i tuoi clienti svolgono attivamente parte del lavoro per promuovere il tuo marchio e il tuo prodotto per te. Condividono le loro esperienze positive con gli altri e discutono del tuo marchio quando parlano di soluzioni ai loro problemi. Se stai ricevendo molta copertura del marchio e segnalazioni da clienti esistenti, questo è un buon segno di adattamento del prodotto/mercato.
- La tua azienda sta crescendo naturalmente? Trovi che il tuo prodotto o servizio sia naturalmente attraente per un numero maggiore di persone, senza troppi sforzi da parte del tuo team di marketing e vendita? Ti sembra che la tua soluzione stia crescendo organicamente?
- Come si misurano le tue metriche? In che modo le metriche sottostanti come il tasso di fidelizzazione del tuo pubblico di destinazione o i loro core di soddisfazione si misurano rispetto ai tuoi concorrenti? Gli utenti sembrano felici di restare con la tua azienda e continuare a utilizzare i tuoi prodotti?
- Cosa pensano le persone del tuo prodotto o della tua azienda? Durante i sondaggi sui potenziali clienti o consentendo loro di testare il tuo prodotto, le persone che hanno rifiutato prodotti simili si sentono più disposte a provare il tuo? C'è un atteggiamento positivo nei confronti del tuo marchio?
- Le persone capiscono il tuo USP? I tuoi clienti dimostrano una comprensione generale della tua proposta di vendita unica e di ciò che rende preziosa la tua azienda?
Puoi anche esaminare misurazioni più quantitative come il tasso di abbandono, il tasso di crescita, la quota di mercato e il punteggio NPS per aiutarti a capire in che direzione si sta dirigendo la tua azienda.
Anche il passaparola, sotto forma di recensioni, testimonianze e menzioni sui social media, può essere prezioso per determinare l'adattamento del prodotto/mercato. Possedere la relazione con i tuoi clienti e investire in interviste e sondaggi individuali dovrebbe aiutarti a identificare i problemi, generare idee, costruire relazioni e migliorare l'adattamento generale dei tuoi prodotti.
Raccolta del feedback dei clienti
Come accennato in precedenza, il modo migliore per misurare l'adattamento del prodotto al mercato per la maggior parte delle aziende sarà parlare con il pubblico di destinazione. Le interviste individuali con i clienti sono spesso le più propense a generare grandi quantità di feedback qualitativi efficaci. Interviste e sondaggi possono essere rilasciati di persona, per telefono o anche tramite un thread di posta elettronica online. Tutto dipende dall'atmosfera che vuoi creare e da cosa vuoi indagare.
In generale, inizierai con domande incentrate su:
- Il background del tuo cliente: quali sono i suoi dati demografici, dove lavora, qual è la sua età e quali sono i suoi hobby o interessi. Cosa li rende unici?
- Cosa vuole fare il tuo cliente: che tipo di punti deboli stanno vivendo i tuoi clienti in questo momento e cosa stanno cercando di fare per risolverli? Quali soluzioni hanno esplorato finora le vostre aziende e perché non sono state efficaci?
- In che modo il tuo prodotto può aiutarti: perché il tuo cliente pensa che il tuo prodotto potrebbe essere adatto? In che modo utilizzano l'articolo o il servizio per risolvere il loro problema e hanno trovato il modo di utilizzarlo con altri strumenti che potresti non aver considerato?
C'è un grande serie di domande sullo sviluppo dei clienti disponibile da Mike Fishbein che può aiutare con la creazione di elenchi personalizzati di domande per i sondaggi dei clienti.
Ricorda, puoi anche raccogliere informazioni utili tramite i membri del tuo team interno, in particolare il personale a contatto con i clienti che si occupa regolarmente dei tuoi clienti. Il personale che opera in prima linea avrà generalmente un'idea migliore di come i tuoi clienti si sentono realmente riguardo alla tua attività, al tuo prodotto o alla tua start-up. Raccogliere informazioni dal tuo personale ti aiuterà a iterare meglio la tua proposta di valore in base alle interazioni con i clienti.
Un punto importante da tenere a mente quando si raccolgono feedback è che non tutti i feedback sono uguali. Ottenere feedback sul tuo set di funzionalità da persone che usano raramente il tuo prodotto non sarà neanche lontanamente prezioso quanto ottenere la convalida da persone che interagiscono regolarmente con la tua azienda. Inoltre, se offri versioni diverse del tuo prodotto, come pacchetti gratuiti o premium, potrebbe essere necessario valutare il feedback ottenuto dai clienti paganti in modo diverso rispetto al feedback ottenuto dai clienti che utilizzano il tuo servizio gratuitamente.
Come ottenere un prodotto adatto al mercato
Non esiste una strategia valida per tutti per creare un prodotto adatto al mercato o garantire che esista già all'interno della tua azienda. Tuttavia, poiché un'azienda in genere non può prosperare senza almeno un certo livello di adattamento del prodotto/mercato, ha senso avere almeno una strategia di base.
Un buon modo per assicurarti di avere un prodotto adatto al mercato quando sviluppi una start-up come fondatore o co-fondatore, è utilizzare il prodotto minimo praticabile, o il flusso di lavoro "MVP". Ciò comporta la creazione solo della versione più semplice del tuo prodotto, in modo da poterlo presentare al tuo cliente target e ottenere rapidamente un feedback. Il flusso di lavoro MVP è una scelta popolare per molti marchi di start-up snelli che desiderano aumentare la propria redditività il più rapidamente possibile.
Per creare un test per l'adattamento del prodotto al mercato:
- Determina il tuo cliente target: Decidi chi includere nella tua base di clienti, utilizzando ciò che sai sulla domanda del mercato, i tuoi concorrenti e la funzionalità del tuo prodotto o servizio.
- Identifica le esigenze poco servite del tuo segmento di mercato e cerca modi per dimostrare il tuo valore che non vengono affrontati da altre società.
- Definisci la tua proposta di valore (Cosa ti farà distinguere da altri marchi simili) e quale sarà il tuo set minimo di funzionalità del prodotto praticabile. Il set minimo di funzionalità del prodotto praticabile dovrebbe includere solo le funzionalità essenziali per il tuo pubblico.
- Sviluppa e testa il tuo MVP: sviluppa le caratteristiche minime del prodotto praticabili per la tua offerta e testale con i clienti. Raccogli più feedback possibile durante la fase di test per migliorare le versioni future della tua offerta.
Ricorda, mentre continui a sviluppare la tua attività e il tuo marchio, puoi saperne di più sull'adattamento del prodotto/mercato. Usa le tue scoperte su metriche come il punteggio netto del promotore e il lifetime value dei clienti per aiutarti in tutto, dalla scelta di nuove funzionalità, al miglioramento della messaggistica per i tuoi acquirenti.
Comprensione dei vantaggi del prodotto / adattamento al mercato
- Se sei magro startup avendo bisogno di opportunità di crescita e di cassa, potresti essere tentato di buttarti a costruire nuove funzionalità nella tua soluzione troppo rapidamente, per cercare di attirare più clienti paganti. Tuttavia, questa non è sempre una buona idea. Per costruire un'azienda sostenibile, il tuo modello di business deve concentrarsi su qualcosa di più delle sole entrate a breve termine.
Adottare un approccio agile alla crescita della tua attività e concentrarti su cose come l'adattamento del prodotto/mercato ti aiuterà a concentrare la tua attenzione sui clienti e sulle funzionalità che genereranno il valore più a lungo termine per la tua attività. Questo è qualcosa che Marc Andreesesen Horowitz, così come altre persone intelligenti nello spazio di marketing, capiscono.
Negli ultimi anni, numerosi professionisti del marketing e dello sviluppo aziendale, da Sean Ellis, a Andy Rachleff e Steve Blank, hanno condiviso la loro percezione della roadmap di adattamento prodotto/mercato per lo sviluppo del prodotto. Puoi persino trovare una serie di articoli sul playbook PMF di team che possono mostrarti come utilizzare il mercato del prodotto adatto per garantire il capitale di rischio e guidare la crescita all'interno delle tue operazioni aziendali.
Hai un prodotto adatto al mercato?
Indipendentemente da come si sceglie di definire il product market fit, è difficile contestare il fatto che comprendere i clienti e le loro percezioni dei prodotti sarà sempre importante per la crescita aziendale. Entrare in contatto con i clienti tramite sondaggi e interviste individuali e raccogliere informazioni dal team di assistenza clienti dovrebbe aiutare ad aprire la strada a una crescita più forte. conversioni e migliori opportunità di mercato in futuro.
Con l'adattamento al mercato del prodotto, non devi sprecare tempo e denaro cercando di accontentare tutti. Invece, puoi essere aperto e onesto riguardo al mercato del tuo prodotto, facendo piccole iterazioni con velocità e sviluppando la lealtà tra i tuoi clienti target nel processo.
