Sự phù hợp của sản phẩm với thị trường mô tả một kịch bản trong đó đối tượng mục tiêu của công ty đang mua, sử dụng và quảng bá sản phẩm của công ty một cách hiệu quả với số lượng đủ đáng kể để duy trì sự tăng trưởng và phát triển liên tục của công ty.
Nếu bạn nghĩ sự phù hợp với thị trường sản phẩm của mình giống như việc chèo thuyền thì nhu cầu sẽ là cơn gió và sản phẩm của bạn sẽ là cánh buồm. Khi có đủ gió, cánh buồm của bạn sẽ giúp thúc đẩy toàn bộ công ty của bạn tiến về phía trước. Để bất kỳ hoạt động kinh doanh nào phát triển mạnh, thực sự cần phải có đủ nhu cầu về sản phẩm của bạn tại thị trường bạn đã chọn.
Sản phẩm phù hợp với thị trường là gì?
Việc xác định sự phù hợp của sản phẩm với thị trường có thể khó khăn vì có rất nhiều phiên bản định nghĩa khác nhau trên thị trường. Tuy nhiên, với mục đích xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình, bạn nên có ít nhất một ý tưởng cơ bản về việc liệu bạn có mức độ phù hợp với sản phẩm/thị trường hay không.
Có lẽ một trong những định nghĩa hay nhất về sự phù hợp của sản phẩm với thị trường đến từ Marc Andreesen, người đã đặt ra thuật ngữ này trong bài viết “Điều duy nhất quan trọng” của mình. Theo Marc, sản phẩm/thị trường phù hợp có nghĩa là ở trong một thị trường tốt, đồng thời có một sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng của thị trường đó.
Mặc dù điều này có vẻ giống như một mô tả mơ hồ, Marc tiếp tục lưu ý rằng hầu hết các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đều có thể cảm nhận được khi nào sự phù hợp của sản phẩm/thị trường không diễn ra như bình thường. Nếu sự truyền miệng không lan rộng và bạn không tạo thêm mức sử dụng thì có điều gì đó không ổn.
Mặc dù các bước có thể được thực hiện để cải thiện sự phù hợp với thị trường sản phẩm theo thời gian, như phát triển kiến thức về đối tượng mục tiêu và tạo ra các phiên bản mới cho sản phẩm của bạn, đánh giá ban đầu về PMF có thể là một cách tuyệt vời để xác nhận sản phẩm trước khi bạn đưa nó ra thị trường. . Nếu hoàn toàn không có bằng chứng nào về việc sản phẩm/thị trường phù hợp với thương hiệu của bạn và khách hàng đã chọn, bạn có thể cần phải xem xét lại thiết kế sản phẩm của mình hoặc xem xét việc nhắm mục tiêu đến đối tượng khác.
Tại sao sản phẩm phù hợp với thị trường lại quan trọng?
Sự phù hợp của sản phẩm với thị trường, đôi khi chỉ được gọi là sản phẩm/thị trường, là điều xảy ra một cách tự nhiên khi một công ty xác định thành công cơ hội trong ngành của họ và đối tượng mục tiêu chưa được phục vụ. Khi bạn đạt được sản phẩm phù hợp với thị trường, bạn sẽ xây dựng được một doanh nghiệp có khả năng tăng trưởng và có doanh thu ở bất kỳ thị trường nào. Thật không may, nhiều công ty không có được mức độ phù hợp với thị trường sản phẩm như họ nghĩ khi xây dựng hoạt động kinh doanh trực tuyến của mình.
Cuối cùng, sự phù hợp của sản phẩm với thị trường rất quan trọng vì cho đến khi bạn đạt được nó, bạn sẽ không biết liệu bất cứ điều gì bạn đang phát triển có giải quyết được một vấn đề thực sự đủ lớn để mang lại cho bạn nguồn doanh thu liên tục hay không. Nếu không có sự rõ ràng về sự phù hợp của sản phẩm/thị trường, bạn có thể đang đầu tư vào thứ gì đó không khả thi về mặt thương mại, điều đó có nghĩa là công ty của bạn sẽ thất bại.
Trước khi bạn phát triển một sản phẩm và bạn biết có đủ số người sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm đó, bạn không đủ khả năng để tập trung vào các mục tiêu chiến lược khác như lên bán người dùng hiện tại hoặc sự tăng trưởng.
Bạn đo lường mức độ phù hợp của thị trường sản phẩm bằng cách nào?
Hầu hết các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đều liên kết khái niệm sản phẩm/thị trường phù hợp với đội ngũ tiếp thị và quản lý sản phẩm. Tuy nhiên, thực tế là việc đạt được kết quả này là điều cần thiết đối với toàn bộ công ty. Các nhóm bán hàng, hỗ trợ, phát triển kinh doanh, tài chính và các nhóm khác cũng phải giúp công ty đạt được cột mốc này.
Vì vậy, làm thế nào để bạn đo lường chính xác mức độ phù hợp với thị trường của sản phẩm và đảm bảo bạn đang thực hiện các khoản đầu tư phù hợp cho doanh nghiệp của mình? Đây là một câu hỏi gây nhiều tranh cãi trong bối cảnh kinh doanh. Nhiều người tin rằng không có một bộ số liệu nào đủ để cho công ty biết khi nào sản phẩm phù hợp với thị trường. Trong khi một số lãnh đạo doanh nghiệp thề rằng bạn có thể “cảm thấy” thị trường sản phẩm phù hợp khi nó diễn ra, thì thực tế lại phức tạp hơn một chút.
Để đo lường mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường một cách chính xác, hãy tìm các tín hiệu sau:
- Có phải mọi người đang bán cho bạn? Một phần quan trọng của sự phù hợp với sản phẩm/thị trường là khách hàng của bạn tích cực thực hiện một số công việc để quảng bá thương hiệu và sản phẩm cho bạn. Họ chia sẻ những trải nghiệm tích cực của mình với người khác và thảo luận về thương hiệu của bạn khi nói về giải pháp cho vấn đề của họ. Nếu bạn nhận được nhiều lượt tiếp cận thương hiệu và giới thiệu từ khách hàng hiện tại thì đây là dấu hiệu tốt về sự phù hợp của sản phẩm/thị trường.
- Công ty của bạn có đang phát triển một cách tự nhiên không? Bạn có thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của mình hấp dẫn một cách tự nhiên đối với số lượng người lớn hơn mà không cần nhiều nỗ lực từ đội ngũ tiếp thị và bán hàng của bạn không? Bạn có cảm thấy như thể giải pháp của mình đang phát triển một cách tự nhiên không?
- Số liệu của bạn đo lường như thế nào? Các số liệu cơ bản như tỷ lệ giữ chân của đối tượng mục tiêu hoặc mức độ hài lòng cốt lõi của họ đo lường như thế nào so với đối thủ cạnh tranh của bạn? Người dùng có vẻ hài lòng khi gắn bó với công ty và tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn không?
- Mọi người cảm thấy thế nào về sản phẩm hoặc công ty của bạn? Khi khảo sát khách hàng tiềm năng hoặc cho phép họ dùng thử sản phẩm của bạn, những người đã từ chối sản phẩm tương tự có cảm thấy sẵn sàng dùng thử sản phẩm của bạn hơn không? Có thái độ tích cực đối với thương hiệu của bạn không?
- Mọi người có hiểu USP của bạn không? Khách hàng của bạn có thể hiện sự hiểu biết tổng thể về đề xuất bán hàng độc đáo của bạn và điều gì làm cho công ty của bạn có giá trị không?
Bạn cũng có thể xem xét các phép đo định lượng hơn như tỷ lệ rời bỏ, tốc độ tăng trưởng, thị phần và điểm NPS để giúp bạn hiểu hướng đi mà công ty của bạn đang hướng tới.
Truyền miệng, dưới hình thức đánh giá, lời chứng thực và đề cập trên mạng xã hội cũng có thể có giá trị trong việc xác định sự phù hợp của sản phẩm/thị trường. Sở hữu mối quan hệ với khách hàng và đầu tư vào các cuộc phỏng vấn và khảo sát trực tiếp sẽ giúp bạn xác định vấn đề, tạo ý tưởng, xây dựng mối quan hệ và cải thiện mức độ “phù hợp” tổng thể của sản phẩm.
Thu thập phản hồi của khách hàng
Như đã đề cập ở trên, cách tốt nhất để đo lường mức độ phù hợp với thị trường sản phẩm đối với hầu hết các công ty là nói chuyện với đối tượng mục tiêu của bạn. Các cuộc phỏng vấn trực tiếp với khách hàng thường có nhiều khả năng tạo ra lượng lớn phản hồi định tính hiệu quả nhất. Các cuộc phỏng vấn và khảo sát có thể được thực hiện trực tiếp, qua điện thoại hoặc thậm chí qua chuỗi email trực tuyến. Tất cả phụ thuộc vào bầu không khí bạn muốn tạo ra và những gì bạn muốn khám phá.
Nói chung, bạn sẽ bắt đầu với những câu hỏi tập trung vào:
- Thông tin cơ bản về khách hàng của bạn: Nhân khẩu học của họ là gì, họ làm việc ở đâu, độ tuổi của họ và sở thích hoặc sở thích của họ là gì. Điều gì làm cho chúng độc đáo?
- Khách hàng của bạn muốn làm gì: Khách hàng của bạn hiện đang gặp phải những khó khăn gì và họ đang cố gắng làm gì để giải quyết chúng? Cho đến nay, công ty của bạn đã khám phá những giải pháp nào và tại sao chúng không hiệu quả?
- Sản phẩm của bạn có thể giúp ích như thế nào: Tại sao khách hàng nghĩ rằng sản phẩm của bạn có thể phù hợp? Họ đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó như thế nào để khắc phục sự cố của mình và họ có tìm ra cách sử dụng nó bằng các công cụ khác mà bạn có thể chưa cân nhắc không?
Có một bộ câu hỏi phát triển khách hàng tuyệt vời có sẵn từ Mike Fishbein, có thể giúp tạo danh sách câu hỏi tùy chỉnh cho khảo sát khách hàng.
Hãy nhớ rằng, bạn cũng có thể thu thập thông tin chi tiết hữu ích thông qua các thành viên trong nhóm nội bộ của mình, đặc biệt là đội ngũ nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, những người thường xuyên giao dịch với khách hàng của bạn. Nhân viên hoạt động ở tuyến đầu thường sẽ hiểu rõ hơn về cảm nhận thực sự của khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm hoặc công ty khởi nghiệp của bạn. Thu thập thông tin từ nhân viên sẽ giúp bạn lặp lại đề xuất giá trị của mình tốt hơn dựa trên các tương tác với khách hàng.
Một điểm quan trọng cần lưu ý khi thu thập phản hồi là không phải tất cả phản hồi đều giống nhau. Nhận phản hồi về bộ tính năng từ những người hiếm khi sử dụng sản phẩm của bạn sẽ không có giá trị bằng việc nhận được xác nhận từ những người thường xuyên tương tác với công ty của bạn. Ngoài ra, nếu bạn cung cấp các phiên bản khác nhau của sản phẩm, như gói miễn phí hoặc gói cao cấp, phản hồi nhận được từ khách hàng trả tiền có thể cần được đánh giá khác với phản hồi nhận được từ khách hàng sử dụng dịch vụ miễn phí của bạn.
Làm thế nào để đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm
Không có chiến lược chung nào phù hợp cho tất cả để tạo ra sản phẩm phù hợp với thị trường hoặc đảm bảo rằng nó đã tồn tại trong doanh nghiệp của bạn. Tuy nhiên, vì một công ty nhìn chung không thể phát triển nếu không có ít nhất một mức độ phù hợp về sản phẩm/thị trường, nên việc có ít nhất một chiến lược cơ bản là điều hợp lý.
Một cách tốt để đảm bảo bạn có sản phẩm phù hợp với thị trường khi phát triển một công ty khởi nghiệp với tư cách là người sáng lập hoặc đồng sáng lập là sử dụng sản phẩm khả thi tối thiểu hoặc quy trình làm việc “MVP”. Điều này liên quan đến việc chỉ tạo phiên bản cơ bản nhất của sản phẩm để bạn có thể giới thiệu nó với khách hàng mục tiêu của mình và nhận phản hồi nhanh chóng. Quy trình làm việc MVP là lựa chọn phổ biến của nhiều thương hiệu khởi nghiệp tinh gọn muốn tăng lợi nhuận nhanh nhất có thể.
Để tạo thử nghiệm về mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường:
- Xác định khách hàng mục tiêu của bạn: Quyết định xem bạn sẽ đưa ai vào cơ sở khách hàng của mình, sử dụng những gì bạn biết về nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh và chức năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Xác định các nhu cầu chưa được đáp ứng của phân khúc thị trường của bạn và tìm cách chứng minh giá trị của bạn mà công ty khác chưa giải quyết được.
- Xác định đề xuất giá trị của bạn (Điều gì sẽ khiến bạn nổi bật so với các thương hiệu tương tự khác) và bộ tính năng sản phẩm khả thi tối thiểu của bạn sẽ là gì. Bộ tính năng sản phẩm khả thi tối thiểu của bạn chỉ nên bao gồm những khả năng cần thiết cho đối tượng của bạn.
- Phát triển và thử nghiệm MVP của bạn: Phát triển các tính năng sản phẩm khả thi tối thiểu cho ưu đãi của bạn và thử nghiệm nó với khách hàng. Thu thập càng nhiều phản hồi càng tốt trong giai đoạn thử nghiệm để nâng cao các phiên bản sản phẩm trong tương lai của bạn.
Hãy nhớ rằng, khi bạn tiếp tục phát triển hoạt động kinh doanh và thương hiệu của mình, bạn có thể tìm hiểu thêm về sự phù hợp của sản phẩm/thị trường. Sử dụng những phát hiện của bạn về các số liệu như điểm quảng cáo ròng và giá trị trọn đời của khách hàng để trợ giúp mọi việc, từ việc chọn tính năng mới đến nâng cao thông điệp cho chân dung người mua của bạn.
Hiểu lợi ích của việc phù hợp với sản phẩm/thị trường
- Nếu bạn là người gầy startup cần cơ hội tăng trưởng và tiền mặt, bạn có thể bị lôi cuốn vào việc xây dựng các tính năng mới cho giải pháp của mình quá nhanh để cố gắng thu hút nhiều khách hàng trả tiền hơn. Tuy nhiên, đây không phải lúc nào cũng là một ý tưởng tốt. Để xây dựng một công ty bền vững, mô hình kinh doanh của bạn cần tập trung vào nhiều thứ hơn là chỉ tập trung vào doanh thu ngắn hạn.
Áp dụng cách tiếp cận linh hoạt để phát triển doanh nghiệp và tập trung vào những thứ như sản phẩm/thị trường phù hợp sẽ giúp đảm bảo bạn đang tập trung sự chú ý vào khách hàng và các tính năng sẽ tạo ra giá trị lâu dài nhất cho doanh nghiệp của bạn. Đây là điều mà Marc Andreesesen Horowitz cũng như những người thông minh khác trong lĩnh vực tiếp thị đều hiểu.
Trong vài năm qua, một số chuyên gia tiếp thị và phát triển kinh doanh, từ Sean Ellis, đến Andy Rachleff và Steve Blank, đã chia sẻ nhận thức của họ về lộ trình phát triển sản phẩm/thị trường phù hợp với sản phẩm/thị trường. Bạn thậm chí có thể tìm thấy nhiều bài viết về cẩm nang PMF từ các nhóm có thể chỉ cho bạn cách sử dụng sản phẩm phù hợp với thị trường để đảm bảo nguồn vốn mạo hiểm và thúc đẩy tăng trưởng trong hoạt động kinh doanh của bạn.
Bạn có sản phẩm phù hợp với thị trường không?
Bất kể bạn chọn định nghĩa sự phù hợp với thị trường sản phẩm như thế nào, thì cũng khó có thể phủ nhận thực tế rằng việc hiểu khách hàng và nhận thức của họ về sản phẩm của bạn sẽ luôn quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Việc liên lạc với khách hàng của bạn thông qua các cuộc khảo sát và phỏng vấn một-một và thu thập thông tin từ nhóm hỗ trợ khách hàng của bạn sẽ giúp mở đường cho sự phát triển mạnh mẽ hơn chuyển đổi và cơ hội thị trường tốt hơn trong tương lai.
Khi sản phẩm phù hợp với thị trường, bạn không cần phải lãng phí thời gian và tiền bạc để làm hài lòng tất cả mọi người. Thay vào đó, bạn có thể cởi mở và trung thực về thị trường sản phẩm của mình, thực hiện các bước lặp lại nhỏ với tốc độ nhanh chóng và phát triển lòng trung thành của các khách hàng mục tiêu trong quá trình này.
