ความเหมาะสมกับตลาดของผลิตภัณฑ์อธิบายถึงสถานการณ์ที่กลุ่มเป้าหมายของบริษัท aw กำลังซื้อ ใช้ และโปรโมตผลิตภัณฑ์ของบริษัทอย่างมีประสิทธิภาพ ในจำนวนที่มีนัยสำคัญเพียงพอที่จะรักษาการเติบโตและการพัฒนาอย่างต่อเนื่องของบริษัท
ถ้าคุณคิดว่าสินค้า-ตลาดของคุณเหมาะสมกับการเดินเรือ ความต้องการจะเป็นลม และสินค้าของคุณจะเป็นเรือใบ เมื่อมีลมเพียงพอ ใบเรือของคุณจะช่วยขับเคลื่อนบริษัททั้งหมดของคุณไปข้างหน้า เพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้ ความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดที่คุณเลือกนั้นจำเป็นต้องมีเพียงพอ
Product Market Fit คืออะไร?
การกำหนดความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์อาจเป็นเรื่องยาก เนื่องจากมีคำนิยามหลายเวอร์ชันในตลาด อย่างไรก็ตาม เพื่อวัตถุประสงค์ในการสร้างแผนธุรกิจของคุณ อย่างน้อยคุณควรมีแนวคิดพื้นฐานว่าคุณมีความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์/ตลาดในระดับที่เหมาะสมหรือไม่
อาจเป็นหนึ่งในคำจำกัดความที่ดีที่สุดของความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์มาจาก Marc Andreesen ผู้บัญญัติศัพท์ในโพสต์ของเขาเรื่อง "The Only Thing that Matters" ตามคำกล่าวของ Marc ความพอดีของผลิตภัณฑ์/ตลาดหมายถึงการอยู่ในตลาดที่ดี ขณะเดียวกันก็มีผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าในตลาดนั้นได้
แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเหมือนเป็นคำอธิบายที่คลุมเครือ แต่ Marc กล่าวต่อไปว่าผู้นำธุรกิจส่วนใหญ่สามารถสัมผัสได้ว่าเมื่อใดที่ผลิตภัณฑ์/ตลาดไม่พอดีเท่าที่ควร หากไม่มีการบอกต่อแบบปากต่อปาก และคุณไม่ได้สร้างการใช้งานเพิ่มเติม แสดงว่ามีบางอย่างผิดปกติ
แม้ว่าจะสามารถใช้ขั้นตอนต่าง ๆ เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับตลาดเมื่อเวลาผ่านไป เช่น การพัฒนาความรู้ของคุณเกี่ยวกับผู้ชมเป้าหมายและการสร้างผลิตภัณฑ์ซ้ำใหม่ ๆ การประเมิน PMF เบื้องต้นอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ก่อนที่คุณจะนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด . หากไม่มีหลักฐานว่าผลิตภัณฑ์/ตลาดเหมาะสมกับแบรนด์ของคุณและลูกค้าที่เลือก คุณอาจต้องพิจารณาการออกแบบผลิตภัณฑ์ของคุณใหม่ หรือดูที่การกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่แตกต่างกัน
เหตุใดความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์จึงมีความสำคัญ
ความเหมาะสมกับตลาดของผลิตภัณฑ์ บางครั้งเรียกว่าผลิตภัณฑ์/ตลาด เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นตามธรรมชาติเมื่อบริษัทระบุโอกาสในอุตสาหกรรมของตนได้สำเร็จ และกลุ่มเป้าหมายที่ไม่ได้รับโอกาส เมื่อคุณบรรลุความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ คุณจะสร้างธุรกิจที่สามารถเติบโตและสร้างรายได้ในตลาดใดก็ได้ น่าเสียดายที่บริษัทจำนวนมากไม่มีระดับความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาคิดเมื่อสร้างธุรกิจออนไลน์
ท้ายที่สุด ความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญ เพราะจนกว่าคุณจะบรรลุผลสำเร็จ คุณจะไม่รู้ว่าสิ่งที่คุณกำลังพัฒนานั้นสามารถแก้ปัญหาจริงที่มีขนาดใหญ่พอที่จะให้แหล่งรายได้ต่อเนื่องแก่คุณได้หรือไม่ หากไม่มีความชัดเจนเกี่ยวกับความพอดีของผลิตภัณฑ์/ตลาด คุณอาจลงทุนในบางสิ่งที่ไม่สามารถทำได้ในเชิงพาณิชย์ ซึ่งหมายความว่าบริษัทของคุณจะล้มเหลว
ก่อนที่คุณจะพัฒนาผลิตภัณฑ์ และคุณรู้ว่ามีคนจำนวนมากพอที่จะยอมจ่ายเพื่อที่คุณไม่สามารถมุ่งเน้นไปที่วัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์อื่นๆ เช่น ขายต่อ ผู้ใช้ที่มีอยู่หรือการเติบโต
คุณวัดความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร
ผู้นำธุรกิจส่วนใหญ่เชื่อมโยงแนวคิดของผลิตภัณฑ์/ตลาดเข้ากับการจัดการผลิตภัณฑ์และทีมการตลาด อย่างไรก็ตาม ความจริงก็คือการบรรลุผลลัพธ์นี้เป็นสิ่งสำคัญทั่วทั้งบริษัท ฝ่ายขาย การสนับสนุน การพัฒนาธุรกิจ การเงิน และทีมอื่นๆ จะต้องช่วยให้บริษัทบรรลุเป้าหมายนี้ด้วย
ดังนั้น คุณจะวัดความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร และรับประกันว่าคุณกำลังลงทุนอย่างเหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ นี่เป็นคำถามที่เผชิญกับความขัดแย้งในแนวธุรกิจ หลายคนเชื่อว่าไม่มีเมตริกเพียงชุดเดียวที่เพียงพอที่จะบอกบริษัทได้เมื่อบรรลุความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ ในขณะที่ผู้นำธุรกิจบางคนสาบานว่าคุณสามารถ "รู้สึก" ว่าตลาดผลิตภัณฑ์เหมาะสมเมื่อมันเกิดขึ้น ความจริงนั้นซับซ้อนกว่าเล็กน้อย
ในการวัดความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง ให้มองหาสัญญาณต่อไปนี้:
- มีคนขายให้คุณ? ส่วนสำคัญของความพอดีของผลิตภัณฑ์/ตลาดคือลูกค้าของคุณทำงานบางอย่างเพื่อส่งเสริมแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแข็งขัน พวกเขาแบ่งปันประสบการณ์เชิงบวกกับผู้อื่นและพูดคุยเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณเมื่อพูดถึงแนวทางแก้ไขปัญหาของพวกเขา หากคุณได้รับการเข้าถึงแบรนด์และการอ้างอิงจำนวนมากจากลูกค้าที่มีอยู่แล้ว นี่เป็นสัญญาณที่ดีของผลิตภัณฑ์/ตลาดที่เหมาะสม
- บริษัทของคุณเติบโตตามธรรมชาติหรือไม่? คุณพบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณดึงดูดผู้คนจำนวนมากโดยธรรมชาติโดยไม่ต้องใช้ความพยายามมากนักจากทีมการตลาดและการขายของคุณใช่หรือไม่ รู้สึกราวกับว่าโซลูชันของคุณเติบโตแบบออร์แกนิกหรือไม่?
- เมตริกของคุณวัดได้อย่างไร เมตริกพื้นฐาน เช่น อัตราการรักษาผู้ชมเป้าหมายของคุณ หรือแกนความพึงพอใจของพวกเขาจะวัดเทียบกับคู่แข่งของคุณได้อย่างไร ผู้ใช้ดูพอใจที่จะอยู่กับบริษัทของคุณและใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไปหรือไม่?
- ผู้คนรู้สึกอย่างไรกับผลิตภัณฑ์หรือบริษัทของคุณ เมื่อทำการสำรวจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือให้พวกเขาทดสอบผลิตภัณฑ์ของคุณ คนที่เคยปฏิเสธผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันรู้สึกเต็มใจที่จะลองผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้นหรือไม่ มีทัศนคติที่ดีต่อแบรนด์ของคุณหรือไม่?
- ผู้คนเข้าใจ USP ของคุณหรือไม่ ลูกค้าของคุณแสดงความเข้าใจโดยรวมเกี่ยวกับข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณหรือไม่ และอะไรที่ทำให้บริษัทของคุณมีคุณค่า?
คุณยังสามารถดูการวัดเชิงปริมาณเพิ่มเติม เช่น อัตราการเลิกจ้าง อัตราการเติบโต ส่วนแบ่งตลาด และคะแนน NPS เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจว่าบริษัทของคุณกำลังมุ่งหน้าไปในทิศทางแบบใด
คำพูดปากต่อปากในรูปแบบของบทวิจารณ์ คำชมเชย และการกล่าวถึงบนสื่อสังคมออนไลน์ยังมีประโยชน์ในการพิจารณาความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์/ตลาดอีกด้วย การเป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับลูกค้าและการลงทุนในการสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัวและการสำรวจควรช่วยให้คุณระบุปัญหา สร้างแนวคิด สร้างความสัมพันธ์ และปรับปรุง "ความเหมาะสม" โดยรวมของผลิตภัณฑ์ของคุณ
การรวบรวมคำติชมของลูกค้า
ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น วิธีที่ดีที่สุดในการวัดความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์สำหรับบริษัทส่วนใหญ่คือการพูดคุยกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ การสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัวกับลูกค้ามักจะสร้างข้อเสนอแนะเชิงคุณภาพที่มีประสิทธิภาพจำนวนมาก การสัมภาษณ์และแบบสำรวจสามารถออกด้วยตนเอง ทางโทรศัพท์ หรือแม้แต่ทางอีเมลทางออนไลน์ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับบรรยากาศที่คุณต้องการสร้างและสิ่งที่คุณต้องการตรวจสอบ
โดยทั่วไป คุณจะเริ่มต้นด้วยคำถามที่เน้นไปที่:
- พื้นหลังของลูกค้าของคุณ: ข้อมูลประชากรของพวกเขาเป็นอย่างไร พวกเขาทำงานที่ไหน อายุเท่าไหร่ และงานอดิเรกหรือความสนใจของพวกเขาคืออะไร อะไรทำให้พวกเขามีเอกลักษณ์?
- สิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการทำ: ลูกค้าของคุณประสบปัญหาอะไรบ้างในขณะนี้ และพวกเขาพยายามทำอะไรเพื่อแก้ไข บริษัทของคุณสำรวจโซลูชันใดบ้างจนถึงตอนนี้ และเหตุใดจึงไม่ได้ผล
- ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร: ทำไมลูกค้าของคุณถึงคิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเหมาะสม พวกเขาใช้สินค้าหรือบริการเพื่อแก้ไขปัญหาอย่างไร และพวกเขาพบวิธีใช้งานด้วยเครื่องมืออื่นๆ ที่คุณอาจไม่เคยพิจารณาหรือไม่
มีอะไร คำถามการพัฒนาลูกค้าที่ยอดเยี่ยม มีให้จาก Mike Fishbein ซึ่งสามารถช่วยในการสร้างรายการคำถามแบบกำหนดเองสำหรับแบบสำรวจลูกค้า
อย่าลืมว่าคุณสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่มีประโยชน์จากสมาชิกในทีมของคุณได้เช่นกัน โดยเฉพาะพนักงานที่ต้องติดต่อกับลูกค้าซึ่งต้องติดต่อกับลูกค้าของคุณเป็นประจำ พนักงานที่ทำงานในแนวหน้ามักจะเข้าใจได้ดียิ่งขึ้นว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรกับธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ หรือสตาร์ทอัพของคุณ การรวบรวมข้อมูลจากพนักงานจะช่วยให้คุณปรับปรุงข้อเสนอที่มีคุณค่าของคุณได้ดีขึ้นโดยอิงจากการโต้ตอบกับลูกค้า
ประเด็นสำคัญประการหนึ่งที่ควรคำนึงถึงเมื่อรวบรวมคำติชมคือคำติชมทั้งหมดนั้นไม่เหมือนกัน การได้รับคำติชมเกี่ยวกับชุดคุณลักษณะของคุณจากผู้ที่ไม่ค่อยได้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่มีค่าใกล้เคียงกับการได้รับการตรวจสอบจากผู้ที่มีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทของคุณเป็นประจำ นอกจากนี้ หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในเวอร์ชันต่างๆ เช่น แพ็กเกจฟรีหรือพรีเมียม ความคิดเห็นที่ได้รับจากลูกค้าที่ชำระเงินอาจต้องให้น้ำหนักแตกต่างจากความคิดเห็นที่ได้รับจากลูกค้าที่ใช้บริการของคุณฟรี
วิธีบรรลุความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์
ไม่มีกลยุทธ์ใดที่เหมาะกับทุกขนาดในการสร้างความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ หรือการทำให้แน่ใจว่ามีอยู่แล้วในธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วบริษัทไม่สามารถเติบโตได้หากปราศจากผลิตภัณฑ์/ตลาดในระดับหนึ่ง อย่างน้อยที่สุด การมีกลยุทธ์พื้นฐานจึงสมเหตุสมผล
วิธีที่ดีเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดเมื่อพัฒนาธุรกิจเริ่มต้นในฐานะผู้ก่อตั้งหรือผู้ร่วมก่อตั้งคือการใช้ผลิตภัณฑ์ที่ทำงานได้ขั้นต่ำหรือเวิร์กโฟลว์ "MVP" สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณในเวอร์ชันพื้นฐานที่สุดเท่านั้น ดังนั้นคุณจึงสามารถแนะนำให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณทราบและรับคำติชมได้อย่างรวดเร็ว เวิร์กโฟลว์ MVP เป็นตัวเลือกยอดนิยมสำหรับแบรนด์สตาร์ทอัพจำนวนมากที่ต้องการเพิ่มผลกำไรโดยเร็วที่สุด
วิธีสร้างแบบทดสอบสำหรับความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์:
- กำหนดลูกค้าเป้าหมายของคุณ: ตัดสินใจว่าคุณจะรวมใครในฐานลูกค้าของคุณ โดยใช้สิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับความต้องการของตลาด คู่แข่งของคุณ และฟังก์ชันการทำงานของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
- ระบุความต้องการที่ไม่ได้รับการดูแลของกลุ่มตลาดของคุณ และมองหาวิธีแสดงคุณค่าของคุณที่บริษัทอื่นไม่ได้กล่าวถึง
- กำหนดคุณค่าของคุณ (สิ่งที่ทำให้คุณโดดเด่นกว่าแบรนด์อื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน) และชุดคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำที่ใช้งานได้ของคุณจะเป็นอย่างไร ชุดคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำที่ใช้งานได้ของคุณควรรวมเฉพาะความสามารถที่จำเป็นต่อผู้ชมของคุณ
- พัฒนาและทดสอบ MVP ของคุณ: พัฒนาคุณสมบัติขั้นต่ำของผลิตภัณฑ์ที่เป็นไปได้สำหรับข้อเสนอของคุณและทดสอบกับลูกค้า รวบรวมข้อเสนอแนะให้ได้มากที่สุดในระหว่างขั้นตอนการทดสอบเพื่อปรับปรุงข้อเสนอของคุณในอนาคต
โปรดจำไว้ว่า ขณะที่คุณพัฒนาธุรกิจและแบรนด์ของคุณต่อไป คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/ตลาดได้ ใช้สิ่งที่คุณค้นพบเกี่ยวกับเมตริกต่างๆ เช่น คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า เพื่อช่วยในทุกๆ เรื่องตั้งแต่การเลือกฟีเจอร์ใหม่ๆ ไปจนถึงการปรับปรุงการส่งข้อความสำหรับตัวตนของผู้ซื้อ
ทำความเข้าใจเกี่ยวกับประโยชน์ของ Product/Market Fit
- หากคุณเป็นคนผอม startup ต้องการโอกาสในการเติบโตและเงินสด คุณอาจถูกล่อลวงให้สร้างคุณลักษณะใหม่ๆ ในโซลูชันของคุณเร็วเกินไป เพื่อพยายามดึงดูดลูกค้าที่จ่ายเงินให้มากขึ้น อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่ความคิดที่ดีเสมอไป ในการสร้างบริษัทที่ยั่งยืน โมเดลธุรกิจของคุณต้องเน้นที่มากกว่ารายได้ระยะสั้น
การใช้วิธีการที่คล่องแคล่วว่องไวในการเติบโตของธุรกิจและการมุ่งเน้นที่สิ่งต่างๆ เช่น ผลิตภัณฑ์/ตลาด จะช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าและฟีเจอร์ที่จะสร้างมูลค่าระยะยาวสูงสุดให้กับธุรกิจของคุณ นี่คือสิ่งที่ Marc Andreesesen Horowitz รวมถึงบุคคลอัจฉริยะคนอื่นๆ ในแวดวงการตลาดเข้าใจ
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการพัฒนาธุรกิจจำนวนหนึ่ง ตั้งแต่ Sean Ellis ไปจนถึง Andy Rachleff และ Steve Blank ได้แบ่งปันการรับรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับแผนการทำงานที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์/ตลาดสำหรับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ คุณสามารถค้นหาบทความ PMF playbook มากมายจากทีมที่สามารถแสดงวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดเพื่อรักษาเงินทุนร่วมลงทุนและขับเคลื่อนการเติบโตในการดำเนินธุรกิจของคุณ
คุณมีตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมหรือไม่?
ไม่ว่าคุณจะเลือกกำหนดความเหมาะสมกับตลาดของผลิตภัณฑ์อย่างไร ก็ยากที่จะโต้แย้งกับข้อเท็จจริงที่ว่าการทำความเข้าใจลูกค้าและการรับรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นสิ่งสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจอยู่เสมอ การติดต่อกับลูกค้าของคุณผ่านการสำรวจและสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัว และการรวบรวมข้อมูลจากทีมสนับสนุนลูกค้าของคุณน่าจะช่วยปูทางไปสู่ความแข็งแกร่งยิ่งขึ้น แปลง และโอกาสทางการตลาดที่ดีขึ้นในอนาคต
ด้วยความเหมาะสมของตลาด คุณไม่ต้องเสียเวลาและเงินพยายามทำให้ทุกคนพอใจ แต่คุณสามารถเปิดเผยและซื่อสัตย์เกี่ยวกับตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ ทำซ้ำเล็กน้อยด้วยความเร็ว และพัฒนาความภักดีในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณในกระบวนการ
