Přizpůsobení produktu na trh popisuje scénář, ve kterém cílové publikum společnosti efektivně nakupuje, používá a propaguje produkt společnosti v množství dostatečně významném pro udržení trvalého růstu a rozvoje společnosti.
Pokud si představíte, že váš produktový trh se hodí jako plachtění, poptávkou by byl vítr a vaším produktem by byla plachta. S dostatečným větrem vaše plachta pomůže pohánět celou vaši společnost vpřed. Aby mohl jakýkoli podnik prosperovat, musí být na vámi zvoleném trhu skutečně dostatečná poptávka po vašem produktu.
Co je Product Market Fit?
Definování shody produktu s trhem může být obtížné, protože na trhu existuje mnoho různých verzí definice. Pro účely sestavení svého podnikatelského plánu byste však měli mít alespoň základní představu o tom, zda máte správnou míru přizpůsobení produktu/trhu.
Pravděpodobně jedna z nejlepších definic přizpůsobení produktového trhu pochází od Marca Andreesena, který tento termín vytvořil ve svém příspěvku „Jediná věc, na které záleží“. Podle Marca znamená přizpůsobení produktu/trhu být na dobrém trhu a zároveň mít produkt, který dokáže uspokojit potřeby zákazníků tohoto trhu.
Ačkoli se to může zdát jako vágní deskriptor, Marc dále poznamenává, že většina obchodních lídrů dokáže vycítit, že produkt/trh se nedaří tak, jak by měl. Pokud se ústní sdělení nešíří a nevytváříte další využití, je něco špatně.
I když lze v průběhu času podniknout kroky ke zlepšení přizpůsobení trhu produktů, jako je rozvoj vašich znalostí o vaší cílové skupině a vytváření nových iterací vašeho produktu, počáteční hodnocení PMF může být vynikajícím způsobem, jak ověřit produkt předtím, než jej vůbec uvedete na trh. . Pokud neexistuje absolutně žádný důkaz o tom, že produkt/trh odpovídá vaší značce a vybraným zákazníkům, možná budete muset přehodnotit design svého produktu nebo se zaměřit na jiné publikum.
Proč je přizpůsobení produktového trhu důležité?
Vhodnost produktového trhu, někdy označovaná jen jako produkt/trh, je něco, co se přirozeně děje, když společnost úspěšně identifikuje příležitost ve svém odvětví a nedostatečně obsluhované cílové publikum. Když dosáhnete vhodnosti pro produktový trh, vybudujete podnik schopný růstu a příjmů na jakémkoli trhu. Bohužel, mnoho společností nemá takový stupeň přizpůsobení produktovému trhu, jak si myslí, že při budování svého podnikání online.
Koneckonců, přizpůsobení trhu produktů je důležité, protože dokud toho nedosáhnete, nevíte, zda cokoliv, co vyvíjíte, řeší skutečný problém dostatečně velký na to, abyste měli trvalý zdroj příjmů. Bez jasnou představou o vhodnosti produktu/trhu byste mohli investovat do něčeho, co není komerčně životaschopné, což znamená, že vaše společnost zkrachuje.
Než vyvinete produkt a víte, že je dostatek lidí ochotných zaplatit, nemůžete si dovolit soustředit se na jiné strategické cíle, jako je vzestupný stávající uživatelé nebo růst.
Jak měříte přizpůsobení trhu produktů?
Většina obchodních lídrů spojuje koncept produktu/trhu s týmy řízení produktů a marketingu. Skutečností však je, že dosažení tohoto výsledku je zásadní v celé společnosti. Prodej, podpora, obchodní rozvoj, finance a další týmy musí společnosti také pomoci dosáhnout tohoto milníku.
Jak tedy přesně změříte vhodnost produktového trhu a zajistíte, že pro své podnikání investujete správně? To je otázka, která v obchodním prostředí čelí určité kontroverzi. Mnoho lidí věří, že žádná jednotlivá metrika nestačí k tomu, aby společnosti sdělila, kdy je dosaženo přizpůsobení produktovému trhu. Zatímco někteří obchodní lídři přísahají, že můžete „cítit“ produktový trh, když se to děje, realita je trochu složitější.
Chcete-li správně měřit vhodnost produktu na trhu, hledejte následující signály:
- Prodávají lidé za vás? Důležitou součástí přizpůsobení produktu/trhu je, že vaši zákazníci aktivně dělají část práce na propagaci vaší značky a produktu za vás. Sdílejí své pozitivní zkušenosti s ostatními a diskutují o vaší značce, když mluví o řešení jejich problémů. Pokud získáváte velký dosah značky a doporučení od stávajících zákazníků, pak je to dobré znamení, že produkt/trh vyhovuje.
- Roste vaše společnost přirozeně? Připadá vám váš produkt nebo služba přirozeně přitažlivá pro větší počet lidí, aniž byste museli vynakládat velké úsilí vašeho marketingového a prodejního týmu? Máte pocit, že vaše řešení organicky roste?
- Jak se měří vaše metriky? Jak se základní metriky, jako je míra udržení vašeho cílového publika nebo jejich jádra spokojenosti, porovnávají s vašimi konkurenty? Zdá se, že uživatelé rádi zůstávají ve vaší společnosti a nadále používají vaše produkty?
- Jak lidé vnímají váš produkt nebo společnost? Cítí lidé, kteří odmítli podobné produkty, při průzkumu potenciálních zákazníků nebo jim umožňujete otestovat váš produkt ochotněji vyzkoušet ten váš? Existuje pozitivní vztah k vaší značce?
- Rozumějí lidé vašemu USP? Prokazují vaši zákazníci celkové porozumění vaší jedinečné prodejní nabídce a tomu, co dělá vaši společnost hodnotnou?
Můžete se také podívat na kvantitativnější měření, jako je míra odchodu zákazníků, míra růstu, podíl na trhu a skóre NPS, které vám pomohou pochopit, jakým směrem se vaše společnost ubírá.
Ústní sdělení ve formě recenzí, recenzí a zmínek na sociálních sítích může být také cenné pro určení vhodnosti produktu/trhu. Vlastnit vztah se svými zákazníky a investovat do individuálních pohovorů a průzkumů by vám mělo pomoci identifikovat problémy, vytvářet nápady, budovat vztahy a zlepšovat celkovou „vhodnost“ vašich produktů.
Shromažďování zpětné vazby od zákazníků
Jak již bylo zmíněno výše, nejlepším způsobem, jak změřit vhodnost produktového trhu pro většinu společností, bude mluvit s vaší cílovou skupinou. Osobní rozhovory se zákazníky často s největší pravděpodobností vygenerují velké množství efektivní kvalitativní zpětné vazby. Rozhovory a průzkumy lze zadávat osobně, po telefonu nebo dokonce prostřednictvím e-mailového vlákna online. Vše závisí na atmosféře, kterou chcete vytvořit, a na tom, co chcete zkoumat.
Obecně platí, že začnete otázkami zaměřenými na:
- Zázemí vašeho zákazníka: Jaké jsou jeho demografické údaje, kde pracují, jaký je jejich věk a jaké jsou jeho koníčky nebo zájmy. Čím jsou jedinečné?
- Co chce váš zákazník udělat: S jakými problémy se vaši zákazníci právě potýkají a co se snaží udělat, aby je vyřešili? Jaká řešení dosud vaše společnosti zkoumaly a proč nebyla účinná?
- Jak může váš produkt pomoci: Proč si váš zákazník myslí, že by váš produkt mohl být vhodný? Jak používají položku nebo službu k vyřešení svého problému a našli způsoby, jak je používat s jinými nástroji, o kterých jste možná neuvažovali?
K dispozici je velký soubor otázek rozvoje zákazníků k dispozici od Mike Fishbein, který může pomoci s vytvářením vlastních seznamů otázek pro zákaznické průzkumy.
Pamatujte, že užitečné informace můžete shromažďovat také prostřednictvím členů svého interního týmu, zejména zaměstnanců, kteří jsou v kontaktu se zákazníky a pravidelně jednají s vašimi klienty. Zaměstnanci působící v první linii obecně získají lepší představu o tom, jak vaši zákazníci skutečně vnímají vaši firmu, produkt nebo start-up. Shromažďování informací od vašich zaměstnanců vám pomůže lépe opakovat vaši hodnotovou nabídku na základě interakcí se zákazníky.
Jeden důležitý bod, který je třeba mít na paměti při shromažďování zpětné vazby, je, že ne všechny zpětné vazby jsou stejné. Získání zpětné vazby k vaší sadě funkcí od lidí, kteří váš produkt používají zřídka, nebude zdaleka tak cenné jako získat ověření od lidí, kteří s vaší společností pravidelně komunikují. Kromě toho, pokud nabízíte různé verze svého produktu, jako jsou bezplatné nebo prémiové balíčky, může být nutné, aby zpětná vazba získaná od platících zákazníků byla vážena odlišně od zpětné vazby získané od zákazníků, kteří vaši službu využívají zdarma.
Jak dosáhnout přizpůsobení trhu produktů
Neexistuje žádná univerzální strategie pro vytvoření přizpůsobení produktovému trhu nebo zajištění, že již ve vašem podnikání existuje. Protože však společnost obecně nemůže prosperovat bez alespoň nějaké úrovně přizpůsobení produktu/trhu, má smysl mít alespoň základní strategii.
Dobrým způsobem, jak zajistit, abyste byli v souladu s produktovým trhem při vývoji start-upu jako zakladatel nebo spoluzakladatel, je použít minimální životaschopný produkt neboli pracovní postup „MVP“. To zahrnuje vytvoření pouze nejzákladnější verze vašeho produktu, abyste jej mohli představit cílovému zákazníkovi a rychle získat zpětnou vazbu. Workflow MVP je oblíbenou volbou pro mnoho štíhlých začínajících značek, které chtějí co nejrychleji zvýšit svou ziskovost.
Chcete-li vytvořit test vhodnosti produktu na trh:
- Určete svého cílového zákazníka: Rozhodněte se, koho zahrnete do své zákaznické základny, s využitím toho, co víte o poptávce na trhu, vašich konkurentech a funkčnosti vašeho produktu nebo služby.
- Identifikujte nedostatečně zajištěné potřeby vašeho segmentu trhu a hledejte způsoby, jak demonstrovat svou hodnotu, které jiná společnost neřeší.
- Definujte svou hodnotovou nabídku (Čím se budete odlišovat od jiných podobných značek) a jaká bude vaše minimální životaschopná sada funkcí produktu. Vaše minimální funkční sada funkcí produktu by měla obsahovat pouze funkce nezbytné pro vaše publikum.
- Vyvíjejte a testujte své MVP: Vytvořte pro svou nabídku minimální životaschopné funkce produktu a otestujte ji se zákazníky. Během fáze testování shromážděte co nejvíce zpětné vazby, abyste vylepšili budoucí verze vaší nabídky.
Pamatujte, že jak budete pokračovat v rozvoji svého podnikání a značky, můžete se dozvědět více o přizpůsobení produktu/trhu. Využijte své poznatky o metrikách, jako je skóre čistého propagátora a celoživotní hodnota zákazníků, abyste pomohli se vším, od výběru nových funkcí až po vylepšení zasílání zpráv pro vaše kupující.
Porozumění výhodám přizpůsobení produktu/trhu
- Pokud jste štíhlý startup v případě potřeby růstu a peněžních příležitostí můžete být v pokušení příliš rychle zabudovat nové funkce do svého řešení, abyste se pokusili přilákat více platících zákazníků. To však není vždy dobrý nápad. Chcete-li vybudovat udržitelnou společnost, váš obchodní model se musí zaměřit na více než jen krátkodobé příjmy.
Agilní přístup k růstu vašeho podnikání a soustředění se na věci, jako je přizpůsobení produktu/trhu, vám pomůže zajistit, že svou pozornost soustředíte na zákazníky a funkce, které vašemu podnikání z dlouhodobého hlediska přinesou nejvyšší hodnotu. Tomu rozumí Marc Andreesesen Horowitz, stejně jako další inteligentní lidé v marketingovém prostoru.
Během několika posledních let se řada odborníků na marketing a rozvoj obchodu, od Seana Ellise po Andyho Rachleffa a Steva Blanka, podělila o své vnímání plánu vývoje produktů pro vhodný produkt/trh. Můžete dokonce najít řadu článků v příručkách PMF od týmů, které vám mohou ukázat, jak používat produktový trh vhodný k zajištění rizikového kapitálu a podpoře růstu v rámci vašich obchodních operací.
Vyhovuje vám produktový trh?
Bez ohledu na to, jak se rozhodnete definovat vhodné produkty na trhu, je těžké argumentovat skutečností, že pochopení vašich zákazníků a jejich vnímání vašich produktů bude vždy důležité pro obchodní růst. Kontaktování vašich zákazníků prostřednictvím individuálních průzkumů a rozhovorů a shromažďování informací od vašeho týmu zákaznické podpory by vám mělo pomoci připravit cestu pro silnější konverze a lepší tržní příležitosti v budoucnu.
Díky přizpůsobení produktovému trhu nemusíte ztrácet čas a peníze snahou vyhovět všem. Místo toho můžete být otevření a upřímní ohledně svého produktového trhu, dělat malé iterace s rychlostí a rozvíjet loajalitu mezi cílovými zákazníky v tomto procesu.
