התאמה לשוק המוצר מתארת תרחיש שבו קהל היעד של חברת aw קונה, משתמש ומקדם ביעילות את המוצר של החברה, במספרים משמעותיים מספיק כדי לקיים את הצמיחה והפיתוח המתמשכים של החברה.
אם אתה חושב על התאמת המוצר שלך לשוק כמו שיט, הביקוש יהיה הרוח, והמוצר שלך יהיה המפרש. עם מספיק רוח, המפרש שלך יעזור להניע את כל החברה שלך קדימה. כדי שכל עסק ישגשג, באמת צריך להיות מספיק ביקוש למוצר שלך בשוק שבחרת.
מהי התאמה לשוק המוצר?
הגדרת התאמת המוצר לשוק יכולה להיות קשה, מכיוון שיש כל כך הרבה גרסאות שונות של ההגדרה בשוק. עם זאת, לצורך בניית התוכנית העסקית שלך, כדאי שיהיה לך לפחות מושג בסיסי האם יש לך את מידת ההתאמה הנכונה של המוצר/שוק.
כנראה שאחת ההגדרות הטובות ביותר להתאמה לשוק של מוצר מגיעה ממארק אנדריסן, שטבע את המונח בפוסט שלו "הדבר היחיד שחשוב". לפי מארק, התאמה של מוצר/שוק פירושה להיות בשוק טוב, ובמקביל להיות בעל מוצר שיכול לספק את צרכי הלקוחות של אותו שוק.
למרות שזה עשוי להיראות כמו תיאור מעורפל, מארק ממשיך ומציין שרוב המנהיגים העסקיים יכולים לחוש מתי התאמה למוצר/שוק לא מתרחשת כמו שצריך. אם מפה לאוזן לא מתפשטת, ואתה לא מייצר שימוש נוסף, משהו לא בסדר.
למרות שניתן לנקוט בצעדים לשיפור ההתאמה לשוק המוצר לאורך זמן, כמו פיתוח הידע שלך על קהל היעד שלך ויצירת איטרציות חדשות של המוצר שלך, הערכה ראשונית של PMF יכולה להיות דרך מצוינת לאמת מוצר לפני שאתה מביא אותו לשוק . אם אין שום הוכחה להתאמת מוצר/שוק למותג וללקוחות הנבחרים שלך, ייתכן שתצטרך לשקול מחדש את עיצוב המוצר שלך, או להסתכל על מיקוד לקהל אחר.
מדוע התאמה לשוק המוצר חשובה?
התאמה לשוק המוצר, המכונה לפעמים רק מוצר/שוק, היא משהו שקורה באופן טבעי כאשר חברה מזהה בהצלחה הזדמנות בתעשייה שלה, וקהל יעד לא מוצלח. כאשר אתה משיג התאמה לשוק המוצר, אתה בונה עסק המסוגל לצמוח ולהכנסות בכל שוק. למרבה הצער, להרבה חברות אין את מידת ההתאמה של המוצר לשוק שהם חושבים שהן עושות כשהן בונות את העסק שלהן באינטרנט.
בסופו של דבר, התאמה לשוק המוצר חשובה כי עד שתשיג אותה, אינך יודע אם כל מה שאתה מפתח פותר בעיה אמיתית גדולה מספיק כדי לתת לך מקור הכנסה מתמשך. ללא בהירות לגבי התאמת המוצר/שוק, אתה יכול להשקיע במשהו שאינו בר קיימא מבחינה מסחרית, מה שאומר שהחברה שלך תיכשל.
לפני שאתה מפתח מוצר ואתה יודע שמספיק אנשים מוכנים לשלם עבורך, אתה לא יכול להרשות לעצמך להתמקד ביעדים אסטרטגיים אחרים כמו מכירה מכרעת משתמשים קיימים או צמיחה.
איך מודדים התאמה לשוק המוצר?
רוב המנהיגים העסקיים מקשרים את הרעיון של התאמה למוצר/שוק עם ניהול מוצר וצוותי שיווק. עם זאת, המציאות היא שהשגת תוצאה זו חיונית בכל החברה כולה. צוותי מכירות, תמיכה, פיתוח עסקי, פיננסים וצוותים אחרים חייבים לעזור לחברה להגיע לאבן דרך זו.
אז איך בדיוק אתה מודד התאמה לשוק המוצר ומבטיח שאתה מבצע את ההשקעות הנכונות עבור העסק שלך? זו שאלה שעומדת בפני מחלוקת מסוימת בנוף העסקי. אנשים רבים מאמינים ששום סט אחד של מדדים אינו מספיק כדי לומר לחברה מתי מושגת התאמה לשוק המוצר. בעוד שכמה מנהיגים עסקיים נשבעים שאתה יכול פשוט "להרגיש" התאמה לשוק המוצרים כאשר זה קורה, המציאות קצת יותר מורכבת.
כדי למדוד התאמה נכונה של מוצר-שוק, חפש את האותות הבאים:
- אנשים מוכרים בשבילך? חלק חשוב בהתאמה למוצר/שוק הוא שהלקוחות שלך עושים חלק מהעבודה באופן אקטיבי כדי לקדם עבורך את המותג והמוצר שלך. הם חולקים את החוויות החיוביות שלהם עם אחרים ודנים במותג שלך כאשר הם מדברים על פתרונות לבעיות שלהם. אם אתה מקבל הרבה טווח הגעה למותג והפניות מלקוחות קיימים, אז זה סימן טוב להתאמה למוצר/שוק.
- האם החברה שלך צומחת באופן טבעי? האם אתה מוצא שהמוצר או השירות שלך מושכים באופן טבעי למספר גדול יותר של אנשים, ללא כל כך הרבה מאמץ מצוות השיווק והמכירות שלך? האם זה מרגיש כאילו הפתרון שלך גדל באופן אורגני?
- איך המדדים שלך נמדדים? כיצד מדדים בסיסיים כמו שיעור השימור של קהל היעד שלך, או ליבות שביעות הרצון שלהם, עומדים בקנה אחד עם המתחרים שלך? האם נראה שהמשתמשים שמחים להישאר עם החברה שלך ולהמשיך להשתמש במוצרים שלך?
- איך אנשים מרגישים לגבי המוצר או החברה שלך? כאשר בודקים לקוחות פוטנציאליים או מאפשרים להם לבדוק את המוצר שלך, האם אנשים שדחו מוצרים דומים מרגישים מוכנים יותר לנסות את המוצר שלך? האם יש גישה חיובית למותג שלך?
- האם אנשים מבינים את ה-USP שלך? האם הלקוחות שלך מפגינים הבנה כוללת של הצעת המכירה הייחודית שלך ומה עושה את החברה שלך בעלת ערך?
אתה יכול גם להסתכל על מדידות כמותיות יותר כמו קצב נטישה, קצב צמיחה, נתח שוק וציון NPS כדי לעזור לך להבין לאיזה כיוון החברה שלך הולכת.
מפה לאוזן, בצורה של ביקורות, המלצות ואזכורים במדיה החברתית, יכולים להיות גם בעלי ערך לקביעת התאמת המוצר/שוק. בעלות על הקשר עם הלקוחות שלך והשקעה בראיונות וסקרים אחד על אחד אמורים לעזור לך לזהות בעיות, לייצר רעיונות, לבנות מערכות יחסים ולשפר את ה"התאמה" הכוללת של המוצרים שלך.
איסוף משוב מלקוחות
כפי שהוזכר לעיל, הדרך הטובה ביותר למדוד את התאמת המוצר לשוק עבור רוב החברות תהיה לדבר אל קהל היעד שלך. ראיונות אחד על אחד עם לקוחות הם לרוב הסבירות הגבוהה ביותר לייצר כמויות גדולות של משוב איכותי אפקטיבי. ראיונות וסקרים יכולים להתבצע באופן אישי, בטלפון, או אפילו דרך שרשור דוא"ל מקוון. הכל תלוי באווירה שאתה רוצה ליצור, ומה אתה רוצה לחקור.
באופן כללי, תתחיל בשאלות המתמקדות ב:
- הרקע של הלקוח שלך: מה הדמוגרפיה שלו, היכן הם עובדים, מה גילו ומהם התחביבים או תחומי העניין שלו. מה מייחד אותם?
- מה הלקוח שלך רוצה לעשות: איזה סוג של נקודות כאב חווים הלקוחות שלך עכשיו, ומה הם מנסים לעשות כדי לפתור אותן? אילו פתרונות חקרו החברות שלך עד כה, ולמה הם לא היו יעילים?
- כיצד המוצר שלך יכול לעזור: מדוע הלקוח שלך חושב שהמוצר שלך עשוי להיות מתאים? כיצד הם משתמשים בפריט או בשירות כדי לתקן את הבעיה שלהם, והאם הם מצאו דרכים להשתמש בו עם כלים אחרים שאולי לא שקלת?
יש סט נהדר של שאלות לפיתוח לקוחות זמין ממייק פישביין שיכול לעזור ביצירת רשימות שאלות מותאמות אישית עבור סקרי לקוחות.
זכור, אתה יכול גם לאסוף תובנות שימושיות דרך חברי הצוות הפנימיים שלך, במיוחד הצוות הפונה ללקוחות שעוסקים בלקוחות שלך על בסיס קבוע. צוות העובדים בחזית יקבלו בדרך כלל מושג טוב יותר על איך הלקוחות שלך באמת מרגישים לגבי העסק, המוצר או הסטארט-אפ שלך. איסוף מידע מהצוות שלך יעזור לך לשחזר טוב יותר את הצעת הערך שלך בהתבסס על אינטראקציות עם לקוחות.
נקודה חשובה שיש לזכור בעת איסוף משוב היא שלא כל המשוב זהה. קבלת משוב על ערכת התכונות שלך מאנשים שמשתמשים רק לעתים רחוקות במוצר שלך, לא תהיה קרובה לערך כמו קבלת אימות מאנשים שמקיימים אינטראקציה עם החברה שלך באופן קבוע. בנוסף, אם אתה מציע גרסאות שונות של המוצר שלך, כמו חבילות חינמיות או פרימיום, ייתכן שיהיה צורך לשקלל את המשוב המתקבל מלקוחות משלמים באופן שונה מהמשוב המתקבל מלקוחות שמשתמשים בשירות שלך בחינם.
כיצד להשיג התאמה לשוק המוצר
אין אסטרטגיה אחת שמתאימה לכולם ליצירת התאמה לשוק המוצר, או להבטיח שהיא כבר קיימת בתוך העסק שלך. עם זאת, מכיוון שחברה בדרך כלל לא יכולה לשגשג ללא לפחות רמה מסוימת של התאמה למוצר/שוק, הגיוני שתהיה לפחות אסטרטגיה בסיסית.
דרך טובה להבטיח שתתאים לשוק המוצר בעת פיתוח סטארט-אפ כמייסד או ממייסד, היא להשתמש במוצר המינימלי בר-קיימא, או בזרימת העבודה "MVP". זה כרוך ביצירת רק את הגרסה הבסיסית ביותר של המוצר שלך, כך שתוכל להציג אותו ללקוח היעד שלך ולקבל משוב במהירות. זרימת העבודה של MVP היא בחירה פופולרית עבור מותגי סטארט-אפ רזים רבים שרוצים להגדיל את הרווחיות שלהם במהירות האפשרית.
כדי ליצור מבחן להתאמה לשוק המוצר:
- קבע את לקוח היעד שלך: החלט את מי אתה הולך לכלול בבסיס הלקוחות שלך, תוך שימוש במה שאתה יודע על ביקוש בשוק, על המתחרים שלך ועל הפונקציונליות של המוצר או השירות שלך.
- זהה את הצרכים הנמוכים של פלח השוק שלך וחפש דרכים להפגין את הערך שלך שאינן מטופלות על ידי חברות אחרות.
- הגדר את הצעת הערך שלך (מה יגרום לך להתבלט ממותגים דומים אחרים), ומה עומד להיות ערכת תכונות המוצר המינימלית שלך. ערכת תכונות המוצר המינימלית הקיימות שלך צריכה לכלול רק יכולות חיוניות לקהל שלך.
- פתח ובדוק את ה-MVP שלך: פתח את תכונות המוצר המינימליות הקיימות עבור ההצעה שלך ובדוק אותה עם לקוחות. אסוף משוב רב ככל שתוכל במהלך שלב הבדיקה כדי לשפר גרסאות עתידיות של ההצעה שלך.
זכור, ככל שאתה ממשיך לפתח את העסק שלך ואת המותג שלך, תוכל ללמוד עוד על התאמה למוצר/שוק. השתמש בממצאים שלך על מדדים כמו ציון מקדם נטו וערך לכל החיים של לקוחות כדי לעזור בכל דבר, החל מבחירת תכונות חדשות ועד לשיפור העברת ההודעות עבור אישיות הקונים שלך.
הבנת היתרונות של התאמה למוצר/שוק
- אם אתה רזה startup אם אתה זקוק לצמיחה ולהזדמנויות מזומן, אתה עלול להתפתות לקפוץ לבניית תכונות חדשות בפתרון שלך מהר מדי, כדי לנסות למשוך לקוחות משלמים יותר. עם זאת, זה לא תמיד רעיון טוב. כדי לבנות חברה בת קיימא, המודל העסקי שלך צריך להתמקד ביותר מאשר רק בהכנסות לטווח קצר.
נקיטת גישה זריזה לצמיחת העסק שלך והתרכזות בדברים כמו התאמה למוצר/שוק תעזור להבטיח שאתה ממקד את תשומת הלב שלך בלקוחות ובתכונות שעומדים לייצר את הערך הרב ביותר לטווח ארוך לעסק שלך. זה משהו שמארק אנדרייזן הורוביץ, כמו גם אנשים אינטליגנטים אחרים בתחום השיווק מבינים.
במהלך השנים האחרונות, מספר אנשי מקצוע בתחום השיווק והפיתוח העסקי, משון אליס ועד אנדי רכלף וסטיב בלנק, חלקו את התפיסה שלהם לגבי מפת הדרכים של התאמה למוצר/שוק לפיתוח מוצר. אתה אפילו יכול למצוא מגוון מאמרים של ספרי PMF בחוץ מצוותים שיכולים להראות לך כיצד להשתמש בהתאמה לשוק המוצר כדי להבטיח הון סיכון ולהניע צמיחה בפעילות העסקית שלך.
האם יש לך התאמה לשוק המוצר?
לא משנה איך תבחר להגדיר התאמה לשוק המוצר, קשה להתווכח עם העובדה שהבנת הלקוחות שלך ותפיסותיהם לגבי המוצרים שלך תמיד תהיה חשובה לצמיחת העסק. יצירת קשר עם הלקוחות שלך באמצעות סקרים וראיונות אחד על אחד ואיסוף מידע מצוות תמיכת הלקוחות שלך אמור לעזור לסלול את הדרך לחזק יותר המרות והזדמנויות שוק טובות יותר בעתיד.
עם התאמה לשוק המוצר, אתה לא צריך לבזבז זמן וכסף בניסיון לרצות את כולם. במקום זאת, אתה יכול להיות פתוח וישר לגבי שוק המוצרים שלך, לבצע איטרציות קטנות במהירות ולפתח נאמנות בקרב לקוחות היעד שלך בתהליך.
