يصف التوافق مع سوق المنتج سيناريو يشتري فيه الجمهور المستهدف للشركة بشكل فعال ، ويستخدم ويروج لمنتج الشركة ، بأعداد كبيرة بما يكفي للحفاظ على النمو والتطور المستمر للشركة.
إذا كنت تعتقد أن منتجك مناسب للسوق على أنه إبحار ، فسيكون الطلب هو الريح ، وسيكون منتجك هو الشراع. مع وجود رياح كافية ، سيساعد شراعك في دفع شركتك بأكملها إلى الأمام. لكي تزدهر أي شركة ، يجب أن يكون هناك طلب كافٍ على منتجك في السوق الذي تختاره.
ما هو Product Market Fit؟
قد يكون تحديد ملاءمة المنتج للسوق أمرًا صعبًا ، نظرًا لوجود العديد من الإصدارات المختلفة للتعريف في السوق. ومع ذلك ، لغرض بناء خطة عملك ، يجب أن تكون لديك فكرة أساسية على الأقل عما إذا كان لديك الدرجة المناسبة من المنتج / السوق المناسب.
من المحتمل أن أحد أفضل تعريفات ملاءمة المنتج للسوق يأتي من مارك أندريسن ، الذي صاغ المصطلح في رسالته "الشيء الوحيد الذي يهم". وفقًا لمارك ، فإن ملاءمة المنتج / السوق تعني التواجد في سوق جيدة ، مع امتلاك منتج يمكنه أيضًا تلبية احتياجات العملاء في هذا السوق.
على الرغم من أن هذا قد يبدو وكأنه واصف غامض ، إلا أن مارك يستمر في ملاحظة أن معظم قادة الأعمال يمكنهم الشعور عندما لا يحدث ملاءمة المنتج / السوق كما ينبغي. إذا لم ينتشر الحديث الشفوي ، ولم تقم بتوليد استخدام إضافي ، فهناك خطأ ما.
على الرغم من أنه يمكن اتخاذ خطوات لتحسين ملاءمة سوق المنتج بمرور الوقت ، مثل تطوير معرفتك بجمهورك المستهدف وإنشاء تكرارات جديدة لمنتجك ، يمكن أن يكون التقييم الأولي لـ PMF طريقة ممتازة للتحقق من صحة المنتج قبل طرحه في السوق. . إذا لم يكن هناك دليل على ملاءمة المنتج / السوق مع علامتك التجارية والعملاء المختارين ، فقد تحتاج إلى إعادة النظر في تصميم منتجك ، أو النظر في استهداف جمهور مختلف.
ما سبب أهمية ملاءمة سوق المنتجات؟
يُشار إلى ملاءمة السوق للمنتج ، الذي يشار إليه أحيانًا على أنه مجرد منتج / سوق ، وهو أمر يحدث بشكل طبيعي عندما تحدد الشركة بنجاح فرصة في صناعتها ، وجمهور مستهدف محروم من الخدمات. عندما تحقق ملاءمة المنتج للسوق ، فإنك تبني مشروعًا تجاريًا قادرًا على النمو والإيرادات في أي سوق. لسوء الحظ ، لا تتمتع الكثير من الشركات بدرجة ملاءمة سوق المنتجات التي تعتقد أنها تفعلها عند إنشاء أعمالها عبر الإنترنت.
في نهاية المطاف ، تعد ملاءمة سوق المنتج أمرًا مهمًا لأنه حتى تحقق ذلك ، فأنت لا تعرف ما إذا كان كل ما تقوم بتطويره يحل مشكلة حقيقية كبيرة بما يكفي لمنحك مصدرًا مستمرًا للإيرادات. بدون الوضوح بشأن ملاءمة المنتج / السوق ، يمكن أن تستثمر في شيء غير مجد تجاريًا ، مما يعني أن شركتك ستفشل.
قبل أن تطور منتجًا وتعرف أن هناك عددًا كافيًا من الأشخاص على استعداد لدفع ثمن لا يمكنك التركيز على أهداف استراتيجية أخرى مثل بسيلينغ المستخدمين الحاليين أو النمو.
كيف تقيس ملاءمة سوق المنتج؟
يربط معظم قادة الأعمال مفهوم المنتج / السوق الملائم لإدارة المنتج وفرق التسويق. ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أن تحقيق هذه النتيجة أمر ضروري في جميع أنحاء الشركة بأكملها. يجب أن تساعد فرق المبيعات والدعم وتطوير الأعمال والتمويل والفرق الأخرى الشركة في الوصول إلى هذا الإنجاز.
لذا ، كيف تقيس بالضبط ملاءمة المنتج للسوق وتضمن أنك تقوم بالاستثمارات الصحيحة لعملك؟ هذا سؤال يواجه بعض الجدل في مشهد الأعمال. يعتقد الكثير من الناس أنه لا توجد مجموعة واحدة من المقاييس كافية لإخبار الشركة عندما يتم تحقيق توافق المنتج مع السوق. بينما يقسم بعض قادة الأعمال أنه يمكنك فقط "الشعور" بملاءمة سوق المنتج عند حدوثه ، إلا أن الواقع أكثر تعقيدًا بعض الشيء.
لقياس ملاءمة المنتج للسوق بشكل صحيح ، ابحث عن الإشارات التالية:
- هل يبيع الناس لك؟ جزء مهم من ملاءمة المنتج / السوق هو قيام عملائك بنشاط ببعض الأعمال للترويج لعلامتك التجارية ومنتجك نيابة عنك. يشاركون تجاربهم الإيجابية مع الآخرين ويناقشون علامتك التجارية عند الحديث عن حلول لمشاكلهم. إذا كنت تحصل على الكثير من الوصول إلى العلامة التجارية والإحالات من العملاء الحاليين ، فهذه علامة جيدة على ملاءمة المنتج / السوق.
- هل شركتك تنمو بشكل طبيعي؟ هل تجد منتجك أو خدمتك جذابة بشكل طبيعي لأعداد أكبر من الناس ، دون بذل الكثير من الجهد من فريق التسويق والمبيعات؟ هل تشعر كما لو أن الحل الخاص بك ينمو عضوياً؟
- كيف تقاس مقاييسك؟ كيف المقاييس الأساسية مثل معدل الاحتفاظ بالجمهور المستهدف ، أو نواة رضاهم ترقى إلى مستوى منافسيك؟ هل يبدو أن المستخدمين سعداء بالالتزام بشركتك والاستمرار في استخدام منتجاتك؟
- كيف يشعر الناس تجاه منتجك أو شركتك؟ عند إجراء مسح للعملاء المحتملين أو السماح لهم باختبار منتجك ، هل يشعر الأشخاص الذين رفضوا منتجات مماثلة برغبة أكبر في تجربة منتجك؟ هل هناك موقف إيجابي تجاه علامتك التجارية؟
- هل يفهم الناس USP الخاص بك؟ هل يُظهر عملاؤك فهمًا شاملاً لعرض البيع الفريد الخاص بك وما الذي يجعل شركتك ذات قيمة؟
يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على المزيد من القياسات الكمية مثل معدل التغيير ومعدل النمو وحصة السوق ودرجة NPS لمساعدتك على فهم نوع الاتجاه الذي تتجه إليه شركتك.
يمكن أن تكون الكلمات الشفوية ، في شكل مراجعات وشهادات وإشارات على وسائل التواصل الاجتماعي ذات قيمة أيضًا لتحديد المنتج / السوق المناسب. يجب أن يساعدك امتلاك العلاقة مع عملائك والاستثمار في المقابلات والاستطلاعات الفردية على تحديد المشكلات وتوليد الأفكار وبناء العلاقات وتحسين "الملاءمة" العامة لمنتجاتك.
جمع ملاحظات العملاء
كما ذكرنا أعلاه ، فإن أفضل طريقة لقياس مدى ملاءمة سوق المنتجات لمعظم الشركات هي التحدث إلى جمهورك المستهدف. غالبًا ما تكون المقابلات الفردية مع العملاء هي الأكثر احتمالًا لتوليد كميات كبيرة من التعليقات النوعية الفعالة. يمكن إجراء المقابلات والاستطلاعات شخصيًا أو عبر الهاتف أو حتى من خلال سلسلة رسائل بريد إلكتروني عبر الإنترنت. كل هذا يتوقف على الجو الذي تريد إنشاءه ، وما الذي تريد التحقيق فيه.
بشكل عام ، ستبدأ بأسئلة تركز على:
- خلفية عميلك: ما هي التركيبة السكانية الخاصة بهم ، وأين يعملون ، وما هي أعمارهم ، وما هي هواياتهم أو اهتماماتهم. ما الذي يجعلها فريدة من نوعها؟
- ما الذي يريد عميلك فعله: ما نوع نقاط الألم التي يواجهها عملاؤك الآن ، وما الذي يحاولون فعله لحلها؟ ما الحلول التي استكشفتها شركاتك حتى الآن ، ولماذا لم تكن فعالة؟
- كيف يمكن لمنتجك أن يساعدك: لماذا يكون منتجك مناسبًا لعميلك؟ كيف يستخدمون العنصر أو الخدمة لإصلاح مشكلتهم ، وهل وجدوا طرقًا لاستخدامها مع أدوات أخرى ربما لم تفكر فيها؟
هناك مجموعة كبيرة من أسئلة تطوير العملاء متاح من Mike Fishbein والذي يمكن أن يساعد في إنشاء قوائم مخصصة من الأسئلة لاستطلاعات العملاء.
تذكر أنه يمكنك أيضًا جمع رؤى مفيدة من خلال أعضاء فريقك الداخلي، وخاصة الموظفين الذين يتعاملون مع العملاء بشكل منتظم. سيحصل الموظفون العاملون في الخطوط الأمامية بشكل عام على فكرة أفضل عن مشاعر عملائك الحقيقية تجاه عملك أو منتجك أو شركتك الناشئة. سيساعدك جمع المعلومات من موظفيك على تكرار عرض القيمة الخاص بك بشكل أفضل بناءً على التفاعلات مع العملاء.
من النقاط المهمة التي يجب وضعها في الاعتبار عند جمع التعليقات أنه ليست كل التعليقات متماثلة. الحصول على تعليقات حول مجموعة الميزات الخاصة بك من الأشخاص الذين نادرًا ما يستخدمون منتجك لن يكون قريبًا من قيمة الحصول على التحقق من الصحة من الأشخاص الذين يتفاعلون مع شركتك بانتظام. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت تقدم إصدارات مختلفة من منتجك ، مثل الحزم المجانية أو المميزة ، فقد تحتاج التعليقات التي يتم الحصول عليها من العملاء الذين يدفعون الرسوم إلى ترجيحها بشكل مختلف عن التعليقات التي تم الحصول عليها من العملاء الذين يستخدمون خدمتك مجانًا.
كيف تحقق ملاءمة المنتج للسوق
لا توجد استراتيجية ذات حجم واحد يناسب الجميع لإنشاء منتج ملائم لسوق المنتج ، أو ضمان وجوده بالفعل في عملك. ومع ذلك ، نظرًا لأن الشركة عمومًا لا يمكنها أن تزدهر بدون مستوى معين على الأقل من المنتج / السوق المناسب ، فمن المنطقي أن يكون لديك على الأقل إستراتيجية أساسية.
من الطرق الجيدة لضمان ملاءمة المنتج للسوق عند تطوير شركة ناشئة كمؤسس أو شريك مؤسس ، استخدام الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق ، أو سير عمل "MVP". يتضمن هذا إنشاء الإصدار الأساسي فقط من منتجك ، حتى تتمكن من تقديمه إلى العميل المستهدف والحصول على التعليقات بسرعة. يعد سير عمل MVP خيارًا شائعًا للعديد من العلامات التجارية المبتدئة الصغيرة التي ترغب في زيادة ربحيتها في أسرع وقت ممكن.
لإنشاء اختبار لملاءمة المنتج مع السوق:
- حدد العميل المستهدف: حدد من ستضمينه في قاعدة عملائك ، باستخدام ما تعرفه عن طلب السوق ، ومنافسيك ، ووظائف منتجك أو خدمتك.
- حدد الاحتياجات المحرومة لقطاع السوق الخاص بك وابحث عن طرق لإثبات قيمتك التي لا تتناولها شركة أخرى.
- حدد عرض القيمة الخاص بك (ما الذي سيجعلك تبرز من العلامات التجارية المماثلة الأخرى) ، وما هو الحد الأدنى من مجموعة ميزات المنتج القابلة للتطبيق. يجب أن تتضمن مجموعة ميزات منتجك الأدنى القابلة للتطبيق فقط القدرات الأساسية لجمهورك.
- تطوير واختبار MVP الخاص بك: طوّر الحد الأدنى من ميزات المنتج القابلة للتطبيق لعرضك واختبرها مع العملاء. اجمع أكبر قدر ممكن من التعليقات أثناء مرحلة الاختبار لتحسين الإصدارات المستقبلية من عرضك.
تذكر ، بينما تستمر في تطوير عملك وعلامتك التجارية ، يمكنك معرفة المزيد عن ملاءمة المنتج / السوق. استخدم النتائج التي توصلت إليها على مقاييس مثل درجة المروج الصافي والقيمة الدائمة للعملاء للمساعدة في كل شيء بدءًا من اختيار ميزات جديدة وحتى تحسين الرسائل لشخصيات المشتري.
فهم مزايا المنتج / ملاءمة السوق
- إذا كنت هزيلاً startup في حاجة إلى النمو والفرص النقدية ، قد تميل إلى القفز إلى إنشاء ميزات جديدة في الحل الخاص بك بسرعة كبيرة ، لمحاولة جذب المزيد من العملاء الذين يدفعون. ومع ذلك ، فهذه ليست دائمًا فكرة جيدة. لبناء شركة مستدامة ، يجب أن يركز نموذج عملك على أكثر من مجرد الإيرادات قصيرة الأجل.
سيساعدك اتباع نهج رشيق لنمو عملك والتركيز على أشياء مثل ملاءمة المنتج / السوق على ضمان تركيز انتباهك على العملاء والميزات التي ستولد أكبر قيمة على المدى الطويل لعملك. هذا شيء يفهمه مارك أندريسيسن هورويتز ، وكذلك الأشخاص الأذكياء الآخرون في مجال التسويق.
على مدى السنوات القليلة الماضية ، شارك عدد من المتخصصين في مجال التسويق وتطوير الأعمال ، من شون إليس ، إلى آندي راشليف وستيف بلانك ، تصورهم عن خارطة الطريق الملائمة للمنتج / السوق لتطوير المنتج. يمكنك أيضًا العثور على مجموعة من مقالات قواعد اللعب الخاصة بـ PMF من الفرق التي يمكنها أن توضح لك كيفية استخدام سوق المنتج المناسب لتأمين رأس المال الاستثماري ودفع النمو في عمليات عملك.
هل لديك منتج مناسب للسوق؟
بغض النظر عن الطريقة التي تختارها لتعريف ملاءمة المنتج للسوق، فمن الصعب الجدال حول حقيقة مفادها أن فهم عملائك وتصوراتهم لمنتجاتك سيكون دائمًا مهمًا لنمو الأعمال. إن التواصل مع عملائك من خلال الاستبيانات والمقابلات الفردية وجمع المعلومات من فريق دعم العملاء الخاص بك من شأنه أن يساعد في تمهيد الطريق لنمو أقوى التحويلات وفرص أفضل في السوق في المستقبل.
مع ملاءمة المنتج للسوق ، لا يتعين عليك إضاعة الوقت والمال في محاولة إرضاء الجميع. بدلاً من ذلك ، يمكنك أن تكون منفتحًا وصادقًا بشأن سوق منتجاتك ، وإجراء تكرارات صغيرة بسرعة ، وتنمية الولاء بين عملائك المستهدفين في هذه العملية.
