Product-market fit beschrijft een scenario waarin de doelgroep van een bedrijf het product van het bedrijf effectief koopt, gebruikt en promoot, in aantallen die significant genoeg zijn om de voortdurende groei en ontwikkeling van het bedrijf te ondersteunen.
Als u uw product-markt fit ziet als zeilen, zou de vraag de wind zijn en uw product het zeil. Bij voldoende wind helpt uw zeil om uw hele gezelschap voort te stuwen. Om elk bedrijf te laten floreren, moet er echt genoeg vraag zijn naar uw product in de door u gekozen markt.
Wat is Product Market Fit?
Het definiëren van product-market fit kan moeilijk zijn, omdat er zoveel verschillende versies van de definitie op de markt zijn. Voor het opstellen van uw bedrijfsplan moet u echter op zijn minst een idee hebben of u de juiste mate van product/marktfit heeft.
Waarschijnlijk is een van de beste definities van product-market fit afkomstig van Marc Andreesen, die de term bedacht in zijn post "The Only Thing that Matters". Product/market fit betekent volgens Marc dat je je in een goede markt bevindt en tegelijkertijd een product hebt dat kan voldoen aan de behoeften van de klant op die markt.
Hoewel dit misschien een vage beschrijving lijkt, merkt Marc verder op dat de meeste bedrijfsleiders voelen wanneer het product/de markt niet op elkaar aansluit zoals zou moeten. Als mond-tot-mondreclame zich niet verspreidt en u geen extra gebruik genereert, is er iets mis.
Hoewel er stappen kunnen worden ondernomen om de productmarkt in de loop van de tijd te verbeteren, zoals het ontwikkelen van uw kennis van uw doelgroep en het creëren van nieuwe iteraties van uw product, kan een eerste evaluatie van PMF een uitstekende manier zijn om een product te valideren voordat u het ooit op de markt brengt. . Als er absoluut geen bewijs is dat het product/de markt past bij uw merk en de gekozen klanten, moet u wellicht uw productontwerp heroverwegen of een andere doelgroep benaderen.
Waarom is Product Market Fit belangrijk?
Product-market-fit, ook wel gewoon product/markt genoemd, is iets dat van nature gebeurt wanneer een bedrijf met succes een kans in zijn branche en een onderbediende doelgroep identificeert. Wanneer u een productmarktfit bereikt, bouwt u een bedrijf op dat in staat is tot groei en omzet in elke markt. Helaas hebben veel bedrijven niet de mate van product-market fit die ze denken te hebben wanneer ze hun bedrijf online opzetten.
Uiteindelijk is het belangrijk dat het product op de markt past, want totdat je dit bereikt, weet je niet of wat je ook ontwikkelt een echt probleem oplost dat groot genoeg is om je een continue bron van inkomsten te geven. Zonder duidelijkheid over product/markt fit, zou u kunnen investeren in iets dat niet commercieel levensvatbaar is, wat betekent dat uw bedrijf zal mislukken.
Voordat u een product ontwikkelt en u weet dat genoeg mensen bereid zijn ervoor te betalen, kunt u het zich niet veroorloven om u te concentreren op andere strategische doelstellingen, zoals upselling bestaande gebruikers of groei.
Hoe meet je de fit van de productmarkt?
De meeste bedrijfsleiders associëren het concept van product/markt-fit met productmanagement en marketingteams. De realiteit is echter dat het bereiken van dit resultaat essentieel is voor het hele bedrijf. Verkoop, ondersteuning, bedrijfsontwikkeling, financiën en andere teams moeten het bedrijf ook helpen deze mijlpaal te bereiken.
Dus, hoe meet u precies de geschiktheid van het product en de markt en zorgt u ervoor dat u de juiste investeringen doet voor uw bedrijf? Dit is een vraag die in het zakelijke landschap voor enige controverse zorgt. Veel mensen geloven dat geen enkele set meetgegevens voldoende is om een bedrijf te vertellen wanneer de product-markt-fit is bereikt. Hoewel sommige bedrijfsleiders zweren dat je gewoon kunt 'voelen' dat een product op de markt past wanneer het gebeurt, is de realiteit iets complexer.
Let op de volgende signalen om de product-markt fit correct te meten:
- Verkopen mensen voor jou? Een belangrijk onderdeel van product/market fit is dat uw klanten actief een deel van het werk doen om uw merk en product voor u te promoten. Ze delen hun positieve ervaringen met anderen en bespreken uw merk als ze praten over oplossingen voor hun problemen. Als je veel merkbereik en verwijzingen krijgt van bestaande klanten, dan is dit een goed teken van product/markt fit.
- Groeit uw bedrijf van nature? Vindt u uw product of dienst van nature aantrekkelijk voor grotere aantallen mensen, zonder al te veel moeite van uw marketing- en verkoopteam? Voelt het alsof uw oplossing organisch groeit?
- Hoe verhouden uw statistieken zich? Hoe verhouden onderliggende statistieken, zoals het retentiepercentage van uw doelgroep, of hun tevredenheidskernen zich tot die van uw concurrenten? Blijken gebruikers graag bij uw bedrijf te blijven en uw producten te blijven gebruiken?
- Wat vinden mensen van uw product of bedrijf? Wanneer u potentiële klanten ondervraagt of hen uw product laat testen, voelen mensen die soortgelijke producten hebben afgewezen zich dan meer bereid om uw product te proberen? Is er een positieve houding ten opzichte van uw merk?
- Begrijpen mensen je USP? Geven uw klanten blijk van een algemeen begrip van uw unique selling proposition en wat uw bedrijf waardevol maakt?
U kunt ook kijken naar meer kwantitatieve metingen zoals churn rate, groeipercentage, marktaandeel en NPS-score om u te helpen begrijpen in welke richting uw bedrijf op weg is.
Mond-tot-mondreclame, in de vorm van recensies, getuigenissen en vermeldingen op sociale media, kan ook waardevol zijn voor het bepalen van de product/markt-fit. Eigenaar zijn van de relatie met uw klanten en investeren in een-op-een interviews en enquêtes zou u moeten helpen om problemen te identificeren, ideeën te genereren, relaties op te bouwen en de algehele "fit" van uw producten te verbeteren.
Feedback van klanten verzamelen
Zoals hierboven vermeld, is de beste manier om product-market fit voor de meeste bedrijven te meten, om met uw doelgroep te praten. Eén-op-één-interviews met klanten leveren vaak het meest waarschijnlijk grote hoeveelheden effectieve kwalitatieve feedback op. Interviews en enquêtes kunnen persoonlijk, telefonisch of zelfs online via een e-mailthread worden uitgevoerd. Het hangt allemaal af van de sfeer die je wilt creëren en wat je wilt onderzoeken.
Over het algemeen begin je met vragen over:
- De achtergrond van uw klant: Wat zijn hun demografische gegevens, waar werken ze, wat is hun leeftijd en wat zijn hun hobby's of interesses. Wat maakt ze uniek?
- Wat uw klant wil doen: wat voor soort pijnpunten ervaren uw klanten op dit moment en wat proberen ze te doen om deze op te lossen? Welke oplossingen hebben uw bedrijven tot nu toe onderzocht en waarom waren ze niet effectief?
- Hoe uw product kan helpen: waarom denkt uw klant dat uw product geschikt zou kunnen zijn? Hoe gebruiken ze het item of de service om hun probleem op te lossen en hebben ze manieren gevonden om het te gebruiken met andere tools die je misschien niet hebt overwogen?
Er is een geweldige reeks vragen over klantontwikkeling verkrijgbaar bij Mike Fishbein, die kan helpen bij het maken van aangepaste lijsten met vragen voor klantonderzoeken.
Vergeet niet dat u ook nuttige inzichten kunt verzamelen via uw interne teamleden, met name de klantgerichte medewerkers die regelmatig met uw klanten omgaan. Medewerkers die aan de frontlinie werken, krijgen doorgaans een beter idee van hoe uw klanten echt over uw bedrijf, product of start-up denken. Door informatie van uw medewerkers te verzamelen, kunt u uw waardepropositie beter itereren op basis van interacties met klanten.
Een belangrijk punt om in gedachten te houden bij het verzamelen van feedback is dat niet alle feedback hetzelfde is. Feedback krijgen over uw functieset van mensen die uw product zelden gebruiken, is bij lange na niet zo waardevol als validatie krijgen van mensen die regelmatig contact hebben met uw bedrijf. Bovendien, als u verschillende versies van uw product aanbiedt, zoals gratis of premiumpakketten, moet de feedback van betalende klanten mogelijk anders worden gewogen dan de feedback die wordt verkregen van klanten die uw service gratis gebruiken.
Hoe de productmarkt fit te bereiken
Er is geen pasklare strategie voor het creëren van een product-marktfit, of ervoor te zorgen dat deze al bestaat binnen uw bedrijf. Omdat een bedrijf echter over het algemeen niet kan gedijen zonder op zijn minst een bepaald niveau van product/markt-fit, is het logisch om op zijn minst een basisstrategie te hebben.
Een goede manier om ervoor te zorgen dat u productmarktfit is bij het ontwikkelen van een start-up als oprichter of mede-oprichter, is om de minimaal levensvatbare product- of MVP-workflow te gebruiken. Dit houdt in dat u alleen de meest elementaire versie van uw product maakt, zodat u het aan uw doelgroep kunt voorstellen en snel feedback kunt krijgen. De MVP-workflow is een populaire keuze voor veel lean start-upmerken die hun winstgevendheid zo snel mogelijk willen vergroten.
Een test maken voor product-markt fit:
- Bepaal uw doelklant: Bepaal wie u in uw klantenbestand gaat opnemen, gebruikmakend van wat u weet over de marktvraag, uw concurrenten en de functionaliteit van uw product of dienst.
- Identificeer de achtergestelde behoeften van uw marktsegment en zoek naar manieren om uw waarde aan te tonen die niet door een ander bedrijf worden aangepakt.
- Definieer uw waardepropositie (Wat zal u onderscheiden van andere vergelijkbare merken), en wat uw minimaal haalbare productfunctieset zal zijn. Uw minimaal haalbare productfunctieset moet alleen mogelijkheden bevatten die essentieel zijn voor uw publiek.
- Ontwikkel en test uw MVP: Ontwikkel de minimaal haalbare productkenmerken voor uw aanbieding en test deze met klanten. Verzamel zoveel mogelijk feedback tijdens de testfase om toekomstige versies van uw aanbod te verbeteren.
Onthoud dat naarmate u uw bedrijf en uw merk blijft ontwikkelen, u meer kunt leren over product-/marktaanpassing. Gebruik je bevindingen op het gebied van statistieken zoals de score van de netpromotor en de lifetime value van klanten om je te helpen bij alles, van het kiezen van nieuwe functies tot het verbeteren van berichten voor je buyer persona's.
De voordelen van Product/Markt Fit begrijpen
- Als je mager bent startup die behoefte hebben aan groei en geldkansen, zou u in de verleiding kunnen komen om te snel nieuwe functies in uw oplossing in te bouwen om te proberen meer betalende klanten aan te trekken. Dit is echter niet altijd een goed idee. Om een duurzaam bedrijf op te bouwen, moet uw bedrijfsmodel gericht zijn op meer dan alleen kortetermijninkomsten.
Door een flexibele benadering van de groei van uw bedrijf te hanteren en u te concentreren op zaken als product/market fit, kunt u ervoor zorgen dat u uw aandacht richt op de klanten en functies die op de lange termijn de meeste waarde voor uw bedrijf zullen genereren. Dit is iets dat Marc Andreesesen Horowitz, evenals andere intelligente mensen in de marketingruimte, begrijpen.
De afgelopen jaren hebben een aantal marketing- en business development-professionals, van Sean Ellis tot Andy Rachleff en Steve Blank, hun perceptie gedeeld van de product/market fit roadmap voor productontwikkeling. U kunt zelfs een reeks PMF-playbook-artikelen vinden van teams die u kunnen laten zien hoe u product-market-fit kunt gebruiken om durfkapitaal veilig te stellen en groei binnen uw bedrijfsactiviteiten te stimuleren.
Heb je een productmarkt-fit?
Ongeacht hoe u product-marktfit definieert, het is moeilijk te ontkennen dat het begrijpen van uw klanten en hun percepties van uw producten altijd belangrijk zal zijn voor de groei van uw bedrijf. In contact komen met uw klanten via één-op-één-enquêtes en interviews en informatie verzamelen van uw klantenserviceteam zou de weg moeten vrijmaken voor sterkere conversies en betere marktkansen in de toekomst.
Met product-market fit hoef je geen tijd en geld te verspillen om iedereen tevreden te stellen. In plaats daarvan kunt u open en eerlijk zijn over uw productmarkt, snel kleine iteraties maken en daarbij loyaliteit ontwikkelen onder uw beoogde klanten.
