Potrivirea produsului-piață descrie un scenariu în care publicul țintă al companiei cumpără, utilizează și promovează efectiv produsul companiei, în număr suficient de semnificativ pentru a susține creșterea și dezvoltarea continuă a companiei.
Dacă vă gândiți că potrivirea produsului pe piața dvs. este navigarea, cererea ar fi vântul, iar produsul dvs. ar fi pânza. Cu suficient vânt, vela vă va ajuta să vă propulsați întreaga companie înainte. Pentru ca orice afacere să prospere, într-adevăr trebuie să existe suficientă cerere pentru produsul dvs. pe piața aleasă.
Ce este Product Market Fit?
Definirea potrivirii produs-piață poate fi dificilă, deoarece există atât de multe versiuni diferite ale definiției pe piață. Cu toate acestea, pentru a vă construi planul de afaceri, ar trebui să aveți cel puțin o idee de bază despre dacă aveți gradul potrivit de potrivire produs/piață.
Probabil că una dintre cele mai bune definiții ale potrivirii produs-piață vine de la Marc Andreesen, care a inventat termenul în postarea sa „Singurul lucru care contează”. Potrivit lui Marc, potrivirea produsului/piață înseamnă a fi pe o piață bună, având în același timp un produs care poate satisface nevoile clienților de pe piața respectivă.
Deși acesta ar putea părea un descriptor vag, Marc remarcă în continuare că majoritatea liderilor de afaceri pot percepe când potrivirea produs/piață nu are loc așa cum ar trebui. Dacă cuvântul în gură nu se răspândește și nu generați utilizare suplimentară, ceva nu este în regulă.
Deși pot fi întreprinși pași pentru a îmbunătăți adaptarea pieței produselor în timp, cum ar fi dezvoltarea cunoștințelor despre publicul țintă și crearea de noi iterații ale produsului, o evaluare inițială a PMF poate fi o modalitate excelentă de a valida un produs înainte de a-l aduce pe piață. . Dacă nu există absolut nicio dovadă că produsul/piața se potrivesc cu marca dvs. și cu clienții aleși, poate fi necesar să vă reconsiderați designul produsului sau să vă uitați să vizați un alt public.
De ce este importantă Fit Market Fit?
Potrivirea pieței de produse, denumită uneori doar produs/piață, este ceva care se întâmplă în mod natural atunci când o companie identifică cu succes o oportunitate în industria sa și un public țintă insuficient deservit. Când obțineți potrivirea pieței de produse, construiți o afacere capabilă de creștere și de venituri pe orice piață. Din păcate, multe companii nu au gradul de potrivire produs-piață pe care cred că îl au atunci când își construiesc afacerea online.
În cele din urmă, potrivirea pe piața produselor este importantă, deoarece până când nu o atingi, nu știi dacă ceea ce dezvoltați rezolvă o problemă reală suficient de mare pentru a vă oferi o sursă continuă de venit. Fără claritate cu privire la potrivirea produsului/piață, ați putea investi în ceva care nu este viabil din punct de vedere comercial, ceea ce înseamnă că compania dvs. va eșua.
Înainte să dezvolți un produs și să știi că destui oameni sunt dispuși să plătească pentru tine, nu-ți poți permite să te concentrezi pe alte obiective strategice, cum ar fi upselling utilizatori existenți sau în creștere.
Cum măsori potrivirea pieței produselor?
Majoritatea liderilor de afaceri asociază conceptul de potrivire produs/piață cu managementul produsului și echipele de marketing. Cu toate acestea, realitatea este că atingerea acestui rezultat este esențială în întreaga companie. Vânzările, suportul, dezvoltarea afacerii, finanțele și alte echipe trebuie să ajute compania să atingă această etapă.
Deci, cum măsori exact potrivirea pieței produselor și cum te asiguri că faci investițiile potrivite pentru afacerea ta? Aceasta este o întrebare care se confruntă cu unele controverse în peisajul afacerilor. Mulți oameni cred că nici un singur set de valori nu este suficient pentru a spune unei companii când este atinsă potrivirea produsului-piață. În timp ce unii lideri de afaceri jur că poți „simți” că piața produselor se potrivește atunci când se întâmplă, realitatea este puțin mai complexă.
Pentru a măsura corect potrivirea produs-piață, căutați următoarele semnale:
- Oamenii vând pentru tine? O parte importantă a potrivirii produsului/piață este că clienții tăi fac în mod activ o parte din munca pentru a-ți promova marca și produsul pentru tine. Ei împărtășesc experiențele lor pozitive cu alții și discută despre marca dvs. atunci când vorbesc despre soluțiile la problemele lor. Dacă obțineți o mulțime de acoperire a mărcii și recomandări de la clienții existenți, atunci acesta este un semn bun de potrivire produs/piață.
- Compania dumneavoastră se dezvoltă în mod natural? Găsiți produsul sau serviciul dvs. atrăgător în mod natural pentru un număr mai mare de oameni, fără la fel de mult efort din partea echipei dvs. de marketing și vânzări? Aveți impresia că soluția dvs. crește organic?
- Cum măsoară valorile dvs.? Cum se potrivesc valorile de bază, cum ar fi rata de reținere a publicului țintă sau nucleele de satisfacții ale concurenților tăi? Utilizatorii par fericiți să rămână cu compania dvs. și să continue să vă folosească produsele?
- Cum au oamenii despre produsul sau compania ta? Atunci când chestionează clienții potențiali sau le permiți să-ți testeze produsul, oamenii care au respins produse similare se simt mai dispuși să-l încerce pe al tău? Există o atitudine pozitivă față de marca dvs.?
- Îți înțeleg oamenii USP-ul? Clienții dvs. demonstrează o înțelegere generală a propunerii dvs. unice de vânzare și a ceea ce face compania dvs. valoroasă?
De asemenea, puteți analiza mai multe măsurători cantitative, cum ar fi rata de pierdere, rata de creștere, cota de piață și scorul NPS, pentru a vă ajuta să înțelegeți în ce direcție se îndreaptă compania dvs.
Vorba în gură, sub formă de recenzii, mărturii și mențiuni pe rețelele sociale poate fi, de asemenea, valoroasă pentru a determina potrivirea produsului/piață. Deținerea relației cu clienții dvs. și investiția în interviuri și sondaje individuale ar trebui să vă ajute să identificați problemele, să generați idei, să construiți relații și să îmbunătățiți „potrivirea” generală a produselor dumneavoastră.
Colectarea feedback-ului clienților
După cum am menționat mai sus, cea mai bună modalitate de a măsura potrivirea produsului-piață pentru majoritatea companiilor va fi să vorbești cu publicul țintă. Interviurile unu-la-unu cu clienții sunt adesea cele mai susceptibile de a genera cantități mari de feedback calitativ eficient. Interviurile și sondajele pot fi emise în persoană, prin telefon sau chiar printr-un fir de e-mail online. Totul depinde de atmosfera pe care vrei să o creezi și de ceea ce vrei să investighezi.
În general, veți începe cu întrebări care se concentrează pe:
- Antecedentele clientului dvs.: care sunt datele demografice ale acestora, unde lucrează, care este vârsta lor și care sunt hobby-urile sau interesele lor. Ce le face unice?
- Ce dorește clientul dvs. să facă: ce fel de probleme se confruntă clienții dvs. în acest moment și ce încearcă ei să facă pentru a le rezolva? Ce soluții au explorat companiile dumneavoastră până acum și de ce nu au fost eficiente?
- Cum poate ajuta produsul dvs.: De ce consideră clientul dvs. că produsul dvs. ar putea fi potrivit? Cum folosesc ei articolul sau serviciul pentru a-și rezolva problema și au găsit modalități de a-l folosi cu alte instrumente pe care poate nu le-ați luat în considerare?
E a un set grozav de întrebări privind dezvoltarea clienților disponibil de la Mike Fishbein, care poate ajuta la crearea unor liste personalizate de întrebări pentru sondajele clienților.
Amintiți-vă, puteți colecta informații utile și prin intermediul membrilor echipei interne, în special al personalului care se confruntă cu clienții care se ocupă cu clienții dvs. în mod regulat. Personalul care operează în prima linie va avea, în general, o idee mai bună despre cum se simt cu adevărat clienții despre afacerea, produsul sau start-up-ul dvs. Colectarea de informații de la personalul dvs. vă va ajuta să vă repetați mai bine propunerea de valoare bazată pe interacțiunile cu clienții.
Un punct important de reținut atunci când colectați feedback este că nu toate feedback-urile sunt la fel. Obținerea de feedback cu privire la setul dvs. de funcții de la persoane care folosesc rar produsul dvs. nu va fi nici pe departe la fel de valoroasă ca obținerea de validare de la persoanele care interacționează în mod regulat cu compania dvs. În plus, dacă oferiți diferite versiuni ale produsului dvs., cum ar fi pachete gratuite sau premium, este posibil ca feedbackul obținut de la clienții plătitori să fie ponderat diferit față de feedbackul obținut de la clienții care vă folosesc serviciul gratuit.
Cum să obțineți potrivirea pieței produselor
Nu există o strategie unică pentru a crea o potrivire a produsului-piață sau pentru a vă asigura că există deja în afacerea dvs. Cu toate acestea, deoarece o companie, în general, nu poate prospera fără cel puțin un anumit nivel de potrivire produs/piață, este logic să aveți cel puțin o strategie de bază.
O modalitate bună de a vă asigura că vă potriviți pe piața de produse atunci când dezvoltați un start-up ca fondator sau co-fondator, este să utilizați fluxul de lucru minim viabil al produsului sau „MVP”. Aceasta implică crearea doar a versiunii de bază a produsului, astfel încât să o puteți prezenta clientului țintă și să primiți rapid feedback. Fluxul de lucru MVP este o alegere populară pentru multe branduri lean start-up care doresc să-și crească profitabilitatea cât mai repede posibil.
Pentru a crea un test de potrivire produs-piață:
- Determinați-vă clientul țintă: Decideți pe cine veți include în baza dvs. de clienți, folosind ceea ce știți despre cererea pieței, concurenții dvs. și funcționalitatea produsului sau serviciului dvs.
- Identificați nevoile insuficient deservite ale segmentului dvs. de piață și căutați modalități de a vă demonstra valoarea, care nu sunt abordate de altă companie.
- Definiți-vă propunerea de valoare (Ce te va face să ieși în evidență față de alte mărci similare) și care va fi setul minim de caracteristici viabile de produs. Setul minim de caracteristici viabile de produs ar trebui să includă numai capabilități esențiale pentru publicul dvs.
- Dezvoltați-vă și testați-vă MVP-ul: Dezvoltați caracteristicile minime viabile ale produsului pentru oferta dvs. și testați-o cu clienții. Colectați cât mai mult feedback posibil în timpul etapei de testare pentru a îmbunătăți versiunile viitoare ale ofertei dvs.
Amintiți-vă, pe măsură ce continuați să vă dezvoltați afacerea și marca, puteți afla mai multe despre potrivirea produsului/piață. Folosiți-vă descoperirile cu privire la valori precum scorul net al promotorului și valoarea pe viață a clienților pentru a vă ajuta cu totul, de la alegerea de noi funcții până la îmbunătățirea mesajelor pentru clienții dvs.
Înțelegerea beneficiilor produsului/adaptării pieței
- Dacă ești slab startup având nevoie de oportunități de creștere și numerar, ați putea fi tentat să sari în construirea de noi funcții în soluția dvs. prea rapid, pentru a încerca să atrageți mai mulți clienți plătitori. Cu toate acestea, aceasta nu este întotdeauna o idee bună. Pentru a construi o companie durabilă, modelul dvs. de afaceri trebuie să se concentreze pe mai mult decât doar veniturile pe termen scurt.
Abordarea agilă a creșterii afacerii dvs. și concentrarea pe lucruri precum potrivirea produsului/piață vă va ajuta să vă asigurați că vă concentrați atenția asupra clienților și caracteristicilor care vor genera cea mai mare valoare pe termen lung afacerii dvs. Este ceva ce Marc Andreesesen Horowitz, precum și alți oameni inteligenți din spațiul de marketing înțeleg.
În ultimii câțiva ani, un număr de profesioniști în marketing și dezvoltare de afaceri, de la Sean Ellis, la Andy Rachleff și Steve Blank, și-au împărtășit percepția despre foaia de parcurs potrivită pentru produs/piață pentru dezvoltarea produsului. Puteți găsi chiar și o gamă largă de articole din manualul PMF de la echipe care vă pot arăta cum să utilizați adaptarea pieței de produse pentru a asigura capitalul de risc și pentru a stimula creșterea în cadrul operațiunilor dvs. de afaceri.
Aveți un produs potrivit pentru piața?
Indiferent de modul în care alegeți să definiți potrivirea pieței de produse, este greu să discutați cu faptul că înțelegerea clienților și percepțiile acestora despre produsele dvs. va fi întotdeauna importantă pentru creșterea afacerii. Intrarea în contact cu clienții dvs. prin sondaje și interviuri unu-la-unu și colectarea de informații de la echipa dvs. de asistență pentru clienți ar trebui să contribuie la deschiderea drumului pentru o mai puternică conversii și oportunități de piață mai bune în viitor.
Cu potrivirea produsului-piață, nu trebuie să pierdeți timp și bani încercând să mulțumiți tuturor. În schimb, puteți fi deschis și sincer cu privire la piața dvs. de produse, făcând mici iterații cu viteză și dezvoltând loialitate în rândul clienților țintă în acest proces.
