A termék-piaci illeszkedés egy olyan forgatókönyvet ír le, amelyben a vállalat célközönsége hatékonyan vásárolja, használja és reklámozza a vállalat termékét, olyan számban, amely elég jelentős ahhoz, hogy fenntartsa a vállalat folyamatos növekedését és fejlődését.
Ha úgy gondolja, hogy a termék-piaci illeszkedés a vitorlázás, akkor a kereslet a szél, a terméke pedig a vitorla. Elegendő szél esetén a vitorlája segít az egész társaság előremozdításában. Ahhoz, hogy bármely vállalkozás virágozzon, valóban kellő keresletnek kell lennie termékére a választott piacon.
Mi az a termékpiaci illeszkedés?
A termék-piaci illeszkedés meghatározása nehéz lehet, mivel a definíciónak nagyon sokféle változata létezik a piacon. Az üzleti terv elkészítéséhez azonban rendelkeznie kell legalább egy alapvető elképzeléssel arról, hogy megfelelő-e a termék/piaci illeszkedés mértéke.
A termék-piaci illeszkedés egyik legjobb definíciója valószínűleg Marc Andreesentől származik, aki „Az egyetlen dolog, ami számít” című bejegyzésében alkotta meg a kifejezést. Marc szerint a termék/piaci illeszkedés azt jelenti, hogy jó piacon vagyunk, miközben olyan termékünk is van, amely képes kielégíteni az adott piac vásárlói igényeit.
Bár ez homályos leírónak tűnhet, Marc megjegyzi, hogy a legtöbb vállalatvezető érzékeli, ha a termék/piac illeszkedése nem úgy történik, ahogy kellene. Ha a szóbeszéd nem terjed, és Ön nem generál további felhasználást, akkor valami nincs rendben.
Bár lehet lépéseket tenni a termékpiaci illeszkedés javítására az idő múlásával, mint például a célközönség ismeretének fejlesztése és a termék új iterációinak létrehozása, a PMF kezdeti értékelése kiváló módszer lehet a termék érvényesítésére, mielőtt piacra dobná. . Ha egyáltalán nincs bizonyíték arra, hogy a termék/piac illeszkedik a márkához és a kiválasztott vásárlókhoz, előfordulhat, hogy át kell gondolnia a terméktervet, vagy meg kell vizsgálnia egy másik közönség megcélzását.
Miért fontos a termékpiaci illeszkedés?
A termékpiaci illeszkedés, amelyet néha csak terméknek/piacnak is neveznek, olyan természetes dolog, ami akkor történik, amikor egy vállalat sikeresen azonosítja az ágazatában kínálkozó lehetőséget, és egy alulkiszolgált célközönséget. Ha eléri a termékpiaci illeszkedést, akkor olyan vállalkozást épít ki, amely bármely piacon képes növekedésre és bevételre. Sajnos sok vállalat nem rendelkezik olyan fokú termékpiaci illeszkedéssel, mint amilyennek gondolná, amikor üzletét online építi fel.
Végső soron a termékpiaci illeszkedés azért fontos, mert amíg el nem éri azt, nem tudja, hogy bármit is fejleszt, az megold-e egy valós problémát, amely elég nagy ahhoz, hogy folyamatos bevételi forrást biztosítson. A termék/piaci illeszkedés tisztázása nélkül elképzelhető, hogy olyan dologba fektet be, ami kereskedelmileg nem életképes, ami azt jelenti, hogy cége csődbe fog menni.
Mielőtt kifejleszt egy terméket, és tudja, hogy elég ember hajlandó fizetni érte, nem engedheti meg magának, hogy más stratégiai célokra összpontosítson, mint pl. feldobó meglévő felhasználók vagy növekedés.
Hogyan méri a termékpiaci illeszkedést?
A legtöbb cégvezető a termék/piaci illeszkedés fogalmát a termékmenedzsment- és marketingcsapatokhoz társítja. A valóság azonban az, hogy ennek az eredménynek az elérése elengedhetetlen az egész vállalat számára. Az értékesítési, támogatási, üzletfejlesztési, pénzügyi és egyéb csapatoknak szintén segíteniük kell a vállalatot, hogy elérje ezt a mérföldkövet.
Tehát hogyan mérheti pontosan a termékpiaci illeszkedést, és hogyan biztosíthatja, hogy a megfelelő befektetéseket hajtsa végre vállalkozása számára? Ez egy olyan kérdés, amely bizonyos ellentmondásokkal szembesül az üzleti világban. Sokan úgy gondolják, hogy egyetlen mérőszám sem elegendő ahhoz, hogy megmondja a vállalatnak, hogy mikor ért el termékpiaci illeszkedést. Míg egyes üzleti vezetők esküsznek rá, hogy egyszerűen „érzi” a termékpiaci illeszkedést, amikor ez megtörténik, a valóság egy kicsit összetettebb.
A termékpiaci illeszkedés megfelelő méréséhez keresse a következő jeleket:
- Érted árulnak az emberek? A termék/piaci illeszkedés fontos része, hogy ügyfelei aktívan végzik a munka egy részét a márka és termék népszerűsítése érdekében. Megosztják pozitív tapasztalataikat másokkal, és megvitatják a márkáját, amikor a problémáik megoldásáról beszélnek. Ha sok márkaelérést és ajánlásokat kap a meglévő ügyfelektől, akkor ez a termék/piaci illeszkedés jó jele.
- Cége természetes módon növekszik? Termékét vagy szolgáltatását természetesen vonzónak találja nagyobb számú ember számára anélkül, hogy marketing- és értékesítési csapata nagyobb erőfeszítéseket tenne? Úgy érzi, hogy megoldása szervesen fejlődik?
- Hogyan mérik a mutatóid? Hogyan viszonyulnak a mögöttes mutatók, mint például a célközönség megtartási aránya vagy az elégedettségi magjaik a versenytársakhoz? Úgy tűnik, hogy a felhasználók szívesen ragaszkodnak a cégéhez, és továbbra is használják termékeit?
- Hogyan vélekednek az emberek termékedről vagy cégedről? A potenciális ügyfelek felmérésekor vagy lehetővé teszi számukra, hogy teszteljék az Ön termékét, vajon azok, akik elutasították a hasonló termékeket, szívesebben próbálják ki az Önét? Pozitív a hozzáállás a márkához?
- Értik az emberek az USP-t? Bizonyítják-e ügyfelei, hogy átfogóan értik az Ön egyedi eladási ajánlatát, és azt, hogy mi teszi vállalatát értékessé?
Megtekinthet kvantitatívabb méréseket is, például a lemorzsolódási arányt, a növekedési rátát, a piaci részesedést és az NPS-pontszámot, hogy segítsen megérteni, milyen irányba tart a vállalat.
A szóbeszéd, értékelések, ajánlások és a közösségi médiában történő említések formájában szintén értékes lehet a termék/piaci illeszkedés meghatározásához. Az ügyfelekkel való kapcsolattartás, valamint a személyes interjúkba és felmérésekbe való befektetés segíthet a problémák azonosításában, az ötletek generálásában, a kapcsolatok kiépítésében, és javíthatja termékei általános „illesztését”.
Vásárlói visszajelzések gyűjtése
Ahogy fentebb említettük, a legtöbb vállalat termék-piaci illeszkedésének mérésének legjobb módja az, ha beszél a célközönségével. Az ügyfelekkel folytatott személyes interjúk gyakran a legnagyobb valószínűséggel generálnak nagy mennyiségű hatékony minőségi visszajelzést. Interjúk és felmérések készíthetők személyesen, telefonon vagy akár online e-mail-szálon keresztül. Minden attól függ, hogy milyen légkört szeretne létrehozni, és mit szeretne vizsgálni.
Általában a következő kérdésekkel kezdi:
- Ügyfele háttere: Milyen demográfiai összetételűek, hol dolgoznak, milyen életkorúak, mi a hobbija vagy érdeklődési köre. Mi teszi őket egyedivé?
- Mit szeretne tenni az ügyfele: Milyen fájdalompontokat tapasztalnak most ügyfelei, és mit próbálnak tenni ezek megoldására? Milyen megoldásokat fedeztek fel eddig cégei, és miért nem voltak hatékonyak?
- Hogyan segíthet a terméke: Miért gondolja vásárlója, hogy a terméke megfelelő lehet? Hogyan használják a terméket vagy a szolgáltatást problémájuk megoldására, és találtak-e módot arra, hogy más eszközökkel is használhassák?
Van egy ügyfélfejlesztési kérdések nagy sora elérhető Mike Fishbeintől, amely segíthet egyéni kérdéslisták létrehozásában az ügyfelek felméréseihez.
Ne feledje, hogy a belső csapattagokon keresztül is hasznos ismereteket gyűjthet, különösen az ügyfelekkel rendszeresen foglalkozó személyzeten keresztül. A frontvonalban dolgozó személyzet általában jobb képet kap arról, hogyan vélekednek az ügyfelek az Ön vállalkozásáról, termékéről vagy induló vállalkozásáról. A munkatársaktól származó információk gyűjtése segít abban, hogy az ügyfelekkel folytatott interakciókon alapuló értékajánlatát jobban megismételje.
Egy fontos szempont, amelyet szem előtt kell tartani a visszajelzések gyűjtése során, hogy nem minden visszajelzés egyforma. Közel sem lesz olyan értékes, ha visszajelzést kap a funkciókészletéről olyan emberektől, akik ritkán használják a terméket, mint az, hogy hitelesítést kapjon azoktól, akik rendszeresen kapcsolatba lépnek a vállalatával. Ezenkívül, ha termékének különböző verzióit kínálja, például ingyenes vagy prémium csomagokat, akkor előfordulhat, hogy a fizető ügyfelektől kapott visszajelzéseket másképp kell súlyozni, mint a szolgáltatást ingyenesen igénybe vevő ügyfelektől kapott visszajelzéseket.
Hogyan érjük el a termékpiaci illeszkedést
Nincs egy mindenkire érvényes stratégia a termékpiaci illeszkedés megteremtésére, vagy annak biztosítására, hogy ez már létezik a vállalkozáson belül. Mivel azonban egy vállalat általában nem tud boldogulni legalább bizonyos szintű termék/piaci illeszkedés nélkül, ésszerű, hogy rendelkezzen legalább egy alapvető stratégiával.
Egy induló vállalkozás alapítóként vagy társalapítóként való kidolgozásakor jó módja annak, hogy a termékpiaci illeszkedést biztosítsa, ha a minimális életképes terméket vagy „MVP” munkafolyamatot használja. Ez azt jelenti, hogy a terméknek csak a legalapvetőbb verzióját kell létrehoznia, így bemutathatja azt a célvevőjének, és gyorsan visszajelzést kaphat. Az MVP munkafolyamat népszerű választás sok lean induló márka számára, akik a lehető leggyorsabban szeretnék növelni jövedelmezőségüket.
Termékpiaci illeszkedési teszt létrehozása:
- Határozza meg a megcélzott ügyfelet: A piaci keresletről, a versenytársakról és a terméke vagy szolgáltatása funkcionalitásáról szerzett ismeretei alapján döntse el, hogy kit vesz fel ügyfélkörébe.
- Határozza meg piaci szegmensének nem kielégítő igényeit és keressen olyan módszereket, amelyekkel bemutathatja értékét, amellyel más cégek nem foglalkoznak.
- Határozza meg értékajánlatát (Mitől fog kitűnni a többi hasonló márka közül), és mi lesz a minimális életképes termékkészlet. A minimálisan életképes termék funkciókészletének csak a közönsége számára elengedhetetlen képességeket kell tartalmaznia.
- Fejlessze és tesztelje MVP-jét: Fejlessze ki az ajánlatához szükséges minimális életképes termékfunkciókat, és tesztelje az ügyfelekkel. Gyűjtsön össze minél több visszajelzést a tesztelési szakaszban, hogy javítsa ajánlata jövőbeli verzióit.
Ne feledje, hogy miközben tovább fejleszti vállalkozását és márkáját, többet megtudhat a termék/piaci illeszkedésről. Használja az olyan mérőszámokra vonatkozó megállapításait, mint a nettó promóter pontszám és az ügyfelek élettartam-értéke, hogy segítsen mindenben az új funkciók kiválasztásától kezdve a vásárlói személyiségek üzenetküldésének javításáig.
A termék/piaci illeszkedés előnyeinek megértése
- Ha sovány vagy startup ha növekedésre és készpénzes lehetőségekre van szüksége, akkor kísértést érezhet, hogy túl gyorsan új funkciókat építsen be a megoldásba, hogy több fizető ügyfelet vonzzon. Ez azonban nem mindig jó ötlet. Fenntartható vállalat felépítéséhez üzleti modelljének nem csak a rövid távú bevételre kell összpontosítania.
Ha agilis megközelítést alkalmaz az üzleti növekedéshez, és olyan dolgokra koncentrál, mint a termék/piaci illeszkedés, akkor biztosan azokra az ügyfelekre és funkciókra összpontosítja a figyelmét, amelyek a legtöbb hosszú távú értéket teremtik vállalkozása számára. Ezt Marc Andreesesen Horowitz, valamint a marketingtér többi intelligens embere érti.
Az elmúlt néhány évben számos marketing- és üzletfejlesztési szakember, Sean Ellistől Andy Rachleffig és Steve Blankig megosztotta véleményét a termék/piaci illeszkedési ütemtervről a termékfejlesztéshez. Még egy sor PMF-játékkönyv-cikket is találhat ott olyan csapatoktól, akik megmutatják, hogyan használhatja fel a termékpiaci illeszkedést a kockázati tőke biztosítására és a növekedés ösztönzésére az üzleti műveleteken belül.
Illeszkedik a termékpiacra?
Függetlenül attól, hogy hogyan határozza meg a termékpiaci illeszkedést, nehéz vitatkozni azzal a ténnyel, hogy ügyfelei és termékeiről alkotott véleményük megértése mindig fontos az üzleti növekedéshez. Ha személyes felméréseken és interjúkon keresztül kapcsolatba lép ügyfeleivel, és információt gyűjt az ügyfélszolgálati csapatától, akkor az utat nyithat az erősebb konverziók és jobb piaci lehetőségek a jövőben.
A termékpiaci illeszkedéssel nem kell időt és pénzt pazarolnia arra, hogy mindenkinek a kedvében járjon. Ehelyett nyílt és őszinte lehet a termékpiacával kapcsolatban, gyors ütemben hajthat végre kisebb iterációkat, és e folyamat során hűséget alakíthat ki a megcélzott ügyfelek körében.
