Product-market fit descreve um cenário em que o público-alvo de uma empresa está efetivamente comprando, usando e promovendo o produto da empresa, em números significativos o suficiente para sustentar o crescimento e desenvolvimento contínuos da empresa.
Se você pensar em seu ajuste de mercado de produto como navegação, a demanda seria o vento e seu produto seria a vela. Com vento suficiente, sua vela ajudará a impulsionar toda a sua empresa. Para que qualquer negócio prospere, realmente precisa haver demanda suficiente para o seu produto no mercado escolhido.
O que é Product Market Fit?
Definir o ajuste do produto ao mercado pode ser difícil, pois há muitas versões diferentes da definição no mercado. No entanto, para fins de construção de seu plano de negócios, você deve ter pelo menos uma ideia básica sobre se possui o grau certo de ajuste de produto/mercado.
Provavelmente, uma das melhores definições de product market fit vem de Marc Andreesen, que cunhou o termo em seu post “A única coisa que importa”. De acordo com Marc, product/market fit significa estar em um bom mercado, ao mesmo tempo em que possui um produto que pode satisfazer as necessidades do cliente desse mercado.
Embora isso possa parecer um descritor vago, Marc observa que a maioria dos líderes de negócios pode sentir quando o product/market fit não está ocorrendo como deveria. Se o boca a boca não está se espalhando e você não está gerando uso adicional, algo está errado.
Embora possam ser tomadas medidas para melhorar o ajuste do mercado do produto ao longo do tempo, como desenvolver seu conhecimento de seu público-alvo e criar novas iterações de seu produto, uma avaliação inicial do PMF pode ser uma excelente maneira de validar um produto antes mesmo de lançá-lo no mercado. . Se não houver absolutamente nenhuma evidência de adequação do produto/mercado à sua marca e aos clientes escolhidos, talvez seja necessário reconsiderar o design do produto ou procurar segmentar um público diferente.
Por que o Product Market Fit é importante?
O ajuste do mercado do produto, às vezes chamado apenas de produto/mercado, é algo que acontece naturalmente quando uma empresa identifica com sucesso uma oportunidade em seu setor e um público-alvo mal atendido. Quando você atinge o ajuste do mercado do produto, você constrói um negócio capaz de crescer e gerar receita em qualquer mercado. Infelizmente, muitas empresas não têm o grau de adequação do produto ao mercado que pensam ter quando criam seus negócios on-line.
Em última análise, o ajuste ao mercado do produto é importante porque, até alcançá-lo, você não sabe se o que está desenvolvendo resolve um problema real grande o suficiente para fornecer uma fonte contínua de receita. Sem clareza sobre o ajuste do produto/mercado, você pode estar investindo em algo que não é comercialmente viável, o que significa que sua empresa irá falir.
Antes de desenvolver um produto e saber que um número suficiente de pessoas está disposta a pagar por ele, você não pode se concentrar em outros objetivos estratégicos, como upselling usuários existentes ou crescimento.
Como você mede o ajuste ao mercado do produto?
A maioria dos líderes de negócios associa o conceito de ajuste de produto/mercado ao gerenciamento de produtos e às equipes de marketing. No entanto, a realidade é que atingir esse resultado é essencial em toda a empresa. As equipes de vendas, suporte, desenvolvimento de negócios, finanças e outras também devem ajudar a empresa a atingir esse marco.
Então, como exatamente você mede o ajuste ao mercado do produto e garante que está fazendo os investimentos certos para o seu negócio? Esta é uma questão que enfrenta alguma controvérsia no cenário empresarial. Muitas pessoas acreditam que nenhum conjunto único de métricas é suficiente para dizer a uma empresa quando o ajuste do produto ao mercado é alcançado. Embora alguns líderes de negócios jurem que você pode apenas “sentir” o ajuste do mercado do produto quando ele está acontecendo, a realidade é um pouco mais complexa.
Para medir o ajuste do produto ao mercado corretamente, procure os seguintes sinais:
- As pessoas estão vendendo para você? Uma parte importante do ajuste de produto/mercado é que seus clientes fazem ativamente parte do trabalho para promover sua marca e produto para você. Eles compartilham suas experiências positivas com outras pessoas e discutem sua marca ao falar sobre soluções para seus problemas. Se você está obtendo muito alcance de marca e referências de clientes existentes, isso é um bom sinal de ajuste de produto/mercado.
- Sua empresa está crescendo naturalmente? Você está achando seu produto ou serviço atraente naturalmente para um número maior de pessoas, sem tanto esforço de sua equipe de marketing e vendas? Parece que sua solução está crescendo organicamente?
- Como suas métricas medem? Como as métricas subjacentes, como a taxa de retenção de seu público-alvo ou seus núcleos de satisfação, se comparam aos seus concorrentes? Os usuários parecem felizes em continuar com sua empresa e continuar usando seus produtos?
- Como as pessoas se sentem em relação ao seu produto ou empresa? Ao pesquisar clientes em potencial ou permitir que eles testem seu produto, as pessoas que rejeitaram produtos semelhantes se sentem mais dispostas a experimentar o seu? Existe uma atitude positiva em relação à sua marca?
- As pessoas entendem sua USP? Seus clientes demonstram uma compreensão geral de sua proposta de venda exclusiva e o que torna sua empresa valiosa?
Você também pode observar medições mais quantitativas, como taxa de churn, taxa de crescimento, participação de mercado e pontuação NPS para ajudá-lo a entender em que tipo de direção sua empresa está seguindo.
O boca a boca, na forma de avaliações, depoimentos e menções nas mídias sociais, também pode ser valioso para determinar o ajuste do produto/mercado. Possuir o relacionamento com seus clientes e investir em entrevistas e pesquisas individuais deve ajudá-lo a identificar problemas, gerar ideias, construir relacionamentos e melhorar o “ajuste” geral de seus produtos.
Coletando feedback do cliente
Conforme mencionado acima, a melhor maneira de medir o ajuste do produto ao mercado para a maioria das empresas será falar com seu público-alvo. As entrevistas individuais com os clientes geralmente são as mais propensas a gerar grandes quantidades de feedback qualitativo eficaz. Entrevistas e pesquisas podem ser feitas pessoalmente, por telefone ou até mesmo por e-mail online. Tudo depende da atmosfera que você deseja criar e do que deseja investigar.
Em geral, você começará com perguntas focadas em:
- Histórico do seu cliente: quais são seus dados demográficos, onde eles trabalham, qual é a idade deles e quais são seus hobbies ou interesses. O que os torna únicos?
- O que seu cliente quer fazer: que tipo de pontos problemáticos seus clientes estão enfrentando agora e o que eles estão tentando fazer para resolvê-los? Que soluções suas empresas exploraram até agora e por que não foram eficazes?
- Como seu produto pode ajudar: Por que seu cliente acha que seu produto pode ser adequado? Como eles estão usando o item ou serviço para resolver o problema e encontraram maneiras de usá-lo com outras ferramentas que você pode não ter considerado?
Há uma grande conjunto de perguntas de desenvolvimento do cliente disponível em Mike Fishbein, que pode ajudar na criação de listas personalizadas de perguntas para pesquisas com clientes.
Lembre-se, você também pode coletar insights úteis por meio dos membros da sua equipe interna, particularmente a equipe de atendimento ao cliente que lida com seus clientes regularmente. A equipe que opera na linha de frente geralmente terá uma ideia melhor de como seus clientes realmente se sentem sobre seu negócio, produto ou start-up. Coletar informações de sua equipe ajudará você a iterar melhor sua proposta de valor com base nas interações com os clientes.
Um ponto importante a ter em mente ao coletar feedback é que nem todos os feedbacks são iguais. Obter feedback sobre seu conjunto de recursos de pessoas que raramente usam seu produto não será nem de longe tão valioso quanto obter validação de pessoas que interagem com sua empresa regularmente. Além disso, se você oferecer versões diferentes de seu produto, como pacotes gratuitos ou premium, o feedback obtido de clientes pagantes pode precisar ser ponderado de forma diferente do feedback obtido de clientes que usam seu serviço gratuitamente.
Como alcançar o ajuste ao mercado do produto
Não existe uma estratégia única para criar um produto adequado ao mercado ou garantir que ele já exista em sua empresa. No entanto, como uma empresa geralmente não pode prosperar sem pelo menos algum nível de ajuste de produto/mercado, faz sentido ter pelo menos uma estratégia básica.
Uma boa maneira de garantir que você tenha um produto adequado ao mercado ao desenvolver uma start-up como fundador ou cofundador é usar o produto mínimo viável, ou fluxo de trabalho “MVP”. Isso envolve criar apenas a versão mais básica do seu produto, para que você possa apresentá-lo ao seu cliente-alvo e obter feedback rapidamente. O fluxo de trabalho MVP é uma escolha popular para muitas marcas iniciantes enxutas que desejam aumentar sua lucratividade o mais rápido possível.
Para criar um teste de adequação do produto ao mercado:
- Determine seu cliente-alvo: decida quem você incluirá em sua base de clientes, usando o que você sabe sobre a demanda do mercado, seus concorrentes e a funcionalidade de seu produto ou serviço.
- Identifique as necessidades mal atendidas do seu segmento de mercado e procure maneiras de demonstrar seu valor que não estão sendo abordadas por outra empresa.
- Defina sua proposta de valor (O que vai fazer você se destacar de outras marcas semelhantes) e qual será o conjunto mínimo de recursos de produto viável. Seu conjunto mínimo de recursos de produto viável deve incluir apenas recursos essenciais para seu público.
- Desenvolva e teste seu MVP: Desenvolva os recursos de produto mínimos viáveis para sua oferta e teste-os com os clientes. Colete o máximo de feedback possível durante o estágio de teste para aprimorar versões futuras de sua oferta.
Lembre-se de que, à medida que continua a desenvolver seu negócio e sua marca, você pode aprender mais sobre o product/market fit. Use suas descobertas em métricas como pontuação líquida do promotor e valor vitalício dos clientes para ajudar em tudo, desde a escolha de novos recursos até o aprimoramento de mensagens para suas personas de comprador.
Compreendendo os benefícios do Product/Market Fit
- Se você é magro startup precisando de oportunidades de crescimento e dinheiro, você pode ficar tentado a criar novos recursos em sua solução muito rapidamente, para tentar atrair mais clientes pagantes. No entanto, isso nem sempre é uma boa ideia. Para construir uma empresa sustentável, seu modelo de negócios precisa se concentrar em mais do que apenas receita de curto prazo.
Adotar uma abordagem ágil para o crescimento do seu negócio e concentrar-se em itens como ajuste de produto/mercado ajudará a garantir que você concentre sua atenção nos clientes e recursos que gerarão o maior valor de longo prazo para o seu negócio. Isso é algo que Marc Andreesesen Horowitz, assim como outras pessoas inteligentes no espaço de marketing, entendem.
Nos últimos anos, vários profissionais de marketing e desenvolvimento de negócios, de Sean Ellis a Andy Rachleff e Steve Blank, compartilharam sua percepção do roteiro de ajuste de produto/mercado para o desenvolvimento de produtos. Você pode até encontrar uma variedade de artigos do manual do PMF de equipes que podem mostrar como usar o ajuste do mercado de produtos para garantir o capital de risco e impulsionar o crescimento em suas operações comerciais.
Você tem o Market Fit do produto?
Não importa como você escolha definir o ajuste do mercado de produtos, é difícil argumentar com o fato de que entender seus clientes e suas percepções sobre seus produtos sempre será importante para o crescimento do negócio. Entrar em contato com seus clientes por meio de pesquisas e entrevistas individuais e coletar informações de sua equipe de suporte ao cliente deve ajudar a pavimentar o caminho para uma conversões e melhores oportunidades de mercado no futuro.
Com product-market fit, você não precisa perder tempo e dinheiro tentando agradar a todos. Em vez disso, você pode ser aberto e honesto sobre o mercado de seu produto, fazendo pequenas iterações com velocidade e desenvolvendo a lealdade entre seus clientes-alvo no processo.
