Η προσαρμογή προϊόντος-αγοράς περιγράφει ένα σενάριο στο οποίο το κοινό-στόχος της aw εταιρείας αγοράζει, χρησιμοποιεί και προωθεί αποτελεσματικά το προϊόν της εταιρείας, σε αριθμούς αρκετά σημαντικούς για να διατηρήσουν τη συνεχή ανάπτυξη και ανάπτυξη της εταιρείας.
Εάν πιστεύετε ότι το προϊόν σας ταιριάζει στην αγορά ως ιστιοπλοΐα, η ζήτηση θα είναι ο άνεμος και το προϊόν σας θα είναι το πανί. Με αρκετό αέρα, το πανί σας θα σας βοηθήσει να προωθήσετε ολόκληρη την εταιρεία σας προς τα εμπρός. Για να ευδοκιμήσει οποιαδήποτε επιχείρηση, πρέπει πραγματικά να υπάρχει αρκετή ζήτηση για το προϊόν σας στην αγορά που έχετε επιλέξει.
Τι είναι το Product Market Fit;
Ο καθορισμός της προσαρμογής προϊόντος-αγοράς μπορεί να είναι δύσκολος, καθώς υπάρχουν τόσες πολλές διαφορετικές εκδοχές του ορισμού στην αγορά. Ωστόσο, για να δημιουργήσετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο, θα πρέπει να έχετε τουλάχιστον μια βασική ιδέα για το εάν διαθέτετε τον σωστό βαθμό προσαρμογής προϊόντος/αγοράς.
Πιθανώς ένας από τους καλύτερους ορισμούς της προσαρμογής προϊόντος-αγοράς προέρχεται από τον Marc Andreesen, ο οποίος επινόησε τον όρο στην ανάρτησή του «Το μόνο πράγμα που έχει σημασία». Σύμφωνα με τον Marc, ταίριασμα προϊόντος/αγοράς σημαίνει να είσαι σε μια καλή αγορά, ενώ παράλληλα έχεις ένα προϊόν που μπορεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες των πελατών αυτής της αγοράς.
Αν και αυτό μπορεί να φαίνεται σαν μια ασαφής περιγραφή, ο Marc συνεχίζει να σημειώνει ότι οι περισσότεροι ηγέτες επιχειρήσεων μπορούν να αντιληφθούν πότε η προσαρμογή προϊόντος/αγοράς δεν συμβαίνει όπως θα έπρεπε. Εάν από στόμα σε στόμα δεν διαδίδεται και δεν δημιουργείτε πρόσθετη χρήση, κάτι δεν πάει καλά.
Αν και μπορούν να γίνουν βήματα για τη βελτίωση της προσαρμογής στην αγορά προϊόντων με την πάροδο του χρόνου, όπως η ανάπτυξη των γνώσεών σας για το κοινό-στόχος σας και η δημιουργία νέων επαναλήψεων του προϊόντος σας, μια αρχική αξιολόγηση του PMF μπορεί να είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να επικυρώσετε ένα προϊόν πριν το φέρετε ποτέ στην αγορά . Εάν δεν υπάρχουν απολύτως στοιχεία που να αποδεικνύουν ότι το προϊόν/αγορά ταιριάζει με την επωνυμία σας και τους επιλεγμένους πελάτες σας, ίσως χρειαστεί να επανεξετάσετε τον σχεδιασμό του προϊόντος σας ή να εξετάσετε τη στόχευση διαφορετικού κοινού.
Γιατί είναι σημαντικό το Product Market Fit;
Η προσαρμογή στην αγορά προϊόντων, που μερικές φορές αναφέρεται ως απλώς προϊόν/αγορά, είναι κάτι που συμβαίνει φυσικά όταν μια εταιρεία εντοπίζει με επιτυχία μια ευκαιρία στον κλάδο της και ένα κοινό-στόχο που δεν εξυπηρετείται καθόλου. Όταν επιτυγχάνετε την προσαρμογή στην αγορά προϊόντων, δημιουργείτε μια επιχείρηση ικανή να αναπτυχθεί και να κερδίζει έσοδα σε οποιαδήποτε αγορά. Δυστυχώς, πολλές εταιρείες δεν έχουν τον βαθμό προσαρμογής προϊόντος-αγοράς που νομίζουν ότι έχουν όταν χτίζουν την επιχείρησή τους στο διαδίκτυο.
Σε τελική ανάλυση, η προσαρμογή στην αγορά προϊόντων είναι σημαντική γιατί μέχρι να το πετύχετε, δεν ξέρετε αν ό,τι κι αν αναπτύσσετε λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα αρκετά μεγάλο ώστε να σας προσφέρει μια συνεχή πηγή εσόδων. Χωρίς σαφήνεια για την προσαρμογή του προϊόντος/της αγοράς, θα μπορούσατε να επενδύσετε σε κάτι που δεν είναι εμπορικά βιώσιμο, πράγμα που σημαίνει ότι η εταιρεία σας θα αποτύχει.
Προτού αναπτύξετε ένα προϊόν και γνωρίζετε ότι αρκετοί άνθρωποι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για, δεν έχετε την πολυτέλεια να εστιάσετε σε άλλους στρατηγικούς στόχους όπως upselling υπάρχοντες χρήστες ή ανάπτυξη.
Πώς μετράτε την προσαρμογή στην αγορά προϊόντων;
Οι περισσότεροι ηγέτες επιχειρήσεων συνδέουν την έννοια της προσαρμογής προϊόντος/αγοράς με ομάδες διαχείρισης προϊόντων και μάρκετινγκ. Ωστόσο, η πραγματικότητα είναι ότι η επίτευξη αυτού του αποτελέσματος είναι απαραίτητη σε ολόκληρη την εταιρεία. Οι πωλήσεις, η υποστήριξη, η επιχειρηματική ανάπτυξη, τα οικονομικά και άλλες ομάδες πρέπει επίσης να βοηθήσουν την εταιρεία να φτάσει σε αυτό το ορόσημο.
Λοιπόν, πώς ακριβώς μετράτε την προσαρμογή στην αγορά προϊόντων και διασφαλίζετε ότι κάνετε τις σωστές επενδύσεις για την επιχείρησή σας; Αυτό είναι ένα ερώτημα που αντιμετωπίζει κάποια διαμάχη στο επιχειρηματικό τοπίο. Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι κανένα σύνολο μετρήσεων δεν είναι αρκετό για να πει σε μια εταιρεία πότε επιτυγχάνεται η προσαρμογή προϊόντος-αγοράς. Ενώ ορισμένοι ηγέτες επιχειρήσεων ορκίζονται ότι μπορείτε απλώς να «αισθανθείτε» ότι ταιριάζει στην αγορά προϊόντων όταν συμβαίνει, η πραγματικότητα είναι λίγο πιο περίπλοκη.
Για να μετρήσετε σωστά την προσαρμογή προϊόντος-αγοράς, αναζητήστε τα ακόλουθα σήματα:
- Πουλάνε οι άνθρωποι για εσάς; Ένα σημαντικό μέρος της προσαρμογής προϊόντος/αγοράς είναι ότι οι πελάτες σας κάνουν ενεργά μέρος της δουλειάς για την προώθηση της επωνυμίας και του προϊόντος σας για εσάς. Μοιράζονται τις θετικές τους εμπειρίες με άλλους και συζητούν την επωνυμία σας όταν μιλούν για λύσεις στα προβλήματά τους. Εάν λαμβάνετε μεγάλη απήχηση επωνυμίας και παραπομπές από υπάρχοντες πελάτες, τότε αυτό είναι ένα καλό σημάδι της προσαρμογής του προϊόντος/της αγοράς.
- Η εταιρεία σας αναπτύσσεται φυσικά; Βρίσκετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας ελκυστικό φυσικά για μεγαλύτερο αριθμό ανθρώπων, χωρίς τόση προσπάθεια από την ομάδα μάρκετινγκ και πωλήσεων; Αισθάνεστε ότι η λύση σας αναπτύσσεται οργανικά;
- Πώς υπολογίζονται οι μετρήσεις σας; Πώς ανταποκρίνονται στους ανταγωνιστές σας οι υποκείμενες μετρήσεις, όπως το ποσοστό διατήρησης του κοινού-στόχου σας ή οι πυρήνες της ικανοποίησής τους; Φαίνονται οι χρήστες ευχαριστημένοι που παραμένουν με την εταιρεία σας και συνεχίζουν να χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας;
- Πώς νιώθουν οι άνθρωποι για το προϊόν ή την εταιρεία σας; Όταν ερευνάτε πιθανούς πελάτες ή τους επιτρέπετε να δοκιμάσουν το προϊόν σας, οι άνθρωποι που έχουν απορρίψει παρόμοια προϊόντα αισθάνονται πιο πρόθυμοι να δοκιμάσουν το δικό σας; Υπάρχει θετική στάση απέναντι στο brand σας;
- Καταλαβαίνουν οι άνθρωποι το USP σας; Επιδεικνύουν οι πελάτες σας μια συνολική κατανόηση της μοναδικής σας πρότασης πώλησης και τι κάνει την εταιρεία σας πολύτιμη;
Μπορείτε επίσης να εξετάσετε πιο ποσοτικές μετρήσεις όπως ο ρυθμός απόρριψης, ο ρυθμός ανάπτυξης, το μερίδιο αγοράς και η βαθμολογία NPS για να σας βοηθήσουν να κατανοήσετε σε ποια κατεύθυνση οδεύει η εταιρεία σας.
Η από στόμα σε στόμα, με τη μορφή κριτικών, μαρτυριών και αναφορών στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορεί επίσης να είναι πολύτιμη για τον προσδιορισμό της προσαρμογής προϊόντος/αγοράς. Η ιδιοκτησία της σχέσης με τους πελάτες σας και η επένδυση σε ατομικές συνεντεύξεις και έρευνες θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε προβλήματα, να δημιουργήσετε ιδέες, να δημιουργήσετε σχέσεις και να βελτιώσετε τη συνολική «ταιριάζουν» των προϊόντων σας.
Συλλογή σχολίων πελατών
Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, ο καλύτερος τρόπος για να μετρήσετε την προσαρμογή προϊόντος-αγοράς για τις περισσότερες εταιρείες θα είναι να μιλήσετε στο κοινό-στόχο σας. Οι ατομικές συνεντεύξεις με πελάτες είναι συχνά οι πιο πιθανό να δημιουργήσουν μεγάλες ποσότητες αποτελεσματικής ποιοτικής ανατροφοδότησης. Οι συνεντεύξεις και οι έρευνες μπορούν να εκδοθούν αυτοπροσώπως, μέσω τηλεφώνου ή ακόμα και μέσω ενός νήματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο διαδίκτυο. Όλα εξαρτώνται από την ατμόσφαιρα που θέλετε να δημιουργήσετε και από το τι θέλετε να διερευνήσετε.
Γενικά, θα ξεκινήσετε με ερωτήσεις που εστιάζουν σε:
- Το ιστορικό του πελάτη σας: Ποια είναι τα δημογραφικά τους στοιχεία, πού εργάζονται, ποια είναι η ηλικία τους και ποια είναι τα χόμπι ή τα ενδιαφέροντά τους. Τι τα κάνει μοναδικά;
- Τι θέλει να κάνει ο πελάτης σας: Τι είδους πόνους αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας αυτή τη στιγμή και τι προσπαθούν να κάνουν για να τα λύσουν; Ποιες λύσεις έχουν εξερευνήσει μέχρι τώρα οι εταιρείες σας και γιατί δεν ήταν αποτελεσματικές;
- Πώς μπορεί να βοηθήσει το προϊόν σας: Γιατί πιστεύει ο πελάτης σας ότι το προϊόν σας μπορεί να είναι κατάλληλο; Πώς χρησιμοποιούν το αντικείμενο ή την υπηρεσία για να επιλύσουν το πρόβλημά τους και έχουν βρει τρόπους να το χρησιμοποιούν με άλλα εργαλεία που ίσως δεν έχετε σκεφτεί;
Υπάρχει μια μεγάλο σύνολο ερωτήσεων ανάπτυξης πελατών διαθέσιμο από τον Mike Fishbein, το οποίο μπορεί να βοηθήσει στη δημιουργία προσαρμοσμένων λιστών ερωτήσεων για έρευνες πελατών.
Θυμηθείτε, μπορείτε επίσης να συλλέξετε χρήσιμες πληροφορίες μέσω των εσωτερικών μελών της ομάδας σας, ιδιαίτερα του προσωπικού που αντιμετωπίζει τους πελάτες που ασχολούνται με τους πελάτες σας σε τακτική βάση. Το προσωπικό που λειτουργεί στην πρώτη γραμμή θα έχει γενικά μια καλύτερη ιδέα για το πώς νιώθουν πραγματικά οι πελάτες σας για την επιχείρησή σας, το προϊόν ή την εκκίνηση. Η συλλογή πληροφοριών από το προσωπικό σας θα σας βοηθήσει να επαναλάβετε καλύτερα την πρόταση αξίας σας με βάση τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες.
Ένα σημαντικό σημείο που πρέπει να έχετε κατά νου όταν συλλέγετε σχόλια είναι ότι δεν είναι όλα τα σχόλια ίδια. Η λήψη σχολίων για το σύνολο δυνατοτήτων σας από άτομα που χρησιμοποιούν σπάνια το προϊόν σας δεν θα είναι τόσο πολύτιμη όσο η επικύρωση από άτομα που αλληλεπιδρούν τακτικά με την εταιρεία σας. Επιπλέον, εάν προσφέρετε διαφορετικές εκδόσεις του προϊόντος σας, όπως πακέτα δωρεάν ή premium, τα σχόλια που λαμβάνονται από τους πελάτες που πληρώνουν ενδέχεται να πρέπει να σταθμίζονται διαφορετικά από τα σχόλια που λαμβάνονται από πελάτες που χρησιμοποιούν την υπηρεσία σας δωρεάν.
Πώς να επιτύχετε την προσαρμογή στην αγορά προϊόντων
Δεν υπάρχει στρατηγική που να ταιριάζει σε όλους για τη δημιουργία προσαρμογής προϊόντος στην αγορά ή για να διασφαλίσετε ότι υπάρχει ήδη στην επιχείρησή σας. Ωστόσο, επειδή μια εταιρεία γενικά δεν μπορεί να ευδοκιμήσει χωρίς τουλάχιστον κάποιο επίπεδο προσαρμογής προϊόντος/αγοράς, είναι λογικό να υπάρχει τουλάχιστον μια βασική στρατηγική.
Ένας καλός τρόπος για να διασφαλίσετε ότι έχετε προσαρμογή στην αγορά προϊόντος όταν αναπτύσσετε μια νεοσύστατη εταιρεία ως ιδρυτής ή συνιδρυτής, είναι να χρησιμοποιήσετε το ελάχιστο βιώσιμο προϊόν ή τη ροή εργασιών "MVP". Αυτό περιλαμβάνει τη δημιουργία μόνο της πιο βασικής έκδοσης του προϊόντος σας, ώστε να μπορείτε να το παρουσιάσετε στον πελάτη-στόχο σας και να λάβετε γρήγορα σχόλια. Η ροή εργασιών MVP είναι μια δημοφιλής επιλογή για πολλές λιτές μάρκες start-up που θέλουν να αυξήσουν την κερδοφορία τους όσο το δυνατόν γρηγορότερα.
Για να δημιουργήσετε μια δοκιμή προσαρμογής προϊόντος-αγοράς:
- Προσδιορίστε τον πελάτη-στόχο σας: Αποφασίστε ποιους θα συμπεριλάβετε στη βάση πελατών σας, χρησιμοποιώντας όσα γνωρίζετε για τη ζήτηση της αγοράς, τους ανταγωνιστές σας και τη λειτουργικότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
- Προσδιορίστε τις υποεξυπηρετούμενες ανάγκες του τμήματος της αγοράς σας και αναζητήστε τρόπους για να δείξετε την αξία σας που δεν αντιμετωπίζονται από άλλη εταιρεία.
- Καθορίστε την πρόταση αξίας σας (Τι θα σας κάνει να ξεχωρίζετε από άλλες παρόμοιες μάρκες) και ποιο θα είναι το ελάχιστο σύνολο δυνατοτήτων βιώσιμων προϊόντων σας. Το ελάχιστο σύνολο χαρακτηριστικών βιώσιμων προϊόντων σας θα πρέπει να περιλαμβάνει μόνο τις απαραίτητες δυνατότητες για το κοινό σας.
- Αναπτύξτε και δοκιμάστε τον MVP σας: Αναπτύξτε τα ελάχιστα βιώσιμα χαρακτηριστικά προϊόντος για την προσφορά σας και δοκιμάστε την με πελάτες. Συλλέξτε όσα περισσότερα σχόλια μπορείτε κατά το στάδιο της δοκιμής για να βελτιώσετε τις μελλοντικές εκδόσεις της προσφοράς σας.
Θυμηθείτε, καθώς συνεχίζετε να αναπτύσσετε την επιχείρησή σας και την επωνυμία σας, μπορείτε να μάθετε περισσότερα για την προσαρμογή προϊόντος/αγοράς. Χρησιμοποιήστε τα ευρήματά σας σχετικά με μετρήσεις, όπως η καθαρή βαθμολογία προωθητή και η αξία διάρκειας ζωής των πελατών, για να βοηθήσετε με τα πάντα, από την επιλογή νέων λειτουργιών έως τη βελτίωση της ανταλλαγής μηνυμάτων για τα πρόσωπα των αγοραστών σας.
Κατανόηση των πλεονεκτημάτων της προσαρμογής προϊόντος/αγοράς
- Αν είσαι αδύνατος startup Σε ανάγκη ανάπτυξης και ευκαιριών μετρητών, μπορεί να μπείτε στον πειρασμό να δημιουργήσετε νέες δυνατότητες στη λύση σας πολύ γρήγορα, για να προσπαθήσετε να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες που πληρώνουν. Ωστόσο, αυτό δεν είναι πάντα καλή ιδέα. Για να οικοδομήσετε μια βιώσιμη εταιρεία, το επιχειρηματικό σας μοντέλο πρέπει να επικεντρωθεί σε περισσότερα από τα βραχυπρόθεσμα έσοδα.
Η υιοθέτηση μιας ευέλικτης προσέγγισης στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας και η επικέντρωση σε πράγματα όπως η προσαρμογή προϊόντος/αγοράς θα σας βοηθήσει να διασφαλίσετε ότι εστιάζετε την προσοχή σας στους πελάτες και τα χαρακτηριστικά που πρόκειται να δημιουργήσουν την πιο μακροπρόθεσμη αξία για την επιχείρησή σας. Αυτό είναι κάτι που καταλαβαίνουν ο Marc Andreesesen Horowitz, καθώς και άλλοι έξυπνοι άνθρωποι στον χώρο του μάρκετινγκ.
Τα τελευταία χρόνια, αρκετοί επαγγελματίες του μάρκετινγκ και της επιχειρηματικής ανάπτυξης, από τον Sean Ellis μέχρι τον Andy Rachleff και τον Steve Blank, έχουν μοιραστεί την αντίληψή τους για τον οδικό χάρτη που ταιριάζει στην αγορά/προϊόν για την ανάπτυξη προϊόντων. Μπορείτε ακόμη να βρείτε μια σειρά από άρθρα βιβλίων PMF εκεί έξω από ομάδες που μπορούν να σας δείξουν πώς να χρησιμοποιείτε την κατάλληλη αγορά προϊόντων για να εξασφαλίσετε επιχειρηματικά κεφάλαια και να προωθήσετε την ανάπτυξη στις επιχειρηματικές σας δραστηριότητες.
Έχετε Fit στην αγορά προϊόντων;
Ανεξάρτητα από το πώς επιλέγετε να ορίσετε την προσαρμογή στην αγορά προϊόντων, είναι δύσκολο να αμφισβητήσετε το γεγονός ότι η κατανόηση των πελατών σας και οι αντιλήψεις τους για τα προϊόντα σας θα είναι πάντα σημαντική για την ανάπτυξη της επιχείρησης. Το να έρθετε σε επαφή με τους πελάτες σας μέσω ερευνών και συνεντεύξεων ένας προς έναν και η συλλογή πληροφοριών από την ομάδα υποστήριξης πελατών θα σας βοηθήσει να ανοίξετε το δρόμο για ισχυρότερη μετατροπές και καλύτερες ευκαιρίες στην αγορά στο μέλλον.
Με την προσαρμογή προϊόντος-αγοράς, δεν χρειάζεται να χάνετε χρόνο και χρήμα προσπαθώντας να ευχαριστήσετε όλους. Αντίθετα, μπορείτε να είστε ανοιχτοί και ειλικρινείς σχετικά με την αγορά των προϊόντων σας, κάνοντας μικρές επαναλήψεις με ταχύτητα και αναπτύσσοντας πίστη μεταξύ των πελατών-στόχων σας στη διαδικασία.
