Kesesuaian pasaran produk menerangkan senario di mana khalayak sasaran syarikat aw secara berkesan membeli, menggunakan dan mempromosikan produk syarikat, dalam jumlah yang cukup signifikan untuk mengekalkan pertumbuhan dan pembangunan syarikat yang berterusan.
Jika anda menganggap kesesuaian pasaran produk anda sebagai pelayaran, permintaannya ialah angin, dan produk anda ialah layar. Dengan angin yang cukup, layar anda akan membantu memacu seluruh syarikat anda ke hadapan. Untuk mana-mana perniagaan untuk berkembang maju, benar-benar perlu ada permintaan yang mencukupi untuk produk anda dalam pasaran pilihan anda.
Apakah Kesesuaian Pasaran Produk?
Menentukan kesesuaian pasaran produk boleh menjadi sukar, kerana terdapat begitu banyak versi definisi yang berbeza di pasaran. Walau bagaimanapun, untuk tujuan membina rancangan perniagaan anda, anda harus mempunyai sekurang-kurangnya idea asas sama ada anda mempunyai tahap kesesuaian produk/pasaran yang betul.
Mungkin salah satu definisi terbaik kesesuaian pasaran produk datang daripada Marc Andreesen, yang mencipta istilah itu dalam catatannya "Satu-satunya Perkara yang Penting". Menurut Marc, kesesuaian produk/pasaran bermakna berada dalam pasaran yang baik, di samping mempunyai produk yang boleh memenuhi keperluan pelanggan pasaran tersebut.
Walaupun ini mungkin kelihatan seperti deskriptor yang tidak jelas, Marc terus mengambil perhatian bahawa kebanyakan pemimpin perniagaan dapat merasakan apabila kesesuaian produk/pasaran tidak berlaku sebagaimana mestinya. Jika dari mulut ke mulut tidak tersebar, dan anda tidak menghasilkan penggunaan tambahan, ada yang tidak kena.
Walaupun langkah boleh diambil untuk meningkatkan kesesuaian pasaran produk dari semasa ke semasa, seperti mengembangkan pengetahuan anda tentang khalayak sasaran anda dan mencipta lelaran baharu produk anda, penilaian awal PMF boleh menjadi cara terbaik untuk mengesahkan produk sebelum anda membawanya ke pasaran . Jika langsung tiada bukti kesesuaian produk/pasaran dengan jenama dan pelanggan pilihan anda, anda mungkin perlu mempertimbangkan semula reka bentuk produk anda atau melihat menyasarkan khalayak yang berbeza.
Mengapa Kesesuaian Pasaran Produk Penting?
Kesesuaian pasaran produk, kadangkala dirujuk sebagai produk/pasaran sahaja, adalah sesuatu yang berlaku secara semula jadi apabila syarikat berjaya mengenal pasti peluang dalam industri mereka dan khalayak sasaran yang kurang mendapat layanan. Apabila anda mencapai kesesuaian pasaran produk, anda membina perniagaan yang mampu berkembang dan memperoleh hasil dalam mana-mana pasaran. Malangnya, banyak syarikat tidak mempunyai tahap kesesuaian pasaran produk yang mereka fikir mereka lakukan apabila membina perniagaan mereka dalam talian.
Akhirnya, kesesuaian pasaran produk adalah penting kerana sehingga anda mencapainya, anda tidak tahu sama ada apa sahaja yang anda bangunkan menyelesaikan masalah sebenar yang cukup besar untuk memberi anda sumber pendapatan yang berterusan. Tanpa kejelasan tentang kesesuaian produk/pasaran, anda boleh melabur dalam sesuatu yang tidak berdaya maju secara komersial, yang bermaksud syarikat anda akan gagal.
Sebelum anda membangunkan produk dan anda tahu cukup ramai orang sanggup membayar kerana anda tidak mampu untuk memberi tumpuan kepada objektif strategik lain seperti upselling pengguna atau pertumbuhan sedia ada.
Bagaimana Anda Mengukur Kesesuaian Pasaran Produk?
Kebanyakan pemimpin perniagaan mengaitkan konsep kesesuaian produk/pasaran dengan pengurusan produk dan pasukan pemasaran. Walau bagaimanapun, realitinya ialah mencapai hasil ini adalah penting di seluruh syarikat. Jualan, sokongan, pembangunan perniagaan, kewangan dan pasukan lain juga mesti membantu syarikat mencapai kejayaan ini.
Jadi, bagaimana sebenarnya anda mengukur kesesuaian pasaran produk dan memastikan anda membuat pelaburan yang betul untuk perniagaan anda? Ini adalah soalan yang menghadapi beberapa kontroversi dalam landskap perniagaan. Ramai orang percaya tiada satu set metrik yang mencukupi untuk memberitahu syarikat apabila kesesuaian pasaran produk dicapai. Walaupun sesetengah pemimpin perniagaan bersumpah bahawa anda hanya boleh "merasakan" pasaran produk sesuai apabila ia berlaku, realitinya adalah lebih kompleks sedikit.
Untuk mengukur kesesuaian pasaran produk dengan betul, cari isyarat berikut:
- Adakah orang menjual untuk anda? Bahagian penting dalam kesesuaian produk/pasaran ialah pelanggan anda secara aktif melakukan beberapa kerja untuk mempromosikan jenama dan produk anda untuk anda. Mereka berkongsi pengalaman positif mereka dengan orang lain dan membincangkan jenama anda apabila bercakap tentang penyelesaian kepada masalah mereka. Jika anda mendapat banyak capaian jenama dan rujukan daripada pelanggan sedia ada, maka ini adalah petanda produk/pasaran yang baik.
- Adakah syarikat anda berkembang secara semula jadi? Adakah anda mendapati produk atau perkhidmatan anda secara semula jadi menarik kepada bilangan orang yang lebih ramai, tanpa banyak usaha daripada pasukan pemasaran dan jualan anda? Adakah ia merasakan seolah-olah penyelesaian anda berkembang secara organik?
- Bagaimanakah metrik anda diukur? Bagaimanakah metrik asas seperti kadar pengekalan khalayak sasaran anda, atau teras kepuasan mereka mengukur pesaing anda? Adakah pengguna kelihatan gembira untuk kekal dengan syarikat anda dan terus menggunakan produk anda?
- Apakah perasaan orang ramai tentang produk atau syarikat anda? Apabila meninjau bakal pelanggan atau membenarkan mereka menguji produk anda, adakah orang yang telah menolak produk serupa berasa lebih bersedia untuk mencuba produk anda? Adakah terdapat sikap positif terhadap jenama anda?
- Adakah orang memahami USP anda? Adakah pelanggan anda menunjukkan pemahaman keseluruhan tentang cadangan jualan unik anda dan perkara yang menjadikan syarikat anda berharga?
Anda juga boleh melihat lebih banyak ukuran kuantitatif seperti kadar churn, kadar pertumbuhan, bahagian pasaran dan skor NPS untuk membantu anda memahami jenis hala tuju syarikat anda.
Dari mulut ke mulut, dalam bentuk ulasan, testimoni, dan sebutan di media sosial juga boleh menjadi berharga untuk menentukan kesesuaian produk/pasaran. Memiliki perhubungan dengan pelanggan anda dan melabur dalam temu bual dan tinjauan satu-satu akan membantu anda mengenal pasti masalah, menjana idea, membina perhubungan dan meningkatkan "kesesuaian" keseluruhan produk anda.
Mengumpul Maklum Balas Pelanggan
Seperti yang dinyatakan di atas, cara terbaik untuk mengukur kesesuaian pasaran produk bagi kebanyakan syarikat adalah dengan bercakap dengan khalayak sasaran anda. Temu bual satu sama satu dengan pelanggan selalunya paling berkemungkinan menghasilkan sejumlah besar maklum balas kualitatif yang berkesan. Temu bual dan tinjauan boleh dikeluarkan secara bersemuka, melalui telefon, atau bahkan melalui rangkaian e-mel dalam talian. Semuanya bergantung pada suasana yang ingin anda cipta dan perkara yang ingin anda siasat.
Secara umum, anda akan bermula dengan soalan yang memfokuskan pada:
- Latar belakang pelanggan anda: Apakah demografi mereka, di mana mereka bekerja, berapa umur mereka dan apakah hobi atau minat mereka. Apa yang menjadikan mereka unik?
- Perkara yang pelanggan anda mahu lakukan: Apakah jenis titik kesakitan yang pelanggan anda alami sekarang dan apakah yang mereka cuba lakukan untuk menyelesaikannya? Apakah penyelesaian yang telah diterokai oleh syarikat anda sehingga kini, dan mengapa ia tidak berkesan?
- Bagaimana produk anda boleh membantu: Mengapakah pelanggan anda menganggap produk anda mungkin sesuai? Bagaimanakah mereka menggunakan item atau perkhidmatan itu untuk menyelesaikan masalah mereka, dan adakah mereka telah menemui cara untuk menggunakannya dengan alat lain yang mungkin tidak anda pertimbangkan?
Ada set soalan pembangunan pelanggan yang hebat tersedia daripada Mike Fishbein yang boleh membantu membuat senarai tersuai soalan untuk tinjauan pelanggan.
Ingat, anda juga boleh mengumpul cerapan berguna melalui ahli pasukan dalaman anda, terutamanya kakitangan yang berhadapan dengan pelanggan yang berurusan dengan pelanggan anda secara tetap. Kakitangan yang beroperasi di barisan hadapan biasanya akan mendapat idea yang lebih baik tentang perasaan pelanggan anda tentang perniagaan, produk atau permulaan anda. Mengumpul maklumat daripada kakitangan anda akan membantu anda mengulangi proposisi nilai anda dengan lebih baik berdasarkan interaksi dengan pelanggan.
Satu perkara penting yang perlu diingat semasa mengumpul maklum balas ialah tidak semua maklum balas adalah sama. Mendapat maklum balas tentang set ciri anda daripada orang yang jarang menggunakan produk anda tidak akan sama berharganya dengan mendapatkan pengesahan daripada orang yang selalu berinteraksi dengan syarikat anda. Selain itu, jika anda menawarkan versi produk anda yang berbeza, seperti pakej percuma atau premium, maklum balas yang diperoleh daripada pelanggan yang membayar mungkin perlu ditimbang secara berbeza dengan maklum balas yang diperoleh daripada pelanggan yang menggunakan perkhidmatan anda secara percuma.
Cara Mencapai Kesesuaian Pasaran Produk
Tiada strategi satu saiz yang sesuai untuk semua untuk mencipta kesesuaian pasaran produk atau memastikan strategi itu sudah wujud dalam perniagaan anda. Walau bagaimanapun, kerana syarikat secara amnya tidak boleh berkembang maju tanpa sekurang-kurangnya beberapa tahap kesesuaian produk/pasaran, masuk akal untuk mempunyai sekurang-kurangnya strategi asas.
Cara yang baik untuk memastikan anda mempunyai pasaran produk yang sesuai semasa membangunkan syarikat permulaan sebagai pengasas atau pengasas bersama, adalah dengan menggunakan produk berdaya maju minimum atau aliran kerja "MVP". Ini melibatkan hanya mencipta versi paling asas produk anda, supaya anda boleh memperkenalkannya kepada pelanggan sasaran anda dan mendapatkan maklum balas dengan cepat. Aliran kerja MVP ialah pilihan popular bagi kebanyakan jenama permulaan yang kurus yang ingin meningkatkan keuntungan mereka secepat mungkin.
Untuk membuat ujian untuk kesesuaian pasaran produk:
- Tentukan pelanggan sasaran anda: Tentukan siapa yang akan anda sertakan dalam pangkalan pelanggan anda, menggunakan perkara yang anda ketahui tentang permintaan pasaran, pesaing anda dan kefungsian produk atau perkhidmatan anda.
- Kenal pasti keperluan segmen pasaran anda yang kurang terlayani dan cari cara untuk menunjukkan nilai anda yang tidak ditangani oleh syarikat lain.
- Tentukan cadangan nilai anda (Apakah yang akan membuatkan anda menonjol daripada jenama lain yang serupa), dan apakah set ciri produk berdaya maju minimum anda. Set ciri produk minimum anda yang berdaya maju hendaklah merangkumi hanya keupayaan yang penting untuk khalayak anda.
- Kembangkan dan uji MVP anda: Bangunkan ciri produk minimum yang berdaya maju untuk tawaran anda dan ujinya dengan pelanggan. Kumpul seberapa banyak maklum balas yang anda boleh semasa peringkat ujian untuk meningkatkan versi masa hadapan tawaran anda.
Ingat, semasa anda terus mengembangkan perniagaan dan jenama anda, anda boleh mengetahui lebih lanjut tentang kesesuaian produk/pasaran. Gunakan penemuan anda pada metrik seperti skor promoter bersih dan nilai seumur hidup pelanggan untuk membantu dengan segala-galanya daripada memilih ciri baharu, kepada meningkatkan pemesejan untuk persona pembeli anda.
Memahami Faedah Kesesuaian Produk/Pasaran
- Jika anda seorang yang kurus startup memerlukan pertumbuhan dan peluang tunai, anda mungkin terdorong untuk membina ciri baharu ke dalam penyelesaian anda terlalu cepat, untuk mencuba dan menarik lebih ramai pelanggan yang membayar. Walau bagaimanapun, ini bukan idea yang baik. Untuk membina syarikat yang mampan, model perniagaan anda perlu memberi tumpuan kepada lebih daripada hasil jangka pendek sahaja.
Mengambil pendekatan tangkas untuk pertumbuhan perniagaan anda dan menumpukan perhatian pada perkara seperti kesesuaian produk/pasaran akan membantu memastikan anda menumpukan perhatian anda pada pelanggan dan ciri yang akan menjana nilai paling jangka panjang kepada perniagaan anda. Ini adalah sesuatu yang difahami oleh Marc Andreesesen Horowitz, serta orang pintar lain dalam ruang pemasaran.
Sejak beberapa tahun kebelakangan ini, sebilangan profesional pemasaran dan pembangunan perniagaan, daripada Sean Ellis, kepada Andy Rachleff dan Steve Blank, telah berkongsi persepsi mereka tentang pelan hala tuju produk/pasaran untuk pembangunan produk. Anda juga boleh menemui pelbagai artikel buku main PMF di luar sana daripada pasukan yang boleh menunjukkan kepada anda cara menggunakan kesesuaian pasaran produk untuk mendapatkan modal teroka dan memacu pertumbuhan dalam operasi perniagaan anda.
Adakah Anda Mempunyai Kesesuaian Pasaran Produk?
Tidak kira bagaimana anda memilih untuk menentukan kesesuaian pasaran produk, sukar untuk berhujah dengan fakta bahawa memahami pelanggan anda dan persepsi mereka terhadap produk anda akan sentiasa penting untuk pertumbuhan perniagaan. Berhubung dengan pelanggan anda melalui tinjauan dan temu bual satu sama lain serta mengumpul maklumat daripada pasukan sokongan pelanggan anda akan membantu untuk membuka jalan untuk lebih kukuh penukaran dan peluang pasaran yang lebih baik pada masa hadapan.
Dengan kesesuaian pasaran produk, anda tidak perlu membuang masa dan wang untuk menggembirakan semua orang. Sebaliknya, anda boleh bersikap terbuka dan jujur tentang pasaran produk anda, membuat lelaran kecil dengan pantas dan mengembangkan kesetiaan di kalangan pelanggan sasaran anda dalam proses itu.
