Produkt-marknadsanpassning beskriver ett scenario där aw-företagets målgrupp effektivt köper, använder och marknadsför företagets produkt, i antal som är tillräckligt betydande för att upprätthålla den pågående tillväxten och utvecklingen av företaget.
Om du tror att din produktmarknad passar som segling, skulle efterfrågan vara vinden och din produkt skulle vara seglet. Med tillräckligt med vind hjälper ditt segel att driva hela ditt företag framåt. För att något företag ska trivas måste det verkligen finnas tillräckligt med efterfrågan på din produkt på din valda marknad.
Vad är Product Market Fit?
Att definiera produkt-marknadpassform kan vara svårt, eftersom det finns så många olika versioner av definitionen på marknaden. För att bygga upp din affärsplan bör du dock åtminstone ha en grundläggande uppfattning om huruvida du har rätt grad av produkt/marknadspassning.
Förmodligen en av de bästa definitionerna av produkt-marknadpassform kommer från Marc Andreesen, som myntade termen i sitt inlägg "The Only Thing That Matters". Enligt Marc innebär produkt/marknadsanpassning att vara på en bra marknad, samtidigt som man har en produkt som kan tillfredsställa kundernas behov på den marknaden.
Även om detta kan tyckas vara en vag beskrivning, fortsätter Marc att notera att de flesta företagsledare kan känna när produkt-/marknadsanpassning inte sker som det borde. Om mun till mun inte sprids och du inte genererar ytterligare användning är något fel.
Även om åtgärder kan vidtas för att förbättra produktmarknadsanpassningen över tid, som att utveckla din kunskap om din målgrupp och skapa nya iterationer av din produkt, kan en första utvärdering av PMF vara ett utmärkt sätt att validera en produkt innan du någonsin tar ut den på marknaden . Om det absolut inte finns några bevis på att produkt/marknad passar ditt varumärke och utvalda kunder, kan du behöva ompröva din produktdesign eller titta på att rikta in dig på en annan målgrupp.
Varför är produktmarknadsanpassning viktigt?
Produktmarknadsanpassning, ibland kallad bara produkt/marknad, är något som händer naturligt när ett företag framgångsrikt identifierar en möjlighet i sin bransch och en underbetjänad målgrupp. När du uppnår produktmarknadsanpassning bygger du upp ett företag som kan växa och intäkter på vilken marknad som helst. Tyvärr har många företag inte den grad av produktmarknadsanpassning som de tror att de har när de bygger sin verksamhet online.
I slutändan är produktmarknadsanpassning viktigt eftersom tills du uppnår det vet du inte om det du utvecklar löser ett verkligt problem som är tillräckligt stort för att ge dig en fortlöpande inkomstkälla. Utan klarhet om produkt/marknadspassform kan du investera i något som inte är kommersiellt gångbart, vilket innebär att ditt företag kommer att misslyckas.
Innan du utvecklar en produkt och du vet att tillräckligt många människor är villiga att betala för har du inte råd att fokusera på andra strategiska mål som upselling befintliga användare eller tillväxt.
Hur mäter du produktmarknadsanpassning?
De flesta företagsledare förknippar konceptet produkt/marknadspassning med produktledning och marknadsföringsteam. Men verkligheten är att uppnå detta resultat är viktigt i hela företaget. Försäljning, support, affärsutveckling, ekonomi och andra team måste också hjälpa företaget att nå denna milstolpe.
Så exakt hur mäter du produktmarknadens passform och säkerställer att du gör rätt investeringar för ditt företag? Detta är en fråga som står inför en del kontroverser i affärslandskapet. Många människor tror att ingen enskild uppsättning mätvärden är tillräckligt för att tala om för ett företag när produkt-marknadsanpassning uppnås. Medan vissa företagsledare svär att du bara kan "känna" att produktmarknaden passar när det händer, är verkligheten lite mer komplex.
Leta efter följande signaler för att mäta produktmarknadens passform korrekt:
- Säljer folk åt dig? En viktig del av produkt/marknadsanpassning är att dina kunder aktivt gör en del av arbetet för att marknadsföra ditt varumärke och produkt åt dig. De delar sina positiva erfarenheter med andra och diskuterar ditt varumärke när de pratar om lösningar på deras problem. Om du får mycket varumärkesräckvidd och hänvisningar från befintliga kunder är detta ett gott tecken på att produkten/marknaden passar.
- Växer ditt företag naturligt? Tycker du att din produkt eller tjänst är naturligt tilltalande för ett större antal människor, utan så mycket ansträngning från ditt marknadsförings- och säljteam? Känns det som om din lösning växer organiskt?
- Hur mäter dina mätvärden sig? Hur mäter underliggande mätvärden som retentionsgraden för din målgrupp eller deras tillfredsställelse kärnor med dina konkurrenter? Verkar användarna glada över att hålla fast vid ditt företag och fortsätta använda dina produkter?
- Vad tycker folk om din produkt eller ditt företag? När du undersöker potentiella kunder eller låter dem testa din produkt, känner sig personer som har avvisat liknande produkter mer villiga att prova din? Finns det en positiv inställning till ditt varumärke?
- Förstår folk din USP? Visar dina kunder en övergripande förståelse för ditt unika säljförslag och vad som gör ditt företag värdefullt?
Du kan också titta på mer kvantitativa mätningar som churn rate, tillväxttakt, marknadsandel och NPS-poäng för att hjälpa dig förstå vilken typ av riktning ditt företag är på väg i.
Mun-till-mun, i form av recensioner, vittnesmål och omnämnanden på sociala medier kan också vara värdefullt för att avgöra produkt/marknadspassform. Att äga relationen med dina kunder och investera i en-till-en-intervjuer och undersökningar bör hjälpa dig att identifiera problem, generera idéer, bygga relationer och förbättra den övergripande "passformen" av dina produkter.
Samla in kundfeedback
Som nämnts ovan är det bästa sättet att mäta produktmarknadsanpassning för de flesta företag att tala till din målgrupp. En-till-en-intervjuer med kunder är ofta de mest sannolika för att generera stora mängder effektiv kvalitativ feedback. Intervjuer och undersökningar kan göras personligen, via telefon eller till och med via en e-posttråd online. Allt beror på vilken atmosfär du vill skapa och vad du vill undersöka.
I allmänhet börjar du med frågor som fokuserar på:
- Din kunds bakgrund: Vilken är deras demografi, var arbetar de, vad är deras ålder och vad har deras hobbyer eller intressen. Vad gör dem unika?
- Vad din kund vill göra: Vilken typ av smärtpunkter upplever dina kunder just nu, och vad försöker de göra för att lösa dem? Vilka lösningar har era företag utforskat fram till nu, och varför har de inte varit effektiva?
- Hur din produkt kan hjälpa: Varför tycker din kund att din produkt kan vara lämplig? Hur använder de varan eller tjänsten för att lösa sitt problem, och har de hittat sätt att använda det med andra verktyg som du kanske inte har tänkt på?
Det finns en stor uppsättning kundutvecklingsfrågor tillgänglig från Mike Fishbein som kan hjälpa till med att skapa anpassade listor med frågor för kundundersökningar.
Kom ihåg att du också kan samla in användbara insikter genom dina interna teammedlemmar, särskilt den kundinriktade personalen som regelbundet arbetar med dina kunder. Personal som arbetar i frontlinjen kommer i allmänhet att få en bättre uppfattning om hur dina kunder verkligen tycker om ditt företag, din produkt eller ditt nystartade företag. Att samla in information från din personal hjälper dig att bättre upprepa ditt värdeerbjudande baserat på interaktioner med kunder.
En viktig punkt att tänka på när du samlar in feedback är att inte all feedback är densamma. Att få feedback om din funktionsuppsättning från personer som sällan använder din produkt kommer inte att vara i närheten av lika värdefullt som att få validering från personer som interagerar med ditt företag regelbundet. Dessutom, om du erbjuder olika versioner av din produkt, som gratis- eller premiumpaket, kan feedbacken från betalande kunder behöva viktas annorlunda än feedbacken från kunder som använder din tjänst gratis.
Hur man uppnår produktmarknadsanpassning
Det finns ingen strategi som passar alla för att skapa passform för produktmarknaden, eller se till att den redan finns inom ditt företag. Men eftersom ett företag i allmänhet inte kan frodas utan åtminstone en viss nivå av produkt/marknadsanpassning, är det vettigt att ha åtminstone en grundläggande strategi.
Ett bra sätt att se till att du har en produktmarknadsanpassning när du utvecklar ett företag som grundare eller medgrundare, är att använda den lägsta livskraftiga produkten, eller "MVP"-arbetsflödet. Detta innebär att endast skapa den mest grundläggande versionen av din produkt, så att du kan introducera den för din målkund och få feedback snabbt. MVP-arbetsflödet är ett populärt val för många smala nystartade varumärken som vill öka sin lönsamhet så snabbt som möjligt.
Så här skapar du ett test för produkt-marknadsanpassning:
- Bestäm din målkund: Bestäm vem du ska inkludera i din kundbas, med hjälp av vad du vet om efterfrågan på marknaden, dina konkurrenter och din produkts eller tjänsts funktionalitet.
- Identifiera de underbetjänade behoven hos ditt marknadssegment och leta efter sätt att visa ditt värde som inte tas upp av andra företag.
- Definiera ditt värdeförslag (Vad kommer att få dig att sticka ut från andra liknande märken), och vad din minsta livskraftiga produktfunktionsuppsättning kommer att vara. Din minsta livskraftiga produktfunktionsuppsättning bör endast innehålla funktioner som är viktiga för din målgrupp.
- Utveckla och testa din MVP: Utveckla minsta möjliga produktfunktioner för ditt erbjudande och testa det med kunder. Samla in så mycket feedback du kan under teststadiet för att förbättra framtida versioner av ditt erbjudande.
Kom ihåg att när du fortsätter att utveckla ditt företag och ditt varumärke kan du lära dig mer om produkt/marknadsanpassning. Använd dina resultat på mätvärden som nettopromotorresultat och kunders livstidsvärde för att hjälpa till med allt från att välja nya funktioner till att förbättra meddelanden för dina köparpersonligheter.
Förstå fördelarna med produkt-/marknadsanpassning
- Om du är mager startup i behov av tillväxt och kontantmöjligheter kan du bli frestad att börja bygga nya funktioner i din lösning för snabbt för att försöka locka fler betalande kunder. Detta är dock inte alltid en bra idé. För att bygga ett hållbart företag måste din affärsmodell fokusera på mer än bara kortsiktiga intäkter.
Att ta ett agilt förhållningssätt till din verksamhets tillväxt och koncentrera sig på saker som produkt-/marknadsanpassning hjälper till att säkerställa att du fokuserar din uppmärksamhet på de kunder och funktioner som kommer att generera det mest långsiktiga värdet för ditt företag. Detta är något som Marc Andreesesen Horowitz, liksom andra intelligenta personer inom marknadsföringsområdet förstår.
Under de senaste åren har ett antal yrkesverksamma inom marknadsföring och affärsutveckling, från Sean Ellis, till Andy Rachleff och Steve Blank, delat sin uppfattning om färdplanen för produkt-/marknadsanpassning för produktutveckling. Du kan till och med hitta en rad PMF-handböcker där ute från team som kan visa dig hur du använder produktmarknadsanpassning för att säkra riskkapital och driva tillväxt inom din affärsverksamhet.
Har du en produktmarknad som passar?
Oavsett hur du väljer att definiera produktmarknadsanpassning är det svårt att argumentera med det faktum att förståelse för dina kunder och deras uppfattningar om dina produkter alltid kommer att vara viktigt för affärstillväxt. Att komma i kontakt med dina kunder genom en-till-en-undersökningar och intervjuer och samla in information från ditt kundsupportteam bör bidra till att bana väg för starkare omvandlingar och bättre marknadsmöjligheter i framtiden.
Med produktmarknadsanpassning behöver du inte slösa tid och pengar på att försöka göra alla nöjda. Istället kan du vara öppen och ärlig om din produktmarknad, göra små iterationer med snabbhet och utveckla lojalitet bland dina målkunder i processen.
