Si tiene algo que ver con marketing, ventas o crecimiento empresarial en general, probablemente haya escuchado antes el término "generación de leads". Los líderes de la empresa y las partes interesadas suelen estar obsesionados con generar tantos clientes potenciales de "alta calidad" como sea posible. Los vendedores pasan su vida buscando clientes potenciales, mientras que los equipos de marketing trabajan diariamente para encontrar y calificar clientes potenciales.
Sin embargo, si bien la “generación de prospectos” es claramente una parte importante para administrar un negocio exitoso, todavía hay muchas personas que no entienden lo que realmente significa este término.
Ya sea que esté en el mundo B2C o B2B, vale la pena obtener una comprensión más profunda de qué son los clientes potenciales y por qué son tan cruciales para su empresa. Hoy, le mostraremos entre bastidores lo que significa la generación de leads, cómo se hace y por qué la necesita.
¿Qué es la Generación de Leads? Definición de “clientes potenciales”
Antes de que podamos cubrir qué es la generación de leads y las técnicas o estrategias que puedes utilizar para crear leads, primero debemos definir un "lead". Entonces, ¿qué es una pista?
Un cliente potencial es una empresa, persona o entidad interesada en su producto o servicio. En otras palabras, los clientes potenciales son sus clientes potenciales. Cuando recopila clientes potenciales, está seleccionando información de contacto y detalles sobre las personas que desea convertir en consumidores.
Existen varias formas de segmentar tus leads en cualquier negocio, como por ejemplo:
Clientes potenciales basados en "interés"
El nivel de interés que una persona muestra en su empresa, producto o servicio ayuda a definir su valor como cliente potencial. Los clientes potenciales “cálidos” son personas que ya han mostrado interés en lo que usted vende, suscribiéndose a sus boletines informativos, comunicándose con su equipo de ventas o descargando un libro electrónico.
Los clientes potenciales fríos son las personas que aún no han mostrado interés en lo que estás vendiendo. Es posible que haya encontrado a estas personas como resultado de herramientas de generación de leads o llamadas en frío.
Leads basados en el “Enriquecimiento”
Otra forma de identificar a tus clientes potenciales es en función de su nivel de “enriquecimiento”. Los clientes potenciales no enriquecidos carecen de información adicional. Por ejemplo, es posible que tengas una lista de nombres con detalles de contacto asociados a ellos, pero ningún detalle sobre los trabajos o intereses de cada persona.
Los leads enriquecidos ofrecen acceso a contexto adicional. Por ejemplo, es posible que sepa que uno de sus leads dirige una pequeña empresa en el sector del software y tiene un conjunto de problemas específicos que está tratando de abordar. Cuanto más enriquecidos estén sus leads antes de entregárselos a su equipo de ventas, más fácil será personalizar el discurso de venta para cada individuo.
¿Qué son los clientes potenciales calificados?
Al identificar a sus clientes potenciales, puede definirlos en función de su "calificación" o etapa en el embudo de ventas. Hay varios tipos diferentes de clientes potenciales calificados que debe considerar en sus estrategias de generación de clientes potenciales, que incluyen:
- Clientes potenciales calificados de marketing (MQL): Un cliente potencial calificado para el marketing ha mostrado interés en su empresa, pero es posible que aún no esté listo para realizar una compra. Es posible que haya interactuado con sus estrategias de marketing entrante, como sus blogs o boletines informativos, pero no se ha comunicado con usted para solicitarle precios o información de ventas.
- Clientes potenciales calificados para ventas (SQL): Un cliente potencial calificado en ventas es alguien que expresa un claro interés en convertirse en cliente. Es posible que hayan completado un formulario para que alguien de su embudo de ventas se comunique con ellos. O es posible que se hayan inscrito en seminarios web que les enseñan cómo utilizar sus productos o servicios.
- Clientes potenciales calificados de producto (PQL): Un producto líder calificado ya ha tomado medidas para convertirse en un cliente de pago de su empresa. Son similares a los SQL, pero normalmente habrán comenzado a interactuar con su producto de alguna manera. Por ejemplo, es posible que hayan descargado su versión de prueba gratuita o hayan aceptado utilizar una demostración de su herramienta.
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
Un punto a tener en cuenta antes de sumergirse en cualquier actividad de generación de leads es que no todos los leads se crean de la misma manera. El cliente potencial adecuado para su negocio es aquel que puede generar el mayor retorno con la menor inversión. La puntuación de clientes potenciales es el método que utilizan las empresas para determinar qué clientes potenciales son más valiosos para su canal de ventas.
Mediante el uso de software de generación de leads, las empresas pueden asignar una puntuación a los leads que recopilan, definiendo en qué posición se encuentra cada persona en una escala que va desde “podría estar interesado” hasta “listo para comprar”. La puntuación que le asigne a su lead dependerá de la acción que haya realizado y de la información que haya proporcionado hasta el momento, así como de la interacción que haya tenido con su marca.
Por ejemplo, puede utilizar su sistema de gestión de clientes potenciales para puntuar automáticamente a los clientes potenciales más altos cuando solicitan una llamada de su equipo de ventas. También es posible utilizar la puntuación de clientes potenciales para definir cuáles de sus clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en defensores de la marca. Si tiene varios clientes que pagan, calificar sus niveles de participación puede ayudarlo a identificar qué tipos de clientes potenciales tienen más probabilidades de participar en campañas de referencia y otras estrategias.
¿Qué es la Generación de Leads? Los basicos
Entonces, ahora que sabe lo que significa traer nuevos clientes potenciales a su negocio, podemos ver la definición de "generación de clientes potenciales". Si los clientes potenciales son sus clientes potenciales, la generación de clientes potenciales es el proceso que utiliza para encontrar a las personas que podrían estar interesadas en convertir. Es el primer paso en el embudo de ventas, diseñado para ayudarlo a determinar a quién puede vender.
Tanto los especialistas en marketing B2C como B2B utilizan diferentes formas de "generación de leads" para crear listas de contactos potenciales a los que pueden llegar para realizar ventas. Las estrategias y técnicas de generación de leads que utiliza su empresa generalmente se clasificarán en dos categorías:
Generación de prospectos entrantes:
La generación de leads entrantes es un proceso basado en permisos que implica que un cliente acuda a usted. Con estrategias de inbound marketing, como el marketing de contenidos y las redes sociales, las empresas colocan su empresa frente a su público objetivo e intentan convencerlos de que se pongan en contacto.
Si la estrategia inbound tiene éxito, tu cliente potencial hará clic en tu CTA y te dará sus detalles para que puedas ponerte en contacto. Algunas de las estrategias de generación de leads entrantes más comunes incluyen:
- Marketing de contenidos: Aproximadamente 80% de empresas Hoy en día utilizamos el marketing de contenidos para la generación de leads. Las infografías, los boletines informativos por correo electrónico, las publicaciones de blogs, los seminarios web y el contenido optimizado para SEO entran en esta categoría. El tipo de marketing de contenidos que utilice dependerá de sus usuarios. Algunas personas se sentirán más atraídas por las guías y los artículos, mientras que otras preferirán vídeos y podcasts. Analizar las tasas de participación de su contenido debería ayudarlo a definir qué estrategias funcionan mejor para usted.
- SEO: El marketing de contenidos y el SEO suelen ir de la mano. Con la optimización de motores de búsqueda, usted se concentra en mejorar su posición en los motores de búsqueda cuando los clientes buscan una frase o palabra específica. Por ejemplo, podría intentar aumentar sus posibilidades de clasificarse como "empresa de generación de leads" con contenidos y blogs específicos. Alrededor 59% de B2B Los especialistas en marketing dicen que el SEO tiene el mayor impacto en la generación de leads.
- Medio social: Las redes sociales se han convertido en una de las herramientas más valiosas para la generación de leads. Es una excelente manera de conectarse con su audiencia a través de campañas orgánicas y pagas. Además, también puede recopilar listas de personas con las que conectarse para sus esfuerzos de marketing saliente. El marketing en redes sociales brinda a las empresas la oportunidad de establecer relaciones con clientes potenciales y nutrirlos, mientras recopilan más datos sobre cada posible cliente.
Generación de leads salientes:
Con la generación de prospectos salientes, usted se acerca a sus prospectos, en lugar de alentarlos a que se acerquen a usted. El marketing saliente y las creaciones de clientes potenciales son menos comunes en estos días, porque a menudo se consideran perjudiciales. Sin embargo, aún pueden resultar eficaces en algunos entornos empresariales.
Con las campañas salientes, puede localizar clientes potenciales y comunicarse con ellos mediante llamadas en frío o correos electrónicos. Algunos de los tipos más comunes de métodos de generación de leads salientes incluyen:
- PPC: El pago por clic implica pagar por anuncios para atraer personas a páginas específicas de su sitio web. Por lo general, pagará por un anuncio en una plataforma de redes sociales o motor de búsqueda y conectará un botón de CTA a una página de destino específica. Cuando un cliente hace clic en la página de destino, puede ofrecerle un "imán de clientes potenciales". Este es un obsequio gratuito diseñado para alentar a los contactos a brindarle sus datos, como una descarga o un libro electrónico.
- Alcance frío: El contacto en frío implica obtener posibles clientes potenciales de diversos entornos y luego comunicarse directamente con esos clientes potenciales. Existen herramientas de búsqueda de correo electrónico que pueden ayudar con esto, especialmente si busca datos de contacto B2B. La comunicación en frío suele asociarse más con las “llamadas en frío”, pero hoy en día es posible llegar a posibles clientes potenciales en una variedad de plataformas diferentes. Puede enviar correos electrónicos fríos, conectarse con personas a través de mensajes fríos de las redes sociales e incluso enviar mensajes de texto fríos.
- Marketing fuera de línea: Varias formas de marketing fuera de línea también cuentan como generación de leads salientes. Por ejemplo, puede generar clientes potenciales visitando un evento en persona y recopilando datos de contacto de las personas que conoce. También es posible convencer a las personas para que interactúen con su empresa enviando folletos por correo.
¿Por qué es importante la generación de leads?
La generación de leads es esencialmente el núcleo de cualquier estrategia de marketing. Siempre que crea campañas de marketing para su empresa, su objetivo es atraer tantos clientes nuevos como sea posible, para que pueda continuar convirtiendo nuevos clientes.
Si bien el éxito en el mundo empresarial requiere un fuerte enfoque en deleitar y retener a sus clientes existentes, aún debe asegurarse de recargar constantemente su cartera de clientes con nuevos prospectos. Después de todo, todas las empresas experimentan un cierto nivel de "rotación de clientes", cuando los clientes dejan de comprarle. Una campaña eficaz de generación de leads garantiza que puedas:
- Diríjase a las personas adecuadas: Adoptar un enfoque activo y estratégico para la generación de leads significa que puede centrar sus esfuerzos de marketing en los clientes o personajes de audiencia correctos. Esto mejora sus posibilidades de conectarse con "clientes potenciales calificados" que tienen más probabilidades de convertirse y reduce el dinero que gasta tratando de vender a clientes potenciales no calificados.
- Crear conciencia de marca: Las estrategias de generación de leads que utiliza para conectarse con leads de alta calidad a lo largo del recorrido del cliente también ayudan a mejorar su imagen de marca. Crear contenido para redes sociales o blogs, compartir publicaciones de liderazgo intelectual y producir seminarios web le ayudará a destacarse de la competencia. También mejora su credibilidad y facilita que los vendedores obtengan conversiones.
- Genera datos útiles: El uso eficaz de software y estrategias de generación de oportunidades de venta le ayudará a experimentar con su embudo de ventas. Podrá recopilar información sobre su público objetivo y qué campañas de nutrición de oportunidades de venta son las mejores. También obtendrá información sobre los miembros de su audiencia más valiosos con la "puntuación de oportunidades de venta" más alta. Esto conduce a la creación de perfiles de clientes más precisos.
- Aumentar los ingresos: Quizás lo más importante es que atraer clientes potenciales de alta calidad a su negocio a través de múltiples formas de alcance y diferentes canales de marketing aumenta sus posibilidades de convertir clientes. Cuantos más clientes pueda vender, más beneficios obtendrá. Incluso puede utilizar estrategias de generación de leads para ayudar a su empresa a incursionar en nuevos sectores.
Principales consejos para mejores campañas de generación de leads
Existen distintas formas de generar clientes potenciales en el mundo digital en constante evolución de hoy. En general, el objetivo de cualquier campaña de generación de clientes potenciales es recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes potenciales, como su número de teléfono, niveles de interés y puntos débiles.
Recopilar información de manera eficaz sobre los clientes potenciales adecuados es un proceso que requiere tiempo y práctica. No existe una estrategia que se adapte a todos, pero hay cosas que puede hacer para mejorar sus posibilidades de éxito, como:
Utilice las herramientas adecuadas de generación de leads
Las herramientas de generación de leads son soluciones de software especialmente diseñadas para mejorar tus posibilidades de encontrar y capturar leads. Las empresas que generan el mayor éxito con el proceso de generación de leads son generalmente aquellas que cuentan con un sistema formal para la gestión de leads.
Las herramientas de generación de clientes potenciales vienen en una variedad de formatos diferentes, que incluyen:
- Herramientas de búsqueda de correo electrónico: Las herramientas de búsqueda de correo electrónico están diseñadas para ayudarlo a encontrar clientes potenciales con quienes conectarse a través de campañas salientes. El software le permite extraer direcciones de correo electrónico de sitios web y páginas de redes sociales y luego verificarlas antes de ponerse en contacto.
- Herramientas de divulgación por correo electrónico: Las herramientas de divulgación por correo electrónico permiten a las empresas crear campañas de correo electrónico especiales, secuencias y mensajes de seguimiento programados para conectarse con sus clientes. Son un momento de solución de automatización de marketing por correo electrónico, destinado a ayudarle a conectarse y nutrir a sus clientes potenciales.
- Herramientas de automatización: Las herramientas de automatización de ventas y marketing pueden combinar varias de las funciones que las empresas necesitan para generar clientes potenciales en un solo paquete. Pueden automatizar el proceso de puntuación de clientes potenciales, enviar notificaciones a los equipos de ventas sobre cuándo deben realizar un seguimiento de los contactos, etc. También puede realizar un seguimiento automático cuando cambia el estado de un cliente potencial.
- Herramientas de raspado de formas: Las herramientas de extracción de formularios recopilan envíos de los formularios de contacto de su sitio web para ayudar a consolidar sus clientes potenciales en su base de datos de contactos. Estos a menudo se integran con su CRM, o herramientas de “Gestión de relaciones con el cliente”, para ayudarlo a realizar un seguimiento de las personas en su embudo de ventas y qué tan cerca podrían estar de realizar una conversión.
- Herramientas de seguimiento de visitantes: Las herramientas de seguimiento de visitantes y los mapas de calor le permiten evaluar cómo las personas interactúan con las campañas de marketing y los activos que utiliza para recopilar y convertir clientes potenciales. Estas soluciones también pueden venir con funcionalidad de prueba A/B, para que puedas medir la probabilidad de que un cliente realice una conversión en una página en comparación con otra.
Otras formas de herramientas de generación de leads que las empresas pueden utilizar para mejorar sus posibilidades de éxito incluyen todo, desde plantillas de CTA hasta herramientas de comunicación, como chatbots para su sitio web.
Ofrezca ofertas valiosas durante todo el ciclo de compra
Para generar, nutrir y convertir clientes potenciales de ventas de manera efectiva, las empresas deben poder establecer relaciones con los clientes potenciales durante todo el ciclo de compra. Cuando los clientes potenciales se acercan a su empresa, es probable que se encuentren en varias etapas dentro del "embudo de ventas". Por ejemplo, si se conecta con un cliente potencial durante la etapa de "conciencia", probablemente estará más interesado en leer contenido entretenido y descubrir qué puede hacer su empresa por él.
Si su cliente potencial se encuentra en la etapa de “comparación” del embudo de ventas, querrá ver cómo se comparan sus soluciones con las ofertas existentes disponibles en el mercado. Las mejores estrategias de generación de clientes potenciales incluirán contenido y ofertas valiosas para los clientes donde sea que se encuentren en el proceso de compra. Cada contenido que produzca y cada llamada a la acción debe acercar a su cliente a su equipo de ventas, al mismo tiempo que lo ayuda a recopilar información valiosa.
Para asegurarse de generar clientes potenciales de manera efectiva y aumentar sus tasas de conversión, deberá medir los resultados de sus campañas de generación de clientes potenciales de manera consistente y realizar un seguimiento del compromiso de sus clientes cuando interactúan con su marca.
Utilice potentes CTA y páginas de destino
La generación de leads requiere que las empresas impulsen suavemente a sus clientes hacia la acción correcta una y otra vez. Cuando un cliente potencial llega a su sitio web, querrá animarlo a que se suscriba a su boletín informativo o se ponga en contacto con su equipo. Cuando alguien lea sus correos electrónicos, querrá que vuelva a hacer clic en su sitio web y consulte sus últimas ofertas.
Para seguir influyendo positivamente en sus clientes, deberá crear contenido de "CTA" o "Llamado a la acción" atractivo y poderoso. Estos son botones o enlaces que empujan a sus clientes a tomar acción con un lenguaje cuidadosamente elaborado.
Además de las llamadas a la acción, también necesitarás las páginas de destino adecuadas para convertir a tu audiencia. Las páginas de destino son las herramientas que utilizarás para recopilar información de tu público objetivo. Asegúrate de crearlas con fantásticos imanes de clientes potenciales u ofertas para captar la atención de tu cliente. Además, recuerda experimentar con tus formularios para asegurarte de no pedir demasiada información.
Involucre a sus equipos de ventas y marketing
Algunas empresas consideran que la generación de oportunidades de venta es una tarea de los equipos de marketing, mientras que otras creen que es responsabilidad del equipo de ventas. La realidad es que ambos grupos deben trabajar juntos para garantizar que se obtengan las mejores oportunidades de venta. Los profesionales de ventas deben proporcionar a su equipo de marketing la información correcta sobre su público objetivo y las personas que se convierten, para que puedan adaptar sus métodos de inbound marketing, desde anuncios de LinkedIn hasta publicaciones de blogs.
Al mismo tiempo, sus profesionales de marketing deben proporcionar a los equipos de ventas información sobre qué tácticas de generación de oportunidades de venta han captado la atención de su audiencia, para que sepan en qué centrarse cuando hablen con clientes potenciales. Ya sea que se dedique a la generación de oportunidades de venta B2C o B2B, es importante asegurarse de que sus profesionales de ventas y marketing estén alineados.
Experimente, analice y optimice
Como se mencionó anteriormente, las mismas técnicas de generación de leads no necesariamente proporcionarán los mismos resultados para todas las marcas. La única forma de asegurarse de que está construyendo constantemente su canal de ventas es experimentar, analizar y optimizar. Utilice herramientas de marketing para realizar un seguimiento de las métricas sobre la participación de la audiencia, las tasas de clics, las impresiones y las conversiones.
Aproveche la funcionalidad de mapas de calor y las herramientas de seguimiento de visitantes para descubrir cómo su audiencia navega por su sitio web y qué los convence para ponerse en contacto con su equipo. Ciertas estrategias de generación de leads incluso vienen con herramientas analíticas integradas. Por ejemplo, si te estás conectando con tu audiencia en las redes sociales, puedes usar tus conocimientos sociales para aprender más sobre tu mercado objetivo y qué los convence a hacer clic.
Cuantas más métricas y conocimientos valiosos recopile, más fácil será crear estrategias de generación de leads que generen resultados valiosos.
¿Listo para comenzar su estrategia de generación de leads?
No importa en qué industria se encuentre, qué tipo de empresa dirija o qué tipo de clientes intente alcanzar, la generación de leads probablemente sea una parte esencial para que su empresa sea un éxito. Comprometerse a crear las campañas adecuadas de generación de leads y experimentar con diferentes estrategias debería garantizar que esté listo para eclipsar a su competencia y atraer nuevas oportunidades hacia su organización.
Ahora que sabe qué es la generación de prospectos, cómo funciona y qué implica iniciar una estrategia de generación de prospectos, depende de usted salir y comenzar a recopilar esos prospectos.
