什么是B2B?

什么是B2B?

简而言之,B2B是“企业对企业”一词的通用缩写。 这是公司互相销售的时候,而不是向个人消费者销售的商家。

传统上,批发式交易更可能是B2B,而B2C(企业对消费者)倾向于模仿零售式商业模式。

B2B的好处

如果您仍在考虑目标市场,请不要排除业务。 总的来说,B2B交易平均每笔销售的价格高于B2C商品。 当您考虑公司通常比普通消费者拥有更多资本时,这并不奇怪。

什么是B2B?

B2B与B2C

您可能会惊讶地发现,B2B风格的电子商务与B2C电子商务有很多共同之处 - 即,大部分流程都是相同的。 但是,仍然存在一些关键差异:

传统上,B2B买家就是我们所谓的“专业”购物者,也就是说,在公司花钱方面,他们要承担更高的责任。 B2C的购买主要基于个人喜好,因为消费者只需要担心自己的喜好。 这意味着,总的来说,B2C消费者通常不像B2B买家那样知情,因为他们更容易卖出,因为他们更有可能随心所欲地购买。

什么是B2B?

除此之外,试图让B2B买家切换供应商可能会非常棘手。 通常情况下,他们是按照自己的方式设置的,因为对于他们来说,更改提供商(在某些情况下)可能会导致他们日常运营业务的大量动荡。 这意味着与B2C销售相比,购买决策通常需要更多时间,精力,并且在某些情况下需要更多资金。

因此,B2B营销人员需要一点耐心,并应专注于提供优质的用户体验。 作为其营销策略的一部分,企业所有者需要非常清楚地了解其产品和服务的好处(稍后将详细介绍!)。

如果您正在运营以B2B为中心的公司,并希望提高服务的整体质量,请考虑聘请神秘购物者。 尽管传统上这与消费品牌有关,但这些方法无法在B2B市场中使用。

通常很难批评我们自己的工作,所以一双新鲜的眼睛是一个巨大的好处。 指示神秘购物公司提供以下方面的反馈:

  • 您网站的用户友好性,
  • 从您的会员区获得的价值,
  • 您的销售漏斗的顺畅,
  • 您的客户支持团队的乐于助人,

这些说明对于帮助改进您提供的服务非常有用。

B2B销售与B2C有何不同?

几乎不言而喻,向企业销售与向个人客户销售有所不同。

正如我们已经提到的那样,B2B的销售流程要复杂得多。 也就是说,因为B2B公司在购买之前有多个人需要批准销售并不罕见,这意味着与潜在客户建立融洽关系需要花费时间,这大大降低了营销人员在销售周期中走动。

交易可能需要数月才能完成! 当您第一次开始经营业务时,这似乎很乏味,但不幸的是,这只是行业的本质。 准备好让您的潜​​在客户长期与您的品牌保持联系。

我们经常忘记,当我们向企业而不是传统消费者出售产品时,所涉及的资金并不存在 - 这就是公司。 将现金泼在同事不认为是明智的购买决定的事情上会导致失去工作 - 牛排很高! 如果您销售他们不熟悉的高价产品和服务,尤其如此。

这就是为什么让您的商品的好处众所周知更重要的原因,即您所提供的产品如何帮助您的潜在客户获得投资回报? 石膏在您的网站上发光客户推荐,案例研究和其他荣誉。 这种社会认证为您传达品牌的可靠性和可信度以及您提供的产品和服务创造了奇迹。

在某些情况下,卖家必须通过招标式流程来确保销售。 如果潜在客户发布提案请求,通常会发生这种情况。 如果您在一个需要提交各种报价和计划的行业中进行销售,那么您需要确保快速转换它们,并提供具有竞争力的产品。 否则,你没有机会获得业务!

有趣的是,即使在营销人员与潜在客户建立联系之前,B57B销售决策过程中的2%也是如此。 公司通常会牢牢掌握他们想要投资的产品和服务。例如,他们可能有:

  • 已经看过在线广告,
  • 了解使用过的人并推荐了产品或服务,
  • 通过您的网站浏览,

无论哪种方式,B2B营销人员都需要确保他们发布的内容是一流的。 10在线买家中有多达九家现在声称品牌提供的内容会影响他们的购买决策。 这只是进一步的证据,支持通过您的广告文案,社交媒体,博客,网页,磁铁等大量销售流程。

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图片学分: Freepik.com

B2B品牌还能卖给消费者吗?

当然是。

仅仅因为您的品牌优先考虑业务,并不意味着您不能直接向客户销售。 例如,如果你是蔬菜水果商,你可能会专注于向当地的咖啡馆和餐馆出售农产品,但这并不意味着你也不能向家庭厨师出售水果和蔬菜!

同样的类比可以应用于几乎每个细分市场。

跨栏B2B电子商务所有者需要克服

大多数数字商店所有者在征服B2B市场时所面临的一个重大障碍是所有可用的资源和软件。 有很多程序可以帮助您顺利开展业务!

例如:

  • 后台软件,
  • 会计系统,
  • 库存管理系统,

仅举几个!

对于许多人来说,这些系统的运行和集成看起来像技术噩梦 - 特别是对于那些讨厌技术的人来说。 但是,您会很高兴地听到,目前有大量专为B2B公司设计的用户友好型解决方案。

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了解B2B买家的旅程

我们不是第二个说所有B2B买家都在同一个销售之旅。 例如,一些客户需要冗长的报价流程; 其他人更喜欢对您的产品和服务进行简短的试用,而有些可能只是升级他们已经拥有的软件等。

但是,您应该熟悉通用B2B买家的旅程。 这将有助于您发布更能与目标市场产生共鸣的内容。

所以这里是:

  • 初步意识- 客户意识到您的公司
  • 他们的兴趣引发了兴趣- 消费者对您的品牌提供的产品很感兴趣
  • 他们现在渴望您的产品和服务- 潜在客户现在已经从喜欢这个想法或您的产品和服务转变为想要购买。
  • 现在他们会采取行动 - 这是他们会联系到你的地方。

在分析潜在客户时,请尝试将它们放在此时间线上的某个位置。 然后使用它来指导您与他们的沟通方式。 每个阶段都提出了不同的需求和需求 - 因此,在您的营销和客户服务中同情这一点。

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通讯和B2B公司

以B2B为重点的公司使用过多的沟通渠道并不罕见。 通常,他们至少会拥有以下所有内容:

  • 客户支持电话线
  • 电子邮箱
  • 即时聊天

通常,客户在与您联系之前已经与您的品牌建立了某种关系。 事实上,推荐产生的B84B销售额的2%就是多少! 这意味着提供最好的客户服务,并在可能的情况下,为客户提供激励计划,以便按照您的方式推荐更多客户。

我从哪里开始营销我的B2B业务?

您需要了解客户正在努力解决的问题并证明您的产品或服务能够提供解决方案。 如果您不确定如何宣传这一点,请考虑将您的营销工作重点放在以下方面:

  • 创建一个充满目标潜在客户的电子邮件列表
  • 制作引人注目的电子邮件营销活动
  • SEO-优化您的所有网页
  • 社会化媒体:使用社交媒体的B2B营销人员79%更有可能达到或超过他们的销售目标! 您可以通过运行激光定向广告活动,与您的社交媒体建立关系。 Facebook对此特别有用!
  • 展会: 虽然有些人认为贸易展示了一种过时的鼓励贸易形式,但对于B2B企业来说,它们就像一种魅力。 77%的B2B营销人员声称他们在这些活动中积累了大量的潜在客户。

要避免的营销方法:

冷调 - 这是一个很大的禁忌。 传统上,B2B销售与冷呼叫相关联。 然而,这些很少会转化为富有成效的结果 - 只有90%的决策者对冷呼叫做出了负面反应。 这些往往会惹恼决策者,并可能损害您的品牌。

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仔细研究

在将这些营销方法付诸实践之前,您需要进行研究并找出以下信息:

  • 您的潜在客户是否使用竞争对手的产品和服务? 如果是这样,为什么?
  • 你的竞争对手做了什么,你的消费者无法获得足够的?
  • 您的竞争对手如何在社交媒体上营销自己?
  • 他们的网站是什么样的?
  • 他们的品牌声音听起来像什么?
  • 他们为客户提供了哪些信息?
  • 他们提供什么铅磁铁?

除了回答这些问题之外,还可以在Yelp,Google我的商家和他们的社交媒体页面等评论平台上查看客户对他们的评价。 这将有助于你推断出他们做得很好,更重要的是,他们做得很差。

热门提示: 营销人员注册竞争对手的电子邮件列表并不罕见 - 不是因为他们希望看到他们提供的产品,而是因为这是了解他们如何做事的唯一方法例如:

  • 他们如何定制他们的电子邮件
  • 他们为观众提供的内容
  • 他们提供的服务类型

您还应该充分利用像Buzzsumo这样的社交聆听工具来跟踪和监控您的品牌在线以及您的竞争对手的任何提及 - 这可以让您更好地了解自己如何权衡对手。

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您如何衡量B2B销售?

您可以使用Google Analytics等软件跟踪整个销售流程。 通过这种方式,我们的意思是监控销售周期,从第一个联系点,直到购买客户。

这些是您需要特别注意的指标:

  • 客户获取成本
  • 客户服务响应时间
  • 销售增长
  • 客户的终身价值

这些数字令企业主提高服务质量,预测未来增长,最重要的是加强营销活动。

毕竟,这是推断哪种广告方法产生最大投资回报率的唯一方法。 一旦建立起来,营销人员就可以专注于提高利润的技术。

您可能会惊讶地发现,即使您之前从未与潜在客户沟通过,但这并不意味着他们不了解您的品牌。 您还可以使用以下自动化营销工具:

  • 的Marketo,
  • Eloqua,
  • Pardot,

通过这些资源,您可以查看有人访问您网站的时间,他们是否下载了您的内容,他们是否点击了您的任何广告,他们查看了哪些网页,他们阅读了哪些帖子等。

当您更好地了解受众群体所吸引的内容时; 您可以与潜在客户建立更加个性化的联系。

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B2B客户头像

正如我们已经说过的那样,B2B买家更倾向于在购物方式上“理性”。 因此,将其纳入您的客户头像。 除了以下所有内容:

1。 他们的痛点

如果您不知道您的受众正在努力解决什么问题,您如何帮助他们? 写下您认为目标受众所面临的所有问题,并使用您的博客和电子邮件营销活动作为向他们提供可操作建议的机会。 同样,这对于建立一个可靠和值得信赖的品牌起到了很大的作用。

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2。 您客户的愿望是什么?

花点时间考虑一下你所销售的人的职业抱负。 您对此了解得越多,您制作的内容就越有可能给他们留下深刻印象,与他们建立关系就越容易。

3。 您的目标受众在哪里闲逛?

更具体地说,我们的意思是,您的目标受众在哪里上网? 这对于完善您的数字营销策略至关重要 - 特别是如果您在社交媒体上投放广告。

以下是一些需要考虑的事项:

  • 他们关注哪些博客?
  • 他们使用哪些社交媒体平台?
  • 他们是哪些论坛的一部分?
  • 他们使用什么在线市场?
  • 它们是一个利基社区的一部分 - 就像一个特定的subreddit?

一旦你得到了他们可能会有的名单,你就可以尝试在那里建立品牌形象。

4。 他们看谁?

您还需要牢固了解客户的注意事项,即谁影响他们? 他们是谁跟随并建立了自己的职业目标? 他们是否特别关注和分享任何人的内容?

当您回答这些问题时,请编制一份您的客户希望成为影响者的列表。 然后尽最大努力与这些人建立关系。 一旦您的观众看到他们信任的人,为您担保,您将获得可信度的巨大提升 - 这对企业来说永远不会是坏事!

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B2B市场研究的重要性

就像B2C市场研究一样,这需要通过调查理想客户的代表性样本来深入了解您的目标人群。 通常,本小节将包括以下所有代表:

  • 现有客户,
  • 心怀不满的客户,
  • 潜在客户,
  • 最亲密的竞争对手的客户
  • 您所在行业的权威机构

有趣的是,市场研究形成了两个主要的一半:

  1. 数据收集
  2. 分析数据

数据收集

无论您是选择自己进行市场调查还是选择聘请专业人士提供服务,请确保整理以下数据:

定性数据 - 这是您的样品提供对您的品牌自由流动的意见的地方。 通常,这种研究在收集和分析中花费了大量的时间和精力。 但是,定性数据可以更深入地了解目标市场的思想。

定量数据 - 使用此方法,您可以通过调查问卷获得更多的回复。 在这里,您将向您的样本提出相同的问题并比较答案。

选择一个横截面的观众来形成样本可能是一项艰巨的任务。 通常情况下,您想要面试的人并不总是愿意参与 - 因此您可能希望激励人们填写您的调查。 也许免费赠品或折扣?

我们最好的建议是收集定量和定性数据。 这更有可能为目标受众提供更全面的信息。

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市场研究的好处是什么?

统计数据不言自明,进行季度市场研究的企业比没有进行季度市场研究的企业增长几乎12倍。 它们也几乎是盈利的两倍!

B2B市场在不断变化,因此市场研究可以保持领先地位。 毕竟,当您接受这些更改时,您可以调整消息传递,营销策略以及为不断变化的消费者提供的产品和服务。

B2B市场研究用于什么?

如果您不确定如何使用B2B市场研究,那么这里有一个快速列表,它可以帮助您:

  • 提供您的竞争对手的准确记录(通常我们认为我们知道我们正在竞争谁,但实际上,我们不知道)
  • 发现你正在做的事情让你与众不同。 这可以让您更好地了解您的竞争优势。
  • 了解您的客户喜欢哪些产品和服务,以及他们是否可能向他们认识的人推荐您的品牌(我们已经确定了这一点对于B2B行业至关重要)。
  • 揭示新兴市场
  • 精确定位需要改进的领域
  • 了解目标人群对您的品牌的了解程度以及您所提供的产品和服务是否有需求。
  • 了解潜在客户从竞争对手那里购买的原因
  • 了解客户如何首先了解您的品牌。
大多数企业都希望利用市场调查来改善他们当前的服务,因此请提出解决公司不同领域的问题。 例如:
  • 人们如何看待您的产品和服务的成本?
  • 作为一个企业,你做生意有多容易?
  • 他们对您的客户服务质量有何看法?
  • 他们对您提供的结算方式感到满意吗?
你明白了! 获得这些问题的答案后,您就可以开始进行必要的改进。

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B2B包装趋势

如果你在销售实体产品,你可能会意识到近年来的包装趋势已经迅速改变。 包装不仅用于确保您的货物一件式到货,而且还增加了商品的感知价值。

这在B2C市场上创造了奇迹,并逐渐渗透到B2B品牌中。 我们认为,B2B公司当然可以从这个领域的B2C业务中学到一两件事。

是的,我们知道B2B营销人员需要将精力集中在以下领域:

  • 传达您的产品和服务的技术要点
  • 建立行业专家的声誉
  • 培养业务关系

但是,当您将一点时间,精力和金钱投入到优质包装中时,您可以增强上述所有功能。 想想如何使用您的盒子提升品牌知名度 - 即,您如何建立与买家已有的联系?

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B2B营销需要个人业务关系

正如我们简要介绍的那样,B2B的销售在个人业务关系中蓬勃发展。 如果你不确定你和你的团队如何发展和培养这种关系,这里有一些圣人建议:

  • 确保您的客户服务,销售人员可以访问,友好和平易近人,以便与客户交谈。
  • 确保技术和销售代表可用并且如果遇到问题则愿意拜访客户。
  • 尝试引导这种关系,因此您的团队和客户都会使用名字 - 这对于建立更强大的关系非常有用。
  • 个性化您的所有电子邮件营销活动

随着业务的增长,愿意投资于客户支持。 提供适当的培训并确保他们知道如何处理复杂和棘手的情况。 这增加了客户与您的品牌愉快体验的可能性 - 即使在最紧张的情况下!

您还应该尝试留出一些预算来投资“公司娱乐”。 无论是参加足球比赛还是外出吃午饭,您都可以通过展示慷慨并在个人层面上了解他们来与潜在客户建立牢固的关系。

获得正确的态度

总的来说,最好的销售人员因各种正确的理由而难忘。 永远不应该认为他们是攻击性的或强势的; 这是打破与潜在客户信任的绝佳方式。 相反,销售人员需要努力与买家建立真正的联系。

这意味着与潜在客户建立真实的关系。 例如,销售人员应该记住有关潜在客户的小事实,并在将来提出这些事实。 也许如果潜在客户表示他们在周末做了一些有趣的事情,你可以写下来吗? 然后,当您接下来通过电子邮件发送电子邮件或通过电话说话时,您可以提及它 - 这表明您已经倾听并关心他们必须说些什么,而且客户对此非常喜欢!

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B2B市场的视频营销

如今,视频是您内容营销策略不可或缺的一部分。 越来越多的组织已经认识到视频营销的价值,并且已经加入了这个行列。

所以,如果您还没有,那么您必须将视频添加到您的营销方法库中。 否则,你会迷失在人群中。 平均而言,公司每月发布十个和49视频 - 鉴于此,为什么不挑战自己一个月创建和发布一个视频? 对于不熟悉视频营销的营销人员来说,这似乎是一个现实可行的目标。

热门提示: 您不必为制造具有高产值的东西而烦恼和费用。 相反,您只需要能够捕捉目标市场的注意力和想象力的镜头。 一个体面的智能手机和一个小三脚架是你做正义工作所需的所有设备!

如果您不确定如何利用视频营销来推广基于B2B的业务,请参考以下几点:

在工作日发布

如果您已制作视频,我们会建议您在工作日发布该视频。 令人惊讶的是,B2B受众在本周消化视频内容的可能性远远大于周末。

这可能是因为制定购买决策的人会将观看视频分类为“工作”,并希望让他们的周末成为无工作区 - 毕竟,我们都需要偶尔关掉!

事实上,平均只有在B7B视频上累积的观看数量的2%发生在星期日。 虽然大约18%的观看次数发生在周二,周三或周四 - 所以总是在周一到周四之间的某个时间发布视频,以享受最大的曝光率和参与度。

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制作和发布与产品相关的视频

企业主创建和发布有关其产品的视频非常普遍。 这相当于B63B行业中制作的视频的2%。

视频内容非常棒,使客户能够更好地了解您提供的产品和服务。 当您展示您的商品时,人们可以更清楚地了解您所销售的商品如何让他们的生活更轻松。

这并不意味着说演示和解释器视频并不重要 - 因为它们是。

例如,如果您尝试推销需要用户执行某项操作的产品,那么解释该过程的视频会非常有用。 它可以打击混乱,更重要的是客户的挫败感。

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保持视频简短和活泼

如果您要开始拍摄视频,请将它们缩短并快速拍摄。 人们上网和滚动社交媒体的注意力很少,因此短视频更适合保留观众参与度。

这意味着尽可能多地收集信息,以使内容简洁易懂。 有趣的是,大约75%的B2B视频不到两分钟。 所以,跟随人群,减少你的脚本!

热门提示: 如果您要说的所有内容都不适合较短的视频,请考虑将内容分成一系列 - 然后您可以在几周内发布。

其他B2B营销技巧

除了视频营销,您可能还需要考虑几种不同的技术:

1。 让您的营销工作保持一致

在你找到一个成功的公式之前,你必须不断搞砸你的营销策略 - 如果你是一家初创公司或一家新公司,这一点尤为重要。 您必须将自己的品牌带到那里并产生兴趣。

有时需要一段时间来享受你所追求的结果,但不要灰心 - 继续前进!

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2。 您的营销和销售部门需要彼此交谈

如果您是一个更重要的企业,那么您很可能会有一个单独的销售和营销部门。 但是,这些专家之间的沟通至关重要。

这两个区域将相互重叠,因此请确保您明智地使用您的资源,并确保他们实施相互补充的策略。

正如我们之前所提到的,B2B公司面临的挑战是了解客户的需求。 一旦实现了这一目标,您就可以制定出更有效的销售和营销策略。 仅仅推出通用广告来提高认知度是不够的。

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3。 确定最有利可图的客户

如果您还没有,则需要分析每个客户的价值。 仅仅因为你服务一个大品牌并不一定能让他们获利最多。 然而,这确实意味着他们有潜力 - 因为他们通常拥有更多的资金。

但是,偶尔,您的最大客户将需要为其重复业务提供大量折扣。 这有时会使您从这些大公司中获利的金额出现偏差。

通常情况下,你会有很多消费者进行小额一次性购买。 你应该把它作为一个机会,让你的脚踏上门,建立一种关系。 谁知道,也许有一天他们会从你那里购买更实质的东西?

然而,这并不意味着您需要将大部分精力和资源浪费在这类客户身上,但他们当然也不应该被忽视。

您经常会发现,中型企业实际上是您最好的客户。 他们通常在扩展业务的过程中,这意味着他们愿意在产品和服务上花更多钱,使他们能够做到这一点。

通常情况下,这是您的重点所在。 因此,确定这些组织中的关键决策者并开始与他们建立联系!

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4。 衡量您的投资回报率

越来越多的B2B企业正在增加其在线营销预算。 就像我们已经说过的那样,高管们会仔细研究他们如何花钱 - 所以数字营销现在是一个受欢迎的选择。

也就是说,营销人员可以衡量其成功与否,审查分析,然后优化和完善他们的战略。 如果做得好,他们将不断减少用于生成铅的金额。

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5。 如果在怀疑 - 重新启动

如果一切都失败了,您可能会发现需要完全重新定位您的品牌。 这可能意味着重新启动新网站,刷新您的电子邮件营销活动,并重新审视您在社交媒体渠道上描绘自己的方式。 品牌复兴可以为推动业务和提高公司声誉创造奇迹。

最后的思考

我们希望这个资源让您更好地了解B2B的含义! 您是否有在B2B行业工作的经验? 如果是这样,请随时在下面的评论框中发表您的想法。 我们喜欢从读者那里获得见解。 快说吧!

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