Dirigez-vous un e-commerce entreprise? Il y a de fortes chances que vous dépensiez beaucoup d'argent en publicité payante. Les grandes marques établies consacrent une part importante de leur budget aux publicités et si vous gérez un magasin qui vient de démarrer, vous devez dépenser encore plus.
C'est le marketing sortant, le type de marketing où vous devez vous rendre chez le client pour conclure une vente. Il a fait ses preuves, il est rapide et il produit des résultats mesurables à un moment où avoir un flux de trésorerie fait ou défait une entreprise.
Mais il est difficile d'appeler le marketing sortant efficace. Arrêtez de dépenser quelques milliers de dollars par mois en publicités Google et Facebook, et votre petite boutique de commerce électronique n'aura plus de nouvelles affaires. Outbound fait également peu pour établir une image de marque, vous pouvez donc rester juste un autre magasin de commerce électronique pour les clients.
Mais que se passerait-il si des clients venaient à vous, désireux de faire un achat ? Et s'ils vous découvraient, apprenaient à faire confiance à votre marque et achèteraient chez vous sans voir une seule publicité ?
C'est ce qu'on appelle le marketing entrant pour le commerce électronique, et c'est ce que nous expliquerons dans ce guide.
Qu'est-ce que le marketing entrant?
Le marketing entrant est une approche du marketing où le client approche l'entreprise au lieu que l'entreprise approche le client. Dans la plupart des cas, le marketing entrant implique de créer du contenu pertinent et de s'assurer que les clients potentiels le voient.
Réaliser une vente dans les premières étapes du marketing entrant n'est pas aussi important. Le but de l'inbound n'est pas de vendre fort, mais de construire d'abord une image d'entreprise. Si les clients potentiels commencent à voir votre marque comme un expert sur un certain sujet et commencent à écouter vos conseils ou simplement à apprécier votre contenu, ils sont plus susceptibles de se convertir.
Essentiellement, avec la publicité payante, les globes oculaires des clients sont exposés à vos offres car elles sont poussées par les annonceurs. Avec l'inbound, vous attirez l'attention des clients en les incitant à ce que vous avez à partager.
Le plus grand attrait des tactiques de marketing entrant pour le commerce électronique est le facteur de retour sur investissement dans le temps. Une annonce ne dure que tant que vous la diffusez et que vous la payez. Un actif numérique que vous avez créé pour une campagne entrante (un article de blog, un livre ou une vidéo) vit pour toujours sur le Web.
Tant qu'il attire l'attention des gens, il générera une reconnaissance de la marque et des revenus pour votre entreprise de commerce électronique.
Pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie d'inbound marketing ?
Vous avez besoin d'une stratégie d'inbound marketing pour économiser de l'argent. Une enquête de 2016 indique que les marques de commerce électronique ont dépensé n'importe où entre 30 % à 57 % sur les annonces de recherche payante. Cet investissement ne peut que vous amener aussi loin.
Google suppose qu'en moyenne, pour chaque dollar dépensé, l'annonceur gagnerait deux dollars. Il n'existe aucun moyen consolidé d'estimer le retour sur investissement du marketing entrant, mais selon plusieurs agences, il peut varier de 270% à 1200% à long terme. La raison en est que les dépenses quotidiennes en entrant pour le commerce électronique sont minimes et comprennent principalement les salaires et le coût des outils.
Ainsi, le marketing entrant est susceptible de donner à votre organisation un meilleur retour sur investissement à long terme.
Cela dit, vous pouvez difficilement appeler un technique de commercialisation gratuite. Bien sûr, il existe des moyens de mener des campagnes d'inbound marketing à moindre coût. Surtout si vous gérez un petit magasin et que vous n'avez pas besoin de générer des centaines de milliers de ventes par mois.
Mais la plupart du marketing entrant pour le commerce électronique a un coût. Selon la stratégie que vous choisissez et la concurrence à laquelle vous faites face, le coût peut être assez important et vous ne verrez le retour sur investissement que plusieurs mois plus tard.
L'inbound est-il si bon alors ? Il présente plusieurs avantages clés qui en valent la peine :
- La qualité du contenu compte. Créer un meilleur contenu et vous obtiendrez plus de ventes.
- La majeure partie des dépenses est effectuée au début et diminue considérablement à mesure que vous vous établissez.
- Les actifs numériques produits pour l'inbound continuent de vous rapporter de l'argent pendant très longtemps.
- L'impact sur l'image de marque aide le marketing sortant.
L'essentiel est de savoir comment aborder le marketing entrant de la bonne manière afin de ne pas trop dépenser pour une stratégie qui n'est pas adaptée à votre entreprise.
Comment lancer l'Inbound Marketing pour votre boutique en ligne ? Principales étapes à suivre
Le marketing entrant pour le commerce électronique peut fournir un retour sur investissement décent, mais ce n'est pas aussi simple que l'outbound lorsqu'il s'agit de le mettre en œuvre. Le succès d'une campagne entrante repose sur deux éléments clés : les clients potentiels peuvent trouver votre contenu et finir par l'aimer.
Considérant que le lancement d'une campagne entrante nécessite pas mal de ressources, il est préférable de faire beaucoup de planification à l'avance pour vous assurer de créer quelque chose que vos clients aiment. Voici ce que vous devez faire avant de lancer une campagne.
Comprenez vos clients
La première chose à savoir, et la plus importante, est de savoir qui sont vos clients. Quelles informations recherchent-ils en ligne ? Quel contenu apprécient-ils ? Où le trouvent-ils ?
Répondre correctement à ces questions et créer des personnalités d'acheteurs peut faire ou défaire une campagne de marketing entrant pour votre entreprise de commerce électronique. Voici comment vous pouvez arriver à une réponse précise :
- Recherche démographique
- Recherche de mots clés
- Recherche sur les réseaux sociaux
- Modélisation du parcours client
- Entretiens avec les clients
Sur la base de ces personnalités d'acheteurs, décidez quel contenu vous allez produire, où et comment vous allez le distribuer.
Définir les métriques clés
Selon le canal que vous choisissez, vous devez définir ce que vous prévoyez d'accomplir. Configurez des mesures clés que vous allez suivre et mesurer votre succès. Celles-ci peuvent être les suivantes :
- Trafic ou vues
- Taux d'engagement
- Taux de conversion sur plusieurs étapes de l'entonnoir marketing
- Attribution multicanal
- ROI
Vous pouvez déterminer quels sont vos objectifs en termes de vues ou de trafic en effectuant quelques calculs simples tout en supposant des mesures de conversion standard de l'industrie.
Disons que vous envisagez de lancer une page Instagram pour vendre vos marchandises. La moyenne le taux de conversion pour les médias sociaux est d'environ 1.5 %.
Disons que vous prévoyez de dépenser 5,000 200 $ par mois et que la valeur moyenne des commandes est d'environ 25 $. Vous aurez besoin de 1.5 clients par mois provenant de la page pour atteindre le seuil de rentabilité. Avec le taux de conversion de 1700 %, vous devez obtenir XNUMX XNUMX vues mensuelles sur votre profil pour attirer ce nombre de clients.
Créer un plan de contenu
Une fois que vous savez ce que vous allez faire et comment vous allez mesurer l'efficacité de votre travail, planifiez comment vous allez le faire.
Lorsqu'il s'agit de produire du contenu intéressant qui attire de nouveaux clients, il est vraiment difficile de s'en sortir. Faites donc au moins un plan trimestriel et exécutez-le pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
9 stratégies entrantes pour le commerce électronique
Le marketing entrant consiste à créer quelque chose que vos clients aimeraient voir, qu'il s'agisse de quelque chose de récréatif ou d'informatif. Voici les dix canaux les plus prolifiques qui peuvent fonctionner pour le marketing entrant du commerce électronique
Blogue d'entreprise
Le marketing de contenu est l'un des moyens les plus simples de générer du trafic sur un site Web. Trouver des sujets sur lesquels vous pourriez écrire est assez facile - tout ce que vous avez à faire est de parcourir Google ou d'utiliser un outil de référencement pour trouver des centaines de sujets.
L'idée principale derrière la gestion d'un blog d'entreprise est que vous couvrez les problèmes courants que les visiteurs du site Web peuvent rencontrer avec le type de produit que vous vendez, les éduquez sur certains aspects de son utilisation ou de son achat, et partagez d'autres expériences. Au fur et à mesure que vous faites cela, ces articles commenceront à apparaître dans la recherche organique et les gens découvriront votre site Web.
Une fois qu'ils sont sur votre site, essayez de rediriger leur attention vers votre entreprise : proposez de s'inscrire à une newsletter, de lire un autre article, ou faites la promotion de votre produit dans l'article ou avec des pop-ups.
L'inconvénient de gérer un blog d'entreprise est qu'il y a beaucoup de concurrence. Si vous êtes dans un créneau de commerce électronique très populaire, il y a de fortes chances qu'il existe des centaines de détaillants qui produisent du contenu comme le vôtre. Se classer plus haut qu'eux peut s'avérer difficile.
Si vous dirigez une entreprise de commerce électronique avec un budget limité pour les dépenses entrantes, faites d'abord un peu de recherche SERP. Si vous pensez que vous pouvez écrire un contenu plus intéressant que celui que vous voyez sur Google, cela vaut la peine d'essayer.
S'il y a déjà beaucoup d'articles qui expliquent tout parfaitement, vous voudrez peut-être choisir une autre stratégie pour l'instant.
Optimisation SEO
La raison pour laquelle il peut être difficile de gérer un blog est que vous ne rivalisez pas seulement sur le niveau d'information et d'intérêt de votre contenu. Vous rivalisez également sur l'autorité que Google accorde à votre site.
Dans la plupart des niches de commerce électronique, il existe des blogs qui écrivent sur des sujets connexes depuis des décennies. Google a toutes les raisons de les afficher sur la première page et aucune raison de montrer votre site.
Une grande partie des efforts de marketing entrant de la recherche consiste à s'assurer que Google a une bonne raison de faire confiance à votre site et de l'afficher sur la première page où se trouve la majeure partie des visiteurs. Pour ce faire, vous devez effectuer une optimisation des moteurs de recherche :
- Créer une structure de site Web explorable
- Créer et soumettre un sitemap
- Assurez-vous que toutes les pages sont indexées
- Inclure des mots clés sur les pages du site Web
- Mettre à jour le contenu régulièrement
- Gardez de bons Core Web Vitals
- Créer des citations sur des sites locaux
- Créer des liens et des mentions sur le Web
Faire tout cela est un long processus, mais c'est nécessaire si vous voulez que les pages Web de votre blog ou les pages de destination apparaissent sur Google. Cela aide également à apparaître dans des recherches locales comme celle-ci.
Ou des recherches d'images comme celle-ci.
eBooks
Un livre électronique est essentiellement un article informatif poussé un peu plus loin. Il compte généralement environ 3,000 XNUMX mots ou plus et se présente sous la forme d'un fichier PDF téléchargeable portant la marque de votre entreprise.
Vous pouvez trouver des sujets pour les livres électroniques en consultant votre blog et en trouvant de longs articles sur des sujets compliqués qui ne peuvent pas tout à fait expliquer ces sujets entièrement en raison de contraintes de longueur. Expliquez ce sujet aussi complètement que possible, ajoutez quelques illustrations ou une étude de cas, et vous avez un eBook.
Ce type de contenu crée une image de marque forte - vous avez écrit un petit livre pour pouvoir être considéré comme un expert. Cependant, il se peut qu'il ne convertisse pas autant les lecteurs en clients, il est donc souvent utilisé pour effectuer une conversion en haut de l'entonnoir - s'abonner à une newsletter.
Campagnes e-mailing
Le contenu du blog et les livres électroniques peuvent être convertis par eux-mêmes, mais vous chercherez très probablement à créer une conversion douce - en demandant aux utilisateurs de s'abonner à votre newsletter. Pourquoi? Parce que e-mail marketing est toujours l'une des méthodes de marketing numérique les plus convertissantes avec un retour sur investissement moyen de 3600 %.
Le courrier électronique est souvent utilisé comme méthode de marketing sortant, c'est-à-dire pour atteindre des prospects potentiels. Cela peut fonctionner pour les entreprises B2B, mais les entreprises de commerce électronique B2C se retrouveront assez rapidement dans le dossier spam.
Au lieu de cela, vous envoyez une lettre à votre liste de diffusion contenant les informations que les abonnés trouvent intéressantes : des conseils d'initiés, des liens vers des blogs de haute qualité que vous avez publiés, ou même vos réflexions et pensées liées à l'industrie.
De cette façon, vous garderez vos abonnés accrochés et lorsque vous leur enverrez des informations sur de nouveaux produits ou des remises, ils seront plus susceptibles d'acheter.
Invité affichage
Il est difficile de faire en sorte que votre propre site Web soit classé sur la première page, en particulier pour les nouvelles entreprises de commerce électronique. Ce que vous pouvez faire à la place, c'est aller sur des sites Web qui sont déjà bien classés et écrire pour eux.
Tous les sites Web ne vous permettent pas de le faire et vous ne serez probablement pas rémunéré pour votre travail. Mais écrire du contenu précieux pour des blogs de premier plan présente de nombreux avantages :
- Vous obtenez un backlink, ce qui est bon pour le référencement
- Google saura qui vous êtes, donnant un coup de pouce aux publications sur votre propre site
- Les clients potentiels qui lisent et font confiance à ce site vous feront également confiance
Pour trouver une liste de sites Web pour lesquels vous pouvez essayer de publier un article invité, prenez votre plus grand concurrent (pas Amazon ou Etsy, cependant) et exécutez-le via un outil de référencement pour voir qui y est lié. Ensuite, contactez ces sites et proposez d'écrire quelque chose.
Webinaires
Webinaires sont difficiles à exécuter. Ils nécessitent un équipement coûteux, beaucoup de promotion et une bonne partie de votre temps pour planifier et exécuter. Mais le résultat en vaut vraiment la peine car les webinaires B2C ont un Taux de conversion de 20 à 40 %.
Lorsque vous planifiez un webinaire, vous devez réaliser deux choses principales. Faites en sorte que suffisamment de personnes se présentent et que le webinaire ne ressemble pas à un appel de vente.
Étant donné que les webinaires ont un taux de conversion assez élevé, ils sont les meilleurs pour le marketing entrant bas de l'entonnoir. Cela signifie attirer des personnes qui savent déjà pourquoi vous êtes et qui vous font confiance. Faites la promotion du webinaire sur vos propres médias, comme votre site Web, vos comptes de médias sociaux et votre newsletter. Vous pouvez même essayer la publicité sur les réseaux sociaux pour attirer plus de participants.
Essayez de garder le message commercial vers la fin et de le garder très minimaliste. Votre objectif est d'abord d'éduquer et ensuite de générer des ventes, sinon les participants pourraient penser que vous n'êtes pas digne de confiance.
Les réseaux sociaux sont l'un des moyens les moins chers de vendre pour les entrepreneurs débutants en commerce électronique. Les publicités ne coûtent pas autant que de les diffuser sur Google et les utilisateurs sont assez habitués à interagir avec les marques sur les réseaux sociaux.
La plupart des outils de marketing des médias sociaux permettent l'automatisation du marketing comme les chatbots qui peuvent répondre aux questions, faciliter les ventes et suivre les utilisateurs avec peu d'attention de la part du représentant commercial.
Pour de nombreuses marques B2C, en particulier celles dont le public cible est légèrement plus jeune, Instagram serait la solution idéale. Il a peut-être moins d'utilisateurs que Facebook, mais c'est un endroit idéal pour partager du contenu visuel de vos produits et partager des astuces.
Une stratégie entrante décente pour les sites de commerce électronique consisterait à embaucher un photographe pour prendre de bonnes photos de vos produits, donner des conseils dans les publications, dialoguer avec le public dans les commentaires et partager les ventes à venir dans les histoires.
Instagram est également bien intégré pour le commerce électronique comme vous pouvez créer des messages achetables et vendez directement sur la plateforme.
Source: Instagram
C'est un bon endroit pour présenter contenu généré par l'utilisateur comme le fait cette marque de photographie.
Source : Instagram/Lomographie
USG vous permet d'économiser les ressources sur la création de contenu, montre aux utilisateurs que les gens vous font confiance et rend les clients fiers d'avoir été présentés sur votre page. Une situation gagnant-gagnant.
Facebook n'est pas aussi visuel qu'Instagram, mais il possède quelques fonctionnalités utiles pour la méthodologie entrante. Il permet de partager confortablement des liens, ce qu'Instagram évite même après avoir été acquis par Meta, et de créer des événements.
Le fait que chacune de vos publications puisse avoir un lien vous permet de booster votre blog avec la page Facebook. Vous n'avez pas vraiment besoin de produire des photos qui attirent l'attention pour chaque article, il vous suffit de réutiliser votre article de blog en plusieurs courts articles sur Facebook, et votre stratégie de contenu est couverte pour deux canaux.
Si vous voulez vraiment stimuler l'engagement, regardez les vidéos Facebook. Le contenu vidéo semble gagner en popularité sur la plateforme et il attire beaucoup plus l'attention qu'un simple message texte.
Une caractéristique plus unique de Facebook est qu'il semble être idéal pour créer des communautés. La plate-forme est pleine de petits groupes basés sur les intérêts où les gens partagent leurs expériences et posent des questions. Créer et modérer une communauté comme ça pour votre créneau est un excellent moyen de renforcer la confiance des consommateurs et de stimuler les ventes.
TikTok
TikTok était considéré comme une application pour les adolescents il y a quelques années à peine, mais il est en train de devenir une puissance marketing. En 2022, les dépenses publicitaires sur la plateforme a augmenté de 60 % d'un trimestre à l'autre et les marques et les consommateurs commencent à utiliser TikTok pour faire leurs achats.
Même si la plupart des vidéos TikTok sont purement divertissantes, un contenu de marque intéressant et amusant peut gagner en popularité et générer des ventes. Si vous pensez que votre produit peut être divertissant dans une vidéo de 60 secondes ou que vous pouvez donner de bons conseils dans ce format, c'est une bonne idée d'essayer.
Commencer est beaucoup plus abordable que YouTube, car vous n'avez besoin que de votre téléphone. Mais avec TikTok, vous devez vraiment travailler dur pour que le contenu que vous produisez attire l'attention car c'est toujours un défilement loin de milliers d'influenceurs.
Cela dit, vous n'avez pas vraiment besoin de gagner des millions d'abonnés pour faire des profits sur TikTok marketing entrant. Il s'agit plus d'attirer des personnes intéressées par les produits que vous vendez que d'être viral.
Conclusion
Les appels entrants et sortants ont leurs avantages et leurs inconvénients. Le marketing sortant génère des flux de trésorerie constants, mais il dépend de dépenses constantes.
Le marketing entrant ne nécessite pas des dépenses aussi importantes et peut avoir un retour sur investissement plus élevé. Il construit également une image de marque, ce qu'aucune publicité ne peut faire.
Mais cela peut avoir un impact significatif startup le coût et le résultat dépendent de votre créativité dans certains cas. Après tout, tous les propriétaires de sites Web de commerce électronique n'ont pas le temps ni le talent pour créer des vidéos TikTok.
Si vous savez ce que vous faites, si vous savez que vos clients actuels utilisent un canal particulier pour découvrir des marques, cela vaut la peine de l'essayer.
Vous n'avez pas besoin d'être aussi viral que les Kardashian sur Instagram ou aussi prolifique que Forbes sur Google pour faire avancer les choses, alors allez-y et créez quelque chose que vos clients vont adorer.
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