Вы управляете электронной коммерции бизнес? Скорее всего, вы тратите много денег на платную рекламу. Крупные устоявшиеся бренды тратят значительную часть своего бюджета на рекламу, а если вы управляете магазином, который только что открылся, вам придется потратить еще больше.
Это исходящий маркетинг, тип маркетинга, при котором вы должны прийти к покупателю, чтобы совершить продажу. Он испытан и испытан, он быстр и дает измеримые результаты в то время, когда денежный поток создает или разрушает бизнес.
Но назвать исходящий маркетинг эффективным сложно. Перестаньте тратить пару тысяч долларов в месяц на рекламу в Google и Facebook, и у вашего небольшого интернет-магазина не будет нового бизнеса. Outbound также мало что делает для создания имиджа бренда, поэтому для клиентов вы можете остаться просто еще одним магазином электронной коммерции.
Но что, если бы к вам приходили клиенты, жаждущие совершить покупку? Что, если они узнают о вас, научатся доверять вашему бренду и будут покупать у вас, не увидев ни одной рекламы?
Это называется входящим маркетингом для электронной коммерции, и это то, что мы объясним в этом руководстве.
Что такое входящий маркетинг?
Входящий маркетинг — это подход к маркетингу, при котором клиент обращается к бизнесу, а не бизнес к клиенту. В большинстве случаев входящий маркетинг включает в себя создание релевантного контента и его просмотр потенциальными клиентами.
Совершение продажи на начальных этапах входящего маркетинга не так важно. Смысл притока не в том, чтобы активно продавать, а в том, чтобы в первую очередь создать имидж компании. Если потенциальные клиенты начинают видеть в вашем бренде эксперта в определенной области и начинают прислушиваться к вашим советам или просто получать удовольствие от вашего контента, они с большей вероятностью совершат конверсию.
По сути, при платной рекламе глаза клиентов узнают о ваших предложениях, потому что их подталкивают рекламодатели. С помощью входящего трафика вы привлекаете внимание клиентов, заинтересовывая их тем, чем вы хотите поделиться.
Самой большой привлекательностью тактики входящего маркетинга для электронной коммерции является фактор окупаемости инвестиций с течением времени. Реклама живет только до тех пор, пока вы ее запускаете и платите за нее. Цифровой актив, созданный вами для входящей кампании — запись в блоге, книга или видео — навсегда останется в сети.
Пока это привлекает внимание людей, оно будет приносить узнаваемость бренда и доход для вашего бизнеса электронной коммерции.
Зачем вам нужна стратегия входящего маркетинга?
Вам нужна стратегия входящего маркетинга, чтобы сэкономить деньги. Опрос 2016 года показывает, что бренды электронной коммерции тратят где-то между От 30% до 57% на платные поисковые объявления. Эти инвестиции могут только привести вас так далеко.
Google предполагает, что в среднем за каждый потраченный доллар рекламодатель зарабатывал два доллара. Не существует единого способа оценки рентабельности входящего маркетинга, но, по мнению нескольких агентств, она может варьироваться. от 270% до 1200% в долгосрочной перспективе. Причина в том, что повседневные расходы на входящие для электронной коммерции минимальны и в основном включают в себя заработную плату и стоимость инструментов.
Таким образом, входящий маркетинг, вероятно, даст вашей организации более высокую отдачу от инвестиций в долгосрочной перспективе.
Тем не менее, вы вряд ли можете назвать входящий техника бесплатного маркетинга. Конечно, есть несколько способов провести входящие маркетинговые кампании относительно дешево. Особенно, если у вас небольшой магазин и вам не нужно продавать сотни тысяч в месяц.
Но большая часть входящего маркетинга для электронной коммерции обходится дорого. В зависимости от того, какую стратегию вы выберете и с какой конкуренцией столкнетесь, затраты могут быть весьма значительными, и вы не увидите окупаемости инвестиций до нескольких месяцев спустя.
Так ли хорош входящий? Он имеет несколько ключевых преимуществ, которые оправдывают вложения:
- Качество контента имеет значение. Создавайте лучший контент и вы получите больше продаж.
- Основная часть расходов делается в начале и значительно снижается по мере того, как вы укрепляетесь.
- Цифровые активы, созданные для входящего трафика, продолжают приносить вам деньги в течение очень долгого времени.
- Влияние на имидж бренда помогает исходящий маркетинг.
Главное — знать, как правильно подходить к входящему маркетингу, чтобы не перерасходовать средства на стратегию, которая не подходит для вашего бизнеса.
Как запустить входящий маркетинг для вашего интернет-магазина? Основные шаги для подражания
Входящий маркетинг для электронной коммерции может обеспечить достойную рентабельность инвестиций, но он не так прост, как исходящий, когда дело доходит до его реализации. Успех входящей кампании зависит от двух ключевых моментов: потенциальные клиенты могут найти ваш контент и в итоге он им понравится.
Учитывая, что запуск входящей кампании требует немало ресурсов, лучше заранее тщательно спланировать, чтобы убедиться, что вы создаете то, что нравится вашим клиентам. Вот что вы должны сделать перед началом кампании.
Понять своих клиентов
Первое и самое важное, что вам следует выяснить, — кто ваши клиенты. Какую информацию они ищут в Интернете? Какой контент им нравится? Где они его находят?
Правильные ответы на эти вопросы и построение портретов покупателей могут создать или разрушить входящую маркетинговую кампанию для вашего бизнеса электронной коммерции. Вот как вы можете прийти к точному ответу:
- Демографические исследования
- Исследование ключевых слов
- Исследования в социальных сетях
- Моделирование пути клиента
- Интервью с клиентами
Основываясь на этих портретах покупателей, решите, какой контент вы собираетесь производить, где и как вы собираетесь его распространять.
Определите ключевые показатели
В зависимости от канала, который вы выбираете, вы должны определить, чего вы планируете достичь. Настройте ключевые показатели, по которым вы собираетесь отслеживать и измерять свой успех. Они могут быть следующими:
- Трафик или просмотры
- Уровень вовлеченности
- Коэффициент конверсии на нескольких этапах маркетинговой воронки
- Многоканальная атрибуция
- ROI
Вы можете выяснить, каковы ваши цели по просмотрам или трафику, выполнив несколько простых расчетов, используя стандартные для отрасли показатели конверсии.
Допустим, вы планируете запустить страницу в Instagram для продажи своих товаров. Среднее коэффициент конверсии для социальных сетей составляет около 1.5%.
Допустим, вы планируете ежемесячно тратить 5,000 долларов, а средняя стоимость заказа составляет около 200 долларов. Вам нужно 25 клиентов в месяц, приходящих со страницы, чтобы выйти на уровень безубыточности. При коэффициенте конверсии 1.5% вам нужно получить 1700 ежемесячных просмотров вашего профиля, чтобы привлечь такое количество клиентов.
Создайте контент-план
Как только вы узнаете, что собираетесь делать и как будете измерять эффективность своей работы, спланируйте, как вы собираетесь это делать.
Когда дело доходит до создания интересного контента, привлекающего новых клиентов, это действительно сложно. Так что составьте хотя бы квартальный план и посмотрите, что работает, а что нет.
9 входящих стратегий для электронной коммерции
Входящий маркетинг — это создание чего-то, что ваши клиенты хотели бы видеть, будь то что-то развлекательное или информационное. Вот десять самых продуктивных каналов, которые могут работать для входящего маркетинга электронной коммерции
Корпоративный блог
Контент-маркетинг — один из самых простых способов привлечь трафик на сайт. Найти темы, о которых вы могли бы написать, довольно просто — все, что вам нужно сделать, это просмотреть Google или использовать инструмент SEO, чтобы найти сотни тем.
Основная идея ведения блога компании заключается в том, что вы освещаете общие проблемы, которые могут возникнуть у посетителей веб-сайта с типом продукта, который вы продаете, обучаете их определенным аспектам его использования или покупки и делитесь другим опытом. Когда вы это сделаете, эти статьи начнут появляться в органическом поиске, и люди узнают о вашем сайте.
Как только они окажутся на вашем сайте, попробуйте перенаправить их внимание на вашу компанию: предложите подписаться на рассылку новостей, прочтите другую статью или продвигайте свой продукт в статье или с помощью всплывающих окон.
Недостатком ведения корпоративного блога является высокая конкуренция. Если вы находитесь в очень популярной нише электронной коммерции, есть вероятность, что есть сотни розничных продавцов, которые производят контент, подобный вашему. Рейтинг выше, чем они, может оказаться сложной задачей.
Если вы занимаетесь электронной коммерцией с ограниченным бюджетом на входящие расходы, сначала проведите небольшое исследование поисковой выдачи. Если вы думаете, что можете написать более интересный контент, чем вы видите в Google, стоит попробовать.
Если уже есть много статей, которые прекрасно все объясняют, вы можете выбрать другую стратегию на данный момент.
SEO оптимизация
Причина, по которой вести блог может быть сложно, заключается в том, что вы не просто соревнуетесь в том, насколько информативен и интересен ваш контент. Вы также соревнуетесь в том, насколько авторитетным Google видит ваш сайт.
В большинстве ниш электронной коммерции есть блоги, которые десятилетиями писали на смежные темы. У Google есть все основания показывать их на первой странице и нет причин показывать ваш сайт.
Огромная часть усилий поискового входящего маркетинга заключается в том, чтобы убедиться, что у Google есть веская причина доверять вашему сайту и отображать его на первой странице, где находится основная масса посетителей. Для этого вам нужно выполнить некоторую поисковую оптимизацию:
- Создайте сканируемую структуру веб-сайта
- Создайте и отправьте карту сайта
- Убедитесь, что все страницы проиндексированы
- Включить ключевые слова на страницы сайта
- Регулярно обновляйте контент
- Сохраняйте хорошие показатели Core Web Vitals
- Создавайте цитаты на местных сайтах
- Создавайте ссылки и упоминания в Интернете
Выполнение всего этого является длительным процессом, но это необходимо, если вы хотите, чтобы веб-страницы вашего блога или целевые страницы отображались в Google. Это также помогает появляться в локальном поиске, подобно этому.
Или поиск изображений, как это.
Электронные книги
Электронная книга — это, по сути, информационная статья, сделанная на шаг дальше. Обычно она содержит около 3,000 слов или больше и представлена в виде загружаемого файла PDF с брендингом вашей компании.
Вы можете найти темы для электронных книг, просматривая свой блог и находя длинные статьи на сложные темы, которые не могут полностью объяснить эти темы из-за ограничений по длине. Объясните эту тему как можно полнее, добавьте несколько иллюстраций или пример из практики, и у вас есть электронная книга.
Этот тип контента создает сильный имидж бренда — вы написали короткую книгу, поэтому вас можно считать экспертом. Однако он может не так сильно конвертировать читателей в клиентов, поэтому его часто используют для совершения конверсии на вершине воронки — подписки на информационный бюллетень.
Email Marketing
Контент блога и электронные книги могут преобразовываться сами по себе, но, скорее всего, вы захотите создать мягкую конверсию, попросив пользователей подписаться на вашу рассылку. Почему? Потому что о маркетинге по электронной почте, по-прежнему является одним из самых эффективных методов цифрового маркетинга с средний 3600% ROI.
Электронная почта часто используется как метод исходящего маркетинга, то есть для привлечения потенциальных клиентов. Это может сработать для предприятий B2B, но предприятия электронной коммерции B2C довольно быстро окажутся в папке со спамом.
Вместо этого вы отправляете письмо по своему списку адресов электронной почты, содержащее информацию, которая интересна подписчикам: полезные советы, ссылки на опубликованные вами качественные блоги или даже ваши размышления и мысли, связанные с отраслью.
Таким образом, вы удержите подписчиков на крючке, и когда вы отправите им информацию о новых продуктах или скидках, они с большей вероятностью совершат покупку.
Гость, отправляющий
Сделать свой собственный веб-сайт на первой странице сложно, особенно для новых предприятий электронной коммерции. Вместо этого вы можете зайти на веб-сайты, которые уже хорошо ранжируются, и написать для них.
Не каждый веб-сайт позволяет вам это сделать, и вы, вероятно, не получите компенсацию за свою работу. Но написание ценного контента для известных отраслевых блогов имеет много преимуществ:
- Вы получаете обратную ссылку, что хорошо для SEO.
- Google будет знать, кто вы, повышая рейтинг публикаций на вашем сайте.
- Потенциальные клиенты, которые читают этот сайт и доверяют ему, будут доверять и вам.
Чтобы найти список веб-сайтов, для которых вы можете попробовать сделать гостевой пост, возьмите своего крупнейшего конкурента (но не Amazon или Etsy) и пропустите его через инструмент SEO, чтобы увидеть, кто ссылается на них. Затем обратитесь к этим сайтам и предложите что-нибудь написать.
Вебинары
Вебинары трудно бежать. Они требуют дорогого оборудования, активной рекламы и достаточного количества вашего времени для планирования и реализации. Но результат определенно того стоит, поскольку вебинары B2C имеют 20-40% коэффициент конверсии.
Когда вы планируете вебинар, вы должны достичь двух основных целей. Соберите достаточное количество людей, чтобы прийти и не сделать вебинар похожим на рекламный звонок.
Поскольку вебинары имеют довольно высокий коэффициент конверсии, они лучше всего подходят для входящего маркетинга в нижней части воронки. Это означает привлечение людей, которые уже знают, почему вы есть, и доверяют вам. Продвигайте вебинар через свои собственные средства массовой информации, такие как веб-сайт, учетные записи в социальных сетях и информационный бюллетень. Вы даже можете попробовать рекламу в социальных сетях, чтобы привлечь больше посетителей.
Постарайтесь разместить сообщение о продаже ближе к концу и сделайте его минимальным. Ваша цель — сначала обучить, а потом уже генерировать продажи, иначе участники могут подумать, что вы не заслуживаете доверия.
Социальные сети — один из самых дешевых способов продажи для начинающих предпринимателей электронной коммерции. Стоимость рекламы не такая высокая, как в Google, и пользователи привыкли взаимодействовать с брендами в социальных сетях.
Большинство инструментов маркетинга в социальных сетях позволяют автоматизировать маркетинг, например, чат-боты, которые могут отвечать на вопросы, способствовать продажам и отслеживать пользователей без особого внимания со стороны торгового представителя.
Для многих брендов B2C, особенно с немного более молодой целевой аудиторией, Instagram идеально подходит. У него может быть меньше пользователей, чем у Facebook, но это отличное место для обмена визуальным контентом ваших продуктов и обмена советами.
Достойной входящей стратегией для сайтов электронной коммерции было бы нанять фотографа, который будет делать хорошие снимки ваших продуктов, давать советы в постах, взаимодействовать с аудиторией в комментариях и делиться предстоящими продажами в историях.
Instagram также хорошо интегрирован для электронной коммерции, насколько это возможно. создавайте посты с возможностью покупки и продавать прямо на платформе.
Источник: Instagram
Это хорошее место для демонстрации контент, создаваемый пользователями как этот бренд фотографии делает.
Источник: Instagram/Ломография
USG экономит ваши ресурсы на создании контента, показывает пользователям, что они вам доверяют, и заставляет клиентов гордиться тем, что они размещены на вашей странице. Беспроигрышная ситуация.
Facebook не так нагляден, как Instagram, но у него есть несколько функций, полезных для входящей методологии. Он позволяет удобно делиться ссылками, чего Instagram избегает даже после того, как его приобрела Meta, и создавать события.
Тот факт, что каждый из ваших постов может иметь ссылку, означает, что вы можете продвигать свой блог с помощью страницы Facebook. На самом деле вам не нужно создавать привлекающие внимание фотографии для каждого поста, просто перепрофилируйте свой пост в блоге на несколько коротких постов в Facebook, и ваша контент-стратегия охватывает два канала.
Однако, если вы действительно хотите повысить вовлеченность, посмотрите видео на Facebook. Видеоконтент, похоже, набирает популярность на платформе и привлекает гораздо больше внимания, чем простой текстовый пост.
Еще более уникальной особенностью Facebook является то, что он отлично подходит для создания сообществ. Платформа полна небольших групп по интересам, где люди делятся своим опытом и задают вопросы. Создание и модерация сообщества подобное для вашей ниши — отличный способ завоевать доверие потребителей и стимулировать продажи.
TikTok
Всего несколько лет назад TikTok считался приложением для подростков, но сейчас он становится маркетинговым центром. В 2022 году расходы на рекламу на платформе вырос на 60% квартал за кварталом и бренды, и потребители начинают использовать TikTok для покупок.
Хотя большинство видео TikTok — это чистое развлечение, интересный и веселый брендированный контент может стать популярным и генерировать продажи. Если вы считаете, что ваш продукт может выглядеть развлекательно в 60-секундном видео или вы можете дать хороший совет в этом формате, стоит попробовать.
Начинать гораздо дешевле, чем YouTube, так как вам нужен только телефон. Но с TikTok вам действительно нужно много работать, чтобы контент, который вы создаете, привлекал внимание, поскольку он всегда находится на расстоянии прокрутки от тысяч влиятельных лиц.
Тем не менее, вам не нужно зарабатывать миллионы подписчиков, чтобы получать прибыль на TikTok входящий маркетинг. Это больше о привлечении людей, которые заинтересованы в продуктах, которые вы продаете, а не о том, чтобы быть вирусным.
Заключение
И входящие, и исходящие имеют свои преимущества и недостатки. Исходящий маркетинг генерирует постоянный денежный поток, но он зависит от постоянных расходов.
Входящий маркетинг не требует таких больших постоянных затрат и может иметь более высокую рентабельность инвестиций. Это также создает имидж бренда, чего не может сделать никакая реклама.
Но это может иметь существенное startup стоимость и результат зависит от вашего творчества в некоторых случаях. В конце концов, не у каждого владельца веб-сайта электронной коммерции есть время или талант для создания видео TikTok.
Если вы знаете, что делаете, если знаете, что ваши нынешние клиенты используют определенный канал для знакомства с брендами, стоит попробовать.
Вам не нужно быть таким же вирусным, как Кардашьян в Instagram, или таким плодовитым, как Forbes в Google, чтобы увеличить прибыль, поэтому идите и создавайте что-то, что понравится вашим клиентам.
Комментарии Ответы 0