Marketing in entrata per l'e-commerce - Guida completa

Attrarre e coinvolgere i clienti: il potere del marketing in entrata per l'e-commerce

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Gestisci un ecommerce Attività commerciale? Le probabilità sono che stai spendendo un sacco di soldi in pubblicità a pagamento. I grandi marchi affermati spendono una parte significativa del loro budget in pubblicità e se gestisci un negozio appena avviato, devi spendere ancora di più.

Questo è il marketing in uscita, il tipo di marketing in cui devi andare dal cliente per concludere una vendita. È provato e testato, è veloce e produce risultati misurabili in un momento in cui avere un flusso di cassa crea o distrugge un'attività.

Ma è difficile definire efficiente il marketing in uscita. Smetti di spendere un paio di migliaia di dollari al mese in annunci Google e Facebook e il tuo piccolo negozio di e-commerce non avrà nuovi affari. Outbound fa anche poco per stabilire un'immagine di marca, quindi potresti rimanere solo un altro negozio di e-commerce per i clienti.

Ma cosa succederebbe se i clienti venissero da te, desiderosi di fare un acquisto? E se ti scoprissero, imparassero a fidarsi del tuo marchio e acquistassero da te senza vedere un solo annuncio?

Si chiama inbound marketing per l'e-commerce, ed è quello che spiegheremo in questa guida.

Cos'è il marketing in entrata?

Il marketing in entrata è un approccio al marketing in cui il cliente si avvicina all'azienda anziché l'azienda che si avvicina al cliente. Nella maggior parte dei casi, l'inbound marketing comporta la creazione di contenuti pertinenti e l'assicurarsi che i potenziali clienti li vedano.

Effettuare una vendita nelle fasi iniziali del marketing in entrata non è così importante. Lo scopo dell'inbound non è vendere duramente, ma costruire prima un'immagine aziendale. Se i potenziali clienti iniziano a vedere il tuo marchio come un esperto su un determinato argomento e iniziano ad ascoltare i tuoi consigli o semplicemente a godersi i tuoi contenuti, è più probabile che si convertano.

In sostanza, con la pubblicità a pagamento, i bulbi oculari dei clienti sono esposti alle tue offerte perché spinti dagli inserzionisti. Con l'inbound, attiri l'attenzione dei clienti rendendoli interessati a ciò che hai da condividere.

Il più grande fascino delle tattiche di marketing in entrata per l'e-commerce è il fattore del ritorno sull'investimento nel tempo. Un annuncio vive solo finché lo pubblichi e lo paghi. Un asset digitale che hai creato per una campagna inbound (un post di un blog, un libro o un video) vive per sempre sul web.

Finché attira l'attenzione della gente, genererà il riconoscimento del marchio e le entrate per la tua attività di e-commerce.

Perché hai bisogno di una strategia di marketing in entrata?

Hai bisogno di una strategia di marketing in entrata per risparmiare denaro. Un sondaggio del 2016 afferma che i marchi di e-commerce hanno speso ovunque nel mezzo Dal 30% al 57% sugli annunci di ricerca a pagamento. Quell'investimento può solo portarti lontano.

Google presuppone che, in media, per ogni dollaro speso, l'inserzionista guadagnerebbe due dollari. Non esiste un modo consolidato per stimare il ROI dell'inbound marketing, ma secondo diverse agenzie può variare dal 270% al 1200% a lungo termine. Il motivo è che la spesa quotidiana in entrata per l'e-commerce è minima e include principalmente stipendi e costo degli strumenti.

Quindi è probabile che il marketing in entrata dia alla tua organizzazione un migliore ritorno sull'investimento a lungo termine.

Detto questo, difficilmente puoi chiamare inbound a tecnica di marketing gratuito. Certo, ci sono alcuni modi per eseguire campagne di marketing in entrata in modo relativamente economico. Soprattutto se gestisci un piccolo negozio e non hai bisogno di generare centinaia di migliaia di vendite al mese.

Ma la maggior parte del marketing in entrata per l'e-commerce ha un costo. A seconda della strategia che scegli e della concorrenza che affronti, il costo può essere piuttosto significativo e non vedrai il ROI fino a diversi mesi dopo.

L'inbound è così buono allora? Ha diversi vantaggi chiave che valgono l'investimento:

  • La qualità dei contenuti è importante. Crea contenuti migliori e otterrai più vendite.
  • La maggior parte della spesa viene fatta all'inizio e diminuisce in modo significativo man mano che ti stabilisci.
  • Le risorse digitali prodotte per l'inbound continuano a farti guadagnare soldi per molto tempo.
  • L'impatto sull'immagine del marchio aiuta il marketing in uscita.

La cosa fondamentale è sapere come affrontare il marketing inbound nel modo giusto in modo da non spendere troppo per una strategia che non è adatta alla tua attività.

Come avviare il marketing in entrata per il tuo negozio online? Principali passaggi da seguire

Il marketing in entrata per l'eCommerce può fornire un ROI decente, ma non è così semplice come in uscita quando si tratta di implementarlo. Il successo di una campagna inbound si basa su due cose fondamentali: i potenziali clienti possono trovare i tuoi contenuti e finire per apprezzarli.

Considerando che il lancio di una campagna inbound richiede un bel po' di risorse, è meglio fare molta pianificazione in anticipo per assicurarti di creare qualcosa che piaccia ai tuoi clienti. Ecco cosa dovresti fare prima di iniziare una campagna.

Comprendi i tuoi clienti

La prima e più importante cosa che dovresti capire è chi sono i tuoi clienti. Quali informazioni cercano online? Quali contenuti apprezzano? Dove li trovano?

Rispondere correttamente a queste domande e creare buyer personas può creare o distruggere una campagna di marketing in entrata per la tua attività di e-commerce. Ecco come puoi arrivare a una risposta precisa:

  • Ricerca demografica
  • Ricerca per parole chiave
  • Ricerca sui social media
  • Modellazione del percorso del cliente
  • Colloqui con i clienti

Sulla base di queste buyer persona, decidi quali contenuti produrre, dove e come distribuirli.

Definire le metriche chiave

A seconda del canale che scegli, devi definire cosa intendi ottenere. Imposta le metriche chiave in base alle quali monitorerai e misurerai il tuo successo. Questi possono essere i seguenti:

  • Traffico o visualizzazioni
  • Tasso di coinvolgimento
  • Tasso di conversione su più fasi della canalizzazione di marketing
  • Attribuzione multicanale
  • ROI

Puoi capire quali sono i tuoi obiettivi per le visualizzazioni o il traffico eseguendo alcuni semplici calcoli assumendo le metriche di conversione standard del settore.

Diciamo che hai intenzione di lanciare una pagina Instagram per vendere i tuoi prodotti. La media il tasso di conversione per i social media è di circa l'1.5%.

Diciamo che prevedi di spendere $ 5,000 al mese e il valore medio dell'ordine è di circa $ 200. Avrai bisogno di 25 clienti al mese provenienti dalla pagina per raggiungere il pareggio. Con il tasso di conversione dell'1.5%, devi ottenere 1700 visualizzazioni mensili sul tuo profilo per attirare quel numero di clienti.

Crea un piano di contenuti

Una volta che sai cosa farai e come misurerai l'efficacia del tuo lavoro, pianifica come lo farai.

Quando si tratta di produrre contenuti interessanti che attirino nuovi clienti, è davvero difficile rifiutare. Quindi prepara almeno un piano trimestrale e corri con esso per vedere cosa funziona e cosa no.

9 strategie in entrata per l'e-commerce

L'inbound marketing consiste nel creare qualcosa che i tuoi clienti amerebbero vedere, che si tratti di qualcosa di ricreativo o informativo. Ecco i dieci canali più prolifici che possono funzionare per l'inbound marketing dell'eCommerce

Blog aziendale

Il content marketing è uno dei modi più semplici per indirizzare il traffico sul sito web. Trovare argomenti di cui potresti scrivere è abbastanza semplice: tutto ciò che devi fare è navigare su Google o utilizzare uno strumento SEO per trovare centinaia di argomenti.

L'idea principale alla base della gestione di un blog aziendale è quella di coprire i problemi comuni che i visitatori del sito Web potrebbero avere con il tipo di prodotto che vendi, istruirli su determinati aspetti dell'utilizzo o dell'acquisto e condividere altre esperienze. Mentre lo fai, questi articoli inizieranno ad apparire nella ricerca organica e le persone scopriranno il tuo sito web.

Una volta che sono sul tuo sito, prova a reindirizzare la loro attenzione sulla tua azienda: offri loro di iscriversi a una newsletter, leggere un altro articolo o promuovere il tuo prodotto nell'articolo o con pop-up.

Lo svantaggio di gestire un blog aziendale è che c'è molta concorrenza. Se ti trovi in ​​una nicchia di e-commerce molto popolare, è probabile che ci siano centinaia di rivenditori che producono contenuti proprio come i tuoi. Classificarsi più in alto di loro può rivelarsi impegnativo.

Se gestisci un'attività di e-commerce con un budget limitato per la spesa in entrata, fai prima un po' di ricerca sulle SERP. Se pensi di poter scrivere contenuti più interessanti di quelli che vedi su Google, vale la pena provare.

Se ci sono già molti articoli che spiegano tutto perfettamente, potresti scegliere un'altra strategia per ora.

Ottimizzazione SEO

Il motivo per cui gestire un blog può essere difficile è che non stai solo competendo su quanto sia informativo e interessante il tuo contenuto. Stai anche competendo su quanta autorità Google vede nel tuo sito.

Nella maggior parte delle nicchie di e-commerce, ci sono blog che scrivono da decenni su argomenti correlati. Google ha tutti i motivi per mostrarli sulla prima pagina e nessun motivo per mostrare il tuo sito.

Gran parte degli sforzi di search inbound marketing consiste nell'assicurarsi che Google abbia una buona ragione per fidarsi del tuo sito e mostrarlo nella prima pagina dove si trova la maggior parte dei visitatori. Per fare ciò, devi fare un po' di ottimizzazione per i motori di ricerca:

  • Crea una struttura del sito Web scansionabile
  • Crea e invia una mappa del sito
  • Assicurati che tutte le pagine siano indicizzate
  • Includi parole chiave nelle pagine del sito web
  • Aggiorna regolarmente i contenuti
  • Mantieni buoni Core Web Vitals
  • Crea citazioni su siti locali
  • Costruisci link e menzioni sul web

Fare tutto questo è un processo lungo, ma è necessario se vuoi che le pagine web del tuo blog o le pagine di destinazione vengano visualizzate su Google. Aiuta anche a comparire nelle ricerche locali come questa.

O ricerche di immagini come questa.

eBooks

Un eBook è essenzialmente un articolo informativo portato a un livello superiore. Di solito è lungo circa 3,000 parole o più e viene presentato come un file PDF scaricabile che riporta il marchio della tua azienda.

Puoi trovare argomenti per gli eBook guardando il tuo blog e trovando lunghi articoli su argomenti complicati che non possono spiegare completamente quegli argomenti a causa di vincoli di lunghezza. Spiega l'argomento nel modo più completo possibile, aggiungi alcune illustrazioni o un case study e avrai un eBook.

Questo tipo di contenuto crea una forte immagine del marchio: hai scritto un breve libro in modo da poter essere considerato un esperto. Tuttavia, potrebbe non convertire i lettori in clienti, quindi viene spesso utilizzato per eseguire una conversione all'inizio della canalizzazione: l'iscrizione a una newsletter.

Email Marketing

I contenuti del blog e gli eBook possono essere convertiti da soli, ma molto probabilmente cercherai di creare una conversione soft, chiedendo agli utenti di iscriversi alla tua newsletter. Perché? Perché marketing via email è ancora uno dei metodi di marketing digitale con la migliore conversione un ROI medio del 3600%..

L'e-mail viene spesso utilizzata come metodo di marketing in uscita, ovvero per raggiungere potenziali lead. Potrebbe funzionare per le aziende B2B, ma le aziende di e-commerce B2C finiranno nella cartella spam abbastanza velocemente.

Ciò che puoi fare invece è inviare una lettera alla tua mailing list contenente le informazioni che gli iscritti trovano interessanti: consigli da esperti, link a blog di alta qualità che hai pubblicato o anche le tue riflessioni e i tuoi pensieri relativi al settore.

In questo modo, manterrai gli iscritti incollati al tuo sito e, quando invierai loro informazioni su nuovi prodotti o sconti, saranno più propensi ad acquistare.

Ospite distacco

Fare in modo che il tuo sito web si posizioni in prima pagina è difficile, soprattutto per le nuove attività di e-commerce. Quello che puoi fare invece è andare su siti web che già si posizionano bene e scrivere per loro.

Non tutti i siti Web ti consentono di farlo e probabilmente non sarai ricompensato per il tuo lavoro. Ma scrivere contenuti di valore per importanti blog del settore ha molti vantaggi:

  • Stai ottenendo un backlink, il che è positivo per la SEO
  • Google saprà chi sei, dando una spinta ai post sul tuo sito
  • I potenziali clienti che leggono e si fidano di questo sito si fideranno anche di te

Per trovare un elenco di siti Web per i quali puoi provare a pubblicare un guest post, prendi il tuo più grande concorrente (non Amazon o Etsy, però) ed eseguilo attraverso uno strumento SEO per vedere chi si collega a loro. Quindi, contatta questi siti e offriti di scrivere qualcosa.

Webinars

Webinars sono difficili da eseguire. Richiedono attrezzature costose, molta promozione e un bel po' del tuo tempo per pianificare ed eseguire. Ma il risultato ne vale sicuramente la pena poiché i webinar B2C hanno un Tasso di conversione del 20-40%..

Quando pianifichi un webinar, ci sono due cose principali che devi raggiungere. Fai in modo che un numero sufficiente di persone si presenti e non far sembrare il webinar una telefonata di vendita.

Poiché i webinar hanno un tasso di conversione piuttosto elevato, sono i migliori per il marketing inbound bottom-of-the-funnel. Ciò significa attrarre persone che sanno già perché sei e si fidano di te. Promuovi il webinar attraverso i tuoi media di proprietà come il tuo sito Web, account di social media e newsletter. Puoi anche provare la pubblicità sui social media per attirare più partecipanti.

Cerca di tenere il messaggio di vendita più vicino alla fine e mantienilo molto minimale. Il tuo obiettivo è prima istruire e poi generare vendite, altrimenti i partecipanti potrebbero pensare che non sei così affidabile.

Instagram

I social network sono uno dei modi più economici per vendere per gli imprenditori di e-commerce principianti. Gli annunci non costano quanto pubblicarli su Google e gli utenti sono piuttosto abituati a interagire con i marchi sui social media.

La maggior parte degli strumenti di marketing sui social media consente l'automazione del marketing come i chatbot che possono rispondere a domande, facilitare le vendite e seguire gli utenti con poca attenzione da parte del rappresentante di vendita.

Per molti marchi B2C, in particolare quelli con un pubblico di destinazione leggermente più giovane, Instagram sarebbe la soluzione perfetta. Potrebbe avere meno utenti di Facebook, ma è un ottimo posto per condividere contenuti visivi dei tuoi prodotti e condividere suggerimenti.

Una strategia di inbound decente per i siti di e-commerce consisterebbe nell'assumere un fotografo per scattare buone foto dei tuoi prodotti, dare consigli nei post, interagire con il pubblico nei commenti e condividere le vendite imminenti nelle storie.

Instagram è anche ben integrato per l'e-commerce come puoi creare post acquistabili e vendere direttamente sulla piattaforma.

Fonte: Instagram

È un buon posto per mostrare contenuti generati dagli utenti come fa questo marchio di fotografia.

Fonte: Instagram/Lomography

USG ti fa risparmiare le risorse per la creazione di contenuti, mostra agli utenti che le persone si fidano di te e rende i clienti orgogliosi di essere presenti sulla tua pagina. Una situazione vincente vincente.

Facebook

Facebook non è visivo come Instagram, ma ha un paio di funzionalità utili per la metodologia inbound. Consente di condividere comodamente i collegamenti, qualcosa che Instagram evita anche dopo essere stato acquisito da Meta e di creare eventi.

Il fatto che ognuno dei tuoi post possa avere un link significa che puoi potenziare il tuo blog con la pagina Facebook. Non hai davvero bisogno di produrre foto che attirino l'attenzione per ogni post, basta riutilizzare il tuo post sul blog in diversi brevi post di Facebook e hai la tua strategia di contenuto coperta per due canali.

Se vuoi davvero stimolare il coinvolgimento, però, guarda i video di Facebook. I contenuti video sembrano guadagnare popolarità sulla piattaforma e attirano molta più attenzione di un semplice post di testo.

Una caratteristica più unica di Facebook è che sembra essere ottimo per creare comunità. La piattaforma è piena di piccoli gruppi basati sugli interessi in cui le persone condividono le loro esperienze e fanno domande. Creazione e moderazione di una community come quello per la tua nicchia è un ottimo modo per costruire la fiducia dei consumatori e aumentare le vendite.

TikTok

TikTok è stata vista come un'app per adolescenti solo pochi anni fa, ma sta diventando una potenza di marketing. Nel 2022, la spesa pubblicitaria sulla piattaforma è aumentato del 60% trimestre dopo trimestre e sia i marchi che i consumatori stanno iniziando a utilizzare TikTok per lo shopping.

Anche se la maggior parte dei video di TikTok sono puro intrattenimento, contenuti di marca interessanti e divertenti possono salire alla ribalta e generare vendite. Se pensi che il tuo prodotto possa sembrare divertente in un video di 60 secondi o che puoi dare buoni consigli in quel formato, è una buona idea provare.

Iniziare è molto più conveniente di YouTube poiché ti serve solo il tuo telefono. Ma con TikTok, devi davvero lavorare sodo per fare in modo che i contenuti che produci attirino l'attenzione poiché è sempre a un passo da migliaia di influencer.

Detto questo, non devi davvero guadagnare milioni di abbonati a realizzare un profitto su TikTok marketing in entrata. Si tratta più di attrarre persone interessate ai prodotti che vendi piuttosto che di essere virali.

Conclusione

Sia in entrata che in uscita hanno i loro vantaggi e svantaggi. Il marketing in uscita genera un flusso di cassa costante, ma dipende da una spesa costante.

Il marketing in entrata non richiede una spesa cospicua e costante e può avere un ROI più elevato. Costruisce anche un'immagine del marchio, qualcosa che nessuna pubblicità può fare.

Ma potrebbe avere un significato startup il costo e il risultato dipendono dalla tua creatività in alcuni casi. Dopotutto, non tutti i proprietari di siti Web di e-commerce hanno il tempo o il talento per creare video TikTok.

Se sai cosa stai facendo, se sai che i tuoi attuali clienti utilizzano un determinato canale per scoprire i marchi, vale la pena fare un tentativo.

Non devi essere virale come i Kardashian su Instagram o prolifico come Forbes su Google per spostare i profitti, quindi esci e crea qualcosa che i tuoi clienti adoreranno.

Michael Doer

Michael Doer è un content marketer indipendente che scrive di marketing digitale, e-commerce e consulenza aziendale. Raggiungilo LinkedIn chiedere qualsiasi cosa.

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