você dirige um Loja virtual negócios? As chances são de que você está gastando muito dinheiro em publicidade paga. Grandes marcas estabelecidas gastam uma parte significativa de seu orçamento em anúncios e, se você administra uma loja que acabou de começar, precisa gastar ainda mais.
Isso é marketing de saída, o tipo de marketing em que você precisa ir até o cliente para fazer uma venda. É testado e comprovado, é rápido e produz resultados mensuráveis em um momento em que ter um fluxo de caixa faz ou quebra um negócio.
Mas é difícil chamar o marketing de saída de eficiente. Pare de gastar alguns milhares de dólares por mês em anúncios do Google e do Facebook e sua pequena loja de comércio eletrônico não terá novos negócios. Outbound também faz pouco para estabelecer uma imagem de marca, então você pode permanecer apenas mais uma loja de comércio eletrônico para os clientes.
Mas e se os clientes viessem até você, ansiosos para fazer uma compra? E se eles descobrissem você, aprendessem a confiar em sua marca e comprassem de você sem ver um único anúncio?
Isso se chama inbound marketing para e-commerce, e é isso que explicaremos neste guia.
O que é marketing de entrada?
Inbound marketing é uma abordagem de marketing em que o cliente aborda o negócio em vez de o negócio abordar o cliente. Na maioria dos casos, o inbound marketing envolve a criação de conteúdo relevante e a garantia de que os clientes em potencial o vejam.
Fazer uma venda nos estágios iniciais do inbound marketing não é tão importante. O objetivo do inbound não é vender muito, mas construir a imagem da empresa primeiro. Se os clientes em potencial começarem a ver sua marca como um especialista em um determinado assunto e começarem a ouvir seus conselhos ou apenas gostar de seu conteúdo, é mais provável que eles convertam.
Essencialmente, com a publicidade paga, os olhos dos clientes são expostos às suas ofertas porque são empurrados pelos anunciantes. Com o inbound, você atrai os olhares dos clientes, tornando-os interessados no que você tem a compartilhar.
O maior apelo das táticas de inbound marketing para comércio eletrônico é o fator de retorno do investimento ao longo do tempo. Um anúncio só dura enquanto você o exibe e paga por ele. Um ativo digital que você criou para uma campanha de entrada – uma postagem de blog, um livro ou um vídeo – vive para sempre na web.
Desde que chame a atenção das pessoas, gerará reconhecimento de marca e receita para o seu negócio de comércio eletrônico.
Por que você precisa de uma estratégia de Inbound Marketing?
Você precisa de uma estratégia de inbound marketing para economizar dinheiro. Uma pesquisa de 2016 afirma que as marcas de comércio eletrônico gastaram entre 30% a 57% em anúncios de pesquisa paga. Esse investimento só pode levá-lo tão longe.
O Google supõe que, em média, para cada dólar gasto, o anunciante ganharia dois dólares. Não existe uma forma consolidada de estimar o ROI do inbound marketing, mas segundo diversas agências, pode variar de 270% a 1200% a longo prazo. O motivo é que os gastos diários com entrada para comércio eletrônico são mínimos e incluem principalmente salários e custos de ferramentas.
Portanto, o marketing de entrada provavelmente dará à sua organização um melhor retorno sobre o investimento a longo prazo.
Dito isso, você dificilmente pode chamar o inbound de técnica de marketing gratuita. Claro, existem algumas maneiras de executar campanhas de marketing de entrada relativamente baratas. Especialmente se você administra uma pequena loja e não precisa gerar centenas de milhares por mês em vendas.
Mas a maior parte do marketing de entrada para comércio eletrônico tem um custo. Dependendo da estratégia que você escolher e da concorrência que enfrentar, o custo pode ser bastante significativo e você não verá o ROI até vários meses depois.
O inbound é tão bom assim? Tem vários benefícios importantes que fazem valer a pena o investimento:
- A qualidade do conteúdo importa. Crie um conteúdo melhor e você obterá mais vendas.
- A maior parte dos gastos é feita no começo e cai significativamente à medida que você se estabelece.
- Os ativos digitais produzidos para entrada continuam a gerar dinheiro por muito tempo.
- O impacto na imagem da marca ajuda o outbound marketing.
O importante é saber como abordar o inbound marketing da maneira certa para não gastar demais em uma estratégia que não é adequada para o seu negócio.
Como lançar o Inbound Marketing para sua loja online? Principais etapas a seguir
O marketing de entrada para comércio eletrônico pode fornecer um ROI decente, mas não é tão direto quanto o de saída quando se trata de implementá-lo. O sucesso de uma campanha inbound depende de duas coisas principais: clientes em potencial podem encontrar seu conteúdo e acabar gostando dele.
Considerando que o lançamento de uma campanha inbound requer alguns recursos, é melhor fazer bastante planejamento com antecedência para garantir que você crie algo que seus clientes gostem. Veja o que você deve fazer antes de iniciar uma campanha.
Entenda seus clientes
A primeira e mais importante coisa que você deve descobrir é quem são seus clientes. Quais informações eles pesquisam online? De que conteúdo eles gostam? Onde eles o encontram?
Responder a essas perguntas corretamente e criar personas de comprador pode fazer ou quebrar uma campanha de marketing de entrada para o seu negócio de comércio eletrônico. Veja como você pode chegar a uma resposta precisa:
- pesquisa demográfica
- Pesquisa de palavras-chave
- Pesquisa de mídia social
- Modelagem da jornada do cliente
- Entrevistas com clientes
Com base nessas personas do comprador, decida qual conteúdo você vai produzir, onde e como vai distribuí-lo.
Definir as principais métricas
Dependendo do canal que você está escolhendo, você deve definir o que pretende alcançar. Configure as principais métricas pelas quais você acompanhará e medirá seu sucesso. Estes podem ser os seguintes:
- Tráfego ou visualizações
- Índice de comprometimento
- Taxa de conversão em várias etapas do funil de marketing
- Atribuição multicanal
- ROI
Você pode descobrir quais são suas metas de visualizações ou tráfego fazendo alguns cálculos simples enquanto assume as métricas de conversão padrão do setor.
Digamos que você planeje lançar uma página no Instagram para vender seus produtos. A média taxa de conversão para mídia social é de cerca de 1.5%.
Digamos que você planeja gastar US$ 5,000 mensais e o valor médio do pedido é de cerca de US$ 200. Você precisará de 25 clientes por mês provenientes da página para empatar. Com a taxa de conversão de 1.5%, você precisa obter 1700 visualizações mensais em seu perfil para atrair esse número de clientes.
Crie um plano de conteúdo
Depois de saber o que vai fazer e como vai medir a eficácia do seu trabalho, planeje como vai fazê-lo.
Quando se trata de produzir conteúdo interessante que atraia novos clientes, é muito difícil improvisar. Portanto, faça pelo menos um plano trimestral e execute-o para ver o que funciona e o que não funciona.
9 estratégias de entrada para comércio eletrônico
O inbound marketing tem tudo a ver com criar algo que seus clientes adorariam ver, seja algo recreativo ou informativo. Aqui estão os dez canais mais prolíficos que podem funcionar para o inbound marketing de comércio eletrônico
blog corporativo
O marketing de conteúdo é uma das maneiras mais fáceis de direcionar o tráfego do site. Encontrar tópicos sobre os quais você poderia escrever é muito fácil - tudo o que você precisa fazer é navegar no Google ou usar uma ferramenta de SEO para encontrar centenas de tópicos.
A ideia principal por trás de um blog corporativo é cobrir os problemas comuns que os visitantes do site podem ter com o tipo de produto que você vende, educá-los sobre certos aspectos de usá-lo ou comprá-lo e compartilhar outras experiências. Ao fazer isso, esses artigos começarão a aparecer na pesquisa orgânica e as pessoas descobrirão seu site.
Assim que estiverem em seu site, tente redirecionar a atenção deles para sua empresa: ofereça-se para assinar um boletim informativo, ler outro artigo ou promover seu produto no artigo ou com pop-ups.
A desvantagem de manter um blog corporativo é que há muita concorrência. Se você está em um nicho de comércio eletrônico muito popular, é provável que existam centenas de varejistas que produzem conteúdo como o seu. Uma classificação mais alta do que eles pode ser um desafio.
Se você administra um negócio de comércio eletrônico com um orçamento limitado para gastos de entrada, faça uma pesquisa SERP primeiro. Se você acha que pode escrever um conteúdo mais interessante do que vê no Google, vale a pena tentar.
Se já existem muitos artigos que explicam tudo perfeitamente, você pode escolher outra estratégia por enquanto.
SEO Otimização
O motivo pelo qual manter um blog pode ser difícil é que você não está apenas competindo em quão informativo e interessante seu conteúdo é. Você também está competindo em quanta autoridade o Google vê em seu site.
Na maioria dos nichos de comércio eletrônico, existem blogs que escrevem sobre tópicos relacionados há décadas. O Google tem todos os motivos para mostrá-los na primeira página e nenhum motivo para mostrar seu site.
Uma grande parte dos esforços de marketing de entrada de pesquisa é garantir que o Google tenha um bom motivo para confiar em seu site e exibi-lo na primeira página onde está a maior parte dos visitantes. Para fazer isso, você precisa fazer alguma otimização de mecanismo de pesquisa:
- Crie uma estrutura de site rastreável
- Criar e enviar um mapa do site
- Verifique se todas as páginas estão indexadas
- Incluir palavras-chave nas páginas do site
- Atualize o conteúdo regularmente
- Mantenha boas principais métricas da Web
- Crie citações em sites locais
- Crie links e menções na web
Fazer tudo isso é um processo longo, mas é necessário se você quiser que as páginas do seu blog ou páginas de destino apareçam no Google. Também ajuda a aparecer em pesquisas locais como esta.
Ou pesquisas de imagens como esta.
Livros em formato eletrônico
Um eBook é essencialmente um artigo informativo levado um passo adiante. Geralmente tem cerca de 3,000 palavras ou mais e é apresentado como um arquivo PDF para download que tem a marca da sua empresa.
Você pode encontrar tópicos para eBooks olhando seu blog e encontrando artigos longos sobre tópicos complicados que não conseguem explicar totalmente esses tópicos devido a restrições de tamanho. Explique esse tópico da maneira mais completa possível, adicione algumas ilustrações ou um estudo de caso e você terá um e-book.
Esse tipo de conteúdo cria uma imagem de marca forte — você escreveu um pequeno livro para ser considerado um especialista. Pode não converter tanto leitores em clientes, por isso é frequentemente usado para fazer uma conversão no topo do funil – assinando um boletim informativo.
E-mail Marketing
O conteúdo do blog e os eBooks podem ser convertidos por conta própria, mas provavelmente você estará procurando criar uma conversão suave – pedindo aos usuários que assinem seu boletim informativo. Por que? Porque e-mail marketing ainda é um dos métodos de marketing digital de melhor conversão com um ROI médio de 3600%.
O e-mail costuma ser usado como um método de marketing de saída, ou seja, alcançar leads em potencial. Isso pode funcionar para empresas B2B, mas as empresas de comércio eletrônico B2C acabarão na pasta de spam rapidamente.
O que você faz é enviar uma carta para sua lista de e-mail contendo informações que os assinantes consideram interessantes: dicas privilegiadas, links para blogs de alta qualidade que você publicou ou até mesmo suas reflexões e pensamentos relacionados ao setor.
Dessa forma, você manterá os assinantes fisgados e, quando enviar informações sobre novos produtos ou descontos, eles estarão mais propensos a comprar.
Postagem Visitante
É difícil classificar o seu próprio site na primeira página, especialmente para novos negócios de comércio eletrônico. Em vez disso, o que você pode fazer é acessar sites que já têm uma boa classificação e escrever para eles.
Nem todos os sites permitem que você faça isso e provavelmente você não será compensado pelo seu trabalho. Mas escrever conteúdo valioso para blogs proeminentes da indústria tem muitos benefícios:
- Você está recebendo um backlink, o que é bom para SEO
- O Google saberá quem você é, dando um impulso às postagens em seu próprio site
- Clientes em potencial que leem e confiam neste site também confiarão em você
Para encontrar uma lista de sites para os quais você pode tentar fazer uma postagem de convidado, pegue seu maior concorrente (mas não Amazon ou Etsy) e execute-o por meio de uma ferramenta de SEO para ver quem os vincula. Em seguida, entre em contato com esses sites e ofereça-se para escrever algo.
Webinars
Webinars são difíceis de executar. Eles exigem equipamentos caros, muita promoção e uma boa parte do seu tempo para planejar e executar. Mas o resultado definitivamente vale a pena, pois os webinars B2C têm um Taxa de conversão de 20 a 40%.
Quando você está planejando um webinar, há duas coisas principais que você deve alcançar. Faça com que pessoas suficientes apareçam e não faça o webinar soar como uma chamada de vendas.
Como os webinars têm uma taxa de conversão bastante alta, eles são os melhores para marketing de entrada no fundo do funil. Isso significa atrair pessoas que já sabem por que você existe e confiam em você. Promova o webinar em sua própria mídia, como seu site, contas de mídia social e boletim informativo. Você pode até tentar publicidade em mídia social para atrair mais participantes.
Tente manter a mensagem de vendas mais próxima do final e mantê-la bem minimalista. Seu objetivo é educar primeiro e gerar vendas em segundo, caso contrário, os participantes podem pensar que você não é tão confiável.
As redes sociais são uma das formas mais baratas de vender para empreendedores iniciantes de comércio eletrônico. Os anúncios não custam tanto quanto veiculá-los no Google e os usuários estão bastante acostumados a interagir com as marcas nas mídias sociais.
A maioria das ferramentas de marketing de mídia social permite a automação de marketing, como chatbots, que podem responder a perguntas, facilitar as vendas e acompanhar os usuários com pouca atenção do representante de vendas.
Para muitas marcas B2C, especialmente aquelas com um público-alvo um pouco mais jovem, o Instagram seria o ajuste perfeito. Pode ter menos usuários que o Facebook, mas é um ótimo lugar para compartilhar o conteúdo visual de seus produtos e compartilhar dicas.
Uma estratégia de entrada decente para sites de comércio eletrônico seria contratar um fotógrafo para tirar boas fotos de seus produtos, dar conselhos nas postagens, envolver o público nos comentários e compartilhar as próximas vendas nas histórias.
O Instagram também está bem integrado para comércio eletrônico, pois você pode criar postagens de compra e venda direto na plataforma.
Fonte: Instagram
É um bom lugar para mostrar conteúdo gerado pelo usuário como esta marca de fotografia faz.
Fonte: Instagram/Lomografia
O USG economiza recursos na criação de conteúdo, mostra aos usuários que as pessoas confiam em você e deixa os clientes orgulhosos de terem sido apresentados em sua página. Uma situação ganha-ganha-ganha.
O Facebook não é tão visual quanto o Instagram, mas possui alguns recursos úteis para a metodologia de inbound. Permite compartilhar links confortavelmente, algo que o Instagram evita mesmo após ser adquirido pela Meta, e criar eventos.
O fato de cada uma de suas postagens poder ter um link significa que você pode impulsionar seu blog com a página do Facebook. Você realmente não precisa produzir fotos que chamem a atenção para cada postagem, apenas redirecione sua postagem de blog em várias postagens curtas no Facebook e você terá sua estratégia de conteúdo coberta para dois canais.
Se você realmente deseja gerar engajamento, dê uma olhada nos vídeos do Facebook. O conteúdo em vídeo parece estar ganhando popularidade na plataforma e atrai muito mais atenção do que um simples post de texto.
Uma característica mais exclusiva do Facebook é que ele parece ser ótimo para criar comunidades. A plataforma está cheia de pequenos grupos baseados em interesses onde as pessoas compartilham suas experiências e fazem perguntas. Criando e moderando uma comunidade assim para o seu nicho é uma ótima maneira de construir a confiança do consumidor e impulsionar as vendas.
TikTok
O TikTok era visto como um aplicativo para adolescentes apenas alguns anos atrás, mas está se tornando uma potência de marketing. Em 2022, os gastos com anúncios na plataforma aumentou 60% trimestre a trimestre e marcas e consumidores estão começando a usar o TikTok para fazer compras.
Embora a maioria dos vídeos do TikTok sejam puro entretenimento, conteúdo de marca interessante e divertido pode ganhar destaque e gerar vendas. Se você acha que seu produto pode parecer divertido em um vídeo de 60 segundos ou você pode dar bons conselhos nesse formato, é uma boa ideia tentar.
Começar é muito mais acessível do que o YouTube, pois você só precisa do seu telefone. Mas com o TikTok, você realmente precisa trabalhar duro para fazer com que o conteúdo que você produz chame a atenção, pois está sempre a um passo de distância de milhares de influenciadores.
Dito isso, você realmente não precisa ganhar milhões de assinantes para obter lucro no TikTok marketing de entrada. Trata-se mais de atrair pessoas interessadas nos produtos que você vende do que de ser viral.
Conclusão
Tanto o inbound quanto o outbound têm suas vantagens e desvantagens. O marketing de saída gera fluxo de caixa consistente, mas depende de gastos consistentes.
O inbound marketing não exige tantos gastos consistentes e pode ter um ROI mais alto. Também constrói uma imagem de marca, algo que nenhuma quantidade de anúncios pode fazer.
Mas pode ter um significado startup custo e o resultado depende da sua criatividade em alguns casos. Afinal, nem todo proprietário de site de comércio eletrônico tem tempo ou talento para criar vídeos do TikTok.
Se você sabe o que está fazendo, se sabe que seus clientes atuais estão usando um determinado canal para descobrir marcas, vale a pena tentar.
Você não precisa ser tão viral quanto os Kardashians no Instagram ou tão prolífico quanto a Forbes no Google para obter resultados, então vá lá e crie algo que seus clientes vão adorar.
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