¿Ejecutas un comercio electrónico ¿negocio? Lo más probable es que esté gastando mucho dinero en publicidad paga. Las grandes marcas establecidas gastan una parte significativa de su presupuesto en anuncios y si tiene una tienda que acaba de comenzar, tiene que gastar aún más.
Eso es marketing saliente, el tipo de marketing en el que tienes que acercarte al cliente para realizar una venta. Es probado y probado, es rápido y produce resultados medibles en un momento en que tener un flujo de efectivo hace o deshace un negocio.
Pero es difícil llamar eficiente al marketing saliente. Deje de gastar un par de miles de dólares por mes en anuncios de Google y Facebook, y su pequeña tienda de comercio electrónico no tendrá ningún negocio nuevo. Outbound también hace poco para establecer una imagen de marca, por lo que puede seguir siendo solo otra tienda de comercio electrónico para los clientes.
Pero, ¿y si los clientes acudieran a usted ansiosos por hacer una compra? ¿Qué pasaría si te descubrieran, aprendieran a confiar en tu marca y te compraran sin ver un solo anuncio?
Eso se llama inbound marketing para comercio electrónico, y eso es lo que explicaremos en esta guía.
¿Qué es Inbound Marketing?
El inbound marketing es un enfoque del marketing en el que el cliente se acerca a la empresa en lugar de que la empresa se acerque al cliente. En la mayoría de los casos, el inbound marketing implica crear contenido relevante y asegurarse de que los clientes potenciales lo vean.
Hacer una venta en las etapas iniciales del inbound marketing no es tan importante. El objetivo del inbound no es vender duro, sino construir primero una imagen de empresa. Si los clientes potenciales comienzan a ver su marca como un experto en un tema determinado y comienzan a escuchar sus consejos o simplemente disfrutan de su contenido, es más probable que se conviertan.
Esencialmente, con la publicidad paga, los globos oculares de los clientes están expuestos a sus ofertas porque los anunciantes los impulsan. Con el inbound, atrae la atención de los clientes al hacer que se interesen en lo que tiene para compartir.
El mayor atractivo de las tácticas de inbound marketing para el comercio electrónico es el factor de retorno de la inversión a lo largo del tiempo. Un anuncio solo vive mientras lo publique y pague por él. Un activo digital que creó para una campaña entrante (una publicación de blog, un libro o un video) vive para siempre en la web.
Mientras atraiga la atención de la gente, generará reconocimiento de marca e ingresos para su negocio de comercio electrónico.
¿Por qué necesitas una estrategia de Inbound Marketing?
Necesitas una estrategia de inbound marketing para ahorrar dinero. Una encuesta de 2016 indica que las marcas de comercio electrónico gastaron entre 30% a 57% en anuncios de búsqueda pagados. Esa inversión solo puede llevarte tan lejos.
Google asume que, en promedio, por cada dólar gastado, el anunciante ganaría dos dólares. No existe una forma consolidada de estimar el ROI del inbound marketing, pero según varias agencias, puede variar del 270% al 1200% a largo plazo. La razón es que el gasto diario en el comercio electrónico entrante es mínimo y en su mayoría incluye salarios y costos de herramientas.
Por lo tanto, es probable que el inbound marketing le brinde a su organización un mejor retorno de la inversión a largo plazo.
Dicho esto, difícilmente se puede llamar entrante a técnica de marketing libre. Claro, hay algunas formas de ejecutar campañas de inbound marketing de manera relativamente económica. Especialmente si tiene una tienda pequeña y no necesita generar cientos de miles por mes en ventas.
Pero la mayor parte del marketing entrante para el comercio electrónico tiene un costo. Según la estrategia que elija y la competencia a la que se enfrente, el costo puede ser bastante significativo y no verá el ROI hasta varios meses después.
¿Es tan buena la entrada entonces? Tiene varios beneficios clave que hacen que valga la pena la inversión:
- La calidad del contenido importa. Crear mejor contenido y obtendrás más ventas.
- La mayor parte del gasto se realiza al principio y disminuye significativamente a medida que se establece.
- Los activos digitales producidos para el inbound continúan generando dinero durante mucho tiempo.
- El impacto en la imagen de marca ayuda al outbound marketing.
La clave es saber cómo abordar el inbound marketing de la manera correcta para no gastar de más en una estrategia que no es adecuada para su negocio.
¿Cómo lanzar Inbound Marketing para tu Tienda Online? Principales pasos a seguir
El marketing entrante para el comercio electrónico puede proporcionar un ROI decente, pero no es tan sencillo como el saliente cuando se trata de implementarlo. El éxito de una campaña entrante se basa en dos cosas clave: los clientes potenciales pueden encontrar su contenido y terminar gustándolo.
Teniendo en cuenta que lanzar una campaña entrante requiere una buena cantidad de recursos, es mejor hacer una gran planificación de antemano para asegurarse de crear algo que les guste a sus clientes. Esto es lo que debe hacer antes de iniciar una campaña.
Entiende a tus clientes
Lo primero y más importante que debes averiguar es quiénes son tus clientes. ¿Qué información buscan en Internet? ¿Qué contenido les gusta? ¿Dónde lo encuentran?
Responder correctamente a estas preguntas y crear personajes compradores puede hacer o deshacer una campaña de marketing entrante para su negocio de comercio electrónico. Así es como puede llegar a una respuesta precisa:
- Investigación demográfica
- Investigación de palabras clave
- Investigación de redes sociales
- Modelado del viaje del cliente
- Entrevistas a clientes
Con base en estas personas compradoras, decida qué contenido va a producir, dónde y cómo lo va a distribuir.
Definir métricas clave
Dependiendo del canal que elijas, debes definir lo que planeas lograr. Configure métricas clave que va a rastrear y medirá su éxito. Estos pueden ser los siguientes:
- Tráfico o visualizaciones
- Tasa de participación
- Tasa de conversión en múltiples pasos del embudo de marketing
- Atribución multicanal
- ROI
Puede averiguar cuáles son sus objetivos para las vistas o el tráfico haciendo algunos cálculos simples mientras asume métricas de conversión estándar de la industria.
Digamos que planea lanzar una página de Instagram para vender sus productos. La media la tasa de conversión para las redes sociales es de alrededor del 1.5%.
Digamos que planea gastar $5,000 mensuales y el valor promedio del pedido es de alrededor de $200. Necesitarás 25 clientes por mes provenientes de la página para alcanzar el punto de equilibrio. Con la tasa de conversión del 1.5%, necesita obtener 1700 vistas mensuales en su perfil para atraer esa cantidad de clientes.
Crear un plan de contenido
Una vez que sepa lo que va a hacer y cómo va a medir la eficacia de su trabajo, planifique cómo lo va a hacer.
Cuando se trata de producir contenido interesante que atraiga a nuevos clientes, es realmente difícil improvisar. Así que haga al menos un plan trimestral y ejecútelo para ver qué funciona y qué no.
9 estrategias de entrada para el comercio electrónico
El marketing entrante consiste en crear algo que a tus clientes les encantaría ver, ya sea algo recreativo o informativo. Estos son los diez canales más prolíficos que pueden funcionar para el marketing entrante de comercio electrónico
blog corporativo
El marketing de contenidos es una de las maneras más fáciles de impulsar el tráfico del sitio web. Encontrar temas sobre los que podrías escribir es bastante fácil: todo lo que tienes que hacer es buscar en Google o usar una herramienta de SEO para encontrar cientos de temas.
La idea principal detrás de la ejecución de un blog de la empresa es que cubra los problemas comunes que los visitantes del sitio web pueden tener con el tipo de producto que vende, educarlos sobre ciertos aspectos de su uso o compra, y compartir otras experiencias. Mientras lo hace, estos artículos comenzarán a aparecer en la búsqueda orgánica y la gente descubrirá su sitio web.
Una vez que estén en su sitio, intente redirigir su atención a su empresa: ofrézcales suscribirse a un boletín, leer otro artículo o promocionar su producto en el artículo o con ventanas emergentes.
El inconveniente de tener un blog corporativo es que hay mucha competencia. Si está en un nicho de comercio electrónico muy popular, lo más probable es que haya cientos de minoristas que producen contenido como el suyo. Clasificarse más alto que ellos puede resultar un desafío.
Si ejecuta un negocio de comercio electrónico con un presupuesto limitado para gastos entrantes, primero investigue un poco sobre SERP. Si crees que puedes escribir contenido más interesante de lo que ves en Google, vale la pena intentarlo.
Si ya hay muchos artículos que explican todo a la perfección, quizás quieras elegir otra estrategia por ahora.
Optimización SEO
La razón por la que llevar un blog puede resultar complicado es que no solo compites por lo informativo e interesante que es tu contenido, sino también por la autoridad que Google le otorga a tu sitio.
En la mayoría de los nichos de comercio electrónico, hay blogs que han estado escribiendo sobre temas relacionados durante décadas. Google tiene todas las razones para mostrarlas en la primera página y ninguna razón para mostrar su sitio.
Una gran parte de los esfuerzos de marketing entrante de búsqueda es asegurarse de que Google tenga una buena razón para confiar en su sitio y mostrarlo en la primera página donde se encuentra la mayor parte de los visitantes. Para hacer eso, tienes que hacer algo de optimización de motores de búsqueda:
- Crear una estructura de sitio web rastreable
- Crear y enviar un mapa del sitio
- Asegúrese de que todas las páginas estén indexadas
- Incluir palabras clave en las páginas del sitio web
- Actualizar contenido regularmente
- Mantenga buenos Core Web Vitals
- Crear citas en sitios locales
- Crear enlaces y menciones en la web
Hacer todo eso es un proceso largo, pero es necesario si desea que las páginas web de su blog o las páginas de destino aparezcan en Google. También ayuda a aparecer en búsquedas locales como esta.
O búsquedas de imágenes como esta.
Libros digitales
Un libro electrónico es, en esencia, un artículo informativo llevado al siguiente nivel. Suele tener unas 3,000 palabras o más y se presenta como un archivo PDF descargable que incluye la marca de su empresa.
Puede encontrar temas para libros electrónicos mirando su blog y encontrando artículos extensos sobre temas complicados que no pueden explicar esos temas por completo debido a limitaciones de longitud. Explique ese tema lo más completamente que pueda, agregue algunas ilustraciones o un estudio de caso, y tendrá un libro electrónico.
Este tipo de contenido crea una imagen de marca sólida: ha escrito un libro breve para que pueda ser considerado un experto. Sin embargo, es posible que no convierta tanto a los lectores en clientes, por lo que a menudo se usa para realizar una conversión en la parte superior del embudo: suscribirse a un boletín informativo.
Marketing por e-mai
El contenido del blog y los libros electrónicos se pueden convertir por sí solos, pero lo más probable es que busque crear una conversión suave, pidiendo a los usuarios que se suscriban a su boletín informativo. ¿Por qué? Porque marketing por correo electrónico. sigue siendo uno de los mejores métodos de marketing digital de conversión con un ROI promedio de 3600%.
El correo electrónico se utiliza a menudo como un método de marketing saliente, es decir, para llegar a clientes potenciales. Eso puede funcionar para las empresas B2B, pero las empresas de comercio electrónico B2C terminarán en la carpeta de correo no deseado bastante rápido.
Lo que debe hacer en cambio es enviar una carta a su lista de correo electrónico que contiene la información que los suscriptores encuentran interesante: consejos privilegiados, enlaces a blogs de alta calidad que ha publicado o incluso sus reflexiones y pensamientos relacionados con la industria.
De esta manera, mantendrás a tus suscriptores enganchados y, cuando les envíes información sobre nuevos productos o descuentos, será más probable que compren.
Invitado publicación
Hacer que su propio sitio web se clasifique en la primera página es difícil, especialmente para las nuevas empresas de comercio electrónico. Lo que puedes hacer en su lugar es ir a sitios web que ya están bien clasificados y escribir para ellos.
No todos los sitios web te permiten hacer eso, y probablemente no recibirás una compensación por tu trabajo. Pero escribir contenido valioso para blogs destacados de la industria tiene muchos beneficios:
- Obtienes un vínculo de retroceso, lo cual es bueno para el SEO
- Google sabrá quién es usted y le dará un impulso a las publicaciones en su propio sitio.
- Los clientes potenciales que leen y confían en este sitio también confiarán en usted
Para encontrar una lista de sitios web para los que puede intentar hacer una publicación de invitado, tome su mayor competidor (sin embargo, no Amazon o Etsy) y ejecútelo a través de una herramienta de SEO para ver quién se vincula a ellos. Luego, comuníquese con estos sitios y ofrezca escribir algo.
Webinars
Webinars son difíciles de ejecutar. Requieren equipo costoso, mucha promoción y una buena parte de su tiempo para planificar y ejecutar. Pero el resultado definitivamente vale la pena ya que los seminarios web B2C tienen un 20-40% tasa de conversión.
Cuando está planeando un seminario web, hay dos cosas principales que debe lograr. Obtenga suficientes personas para que se presenten y no haga que el seminario web suene como una llamada de ventas.
Dado que los seminarios web tienen una tasa de conversión bastante alta, son los mejores para el marketing entrante en la parte inferior del embudo. Eso significa atraer a personas que ya saben por qué eres y confían en ti. Promocione el seminario web en sus propios medios, como su sitio web, cuentas de redes sociales y boletín informativo. Incluso puede probar la publicidad en las redes sociales para atraer a más asistentes.
Intenta que el mensaje de ventas quede cerca del final y sea lo más minimalista posible. Tu objetivo es educar primero y generar ventas después; de lo contrario, los asistentes pueden pensar que no eres tan confiable.
Las redes sociales son una de las formas más baratas de vender para los emprendedores principiantes de comercio electrónico. Los anuncios no cuestan tanto como publicarlos en Google y los usuarios están bastante acostumbrados a interactuar con las marcas en las redes sociales.
La mayoría de las herramientas de marketing en redes sociales permiten la automatización del marketing, como chatbots que pueden responder preguntas, facilitar las ventas y hacer un seguimiento de los usuarios con poca atención por parte del representante de ventas.
Para muchas marcas B2C, especialmente aquellas con un público objetivo un poco más joven, Instagram sería la opción perfecta. Puede tener menos usuarios que Facebook, pero es un gran lugar para compartir contenido visual de sus productos y compartir consejos.
Una estrategia entrante decente para los sitios de comercio electrónico sería contratar a un fotógrafo para que tome buenas fotografías de sus productos, brinde consejos en las publicaciones, interactúe con la audiencia en los comentarios y comparta las próximas ventas en las historias.
Instagram también está bien integrado para el comercio electrónico como puede crear publicaciones comprables y vender directamente en la plataforma.
Fuente: Instagram
Es un buen lugar para exhibir contenido generado por el usuario como lo hace esta marca de fotografía.
Fuente: Instagram/Lomografía
USG le ahorra los recursos para crear contenido, muestra a los usuarios que la gente confía en usted y hace que los clientes se sientan orgullosos de haber aparecido en su página. Una situación de ganar ganar ganar.
Facebook no es tan visual como Instagram, pero tiene un par de funciones que son útiles para la metodología inbound. Permite compartir enlaces cómodamente, algo que Instagram evita incluso después de ser adquirido por Meta, y crear eventos.
El hecho de que cada una de tus publicaciones pueda tener un enlace significa que puedes impulsar tu blog con la página de Facebook. Realmente no necesita producir fotos que llamen la atención para cada publicación, simplemente reutilice su publicación de blog en varias publicaciones cortas de Facebook, y tendrá su estrategia de contenido cubierta para dos canales.
Sin embargo, si realmente desea impulsar el compromiso, mire los videos de Facebook. El contenido de video parece estar ganando popularidad en la plataforma y atrae mucha más atención que una simple publicación de texto.
Una característica más única de Facebook es que parece ser excelente para crear comunidades. La plataforma está llena de pequeños grupos basados en intereses donde las personas comparten sus experiencias y hacen preguntas. Crear y moderar una comunidad así para su nicho es una excelente manera de generar confianza en el consumidor e impulsar las ventas.
TikTok
TikTok fue visto como una aplicación para adolescentes hace solo unos años, pero se está convirtiendo en una potencia de marketing. En 2022, la inversión publicitaria en la plataforma aumentó 60% trimestre a trimestre y tanto las marcas como los consumidores están comenzando a usar TikTok para comprar.
Si bien la mayoría de los videos de TikTok son puro entretenimiento, un contenido de marca interesante y divertido puede cobrar relevancia y generar ventas. Si cree que su producto puede verse entretenido en un video de 60 segundos o puede brindar buenos consejos en ese formato, es una buena idea intentarlo.
Comenzar es mucho más asequible que YouTube, ya que solo necesita su teléfono. Pero con TikTok, realmente tienes que trabajar duro para que el contenido que produzcas llame la atención, ya que siempre está lejos de miles de personas influyentes.
Dicho esto, en realidad no tienes que ganar millones de suscriptores para obtener ganancias en TikTok mercadotecnia interna. Se trata más de atraer a personas interesadas en los productos que vendes que de ser viral.
Conclusión
Tanto la entrada como la salida tienen sus ventajas y desventajas. El marketing saliente genera un flujo de efectivo constante, pero depende de un gasto constante.
El marketing entrante no requiere un gasto constante tan grande y puede tener un ROI más alto. También construye una imagen de marca, algo que ninguna cantidad de anuncios puede hacer.
Pero puede tener un importante startup costo y el resultado depende de su creatividad en algunos casos. Después de todo, no todos los propietarios de sitios web de comercio electrónico tienen el tiempo o el talento para crear videos de TikTok.
Si sabe lo que está haciendo, si sabe que sus clientes actuales están utilizando un canal en particular para descubrir marcas, vale la pena intentarlo.
No tienes que ser tan viral como las Kardashians en Instagram o tan prolífico como Forbes en Google para mover el resultado final, así que ve y crea algo que a tus clientes les encantará.
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