Ecommerce impulsivo: aplicación de los principios del mundo real en línea

La compra de impulso puede describirse como un estímulo del momento o una decisión de compra no planificada, realizada justo antes de una compra. Los investigadores sugieren que las emociones y los sentimientos juegan un papel muy importante en la compra, que se desencadena al ver el producto o al exponerse a un producto. mensaje promocional bien elaborado. Dichas compras van desde productos pequeños (alimentos, ropa, revistas) hasta productos de gran tamaño (joyas, vehículos, obras de arte).

Los profesionales del marketing han confiado en las técnicas de compra por impulso desde hace décadas, promoviendo así sus productos y generando ventas de última hora, pero dado que el comercio electrónico se ha hecho cargo de manera considerable, (estadísticainforme hasta 9% de los ingresos gastados en línea), los vendedores y vendedores se enfrentaron a la necesidad de pasar de técnicas de manipulación fuera de línea a en línea con respecto a nuestro comportamiento durante las compras en línea, y los fenómenos del comercio electrónico impulsivo se discutirán en detalle en Artículo siguiente.

Estado del comercio electrónico y la compra de impulso

Gráfico de comercio electrónico
A partir de ahora, el comercio electrónico ya se ha convertido en parte de nuestra agenda en línea, principalmente por lo fácil y sin problemas que es ir de compras en línea. Los procesadores de pago avanzados y las cajas de 1 en minutos sin dudas han influido en la simplicidad del proceso, facilitando así que todos puedan comprar y vender cosas. La facilidad de uso, sin embargo, puede convertirse fácilmente en un abuso que recae en el nivel psicológico de la mente del cliente, percibiendo la idea de la facilidad como la necesidad de abusar de ella convirtiéndola en compradores irracionales.

"Alentar a los compradores a arrebatar esos artículos adicionales es clave para los minoristas, dijo Anne Zybowski de Kantar Retail particularmente cuando la industria se convierte en sinónimo de reducción de precios. Como tal, las compañías están invirtiendo en estrategias que alientan a los compradores a gastar más cada vez que visitan ", informó un artículo de CNBC.

El comercio electrónico impulsivo es una técnica de manipulación, lo que significa que depende de la mente de un cliente para mostrar su potencial comportamiento de comprador irracional y aplicarlo en la vida real. La secuencia lógica de las acciones de los consumidores es reemplazada por un momento irracional de auto gratificación. Los artículos impulsivos apelan al lado emocional de los consumidores.

La idea de comprar impulsos en línea es similar, pero es diferente según el núcleo, porque los métodos utilizados por los especialistas en marketing para presentar sus productos fuera de línea son diferentes y ya no se pueden aplicar en línea. Según las técnicas fuera de línea, las en línea también se basan en la manipulación de opiniones y decisiones y en el hábitat de compra natural del cliente, pero hoy en día esto no es poco común o inesperado.

Técnicas

Redes Sociales

Es probable que las fuentes de medios sociales para compras impulsadas de comercio electrónico sean la forma más eficiente de promover compras impulsivas cuando se hace correctamente. Se cree que un proceso sencillo de check-out, que no requiere muchos pasos complicados, influirá en los estímulos, por lo tanto, promoverá una compra sin apenas investigación, debido a la complicada naturaleza de realizar dicha investigación en un teléfono móvil. o una tableta. Podemos considerar que las redes sociales están directamente relacionadas con las sugerencias de amigos y conocidos y se aplica el principio de "boca a boca", que puede relacionarse específicamente con la compra impulsiva.

Reconocimiento de marca

El reconocimiento de marca es una técnica bastante vaga, pero aún altamente efectiva, de provocar compras por impulso. Debe señalarse que las compras impulsivas dependen en gran medida de un comprador desinformado, que probablemente comprará algo no necesariamente, sino por una decisión espontánea, por lo que el reconocimiento de marca juega un papel importante en esto. No es probable que la compra de una decisión espontánea sea activada por productos y marcas de los que tal vez no tenga conocimiento, o en el caso de una comparación, una marca reconocida tiene mayores posibilidades de ser elegida entre la gran cantidad de productos. El subconsciente es responsable de reconocer los nombres de las empresas y los productos, y su influencia no es un trabajo simple, por lo que este método solo está disponible para artículos altamente marcados que están respaldados por mucha publicidad y reconocimiento.

Facilidad de uso (proceso de pago)

Imagen de pago

Este es el método más importante en relación con el comercio electrónico en general en todos los dispositivos portátiles. La facilidad de uso siempre ha sido un requisito para todo lo que se supone que está destinado a un usuario final, pero cuando se trata de generar ingresos, tu ingreso es proporcional a la cantidad de esfuerzo que pones para facilitar la vida de tu objetivo, y especialmente cuando está en el lugar para comprar algunos bienes. La regla general sería hacer que sea lo más fácil posible en el front-end, con la menor cantidad de formularios posible, bonitos UI y UX y formas convenientes de pago.

de aumentar las ventas

Esta técnica es ampliamente utilizada por los vendedores de Internet y la mayoría de las veces se aplicará en Internet, rara vez se encuentra fuera de línea. Consiste en vender un producto principal y luego ofrecer uno adicional que a menudo tiene un valor mayor que la compra inicial, por lo tanto, el deseo y la existencia de comprar en páginas de ventas adicionales. Esta técnica se puede ver en tiendas con varios nichos, pero probablemente sea más efectiva con productos web porque solo este tipo de productos puede proporcionar la necesidad de productos de mayor venta que serían de mayor valor que los iniciales, por ejemplo: un cinturón no puede proporcionar más valor que el par de pantalones vaqueros que se compraron recientemente, mientras que un gran conjunto de iconos tiene más valor que un conjunto de insignias 3. Las sensaciones repentinas, más o menos como cualquier producto comprado por impulso, no son necesariamente productos que usted necesita (incluso si se muestran como tales) y es por eso que se puede y se debe realizar una investigación adecuada antes de comprar cualquiera de esos productos.

Impulse Purchasing Analysis

Según estadísticas y monitoreo de actividades, ha habido varias características que son características de una actividad de compras en línea:

Productos

Cada producto tiene sus características y principios de promoción que uno puede no ser adecuado para otro, por lo que lo analicé en las categorías generales de 3 que son específicas en la forma en que se puede promover cada una de ellas.

Tec.

Los elementos menos impulsivos en el análisis de los estudios fueron productos altamente funcionales o instrumentales. Como la ropa se encuentra en la parte superior de la lista de artículos con mayor probabilidad de ser comprados por impulso, podemos esperar que se comprarán aún más impulsivamente para consumidores altamente involucrados. Las computadoras y los artículos de tecnología se consideran productos "funcionales", por lo tanto, se espera que se compren menos por impulso. La compra de impulso puede ser baja para los consumidores de productos informáticos, incluso para aquellos que tienen una mayor tendencia a comprar impulsivamente sin ningún motivo, por lo que apuntar a esta categoría para una compra por impulso podría no valer la pena.

Indumentaria

Los estudios muestran que los artículos de ropa son los candidatos más probables para la compra impulsiva, ya que se cree que los artículos de ropa son "bienes de consumo que parecen tener potencial para la autopresentación, autoexpresión, ajuste del estado de ánimo, distracción y entretenimiento". La ropa en particular es un tipo de producto que a menudo necesita ser sentido, tocado y sometido a una inspección más cercana. Por lo tanto, el riesgo percibido involucrado en una decisión de compra de ropa es bastante alto en línea en comparación con una compra en la tienda, por lo que se sugiere que manipular el factor de decisión de una compra en línea impulsada de una prenda de vestir no es tan exitoso como lo sería ya sea un "entorno fuera de línea".

Productos web

Los productos web son un nicho bastante diferente, que es totalmente diferente, por lo que no se puede comparar con las categorías anteriores de 2. No se estudiaron los detalles de las compras impulsivas de productos web, por lo que no se puede proporcionar información exhaustiva, pero están estrechamente relacionados con la técnica de "aumento de volumen" mencionada anteriormente.

Estadísticas de 2014 Global E-commerce

Además de los detalles sobre las técnicas de impulso del comercio electrónico, también hay una infografía que muestra la cantidad comprada en productos de comercio electrónico en el último año, lo que podría servirle bien al considerar si vale la pena seguir el camino del comercio electrónico. o cuánta atención debe brindar si ya ha realizado ese esfuerzo.

Ventas globales de comercio electrónico en 2014 infografía

Lectura adicional: Estadísticas

Las tabletas y los teléfonos inteligentes aumentan la compra de compras

Este estudio sugiere que los teléfonos móviles y las tabletas han aumentado la probabilidad de compras por impulso, y un factor clave para esto fue la simplicidad y suavidad del proceso.

Explorando Impulse Buying en Internet

Este es un estudio minucioso y detallado que habla en detalle sobre el comportamiento del comprador del usuario de Internet y luego presenta una revisión detallada de las diferencias entre los clientes fuera de línea e Internet y presenta reuniones de datos avanzadas en relación con la investigación del cliente.

Factor de impulso, más presente en la tienda que en línea

Esta revisión, nos muestra el otro lado de la moneda. Como se suponía, todo tiene sus desventajas, y el problema con el comercio electrónico en línea y específicamente la compra impulsiva es que no todo el mundo ha hecho la transición a las compras en línea, por lo que la tasa de efectividad de la compra impulsiva en línea es menor que sin conexión.

Imagen característica de la reverencia de Gustavo Zambelli

Catalin Zorzini

Soy un blogger de diseño web y comencé este proyecto después de pasar algunas semanas luchando por descubrir cuál es la mejor plataforma de comercio electrónico para mí. Echa un vistazo a mi actual top constructores de sitios de comercio electrónico de 10.