Ecommerce impulsivo: aplicación de los principios del mundo real en línea

La compra impulsiva puede describirse como un estímulo del momento o una decisión de compra no planificada, tomada justo antes de realizar la compra.

Los investigadores sugieren que las emociones y los sentimientos juegan un papel muy importante en la compra, desencadenados al ver el producto o al exponerse a un mensaje promocional bien elaborado. Dichas compras van desde productos pequeños (alimentos, ropa, revistas) hasta productos de gran tamaño (joyas, vehículos, obras de arte).

Los especialistas en marketing han confiado en técnicas de compra impulsiva durante décadas, promocionando así sus productos y generando ventas de último momento.

Dado que el comercio electrónico se ha apoderado considerablemente, los especialistas en marketing y vendedores se enfrentaron a la necesidad de pasar de las técnicas de manipulación fuera de línea a las técnicas en línea con respecto a nuestro comportamiento durante las compras en línea, y el fenómeno del comercio electrónico impulsivo se discutirá en detalle en el siguiente artículo.

¿Qué es la compra impulsiva en el comercio electrónico?

La compra impulsiva se refiere a la decisión espontánea y no planificada de comprar un producto o servicio que se toma justo antes de realizar la compra.

Impulsado por desencadenantes emocionales más que por el pensamiento racional, es un comportamiento común tanto en entornos de compras físicas como en línea, influenciado por factores como ofertas especiales, presentaciones atractivas de productos y deseos de gratificación inmediata.

Estado del comercio electrónico y las compras impulsivas

A día de hoy, el comercio electrónico ya se ha convertido en parte de nuestra agenda online, principalmente por lo fácil y sin complicaciones que resulta realizar compras online.

Los procesadores de pago avanzados y los pagos en 1 minuto sin dudas han influido en la simplicidad del proceso, facilitando así que todos puedan comprar y vender cosas.

La facilidad de uso, sin embargo, puede convertirse fácilmente en un abuso que reside en el nivel psicológico de la mente del cliente, que percibe la idea de facilidad como la necesidad de abusar de ella, lo que los convierte en compradores irracionales.

"Alentar a los compradores a arrebatar esos artículos adicionales es clave para los minoristas, dijo Anne Zybowski de Kantar Retail particularmente cuando la industria se convierte en sinónimo de reducción de precios. Como tal, las compañías están invirtiendo en estrategias que alientan a los compradores a gastar más cada vez que visitan ", informó un artículo de CNBC.

El comercio electrónico impulsivo es una técnica de manipulación, lo que significa que se basa en la mente del cliente para mostrar su posible comportamiento de comprador irracional y aplicarlo en la vida real.

La secuencia lógica de las acciones de los consumidores es reemplazada por un momento irracional de autogratificación. Los artículos impulsivos atraen el lado emocional de los consumidores.

La compra impulsiva en línea es similar en idea, pero es diferente en esencia, porque los métodos que utilizan los especialistas en marketing para presentar su producto fuera de línea son diferentes y ya no se pueden aplicar en línea.

En cuanto a las técnicas offline, las online también se basan en la manipulación de opiniones y decisiones y en la participación en el hábitat natural de compra del cliente, pero hoy en día esto no es nada raro o inesperado.

Técnicas

Medios Sociales

Es probable que las fuentes de redes sociales para las compras impulsivas de comercio electrónico sean la forma más eficiente de promover las compras impulsivas cuando se hacen correctamente.

Se cree que un proceso de pago sencillo, que no requiere muchos pasos complicados, influirá en los estímulos y, por lo tanto, promoverá una compra sin apenas investigación detrás, debido a la naturaleza complicada de realizar dicha búsqueda en un teléfono móvil. o una tableta.

Podemos considerar que las redes sociales se relacionan directamente con las sugerencias de amigos y conocidos y se aplica el principio del “boca a boca”, que puede estar relacionado específicamente con la compra impulsiva.

Reconocimiento de marca

El reconocimiento de marca es una técnica bastante vaga, pero muy eficaz, para provocar compras por impulso.

Cabe señalar que las compras impulsivas dependen en gran medida de un comprador desinformado, que probablemente comprará algo no por necesidad sino por una decisión espontánea, por lo que el reconocimiento de la marca juega un papel importante en esto.

Es muy poco probable que la compra por decisión espontánea sea provocada por productos y marcas que quizás no conozca o, en caso de comparación, una marca reconocida tiene mayores posibilidades de ser elegida entre el gran conjunto de productos.

El subconsciente se encarga de reconocer nombres de empresas y productos, e influir en él no es un trabajo sencillo, por lo que este método sólo está disponible para artículos muy marcados y respaldados por mucha publicidad y reconocimiento.

Facilidad de uso (proceso de pago)

Este es el método más importante en lo que respecta al comercio electrónico en general en todos los dispositivos portátiles. La facilidad de uso siempre ha sido un requisito para básicamente cualquier cosa destinada a un usuario final.

Cuando se trata de generar ingresos, sus ingresos son proporcionales al esfuerzo que pone para facilitar la vida de su objetivo, y especialmente cuando está en el lugar para comprar algunos bienes.

La regla general sería hacerlo lo más fácil posible en el front-end, la menor cantidad de formularios posible, una hermosa UI y UX y formas de pago convenientes.

Upselling

Esta técnica es ampliamente utilizada por los especialistas en marketing de Internet y la mayor parte del tiempo se aplicará en Internet, aunque rara vez se encuentra fuera de línea. El upselling consiste en vender un producto principal y luego ofrecer uno adicional que muchas veces es de mayor valor que la compra inicial, de ahí el deseo y la existencia de comprar en páginas de ventas adicionales.

Esta técnica se puede ver en tiendas con varios nichos, pero probablemente sea más efectiva con productos web porque solo este tipo de productos puede cubrir la necesidad de vender productos adicionales que serían de mayor valor que los iniciales.

Por ejemplo, un cinturón no puede ofrecer más valor que un par de vaqueros comprados recientemente, mientras que un gran conjunto de iconos tiene más valor que un conjunto de 3 insignias.

Las ventas adicionales, al igual que cualquier producto comprado por impulso, no son necesariamente productos que usted necesita (incluso si se muestran como tales), por lo que se puede y se debe realizar una investigación adecuada antes de comprar cualquiera de esos productos.

Impulse Purchasing Analysis

Según estadísticas y monitoreo de actividades, ha habido varias características que son características de una actividad de compras en línea:

Productos

Cada producto tiene sus características y principios de promoción que uno puede no ser adecuado para otro, por lo que lo analicé en las categorías generales de 3 que son específicas en la forma en que se puede promover cada una de ellas.

Gadgets

Los ítems menos impulsivos en los estudios analizados fueron bienes altamente funcionales o instrumentales. Dado que la ropa encabeza la lista de artículos que es más probable que se compren por impulso, podemos esperar que los consumidores muy involucrados la compren de manera aún más impulsiva.

Las computadoras y los artículos tecnológicos se consideran productos “funcionales”, por lo que se espera que se compren menos por impulso. La compra impulsiva puede ser baja para los consumidores de productos informáticos.

Incluso aquellos que tienen una mayor tendencia a comprar impulsivamente sin ningún motivo, razón por la cual apuntar a esta categoría para una compra impulsiva podría no valer la pena el esfuerzo.

Apparel

Los estudios muestran que las prendas de vestir son los candidatos más probables para la compra impulsiva, ya que se cree que las prendas de vestir son "bienes de consumo que parecen tener potencial para la autopresentación, la autoexpresión, el ajuste del estado de ánimo, la diversión y el entretenimiento".

La ropa en particular es un tipo de producto que a menudo necesita ser palpado, tocado y sometido a una inspección más detallada.

Por lo tanto, el riesgo percibido involucrado en una decisión de compra de ropa es bastante alto en línea en comparación con una compra en una tienda, por lo que se sugiere que manipular el factor de decisión de una compra impulsiva en línea de una prenda de vestir no es tan exitoso como lo sería. ya sea un "entorno fuera de línea".

Productos web

Los productos web son un nicho bastante diferente y totalmente diferente, por lo que no se pueden comparar con las 2 categorías anteriores.

No se han estudiado las particularidades de las compras impulsivas de productos web, por lo que no se puede proporcionar información exhaustiva, aunque están estrechamente relacionadas con la técnica “Upsell”, mencionada anteriormente.

Conclusión

La compra impulsiva en el comercio electrónico se ha convertido en una tendencia importante, que refleja la intrincada interacción entre la psicología del consumidor y las estrategias de marketing digital.

A medida que las plataformas en línea se vuelven cada vez más sofisticadas en su enfoque para captar la atención y provocar compras espontáneas, es crucial que tanto los consumidores como los minoristas comprendan las implicaciones.

Para consumidores, La concienciación y la autorregulación son fundamentales para navegar con inteligencia en el mercado digital. Para los minoristas, si bien aprovechar las compras impulsivas puede impulsar las ventas, Mantener prácticas éticas y fomentar relaciones positivas con los clientes son esenciales. para el éxito a largo plazo.