Az impulzusvásárlást úgy írhatjuk le, mint egy hirtelen vásárlási döntést vagy nem tervezett vásárlási döntést, amelyet közvetlenül a vásárlás előtt hoznak meg.
A kutatók azt sugallják, hogy az érzelmek és érzések óriási szerepet játszanak a vásárlásban, amelyeket a termék megtekintése vagy egy jól kidolgozott promóciós üzenet. Az ilyen vásárlások a kicsiktől (élelmiszerek, ruházati cikkek, magazinok) a lényegesen nagy vásárlásokig (ékszerek, jármű, műalkotás) terjednek.
A marketingesek már évtizedek óta az impulzusvásárlási technikákra támaszkodnak, így népszerűsítik termékeiket, és így az utolsó pillanatban értékesítenek.
Mióta az e-kereskedelem jelentős mértékben átvette az uralmat, a marketingesek és az eladók szembesültek azzal az igénysel, hogy az online vásárlás során tanúsított viselkedésünkkel kapcsolatban az offline manipulációs technikákról az online technikákra térjenek át, és az impulzusos e-kereskedelem jelenségeiről a következő cikkben lesz részletesen szó.
Tartalomjegyzék:
Mi az impulzusvásárlás az e-kereskedelemben?
Az impulzusvásárlás egy termék vagy szolgáltatás megvásárlására vonatkozó spontán, nem tervezett döntésre utal, amelyet közvetlenül a vásárlás előtt hoztak meg.
A racionális gondolatok helyett érzelmi kiváltó okok hajtják ezt a viselkedést mind a fizikai, mind az online vásárlási környezetben, amelyet olyan tényezők befolyásolnak, mint a különleges ajánlatok, a vonzó termékbemutatók és az azonnali kielégítési vágy.
Az e-kereskedelem és az impulzusvásárlás állapota
Mostanra az e-kereskedelem már az internetes napirendünk részévé vált, főleg amiatt, hogy milyen egyszerű és problémamentes az online vásárlás.
A fejlett fizetési processzorok és a kétségtelenül 1 perces fizetések befolyásolták a folyamat egyszerűségét, így mindenki könnyen vásárolhat és eladhat dolgokat.
A könnyű használat azonban könnyen átcsaphat visszaélésekké, amelyek a vevő elméjének pszichológiai szintjén rejlenek, és a könnyűség gondolatát a túlzott használat szükségességeként érzékelik, és irracionális vásárlókká válnak.
„A kiskereskedők számára kulcsfontosságú, hogy a vásárlókat arra ösztönözzék, hogy vegyék fel ezeket az extra cikkeket, – mondta Anne Zybowski, a Kantar Retail munkatársa különösen, mivel az iparág az árlevágás szinonimájává válik. Mint ilyen, a vállalatok olyan stratégiákba fektetnek be, amelyek arra ösztönzik a vásárlókat, hogy minden alkalommal többet költsenek, amikor meglátogatják” – számolt be a CNBC egyik cikke.
Az impulzusos e-kereskedelem egy manipulációs technika, ami azt jelenti, hogy az ügyfél elméjére támaszkodik, hogy megmutassa potenciális irracionális vásárlói magatartását, és alkalmazza azt a való életben.
A fogyasztók cselekvéseinek logikai sorrendjét felváltja az önkielégítés irracionális pillanata. Az impulzus termékek a fogyasztók érzelmi oldalát vonzzák.
Az online impulzusvásárlás elvileg hasonló, de alapvetően más, mivel a marketingszakemberek termékeik offline bemutatására használt módszerek eltérőek, és online már nem alkalmazhatók.
Az offline technikák szerint az online is a vélemény- és döntésmanipulációra, a vásárló természetes vásárlási környezetébe való bevonásra támaszkodik, de ez manapság már nem szokatlan vagy váratlan.
Technikák
Social Media
Valószínűleg a közösségi média forrásai az impulzusos e-kereskedelmi vásárlásokhoz a leghatékonyabb módja az impulzusvásárlás elősegítésének, ha az megfelelően történik.
Úgy gondolják, hogy egy egyszerű kijelentkezési folyamat, amely nem igényel sok bonyolult lépést, befolyásolja az ingereket, ezért olyan vásárlást segít elő, amely mögött alig van kutatás, a mobiltelefonon végzett kutatás bonyolultsága miatt. vagy egy tablettát.
Tekinthetjük, hogy a közösségi média közvetlenül kötődik a barátok, ismerősök javaslataihoz, és érvényesül a „szóbeszéd” elve, ami kifejezetten az impulzusvásárláshoz köthető.
Márka felismerés
A márkafelismerés meglehetősen homályos, de még mindig rendkívül hatékony módszer az impulzusos vásárlások kiváltására.
Meg kell állapítani, hogy az impulzusvásárlás nagymértékben függ a tájékozatlan vásárlótól, aki valószínűleg nem kényszerből, hanem spontán döntésből vásárol valamit, így ebben nagy szerepe van a márka ismertségének.
Valószínűtlen, hogy a spontán döntésből kikerülő vásárlást olyan termékek és márkák váltják ki, amelyekről esetleg nem is tud, vagy összehasonlítás esetén egy elismert márka nagyobb eséllyel kerül kiválasztásra a nagy termékkészlet közül.
A tudatalatti feladata a cégek és termékek nevének felismerése, ennek befolyásolása nem egyszerű feladat, ezért ez a módszer csak a magasan jelzett, sok reklámmal és elismeréssel alátámasztott cikkeknél érhető el.
Könnyű használat (kijelentkezési folyamat)
Ez a legfontosabb módszer az e-kereskedelem szempontjából általában minden hordozható eszközön. A könnyű használhatóság alapvetően mindennel szemben követelmény volt, amit a végfelhasználónak kell megcéloznia.
Ami a bevételszerzést illeti, a bevételed arányos azzal, hogy mennyi erőfeszítést teszel a célszemély életének megkönnyítése érdekében, és különösen akkor, ha a férfi a helyszínen vásárol bizonyos árukat.
Az általános szabály az lenne, hogy a lehető legegyszerűbb legyen a front-end, a lehető legkevesebb űrlap, gyönyörű felhasználói felület és UX, valamint kényelmes fizetési módok.
Felfelé
Ezt a technikát széles körben használják az internetes marketingszakemberek, és legtöbbször az interneten alkalmazzák, offline módban ritkán találkozunk vele. Az utánértékesítés egy fő termék eladásából áll majd felkínál egy továbbit, ami gyakran nagyobb értékű, mint az eredeti vásárlás, így az upsell oldalakról való vásárlás vágya és léte.
Ez a technika a legkülönfélébb résszel rendelkező üzletekben tapasztalható, de talán a webes termékeknél a leghatékonyabb, mert csak ez a fajta termék tudja biztosítani a kezdetinél nagyobb értékű felárértékesítés szükségességét.
Például egy öv nem tud több értéket felmutatni, mint a nemrég vásárolt farmer, miközben egy hatalmas ikonkészlet többet ér, mint egy 3 jelvényből álló készlet.
Az utánértékesítések, mint minden impulzusból vásárolt termék, nem feltétlenül olyan termékek, amelyekre szükséged van (még akkor sem, ha ilyennek vannak feltüntetve), ezért lehet és kell is némi megfelelő kutatást végezni ezen áruk megvásárlása előtt.
Impulzus beszerzési elemzés
A statisztikák és az aktivitásfigyelés alapján kiderült, hogy az online vásárlási tevékenységre több jellemző is jellemző:
Termékek
Minden terméknek megvannak a sajátosságai és a promóciós alapelvek, amelyek egyike nem biztos, hogy megfelel a másiknak, ezért bontottam le 3 általános kategóriára, amelyek mindegyike promóciós módjára jellemző.
Gadgets
A tanulmányok által elemzett legkevésbé impulzív tételek a nagyon funkcionális vagy instrumentális javak voltak. Mivel a ruházat a legvalószínűbb, hogy impulzusból vásárolt cikkek listáján az élen áll, várhatóan még impulzívabban vásárolják meg az erősen érintett fogyasztók számára.
A számítógépek és a technológiai cikkek „funkcionális” terméknek minősülnek, ezért várhatóan kevesebb impulzusból vásárolnak. Az impulzusvásárlás alacsony lehet a számítógépes termékek fogyasztói számára.
Még azok is, akik hajlamosabbak impulzív ok nélküli vásárlásra, ezért lehet, hogy ennek a kategóriának a megcélzása impulzusvásárlás céljából nem éri meg a fáradságot.
felszerelés
A tanulmányok azt mutatják, hogy a ruházati cikkek a legvalószínűbb jelöltek az impulzusvásárlásra, mivel a ruházati cikkeket úgy gondolják, hogy „olyan fogyasztási cikkek, amelyekben úgy tűnik, megvan az önbemutatás, az önkifejezés, a hangulat kiigazítás, az elterelés és a szórakoztatás lehetősége”.
Különösen a ruházat olyan terméktípus, amelyet gyakran kell tapogatni, megérinteni, és alapos vizsgálatnak kell alávetni.
Ennélfogva a ruházati cikkek vásárlási döntésének észlelt kockázata meglehetősen magas online, mint a bolti vásárlásnál, ezért azt javasoljuk, hogy egy ruházati cikk online impulzusvásárlásának döntési tényezőjének manipulálása nem olyan sikeres, mint az lenne. legyen az „offline környezet”.
Webes termékek
A webes termékek egy meglehetősen eltérő rés, ami teljesen más, ezért nem hasonlítható össze az előző 2 kategóriával.
A webtermékek impulzusvásárlásának sajátosságait nem tanulmányozták, ezért alaposformation nem biztosítható, mégis szorosan kapcsolódnak a fent említett „Upsell” technikához.
Következtetés
Az e-kereskedelmi impulzusvásárlás jelentős trendté vált, tükrözve a fogyasztói pszichológia és a digitális marketingstratégiák bonyolult kölcsönhatását.
Ahogy az online platformok egyre kifinomultabb megközelítést alkalmaznak a figyelem felkeltésére és a spontán vásárlások kiváltására, mind a fogyasztók, mind a kereskedők számára alapvető fontosságú, hogy megértsék a következményeket.
A fogyasztók számára a tudatosság és az önszabályozás kulcsfontosságú a digitális piacon való eligazodásban wisely. A kiskereskedők számára az impulzusvásárlás növelheti az eladásokat, az etikai gyakorlatok fenntartása és a pozitív ügyfélkapcsolatok előmozdítása elengedhetetlen a hosszú távú siker érdekében.
Az üzletek vásárlási impulzusra próbálnak beszélni, amit impulzusvásárlásnak vagy vásárlásnak neveznek. Az impulzusvásárlást vagy a termék megtekintése, vagy egy jól kidolgozott promóciós üzenet váltja ki. Mondjuk az érvek kedvéért ez lehetséges volt, ez mindenképpen tökéletes környezetet teremtene az impulzusvásárlásokhoz. Lehetséges, hogy létrehozza az ügyfelek hűséges részhalmazát, akikre bízik, hogy később fizetnek vagy a hónap végén számláznak. http://www.zoplay.com