Импульсная электронная торговля: применение принципов реального мира в Интернете

Импульсивную покупку можно охарактеризовать как спонтанное или незапланированное решение о покупке, принятое непосредственно перед покупкой.

Исследователи предполагают, что эмоции и чувства играют огромную роль в покупке, вызванные просмотром продукта или воздействием хорошо продуманное рекламное сообщение, Такие покупки варьируются от небольших (продукты питания, одежда, журналы) до существенно больших (ювелирные изделия, транспортное средство, произведение искусства).

Маркетологи уже несколько десятилетий полагаются на методы импульсивных покупок, продвигая таким образом свою продукцию и тем самым генерируя продажи в последнюю минуту.

Поскольку электронная коммерция получила значительное распространение, маркетологи и продавцы столкнулись с необходимостью перехода от офлайн-к онлайн-техникам манипулирования нашим поведением во время онлайн-покупок, и явления импульсивной электронной коммерции будут подробно обсуждаться в следующей статье.

Что такое импульсивные покупки в электронной коммерции?

Импульсивная покупка – это спонтанное, незапланированное решение о покупке товара или услуги, принятое непосредственно перед покупкой.

Движимое эмоциональными стимулами, а не рациональным мышлением, это обычное поведение как в физической, так и в онлайн-торговой среде, на которое влияют такие факторы, как специальные предложения, привлекательная презентация продуктов и желание немедленного удовлетворения.

Состояние электронной коммерции и импульсивных покупок

На данный момент электронная коммерция уже стала частью нашей онлайн-повестки дня, главным образом из-за того, насколько легко и удобно совершать покупки в Интернете.

Усовершенствованные платежные системы и 1-минутная оплата без сомнений повлияли на простоту процесса, упрощая тем самым покупку и продажу вещей для каждого.

Однако простота использования может легко превратиться в злоупотребление, которое лежит на психологическом уровне сознания покупателя, воспринимающего идею простоты как необходимость злоупотреблять ею, что делает их иррациональными покупателями.

«Поощрение покупателей, чтобы вырвать эти дополнительные предметы, является ключевым для розничных торговцев, сказала Энн Зыбовски из Kantar Retail в частности, поскольку отрасль становится синонимом снижения цен. Таким образом, компании инвестируют в стратегии, которые побуждают покупателей тратить больше каждый раз, когда они посещают », - говорится в статье CNBC.

Импульсивная электронная коммерция — это метод манипулирования, то есть он полагается на разум клиента, чтобы продемонстрировать его потенциальное иррациональное покупательское поведение и применить его в реальной жизни.

Логическая последовательность действий потребителей заменяется иррациональным моментом самоудовлетворения. Импульсные товары привлекают эмоциональную сторону потребителей.

Импульсивные онлайн-покупки схожи по идее, но отличаются по сути, поскольку методы, которые маркетологи используют для презентации своего продукта в офлайн-режиме, отличаются и больше не могут применяться в Интернете.

Что касается офлайн-методов, онлайн-технологии также полагаются на манипулирование мнениями и решениями, а также на вовлечение клиентов в естественную среду покупок, но в настоящее время в этом нет ничего необычного или неожиданного.

Насыщенность

Соцсети

Источники импульсивных покупок в электронной коммерции в социальных сетях, вероятно, будут наиболее эффективным способом стимулирования импульсивных покупок, если все сделано правильно.

Считается, что простой процесс оформления заказа, не требующий множества сложных шагов, повлияет на стимулы и, следовательно, будет способствовать покупке практически без каких-либо исследований из-за сложного характера проведения такого исследования на мобильном телефоне. или планшет.

Можно считать, что социальные сети напрямую связаны с предложениями друзей и знакомых и применяется принцип «сарафанного радио», который может быть конкретно связан с импульсивными покупками.

Узнаваемость бренда

Узнаваемость бренда — довольно расплывчатый, но все же весьма эффективный метод стимулирования импульсивных покупок.

Следует отметить, что импульсивные покупки во многом зависят от неосведомленного покупателя, который, скорее всего, купит что-то не по необходимости, а по спонтанному решению, поэтому большую роль в этом играет узнаваемость бренда.

Покупка в результате спонтанного решения вряд ли будет вызвана продуктами и брендами, о которых вы, возможно, не знаете, или, в случае сравнения, признанный бренд имеет более высокие шансы быть выбранным среди большого количества продуктов.

За распознавание названий компаний и продуктов отвечает подсознание, и повлиять на него – непростая задача, поэтому этот метод доступен только для высокомаркированных товаров, подкрепленных большой рекламой и признанием.

Простота использования (процесс оформления заказа)

Это наиболее важный метод в отношении электронной коммерции в целом на всех портативных устройствах. Простота использования всегда была требованием практически ко всему, что предназначено для конечного пользователя.

Когда дело доходит до получения дохода, ваш доход пропорционален тому, сколько усилий вы приложили, чтобы облегчить жизнь вашей цели, особенно когда он готов купить какие-то товары.

Общее правило — сделать интерфейс максимально простым, как можно меньше форм, красивым UI и UX и удобными способами оплаты.

Увеличение обёмов продаж

Этот метод широко используется интернет-маркетологами и большую часть времени будет применяться в Интернете, но редко встречается в офлайн-режиме. Апселлинг заключается в продаже основного продукта. а затем предложить дополнительную, которая часто имеет большую ценность, чем первоначальная покупка, что приводит к желанию и существованию покупки на страницах с дополнительными продажами.

Этот метод можно увидеть в магазинах с различными нишами, но он, вероятно, наиболее эффективен для веб-продуктов, потому что только этот тип продуктов может обеспечить необходимость дополнительных продаж продуктов, которые будут иметь большую ценность, чем первоначальные.

Например, ремень не может принести большей ценности, чем пара недавно купленных джинсов, в то время как огромный набор значков имеет большую ценность, чем набор из трех значков.

Дополнительные продажи, как и любые товары, купленные импульсивно, не обязательно являются продуктами, которые вам нужны (даже если они показаны как таковые), поэтому перед покупкой любого из этих товаров можно и нужно провести надлежащее исследование.

Импульсный анализ закупок

Основываясь на статистике и мониторинге активности, было установлено, что существует несколько особенностей, характерных для онлайн-закупочной деятельности:

Продукция

Каждый продукт имеет свои особенности и принципы продвижения по службе, возможно, не подходит для другого, поэтому я разбил его на общие категории 3, которые являются специфическими для каждого из них.

Гаджеты

Наименее импульсивными предметами в проанализированных исследованиях оказались высокофункциональные или инструментальные товары. Поскольку одежда находится на вершине списка товаров, которые с наибольшей вероятностью покупаются импульсивно, мы можем ожидать, что наиболее заинтересованные потребители будут покупать ее еще более импульсивно.

Компьютеры и техника считаются «функциональными» продуктами, поэтому ожидается, что их будут покупать меньше импульсивно. Импульсивные покупки могут быть незначительными для потребителей компьютерной продукции.

Даже те, кто имеет большую склонность к импульсивным покупкам без причины, поэтому ориентация на эту категорию для импульсивной покупки может не стоить затраченных усилий.

одежда

Исследования показывают, что предметы одежды являются наиболее вероятными кандидатами на импульсивные покупки, поскольку одежда считается «потребительскими товарами, имеющими потенциал для самопрезентации, самовыражения, регулирования настроения, развлечения и развлечения».

Одежда, в частности, представляет собой тип продукта, который часто необходимо пощупать, потрогать и подвергнуть более тщательному осмотру.

Следовательно, предполагаемый риск, связанный с решением о покупке одежды в Интернете, довольно высок по сравнению с покупкой в ​​магазине, поэтому предполагается, что манипулирование фактором принятия решения при импульсивной онлайн-покупке предмета одежды не так успешно, как могло бы. будь то «офлайн-среда».

Веб-продукты

Веб-продукты — это совершенно другая ниша, которая совершенно отличается, поэтому ее нельзя сравнивать с двумя предыдущими категориями.

Специфика импульсивных покупок веб-продуктов не изучалась, поэтому тщательноformation не могут быть предоставлены, но тесно связаны с упомянутой выше техникой «Upsell».

Заключение

Импульсивные покупки в электронной коммерции стали важной тенденцией, отражающей сложное взаимодействие между психологией потребителей и стратегиями цифрового маркетинга.

Поскольку онлайн-платформы становятся все более изощренными в своем подходе к привлечению внимания и стимулированию спонтанных покупок, как потребителям, так и розничным продавцам крайне важно понимать последствия.

Для потребителей, осведомленность и саморегулирование являются ключом к навигации на цифровом рынке wisely. Для ритейлеров использование импульсивных покупок может повысить продажи, поддержание этических норм и развитие позитивных отношений с клиентами имеют важное значение. для долгосрочного успеха.