อิมพัลส์อีคอมเมิร์ซ: การใช้หลักการโลกแห่งความจริงออนไลน์

การซื้อแบบกระตุ้นสามารถอธิบายได้ว่าเป็นการกระตุ้นให้เกิดเหตุการณ์หรือการตัดสินใจซื้อโดยไม่ได้วางแผนไว้ ซึ่งเกิดขึ้นก่อนการซื้อ

นักวิจัยแนะนำว่าอารมณ์และความรู้สึกมีบทบาทอย่างมากในการซื้อ ซึ่งเกิดจากการเห็นผลิตภัณฑ์หรือเมื่อสัมผัสกับ ข้อความส่งเสริมการขายที่ออกแบบมาอย่างดี. การซื้อดังกล่าวมีตั้งแต่ขนาดเล็ก (รายการอาหาร, เสื้อผ้า, นิตยสาร) ไปจนถึงขนาดใหญ่ (เครื่องประดับ, ยานพาหนะ, งานศิลปะ)

นักการตลาดอาศัยเทคนิคการซื้อแบบกระตุ้นการตัดสินใจมานานหลายทศวรรษแล้ว จึงช่วยส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของตนและสร้างยอดขายในนาทีสุดท้าย

เนื่องจากอีคอมเมิร์ซเข้ามาครอบงำอย่างมาก นักการตลาดและผู้ขายจึงเผชิญกับความจำเป็นในการเปลี่ยนจากออฟไลน์เป็นเทคนิคการจัดการออนไลน์โดยคำนึงถึงพฤติกรรมของเราในระหว่างการช็อปปิ้งออนไลน์ และปรากฏการณ์ของอีคอมเมิร์ซแบบกระตุ้นจะถูกกล่าวถึงโดยละเอียดในบทความต่อไปนี้

Impulse Buying ในอีคอมเมิร์ซคืออะไร?

การซื้อแบบกระตุ้นหมายถึงการตัดสินใจโดยไม่ได้ตั้งใจในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกิดขึ้นก่อนการซื้อ

แรงกระตุ้นทางอารมณ์มากกว่าการคิดอย่างมีเหตุผล เป็นพฤติกรรมทั่วไปในสภาพแวดล้อมการช็อปปิ้งทั้งทางกายภาพและออนไลน์ ซึ่งได้รับอิทธิพลจากปัจจัยต่างๆ เช่น ข้อเสนอพิเศษ การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจ และความปรารถนาที่จะพึงพอใจในทันที

สถานะของอีคอมเมิร์ซและการซื้อแบบกระตุ้น

ณ ขณะนี้ อีคอมเมิร์ซได้กลายมาเป็นส่วนหนึ่งของวาระการประชุมออนไลน์ของเราแล้ว สาเหตุหลักมาจากความง่ายและไม่ยุ่งยากในการช้อปปิ้งออนไลน์

ผู้ประมวลผลการชำระเงินขั้นสูงและการชำระเงิน 1 นาทีอย่างไม่ต้องสงสัยมีอิทธิพลต่อความเรียบง่ายของกระบวนการ จึงทำให้ทุกคนสามารถซื้อและขายสิ่งของได้ง่าย

อย่างไรก็ตาม ความง่ายในการใช้งานสามารถกลายเป็นการละเมิดที่อยู่ในระดับจิตใจของลูกค้าได้อย่างง่ายดาย โดยมองว่าความง่ายคือความจำเป็นในการใช้มากเกินไปจนกลายเป็นผู้ซื้อที่ไม่มีเหตุผล

“ การกระตุ้นให้ผู้ซื้อจับสินค้าพิเศษเหล่านั้นเป็นกุญแจสำคัญสำหรับผู้ค้าปลีก Anne Zybowski Kantar Retail กล่าว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่ออุตสาหกรรมมีความหมายเหมือนกันกับการลดลงของราคา ดังนั้น บริษัท ต่างๆจึงลงทุนในกลยุทธ์ที่กระตุ้นให้ผู้ซื้อใช้จ่ายมากขึ้นในแต่ละครั้งที่เข้าชม” บทความจาก CNBC รายงาน

อีคอมเมิร์ซแบบกระตุ้นเป็นเทคนิคการจัดการ ซึ่งหมายความว่าจะต้องอาศัยจิตใจของลูกค้าในการแสดงพฤติกรรมผู้ซื้อที่ไม่มีเหตุผลที่อาจเกิดขึ้นและนำไปใช้ในชีวิตจริง

ลำดับตรรกะของการกระทำของผู้บริโภคจะถูกแทนที่ด้วยช่วงเวลาแห่งความพึงพอใจในตนเองอย่างไม่มีเหตุผล สินค้าแรงกระตุ้นดึงดูดด้านอารมณ์ของผู้บริโภค

การซื้อแบบกระตุ้นทางออนไลน์นั้นคล้ายคลึงกันตามแนวคิด แต่จะแตกต่างกันตามหลัก เนื่องจากวิธีที่นักการตลาดใช้ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนแบบออฟไลน์นั้นแตกต่างกันและไม่สามารถนำไปใช้ทางออนไลน์ได้อีกต่อไป

ตามเทคนิคออฟไลน์ ผู้คนออนไลน์ยังอาศัยความคิดเห็นและการตัดสินใจ และมีส่วนร่วมในแหล่งการซื้อตามธรรมชาติของลูกค้า แต่ในปัจจุบันนี้ไม่ใช่เรื่องแปลกหรือคาดไม่ถึง

เทคนิค

สื่อสังคม

แหล่งที่มาของโซเชียลมีเดียสำหรับการซื้ออีคอมเมิร์ซแบบกระตุ้นน่าจะเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการส่งเสริมการซื้อแบบกระตุ้นเมื่อทำถูกต้อง

คิดว่ากระบวนการเช็คเอาท์ที่ง่ายดายซึ่งไม่ต้องใช้ขั้นตอนที่ซับซ้อนมากมายจะส่งผลต่อสิ่งเร้า ดังนั้นจะส่งเสริมการซื้อโดยแทบไม่ต้องหาข้อมูลใดๆ เลย เนื่องจากลักษณะที่ซับซ้อนของการวิจัยดังกล่าวบนโทรศัพท์มือถือ หรือแท็บเล็ต

เราพิจารณาได้ว่าโซเชียลมีเดียเชื่อมโยงโดยตรงกับคำแนะนำของเพื่อนและคนรู้จัก และมีการใช้หลักการ "ปากต่อปาก" ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการกระตุ้นการซื้อโดยเฉพาะ

การรับรู้แบรนด์

การจดจำแบรนด์นั้นค่อนข้างคลุมเครือ แต่ยังคงมีเทคนิคที่มีประสิทธิภาพสูงในการกระตุ้นการซื้อด้วยแรงกระตุ้น

มีการระบุไว้ว่าการซื้อแบบกระตุ้นนั้นขึ้นอยู่กับผู้ซื้อที่ไม่ได้รับความรู้อย่างมาก ซึ่งมีแนวโน้มที่จะซื้อบางสิ่งที่ไม่จำเป็น แต่เนื่องจากการตัดสินใจที่เกิดขึ้นเอง ดังนั้นการจดจำแบรนด์จึงมีบทบาทอย่างมากในเรื่องนี้

การซื้อโดยการตัดสินใจที่เกิดขึ้นเองไม่น่าเป็นไปได้อย่างยิ่งที่จะถูกกระตุ้นโดยผลิตภัณฑ์และแบรนด์ที่คุณอาจไม่ทราบ หรือในกรณีของการเปรียบเทียบ แบรนด์ที่เป็นที่รู้จักจะมีโอกาสสูงที่จะถูกเลือกจากกลุ่มผลิตภัณฑ์จำนวนมาก

จิตใต้สำนึกมีหน้าที่รับผิดชอบในการจดจำชื่อบริษัทและผลิตภัณฑ์ และการโน้มน้าวให้มันไม่ใช่งานง่ายๆ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมวิธีนี้จึงใช้ได้เฉพาะกับสินค้าที่มีการทำเครื่องหมายไว้สูงซึ่งได้รับการสนับสนุนโดยการโฆษณาและการจดจำจำนวนมากเท่านั้น

ใช้งานง่าย (กระบวนการเช็คเอาต์)

นี่เป็นวิธีการที่สำคัญที่สุดเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซโดยทั่วไปบนอุปกรณ์พกพาทั้งหมด ความง่ายในการใช้งานเป็นข้อกำหนดสำหรับทุกสิ่งโดยพื้นฐานแล้วควรจะกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้ใช้ปลายทาง

เมื่อพูดถึงการสร้างรายได้ รายได้ของคุณจะขึ้นอยู่กับความพยายามที่คุณทุ่มเทเพื่อช่วยชีวิตเป้าหมาย และโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเขาพร้อมที่จะซื้อสินค้าบางอย่าง

กฎทั่วไปคือการทำให้มันง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในส่วนหน้า ใช้รูปแบบน้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ มี UI และ UX ที่สวยงาม และวิธีการชำระเงินที่สะดวก

การขายต่อ

เทคนิคนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายโดยนักการตลาดอินเทอร์เน็ต และส่วนใหญ่จะนำไปใช้บนอินเทอร์เน็ต ซึ่งไม่ค่อยพบแบบออฟไลน์ การขายต่อยอดประกอบด้วยการขายผลิตภัณฑ์หลัก แล้วเสนอเพิ่มอีกอันซึ่งมักจะมีมูลค่ามากกว่าการซื้อครั้งแรก ดังนั้นความปรารถนาและการมีอยู่ของการซื้อจากเพจขายต่อยอด

เทคนิคนี้สามารถเห็นได้ในร้านค้าที่มี Nich ต่างๆ แต่น่าจะได้ผลดีที่สุดกับสินค้าบนเว็บ เพราะเฉพาะสินค้าประเภทนี้เท่านั้นที่สามารถจัดหาสินค้าที่มีความจำเป็นในการขายต่อยอดสินค้าที่มีมูลค่ามากกว่าสินค้าเริ่มแรก

ตัวอย่างเช่น เข็มขัดไม่สามารถให้มูลค่าได้มากกว่ากางเกงยีนส์ที่เพิ่งซื้อมา ในขณะที่ชุดไอคอนขนาดใหญ่มีมูลค่ามากกว่าตราสัญลักษณ์ชุดละ 3 อัน

การขายต่อยอดก็เหมือนกับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อโดยกระตุ้นอื่นๆ ไม่จำเป็นต้องเป็นผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการ (แม้ว่าจะแสดงไว้เช่นนั้นก็ตาม) ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการวิจัยที่เหมาะสมจึงสามารถและควรทำก่อนที่จะซื้อสินค้าเหล่านั้น

การวิเคราะห์การจัดซื้อแรงกระตุ้น

จากสถิติและการตรวจสอบกิจกรรมพบว่ามีคุณสมบัติหลายอย่างที่มีลักษณะเฉพาะกับกิจกรรมการซื้อออนไลน์:

ผลิตภัณฑ์

ผลิตภัณฑ์แต่ละชนิดมีลักษณะเฉพาะและหลักการในการส่งเสริมการขายอย่างใดอย่างหนึ่งอาจไม่เหมาะสำหรับอีกผลิตภัณฑ์หนึ่งซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมฉันถึงแบ่งออกเป็น 3 หมวดหมู่ทั่วไปที่มีความเฉพาะเจาะจงในวิธีการส่งเสริมแต่ละอย่าง

แกดเจ็ต

รายการที่หุนหันพลันแล่นน้อยที่สุดในการวิเคราะห์โดยการศึกษาคือสินค้าที่มีประโยชน์ใช้สอยสูงหรือสินค้าเครื่องมือ เนื่องจากเสื้อผ้าอยู่ในอันดับต้นๆ ของสินค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อตามแรงกระตุ้นมากที่สุด เราจึงสามารถคาดหวังได้ว่าเสื้อผ้าจะถูกซื้อตามแรงกระตุ้นมากยิ่งขึ้นไปอีกสำหรับผู้บริโภคที่มีส่วนร่วมอย่างมาก

สินค้าคอมพิวเตอร์และเทคโนโลยีถือเป็นผลิตภัณฑ์ที่ "ใช้งานได้จริง" ดังนั้นจึงคาดว่าจะถูกซื้อน้อยลงตามแรงกระตุ้น แรงกระตุ้นในการซื้ออาจต่ำสำหรับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์คอมพิวเตอร์

แม้แต่ผู้ที่มีแนวโน้มที่จะซื้อโดยไม่มีเหตุผลมากกว่า ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการกำหนดเป้าหมายหมวดหมู่นี้เพื่อการซื้อแบบกระตุ้นอาจไม่คุ้มกับความพยายาม

เครื่องแต่งกาย

การศึกษาแสดงให้เห็นว่าเสื้อผ้ามีแนวโน้มมากที่สุดสำหรับการซื้อแบบกระตุ้น เนื่องจากสินค้าเสื้อผ้าถูกมองว่าเป็น "สินค้าอุปโภคบริโภคที่ดูเหมือนจะมีศักยภาพในการนำเสนอตนเอง การแสดงออก การปรับอารมณ์ การเบี่ยงเบนความสนใจ และความบันเทิง"

โดยเฉพาะเสื้อผ้าเป็นประเภทผลิตภัณฑ์ที่มักจะต้องสัมผัส สัมผัส และต้องได้รับการตรวจสอบอย่างใกล้ชิด

ดังนั้น ความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อเสื้อผ้าจึงค่อนข้างสูงทางออนไลน์เมื่อเทียบกับการซื้อในร้านค้า ซึ่งเป็นสาเหตุที่แนะนำว่าการจัดการปัจจัยในการตัดสินใจในการซื้อเสื้อผ้าแบบกระตุ้นทางออนไลน์นั้นไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร ไม่ว่าจะเป็น "สภาพแวดล้อมออฟไลน์"

ผลิตภัณฑ์เว็บ

ผลิตภัณฑ์บนเว็บมีความแตกต่างกันค่อนข้างมากซึ่งแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ดังนั้นจึงไม่สามารถเปรียบเทียบกับ 2 หมวดหมู่ก่อนหน้าได้

ไม่ได้มีการศึกษาข้อมูลจำเพาะของการซื้อผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์ตามแรงกระตุ้น ซึ่งเป็นเหตุว่าทำไมจึงไม่สามารถให้ข้อมูลที่ละเอียดถี่ถ้วนได้ แต่เทคนิค “Upsell” ดังกล่าวมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิด

สรุป

การซื้อแรงกระตุ้นจากอีคอมเมิร์ซกลายเป็นแนวโน้มสำคัญ ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงอิทธิพลซึ่งกันและกันที่ซับซ้อนระหว่างจิตวิทยาผู้บริโภคและกลยุทธ์การตลาดดิจิทัล

เนื่องจากแพลตฟอร์มออนไลน์มีความซับซ้อนมากขึ้นในแนวทางในการดึงดูดความสนใจและกระตุ้นการซื้อที่เกิดขึ้นเอง ทั้งผู้บริโภคและผู้ค้าปลีกจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจผลกระทบที่เกิดขึ้น

สำหรับผู้บริโภค การตระหนักรู้และการควบคุมตนเองเป็นสิ่งสำคัญในการนำทางตลาดดิจิทัลอย่างชาญฉลาด. สำหรับผู้ค้าปลีก ในขณะที่การกระตุ้นการซื้อสามารถกระตุ้นยอดขายได้ การรักษาหลักปฏิบัติด้านจริยธรรมและการส่งเสริมความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าถือเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อความสำเร็จในระยะยาว