Ecommerce di impulso: applicazione dei principi del mondo reale online

L'acquisto d'impulso può essere descritto come un impulso del momento o una decisione di acquisto non pianificata, presa appena prima di un acquisto.

I ricercatori suggeriscono che le emozioni e i sentimenti giocano un ruolo enorme nell’acquisto, innescati dalla visione del prodotto o dall’esposizione a un prodotto messaggio promozionale ben realizzato. Tali acquisti vanno da piccoli (prodotti alimentari, abbigliamento, riviste) a grandi dimensioni (gioielli, veicoli, opere d'arte).

Gli esperti di marketing si affidano ormai da decenni a tecniche di acquisto d’impulso, promuovendo così i loro prodotti e generando così vendite last minute.

Da quando l'e-commerce ha preso molto piede, gli esperti di marketing e i venditori si sono trovati di fronte alla necessità di passare dalle tecniche offline a quelle online di manipolazione del nostro comportamento durante gli acquisti online, e il fenomeno dell'e-commerce d'impulso sarà discusso in dettaglio nel seguente articolo.

Che cos'è l'acquisto d'impulso nell'e-commerce?

L'acquisto d'impulso si riferisce alla decisione spontanea e non pianificata di acquistare un prodotto o un servizio presa appena prima di un acquisto.

Spinto da stimoli emotivi piuttosto che da pensieri razionali, è un comportamento comune negli ambienti di shopping sia fisici che online, influenzato da fattori come offerte speciali, presentazioni attraenti di prodotti e desideri di gratificazione immediata.

Stato dell'e-commerce e acquisti d'impulso

A partire da ora, l'e-commerce è già diventato parte della nostra agenda online, principalmente per quanto sia facile e senza problemi fare acquisti online.

Processori di pagamento avanzati e checkout in 1 minuto senza dubbi hanno influenzato la semplicità del processo, rendendo così facile per tutti acquistare e vendere oggetti.

La facilità d'uso, però, può facilmente trasformarsi in un abuso che risiede a livello psicologico nella mente del cliente, che percepisce l'idea di facilità come la necessità di abusarne rendendoli acquirenti irrazionali.

"Incoraggiare gli acquirenti a prendere quegli oggetti in più è la chiave per i rivenditori, ha detto Anne Zybowski di Kantar Retail in particolare perché l'industria diventa sinonimo di riduzione dei prezzi. Pertanto, le aziende stanno investendo in strategie che incoraggiano gli acquirenti a spendere di più ogni volta che visitano ", ha riferito un articolo di CNBC.

L'e-commerce d'impulso è una tecnica di manipolazione, il che significa che si basa sulla mente del cliente per mostrare il suo potenziale comportamento irrazionale di acquirente e applicarlo nella vita reale.

La sequenza logica delle azioni dei consumatori viene sostituita da un momento irrazionale di autogratificazione. Gli articoli impulsivi fanno appello al lato emotivo dei consumatori.

L’acquisto d’impulso online è simile nell’idea, ma è diverso nella sostanza, perché i metodi utilizzati dagli esperti di marketing per presentare il proprio prodotto offline sono diversi e non possono più essere applicati online.

Come per le tecniche offline, anche quelle online si basano sulla manipolazione delle opinioni e delle decisioni e sul coinvolgimento nell'habitat naturale di acquisto del cliente, ma al giorno d'oggi questo non è nulla di insolito o inaspettato.

tecniche

Media sociali

Le fonti di social media per gli acquisti e-commerce d'impulso sono probabilmente il modo più efficace per promuovere gli acquisti d'impulso quando vengono eseguiti correttamente.

Si ritiene che un processo di check-out semplice, che non richieda molti passaggi complicati, influenzerà gli stimoli e quindi promuoverà un acquisto senza quasi alcuna ricerca alle spalle, a causa della natura complicata di eseguire tale ricerca su un telefono cellulare o una tavoletta.

Possiamo considerare che i social media sono direttamente legati ai suggerimenti di amici e conoscenti e viene applicato il principio del “passaparola”, che può essere specificamente correlato all'acquisto d'impulso.

Il riconoscimento del marchio

Il riconoscimento del marchio è una tecnica piuttosto vaga, ma comunque molto efficace, per innescare acquisti d’impulso.

Va detto che gli acquisti d'impulso dipendono fortemente da un acquirente disinformato, che probabilmente acquista qualcosa non per necessità ma per una decisione spontanea, quindi il riconoscimento del marchio gioca un ruolo importante in questo.

È molto improbabile che l'acquisto in base a una decisione spontanea venga innescato da prodotti e marchi di cui potresti non essere a conoscenza o, in un caso di confronto, un marchio riconosciuto ha maggiori possibilità di essere scelto tra il grande pool di prodotti.

Il subconscio è responsabile del riconoscimento dei nomi delle aziende e dei prodotti e influenzarlo non è un lavoro semplice, motivo per cui questo metodo è disponibile solo per articoli altamente contrassegnati che sono supportati da molta pubblicità e riconoscimento.

Facilità d'uso (processo di checkout)

Questo è il metodo più importante per quanto riguarda l'e-commerce in generale su tutti i dispositivi portatili. La facilità d'uso è sempre stata un requisito praticamente per qualsiasi cosa destinata a un utente finale.

Quando si tratta di generare entrate, le tue entrate sono proporzionali a quanto impegno dedichi per alleviare la vita del tuo target, soprattutto quando è sul posto per acquistare alcuni beni.

La regola generale sarebbe quella di renderlo il più semplice possibile sul front-end, con il minor numero di moduli possibile, una bella UI e UX e modalità di pagamento convenienti.

upselling

Questa tecnica è ampiamente utilizzata dagli operatori di marketing su Internet e la maggior parte delle volte verrà applicata su Internet, raramente viene utilizzata offline. L’upselling consiste nella vendita di un prodotto principale e poi offrirne uno aggiuntivo che spesso ha un valore maggiore rispetto all'acquisto iniziale, quindi il desiderio e l'esistenza di acquistare da pagine di upsell.

Questa tecnica può essere vista in negozi di varie nicchie, ma probabilmente è più efficace con i prodotti web perché solo questo tipo di prodotti può soddisfare la necessità di prodotti di upselling che avrebbero un valore maggiore rispetto a quelli iniziali.

Ad esempio, una cintura non può fornire più valore di un paio di jeans acquistati di recente, mentre un enorme set di icone ha più valore di un set di 3 badge.

Gli upsell, più o meno come qualsiasi prodotto acquistato d'impulso, non sono necessariamente i prodotti di cui hai bisogno (anche se vengono mostrati come tali), motivo per cui è possibile e necessario effettuare alcune ricerche adeguate prima di acquistare uno qualsiasi di tali beni.

Impulse Purchasing Analysis

Sulla base delle statistiche e del monitoraggio delle attività, è emerso che vi sono diverse caratteristiche tipiche di un'attività di acquisto online:

Prodotti

Ogni prodotto ha le sue specifiche e principi di promozione che uno potrebbe non essere adatto a un altro, ed è per questo che l'ho suddiviso in categorie generali 3 che sono specifiche nel modo in cui ognuna di queste può essere promossa.

Gadget

Gli articoli meno impulsivi tra gli studi analizzati erano beni altamente funzionali o strumentali. Poiché l’abbigliamento è in cima alla lista degli articoli che con maggiore probabilità verranno acquistati d’impulso, possiamo aspettarci che saranno acquistati ancora più impulsivamente per i consumatori altamente coinvolti.

I computer e gli articoli tecnologici sono considerati prodotti “funzionali”, pertanto si prevede che vengano acquistati meno d’impulso. L'acquisto d'impulso può essere basso per i consumatori di prodotti informatici.

Anche coloro che hanno una maggiore tendenza ad acquistare impulsivamente senza motivo, motivo per cui rivolgersi a questa categoria per un acquisto d'impulso potrebbe non valere la pena.

Abbigliamento

Gli studi dimostrano che gli articoli di abbigliamento sono i candidati più probabili per l’acquisto d’impulso, poiché si ritiene che i beni di abbigliamento siano “beni di consumo che sembrano avere potenziale per l’auto-presentazione, l’espressione di sé, l’adattamento dell’umore, il divertimento e l’intrattenimento”.

L'abbigliamento in particolare è una tipologia di prodotto che spesso necessita di essere sentito, toccato e sottoposto a un esame più attento.

Pertanto, il rischio percepito coinvolto in una decisione di acquisto di abbigliamento è piuttosto elevato online rispetto a un acquisto in negozio, motivo per cui si suggerisce che manipolare il fattore decisionale di un acquisto d’impulso online di un capo di abbigliamento non abbia il successo che avrebbe. sia esso un “ambiente offline”.

Prodotti Web

I prodotti web sono una nicchia abbastanza diversa, totalmente diversa, quindi non possono essere paragonati alle 2 categorie precedenti.

Non sono state studiate le specificità degli acquisti d'impulso di prodotti web, motivo per cui non è possibile fornire informazioni approfondite, che sono tuttavia strettamente correlate alla tecnica "Upsell" sopra menzionata.

Conclusione

L’acquisto d’impulso nell’e-commerce è emerso come una tendenza significativa, che riflette l’intricata interazione tra la psicologia del consumatore e le strategie di marketing digitale.

Poiché le piattaforme online diventano sempre più sofisticate nel loro approccio nel catturare l'attenzione e innescare acquisti spontanei, è fondamentale che sia i consumatori che i rivenditori ne comprendano le implicazioni.

Per i consumatori, consapevolezza e autoregolamentazione sono fondamentali per muoversi con saggezza nel mercato digitale. Per i rivenditori, se da un lato sfruttare gli acquisti d’impulso può incrementare le vendite, dall’altro il mantenimento di pratiche etiche e la promozione di relazioni positive con i clienti sono essenziali per il successo a lungo termine.