Impuls-E-Commerce: Anwendung von Prinzipien der realen Welt online

Impulskäufe können als spontane oder ungeplante Kaufentscheidung kurz vor einem Kauf beschrieben werden.

Forscher vermuten, dass Emotionen und Gefühle beim Kauf eine große Rolle spielen, ausgelöst durch den Anblick des Produkts oder durch den Kontakt mit einem gut gestaltete Werbebotschaft. Solche Einkäufe reichen von kleinen (Lebensmittel, Kleidung, Zeitschriften) bis zu großen (Schmuck, Fahrzeug, Kunstwerk).

Vermarkter setzen seit Jahrzehnten auf Impulskauftechniken, um ihre Produkte zu bewerben und so Last-Minute-Umsätze zu generieren.

Da der E-Commerce stark an Bedeutung gewonnen hat, standen Vermarkter und Verkäufer vor der Notwendigkeit, von Offline- zu Online-Manipulationstechniken in Bezug auf unser Verhalten beim Online-Einkauf überzugehen. Die Phänomene des Impuls-E-Commerce werden im folgenden Artikel ausführlich erörtert.

Was ist Impulskauf im E-Commerce?

Unter Impulskauf versteht man die spontane, ungeplante Kaufentscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung, die kurz vor dem Kauf getroffen wird.

Angetrieben durch emotionale Auslöser und nicht durch rationales Denken ist es ein häufiges Verhalten sowohl im physischen als auch im Online-Einkaufsumfeld, das durch Faktoren wie Sonderangebote, attraktive Produktpräsentationen und unmittelbare Befriedigungswünsche beeinflusst wird.

Stand von E-Commerce und Impulskäufen

Mittlerweile ist E-Commerce bereits zu einem Teil unserer Online-Agenda geworden, vor allem weil es so einfach und problemlos ist, online einzukaufen.

Fortschrittliche Zahlungsabwickler und zweifelsfreie 1-Minuten-Bezahlvorgänge haben die Einfachheit des Prozesses beeinflusst und machen es so für jeden einfacher, Dinge zu kaufen und zu verkaufen.

Die Benutzerfreundlichkeit kann jedoch leicht zu einem Missbrauch werden, der auf der psychologischen Ebene des Kunden liegt, da er die Idee der Benutzerfreundlichkeit als die Notwendigkeit wahrnimmt, sie übermäßig zu nutzen, was ihn zu irrationalen Käufern macht.

"Die Käufer zu ermutigen, diese zusätzlichen Artikel zu ergattern, ist der Schlüssel für Einzelhändler, sagte Anne Zybowski von Kantar Retail zumal die Industrie zum Synonym für Preiskürzungen wird. Daher investieren Unternehmen in Strategien, die die Kunden dazu ermutigen, bei jedem Besuch mehr Geld auszugeben ", heißt es in einem CNBC-Artikel.

Impulse-E-Commerce ist eine Manipulationstechnik, das heißt, sie verlässt sich auf den Verstand eines Kunden, um sein potenziell irrationales Käuferverhalten zur Schau zu stellen und es im wirklichen Leben anzuwenden.

Die logische Abfolge der Handlungen des Konsumenten wird durch einen irrationalen Moment der Selbstbefriedigung ersetzt. Impulsartikel sprechen die emotionale Seite der Verbraucher an.

Online-Impulskäufe sind von der Idee her ähnlich, unterscheiden sich jedoch im Kern, da die Methoden, mit denen Vermarkter ihr Produkt offline präsentieren, unterschiedlich sind und online nicht mehr angewendet werden können.

Wie bei den Offline-Techniken basieren auch die Online-Techniken auf Meinungs- und Entscheidungsmanipulationen und der Einbindung in das natürliche Kaufverhalten des Kunden, doch heutzutage ist dies nichts Ungewöhnliches oder Unerwartetes.

Techniken

Soziale Medien

Social-Media-Quellen für Impulskäufe im E-Commerce sind wahrscheinlich die effizienteste Möglichkeit, Impulskäufe zu fördern, wenn sie richtig gemacht werden.

Es wird davon ausgegangen, dass ein einfacher Check-out-Prozess, der nicht viele komplizierte Schritte erfordert, die Reize beeinflusst und daher einen Kauf fördert, ohne dass eine Recherche dahintersteht, da die Durchführung einer solchen Recherche auf einem Mobiltelefon kompliziert ist oder ein Tablet.

Wir können davon ausgehen, dass soziale Medien direkt mit den Vorschlägen von Freunden und Bekannten verknüpft sind und das Prinzip der „Mundpropaganda“ angewendet wird, was sich speziell auf Impulskäufe beziehen lässt.

Markenwahrnehmung

Markenbekanntheit ist eine ziemlich vage, aber dennoch äußerst effektive Technik, um impulsive Käufe auszulösen.

Es ist festzuhalten, dass Impulskäufe in hohem Maße von einem uninformierten Käufer abhängen, der wahrscheinlich nicht aus Notwendigkeit, sondern aufgrund einer spontanen Entscheidung etwas kauft, weshalb die Markenbekanntheit dabei eine große Rolle spielt.

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Produkte und Marken, die Sie möglicherweise nicht kennen, eine spontane Kaufentscheidung auslösen. Im Vergleich dazu hat eine anerkannte Marke höhere Chancen, aus dem großen Produktpool ausgewählt zu werden.

Für die Erkennung von Firmen- und Produktnamen ist das Unterbewusstsein verantwortlich und die Beeinflussung ist keine einfache Aufgabe, weshalb diese Methode nur für stark gekennzeichnete Artikel mit viel Werbung und Wiedererkennung zur Verfügung steht.

Benutzerfreundlichkeit (Checkout-Prozess)

Dies ist die wichtigste Methode im Hinblick auf E-Commerce im Allgemeinen auf allen tragbaren Geräten. Benutzerfreundlichkeit war schon immer eine Voraussetzung für grundsätzlich alles, was an einen Endbenutzer gerichtet sein sollte.

Wenn es um die Generierung von Einnahmen geht, ist Ihr Einkommen proportional dazu, wie viel Mühe Sie investieren, um Ihrem Ziel das Leben zu erleichtern, insbesondere wenn es vor Ort ist, um Waren zu kaufen.

Die allgemeine Regel wäre, das Frontend so einfach wie möglich zu gestalten, so wenige Formulare wie möglich, eine schöne Benutzeroberfläche und UX sowie bequeme Zahlungsmöglichkeiten zu bieten.

Upselling

Diese Technik wird häufig von Internet-Vermarktern verwendet und wird die meiste Zeit im Internet angewendet, während sie offline selten anzutreffen ist. Beim Upselling handelt es sich um den Verkauf eines Hauptprodukts und dann ein zusätzliches Angebot anzubieten, das oft einen größeren Wert hat als der Erstkauf, daher der Wunsch und die Existenz des Kaufs über Upsell-Seiten.

Diese Technik kommt bei Shops mit unterschiedlichen Nischen zum Einsatz, am effektivsten ist sie jedoch wahrscheinlich bei Online-Produkten, da nur diese Art von Produkten den Bedarf an Upselling-Produkten decken kann, die einen größeren Wert als die ursprünglichen Produkte haben.

Beispielsweise kann ein Gürtel nicht mehr Wert bieten als die kürzlich gekaufte Jeans, während ein riesiger Satz Symbole einen größeren Wert darstellt als ein Satz dreier Abzeichen.

Bei Upsells handelt es sich, wie bei allen spontan gekauften Produkten, nicht unbedingt um Produkte, die Sie benötigen (auch wenn sie als solche angezeigt werden), weshalb vor dem Kauf eines dieser Produkte eine gründliche Recherche durchgeführt werden kann und sollte.

Impuls Einkauf Analyse

Basierend auf Statistiken und Aktivitätsmonitoring gab es einige Merkmale, die für eine Online-Einkaufsaktivität charakteristisch sind:

Produkte

Jedes Produkt hat seine Spezifika und Prinzipien der Werbung. Eine ist vielleicht nicht für eine andere geeignet, weshalb ich es auf 3 allgemeine Kategorien heruntergebrochen habe, die spezifisch in der Art und Weise sind, wie diese gefördert werden können.

Gadgets

Die am wenigsten impulsiven Gegenstände in den analysierten Studien waren hochfunktionale oder instrumentelle Güter. Da Kleidung ganz oben auf der Liste der Artikel steht, die am wahrscheinlichsten impulsiv gekauft werden, können wir davon ausgehen, dass sie bei stark engagierten Verbrauchern sogar noch impulsiver gekauft werden.

Computer und Technologieartikel gelten als „funktionale“ Produkte und werden daher voraussichtlich weniger spontan gekauft. Impulskäufe dürften bei Verbrauchern von Computerprodukten gering sein.

Sogar diejenigen, die eher dazu neigen, ohne Grund spontan zu kaufen, weshalb es sich möglicherweise nicht lohnt, diese Kategorie für einen Impulskauf auszuwählen.

Kleidung

Studien zeigen, dass Kleidungsstücke die wahrscheinlichsten Kandidaten für Impulskäufe sind, da man davon ausgeht, dass es sich bei Bekleidung um „Konsumgüter handelt, die das Potenzial zur Selbstdarstellung, zum Selbstausdruck, zur Stimmungsanpassung, zur Ablenkung und zur Unterhaltung zu haben scheinen“.

Gerade Kleidung ist eine Produktgattung, die oft gefühlt, berührt und einer genaueren Betrachtung unterzogen werden muss.

Daher ist das wahrgenommene Risiko einer Kaufentscheidung für Kleidung online im Vergleich zu einem Kauf im Geschäft recht hoch, weshalb davon ausgegangen wird, dass die Manipulation des Entscheidungsfaktors eines Online-Impulskaufs eines Kleidungsstücks nicht so erfolgreich ist, wie dies der Fall wäre sei es eine „Offline-Umgebung“.

Webprodukte

Web-Produkte sind eine ganz andere Nische, die völlig anders ist und daher nicht mit den beiden vorherigen Kategorien verglichen werden kann.

Die Besonderheiten von Impulskäufen von Webprodukten wurden nicht untersucht, weshalb keine umfassenden Informationen bereitgestellt werden können. Allerdings bestehen enge Verbindungen zu der oben erwähnten „Upselling“-Technik.

Fazit

Impulskäufe im E-Commerce haben sich zu einem bedeutenden Trend entwickelt, der das komplexe Zusammenspiel zwischen Verbraucherpsychologie und digitalen Marketingstrategien widerspiegelt.

Da Online-Plattformen in ihrem Ansatz, Aufmerksamkeit zu erregen und Spontankäufe auszulösen, immer ausgefeilter werden, ist es für Verbraucher und Einzelhändler von entscheidender Bedeutung, die Auswirkungen zu verstehen.

Für Verbraucher Bewusstsein und Selbstregulierung sind der Schlüssel für eine kluge Navigation auf dem digitalen Markt. Für Einzelhändler kann die Nutzung von Impulskäufen zwar den Umsatz steigern, Die Aufrechterhaltung ethischer Praktiken und die Förderung positiver Kundenbeziehungen sind von wesentlicher Bedeutung für langfristigen Erfolg.