Impulzní elektronický obchod: Uplatňování principů skutečného světa online

Impulsní nákup lze popsat jako náhlé nebo neplánované rozhodnutí o koupi, učiněné těsně před nákupem.

Výzkumníci naznačují, že emoce a pocity hrají při nákupu obrovskou roli, spouštěné při zhlédnutí produktu nebo při vystavení a dobře zpracované propagační sdělení. Tyto nákupy se pohybují od malých (potraviny, oblečení, časopisy) až po podstatně velké (šperky, vozidla, umělecké dílo).

Marketéři se již desítky let spoléhají na impulzní nákupní techniky, čímž propagují své produkty a generují tak prodej na poslední chvíli.

Vzhledem k tomu, že elektronický obchod se značně ujal, čelili marketéři a prodejci nutnosti přechodu z offline na online manipulační techniky v souvislosti s naším chováním při online nakupování a fenoménu impulsního elektronického obchodování se budeme podrobně věnovat v následujícím článku.

Co je impulsní nákup v elektronickém obchodu?

Impulzním nákupem se rozumí spontánní, neplánované rozhodnutí o koupi produktu nebo služby, učiněné těsně před nákupem.

Poháněno spíše emocionálními spouštěči než racionálním myšlením, je to běžné chování ve fyzickém i online nákupním prostředí, ovlivněné faktory, jako jsou speciální nabídky, atraktivní prezentace produktů a touhy po okamžitém uspokojení.

Stav elektronického obchodu a impulsního nákupu

Elektronický obchod se již stal součástí naší online agendy, především proto, jak snadné a bezproblémové je nakupovat online.

Pokročilé procesory plateb a jednominutové pokladny bez pochyb ovlivnily jednoduchost procesu, takže nákup a prodej věcí je pro každého snadný.

Snadnost použití se však může snadno změnit ve zneužívání, které leží na psychologické úrovni mysli zákazníka, který myšlenku jednoduchosti vnímá jako nutnost nadužívání a činí z nich iracionální kupce.

„Povzbudit nakupující, aby sebrali tyto další položky, je pro maloobchodníky klíčové, řekla Anne Zybowski z Kantar Retail zvláště když se toto odvětví stává synonymem pro snižování cen. Společnosti jako takové investují do strategií, které povzbuzují nakupující, aby při každé návštěvě utráceli více,“ uvedl článek CNBC.

Impulzní e-commerce je manipulační technika, což znamená, že spoléhá na mysl zákazníka, aby předvedla své potenciální iracionální chování kupujícího a použila ho v reálném životě.

Logický sled akcí spotřebitelů je nahrazen iracionálním momentem sebeuspokojení. Impulzní předměty oslovují emocionální stránku spotřebitelů.

Online impulzní nákup je podobný nápadem, ale liší se jádrem, protože metody, které marketéři používají k prezentaci svého produktu offline, jsou odlišné a již je nelze použít online.

Pokud jde o offline techniky, ty online také spoléhají na manipulaci s názory a rozhodnutími a zapojení do přirozeného nákupního prostředí zákazníka, ale v dnešní době to není nic neobvyklého nebo neočekávaného.

techniky

Sociální média

Zdroje sociálních médií pro impulzní nákupy e-commerce budou pravděpodobně nejúčinnějším způsobem propagace impulzivních nákupů, pokud se to dělá správně.

Předpokládá se, že snadný proces odbavení, který nevyžaduje mnoho složitých kroků, ovlivní podněty, a proto podpoří nákup s téměř žádným výzkumem, kvůli komplikované povaze provádění takového výzkumu na mobilním telefonu. nebo tablet.

Můžeme se domnívat, že sociální média jsou přímo svázána s návrhy přátel a známých a je uplatňován princip „ústního podání“, který může souviset konkrétně s impulzivním nákupem.

Rozpoznání značky

Rozpoznání značky je dosti vágní, ale stále vysoce účinná technika spouštění nákupů impulsem.

Je třeba konstatovat, že impulsní nákupy jsou velmi závislé na neinformovaném kupujícím, který si pravděpodobně něco koupí ne z nutnosti, ale ze spontánního rozhodnutí, a proto v tom hraje velkou roli uznání značky.

Je velmi nepravděpodobné, že by nákup na základě spontánního rozhodnutí byl vyvolán produkty a značkami, o kterých možná nevíte, nebo v případě srovnání má uznávaná značka vyšší šanci, že bude vybrána z velkého množství produktů.

Podvědomí je zodpovědné za rozpoznávání názvů firem a produktů a jeho ovlivňování není jednoduchá práce, proto je tato metoda dostupná pouze pro vysoce označené položky, které jsou podpořeny velkou reklamou a uznáním.

Snadné použití (proces placení)

Toto je nejdůležitější metoda s ohledem na elektronický obchod obecně na všech přenosných zařízeních. Snadné použití bylo vždy požadavkem v podstatě pro cokoli, co má být zacíleno na koncového uživatele.

Pokud jde o generování příjmů, váš příjem je úměrný tomu, kolik úsilí věnujete tomu, abyste svému cíli ulehčili život, a zvláště když je na místě a kupuje nějaké zboží.

Obecným pravidlem by bylo co nejvíce usnadnit front-end, co nejméně formulářů, krásné UI & UX a pohodlné způsoby platby.

Upselling

Tato technika je široce používána internetovými obchodníky a většinu času bude aplikována na internetu, offline se s ní setkáte jen zřídka. Upselling spočívá v prodeji hlavního produktu a poté nabízet další, který má často větší hodnotu než původní nákup, tedy touhu a existenci nákupu ze stránek pro upsell.

Tato technika je k vidění na obchodech s různými výklenky, ale nejúčinnější je pravděpodobně u webových produktů, protože pouze tento typ produktů může zajistit nutnost upsell produktů, které by měly větší hodnotu než ty původní.

Například pásek nemůže poskytnout větší hodnotu než nedávno zakoupené džíny, zatímco obrovská sada ikon má větší hodnotu než sada 3 odznaků.

Upsells, skoro jako jakékoli produkty koupené impulzem, nejsou nutně produkty, které potřebujete (i když jsou jako takové zobrazeny), a proto je možné a měl by být proveden řádný průzkum před nákupem jakéhokoli z těchto produktů.

Analýza impulsního nákupu

Na základě statistik a sledování aktivit bylo zjištěno, že existuje několik vlastností, které jsou charakteristické pro online nákupní aktivitu:

Produkty

Každý produkt má svá specifika a principy propagace jeden nemusí být vhodný pro jiný, proto jsem jej rozdělil do 3 obecných kategorií, které jsou specifické ve způsobu, jakým lze každou z nich propagovat.

Gadgets

Nejméně impulzivními položkami v analyzovaných studiích byly vysoce funkční nebo instrumentální zboží. Vzhledem k tomu, že oblečení je na prvním místě v seznamu položek, které se s největší pravděpodobností nakupují impulzivně, můžeme očekávat, že budou nakupovány ještě impulzivněji pro vysoce angažované spotřebitele.

Počítače a technologické položky jsou považovány za „funkční“ produkty, proto se očekává, že se budou nakupovat méně impulzivně. Impulzní nákup může být pro spotřebitele počítačových produktů nízký.

Dokonce i ti, kteří mají větší sklony nakupovat bezdůvodně impulzivně, a proto se cílení na tuto kategorii pro impulzivní nákup nemusí vyplatit.

Oblečení

Studie ukazují, že oděvy jsou nejpravděpodobnějšími kandidáty na impulzivní nákup, protože oděvní zboží je považováno za „spotřební zboží, které má potenciál pro sebeprezentaci, sebevyjádření, úpravu nálady, rozptýlení a zábavu“.

Obzvláště oblečení je typ výrobku, který je často potřeba cítit, dotýkat se ho a podrobit ho bližší kontrole.

Vnímané riziko spojené s rozhodováním o nákupu oblečení je tedy na internetu poměrně vysoké ve srovnání s nákupem v obchodě, a proto se doporučuje, aby manipulace s rozhodovacím faktorem při online impulzním nákupu oděvu nebyla tak úspěšná, jak by byla ať už jde o „offline prostředí“.

Webové produkty

Webové produkty jsou poměrně odlišnou oblastí, která je zcela odlišná, a proto ji nelze srovnávat s předchozími 2 kategoriemi.

Specifika impulzních nákupů webových produktů nebyla studována, proto nelze poskytnout důkladné informace, ale úzce souvisí s výše zmíněnou technikou „Upsell“.

Proč investovat do čističky vzduchu?

Impulzní nakupování v elektronickém obchodě se ukázalo jako významný trend, který odráží složitou souhru mezi psychologií spotřebitelů a strategiemi digitálního marketingu.

Vzhledem k tomu, že online platformy jsou stále sofistikovanější ve svém přístupu k upoutání pozornosti a spouštění spontánních nákupů, je zásadní, aby spotřebitelé i maloobchodníci pochopili důsledky.

Pro zákazníky povědomí a samoregulace jsou klíčem k rozumnému pohybu na digitálním trhu. Pro maloobchodníky může využití impulsního nákupu zvýšit prodej, zachování etických postupů a podpora pozitivních vztahů se zákazníky je zásadní pro dlouhodobý úspěch.