Impulse Ecommerce: Εφαρμογή διαδικτυακών αρχών του πραγματικού κόσμου

Η παρορμητική αγορά μπορεί να περιγραφεί ως μια παρόρμηση της στιγμής ή ως απρογραμμάτιστη απόφαση αγοράς, που ελήφθη λίγο πριν από μια αγορά.

Οι ερευνητές προτείνουν ότι τα συναισθήματα και τα συναισθήματα παίζουν τεράστιο ρόλο στην αγορά, που προκαλούνται από την προβολή του προϊόντος ή την έκθεση σε καλά δημιουργημένο διαφημιστικό μήνυμα. Τέτοιες αγορές κυμαίνονται από μικρά (είδη διατροφής, ρούχα, περιοδικά) έως σημαντικά μεγάλα (κοσμήματα, οχήματα, έργα τέχνης).

Οι έμποροι βασίζονται σε τεχνικές παρορμητικής αγοράς εδώ και δεκαετίες, προωθώντας έτσι τα προϊόντα τους και δημιουργώντας έτσι πωλήσεις την τελευταία στιγμή.

Δεδομένου ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο έχει κυριαρχήσει σημαντικά, οι έμποροι και οι πωλητές αντιμετώπισαν την ανάγκη μετάβασης από offline σε διαδικτυακές τεχνικές χειραγώγησης σχετικά με τη συμπεριφορά μας κατά τις ηλεκτρονικές αγορές και τα φαινόμενα του παρορμητικού ηλεκτρονικού εμπορίου θα συζητηθούν λεπτομερώς στο επόμενο άρθρο.

Τι είναι το Impulse Buying στο ηλεκτρονικό εμπόριο;

Η παρορμητική αγορά αναφέρεται στην αυθόρμητη, απρογραμμάτιστη απόφαση αγοράς ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που έγινε λίγο πριν από μια αγορά.

Καθοδηγούμενο από συναισθηματικά ερεθίσματα και όχι από ορθολογική σκέψη, είναι μια κοινή συμπεριφορά τόσο σε φυσικό όσο και σε διαδικτυακό περιβάλλον αγορών, που επηρεάζεται από παράγοντες όπως ειδικές προσφορές, ελκυστικές παρουσιάσεις προϊόντων και επιθυμίες άμεσης ικανοποίησης.

Κατάσταση ηλεκτρονικού εμπορίου και παρορμητικές αγορές

Προς το παρόν, το ηλεκτρονικό εμπόριο έχει ήδη γίνει μέρος της διαδικτυακής μας ατζέντας, κυρίως λόγω του πόσο εύκολο και χωρίς προβλήματα είναι να κάνετε αγορές μέσω Διαδικτύου.

Οι προηγμένοι επεξεργαστές πληρωμών και τα ταμεία 1 λεπτού χωρίς αμφιβολίες έχουν επηρεάσει την απλότητα της διαδικασίας, καθιστώντας έτσι εύκολο για όλους να αγοράσουν και να πουλήσουν πράγματα.

Η ευκολία χρήσης, ωστόσο, μπορεί εύκολα να μετατραπεί σε κατάχρηση που βρίσκεται στο ψυχολογικό επίπεδο του μυαλού του πελάτη, αντιλαμβανόμενος την ιδέα της ευκολίας ως την ανάγκη υπερβολικής χρήσης, καθιστώντας τους παράλογους αγοραστές.

«Η ενθάρρυνση των αγοραστών να αρπάξουν αυτά τα επιπλέον αντικείμενα είναι το κλειδί για τους λιανοπωλητές, είπε η Anne Zybowski της Kantar Retail ιδιαίτερα καθώς η βιομηχανία γίνεται συνώνυμη με τη μείωση των τιμών. Ως εκ τούτου, οι εταιρείες επενδύουν σε στρατηγικές που ενθαρρύνουν τους αγοραστές να ξοδεύουν περισσότερα κάθε φορά που επισκέπτονται », ανέφερε άρθρο του CNBC.

Το παρορμητικό ηλεκτρονικό εμπόριο είναι μια τεχνική χειραγώγησης, που σημαίνει ότι βασίζεται στο μυαλό του πελάτη για να επιδείξει την πιθανή παράλογη αγοραστική του συμπεριφορά και να την εφαρμόσει στην πραγματική ζωή.

Η λογική αλληλουχία των ενεργειών των καταναλωτών αντικαθίσταται από μια παράλογη στιγμή αυτοϊκανοποίησης. Τα είδη ώθησης απευθύνονται στη συναισθηματική πλευρά των καταναλωτών.

Η διαδικτυακή παρορμητική αγορά είναι παρόμοια από την ιδέα, αλλά διαφέρει κατά βάση, επειδή οι μέθοδοι που χρησιμοποιούν οι έμποροι για να παρουσιάσουν το προϊόν τους εκτός σύνδεσης είναι διαφορετικές και δεν μπορούν πλέον να εφαρμοστούν στο διαδίκτυο.

Σύμφωνα με τις τεχνικές εκτός σύνδεσης, οι διαδικτυακές βασίζονται επίσης στη χειραγώγηση γνώμης και απόφασης και τη συμμετοχή στο φυσικό περιβάλλον αγορών του πελάτη, αλλά σήμερα αυτό δεν είναι τίποτα ασυνήθιστο ή απροσδόκητο.

Τεχνικές

Social Media

Οι πηγές μέσων κοινωνικής δικτύωσης για παρορμητικές αγορές ηλεκτρονικού εμπορίου είναι πιθανό να είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για την προώθηση παρορμητικών αγορών όταν αυτό γίνεται σωστά.

Θεωρείται ότι μια εύκολη διαδικασία check-out, που δεν απαιτεί πολλά περίπλοκα βήματα θα επηρεάσει τα ερεθίσματα, επομένως θα προωθήσει μια αγορά με σχεδόν καμία έρευνα πίσω από αυτήν, λόγω της περίπλοκης φύσης της εκτέλεσης μιας τέτοιας έρευνας σε ένα κινητό τηλέφωνο ή ένα tablet.

Μπορούμε να θεωρήσουμε ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης συνδέονται άμεσα με τις προτάσεις φίλων και γνωστών και εφαρμόζεται η αρχή της «από στόμα σε στόμα», η οποία μπορεί να σχετίζεται συγκεκριμένα με τις παρορμητικές αγορές.

Αναγνώριση επωνυμίας

Η αναγνώριση επωνυμίας είναι μια αρκετά ασαφής, αλλά εξακολουθεί να είναι εξαιρετικά αποτελεσματική τεχνική για την ενεργοποίηση αγορών από παρόρμηση.

Πρέπει να δηλωθεί ότι οι παρορμητικές αγορές εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από έναν μη ενημερωμένο αγοραστή, ο οποίος είναι πιθανό να αγοράσει κάτι όχι από ανάγκη αλλά λόγω μιας αυθόρμητης απόφασης, επομένως η αναγνώριση της επωνυμίας παίζει μεγάλο ρόλο σε αυτό.

Η αγορά από την αυθόρμητη απόφαση είναι πολύ απίθανο να προκληθεί από προϊόντα και επωνυμίες που μπορεί να μην γνωρίζετε ή, σε περίπτωση σύγκρισης, μια αναγνωρισμένη μάρκα έχει μεγαλύτερες πιθανότητες να επιλεγεί μεταξύ της μεγάλης δεξαμενής προϊόντων.

Το υποσυνείδητο είναι υπεύθυνο για την αναγνώριση ονομάτων εταιρειών και προϊόντων και η επιρροή δεν είναι απλή δουλειά, γι' αυτό αυτή η μέθοδος είναι διαθέσιμη μόνο για αντικείμενα υψηλής επισήμανσης που υποστηρίζονται από μεγάλη διαφήμιση και αναγνώριση.

Ευκολία χρήσης (διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς)

Αυτή είναι η πιο σημαντική μέθοδος όσον αφορά το ηλεκτρονικό εμπόριο γενικά σε όλες τις φορητές συσκευές. Η ευκολία χρήσης ήταν πάντα μια απαίτηση για οτιδήποτε υποτίθεται ότι απευθύνεται σε έναν τελικό χρήστη.

Όσον αφορά τη δημιουργία εσόδων, το εισόδημά σας είναι ανάλογο με την προσπάθεια που καταβάλλετε για να διευκολύνετε τη ζωή του στόχου σας, και ειδικά όταν αυτός είναι επί τόπου για να αγοράσει κάποια αγαθά.

Ο γενικός κανόνας θα ήταν να το κάνετε όσο το δυνατόν πιο εύκολο στο front-end, όσο το δυνατόν λιγότερες φόρμες, όμορφο UI & UX και βολικούς τρόπους πληρωμής.

Εξωραϊσμός

Αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται ευρέως από τους εμπόρους του Διαδικτύου και τις περισσότερες φορές θα εφαρμόζεται στο Διαδίκτυο, καθώς σπάνια συναντάται εκτός σύνδεσης. Η υπερπώληση συνίσταται στην πώληση ενός κύριου προϊόντος και στη συνέχεια να προσφέρει ένα επιπλέον που συχνά έχει μεγαλύτερη αξία από την αρχική αγορά, άρα επιθυμία και ύπαρξη αγορών από σελίδες upsell.

Αυτή η τεχνική μπορεί να παρατηρηθεί σε καταστήματα με διάφορες θέσεις, αλλά είναι πιθανώς πιο αποτελεσματική με προϊόντα Ιστού, επειδή μόνο αυτός ο τύπος προϊόντων μπορεί να παρέχει την αναγκαιότητα προϊόντων άνω των πωλήσεων που θα ήταν μεγαλύτερης αξίας από τα αρχικά.

Για παράδειγμα, μια ζώνη δεν μπορεί να προσφέρει μεγαλύτερη αξία από το τζιν που αγοράσατε πρόσφατα, ενώ ένα τεράστιο σύνολο εικονιδίων έχει μεγαλύτερη αξία από ένα σετ 3 σημάτων.

Τα upsells, σχεδόν όπως όλα τα προϊόντα που αγοράζονται με παρόρμηση, δεν είναι απαραίτητα προϊόντα που χρειάζεστε (ακόμα και αν εμφανίζονται ως τέτοια) και γι' αυτό μπορεί και πρέπει να γίνει κάποια σωστή έρευνα πριν αγοράσετε οποιοδήποτε από αυτά τα αγαθά.

Ανάλυση αγορών ώθησης

Με βάση τα στατιστικά στοιχεία και την παρακολούθηση δραστηριότητας, υπήρξε ότι υπάρχουν πολλά χαρακτηριστικά που χαρακτηρίζουν μια δραστηριότητα αγορών στο διαδίκτυο:

Προϊόντα

Κάθε προϊόν έχει τις ιδιαιτερότητές του και τις αρχές της προώθησης, το ένα μπορεί να μην είναι κατάλληλο για ένα άλλο, γι 'αυτό το έχω χωρίσει σε 3 γενικές κατηγορίες που είναι συγκεκριμένες στον τρόπο με τον οποίο μπορούν να προωθηθούν καθένα από αυτά.

Gadgets

Τα λιγότερο παρορμητικά στοιχεία στις μελέτες που αναλύθηκαν ήταν προϊόντα υψηλής λειτουργικότητας ή εργαλείων. Δεδομένου ότι τα ρούχα βρίσκονται στην κορυφή της λίστας των ειδών που είναι πιο πιθανό να αγοραστούν παρορμητικά, μπορούμε να περιμένουμε ότι θα αγοράζονται ακόμη πιο παρορμητικά για καταναλωτές με μεγάλη συμμετοχή.

Οι υπολογιστές και τα είδη τεχνολογίας θεωρούνται «λειτουργικά» προϊόντα, επομένως αναμένεται να αγοράζονται λιγότερο από παρόρμηση. Η παρορμητική αγορά μπορεί να είναι χαμηλή για τους καταναλωτές προϊόντων ηλεκτρονικών υπολογιστών.

Ακόμη και εκείνοι που έχουν μεγαλύτερη τάση να αγοράζουν παρορμητικά χωρίς λόγο, γι' αυτό η στόχευση αυτής της κατηγορίας για μια παρορμητική αγορά μπορεί να μην αξίζει τον κόπο.

Ενδύματα

Μελέτες δείχνουν ότι τα είδη ένδυσης είναι οι πιο πιθανοί υποψήφιοι για παρορμητική αγορά, καθώς τα είδη ένδυσης πιστεύεται ότι είναι «καταναλωτικά αγαθά που φαίνεται να έχουν δυνατότητες αυτοπαρουσίασης, αυτοέκφρασης, προσαρμογής της διάθεσης, εκτροπής και ψυχαγωγίας».

Τα ρούχα ειδικότερα είναι ένας τύπος προϊόντος που χρειάζεται συχνά να γίνει αισθητό, να αγγίξει και να υποβληθεί σε πιο προσεκτική επιθεώρηση.

Ως εκ τούτου, ο αντιληπτός κίνδυνος που εμπεριέχεται σε μια απόφαση αγοράς ρούχων είναι αρκετά υψηλός στο διαδίκτυο σε σύγκριση με μια αγορά στο κατάστημα, γι' αυτό προτείνεται ότι ο χειρισμός του παράγοντα απόφασης μιας διαδικτυακής παρορμητικής αγοράς ενός ρούχου δεν είναι τόσο επιτυχημένος όσο θα ήταν είτε πρόκειται για "περιβάλλον εκτός σύνδεσης".

Προϊόντα Ιστού

Τα προϊόντα Ιστού είναι μια αρκετά διαφορετική θέση που είναι εντελώς διαφορετική, επομένως δεν μπορεί να συγκριθεί με τις προηγούμενες 2 κατηγορίες.

Οι ιδιαιτερότητες των παρορμητικών αγορών προϊόντων Ιστού δεν μελετήθηκαν και γι' αυτό δεν μπορούν να παρασχεθούν ενδελεχείς πληροφορίες, αλλά συνδέονται στενά με την τεχνική "Upsell", που αναφέρθηκε παραπάνω.

Συμπέρασμα

Η παρορμητική αγορά ηλεκτρονικού εμπορίου έχει αναδειχθεί ως σημαντική τάση, αντανακλώντας την περίπλοκη αλληλεπίδραση μεταξύ της ψυχολογίας των καταναλωτών και των στρατηγικών ψηφιακού μάρκετινγκ.

Καθώς οι διαδικτυακές πλατφόρμες γίνονται όλο και πιο εξελιγμένες στην προσέγγισή τους για να τραβούν την προσοχή και να προκαλούν αυθόρμητες αγορές, είναι σημαντικό τόσο για τους καταναλωτές όσο και για τους λιανοπωλητές να κατανοήσουν τις συνέπειες.

Για τους καταναλωτές, Η ευαισθητοποίηση και η αυτορρύθμιση είναι το κλειδί για τη συνετή πλοήγηση στην ψηφιακή αγορά. Για τους λιανοπωλητές, ενώ η αξιοποίηση της παρορμητικής αγοράς μπορεί να ενισχύσει τις πωλήσεις, Η διατήρηση ηθικών πρακτικών και η προώθηση θετικών σχέσεων με τους πελάτες είναι ουσιαστικής σημασίας για μακροπρόθεσμη επιτυχία.