Comerț electronic impuls: aplicarea principiilor lumii reale online

Cumpărarea pe impuls poate fi descrisă ca un impuls al momentului sau o decizie neplanificată de a cumpăra, luată chiar înainte de o achiziție.

Cercetătorii sugerează că emoțiile și sentimentele joacă un rol important în cumpărare, declanșate de vizionarea produsului sau de expunerea la un mesaj promoțional bine elaborat. Astfel de achiziții variază de la mici (produse alimentare, îmbrăcăminte, reviste) la substanțial mari (bijuterii, vehicule, operă de artă).

Specialiştii în marketing s-au bazat de zeci de ani pe tehnicile de cumpărare impulsionată, promovându-şi astfel produsele şi generând astfel vânzări de ultimă oră.

Deoarece comerțul electronic a preluat în mod considerabil, marketerii și vânzătorii s-au confruntat cu nevoia de a trece de la tehnicile offline la cele online de manipulare în ceea ce privește comportamentul nostru în timpul cumpărăturilor online, iar fenomenele comerțului electronic impulsiv vor fi discutate în detaliu în articolul următor.

Ce este Cumpărarea impulsionată în comerțul electronic?

Cumpărarea pe impuls se referă la decizia spontană, neplanificată, de a cumpăra un produs sau serviciu făcută chiar înainte de o achiziție.

Condus de factorii declanșatori emoționali, mai degrabă decât de gândirea rațională, este un comportament comun atât în ​​mediile fizice, cât și în mediile de cumpărături online, influențat de factori precum oferte speciale, prezentări atractive de produse și dorințe de satisfacție imediată.

Starea comerțului electronic și cumpărăturile impulsive

De acum, comerțul electronic a devenit deja o parte a agendei noastre online, în principal din cauza cât de ușor și fără probleme este să mergi la cumpărături online.

Procesoarele avansate de plată și plățile de 1 minut fără îndoială au influențat simplitatea procesului, făcând astfel ușor pentru toată lumea să cumpere și să vândă lucruri.

Ușurința de utilizare, totuși, se poate transforma cu ușurință într-un abuz care se află la un nivel psihologic al minții clientului, percepând ideea de ușurință ca necesitatea de a o suprasolicita făcându-i cumpărători iraționali.

„Încurajarea cumpărătorilor să recupereze acele articole suplimentare este esențială pentru comercianții cu amănuntul, a spus Anne Zybowski de Kantar Retail mai ales că industria devine sinonimă cu reducerea prețurilor. Ca atare, companiile investesc în strategii care încurajează cumpărătorii să cheltuiască mai mult de fiecare dată când vizitează ”, a raportat un articol al CNBC.

Comerțul electronic impuls este o tehnică de manipulare, ceea ce înseamnă că se bazează pe mintea unui client pentru a-și arăta comportamentul potențial irațional de cumpărător și pentru a-l aplica în viața reală.

Secvența logică a acțiunilor consumatorilor este înlocuită cu un moment irațional de gratificare de sine. Articolele de impuls atrag latura emoțională a consumatorilor.

Cumpărarea de impuls online este similară prin idee, dar este diferită prin bază, deoarece metodele pe care le folosesc marketerii pentru a-și prezenta produsul offline sunt diferite și nu mai pot fi aplicate online.

Conform tehnicilor offline, cele online se bazează și pe manipularea opiniei și a deciziilor și implicarea în habitatul natural de cumpărare al clienților, dar în prezent acest lucru nu este ceva neobișnuit sau neașteptat.

tehnici

Social Media

Sursele de social media pentru achizițiile impulsive de comerț electronic sunt probabil cel mai eficient mod de promovare a achizițiilor impulsive atunci când se face corect.

Se crede că un proces ușor de check-out, care nu necesită mulți pași complicati, va influența stimulii, prin urmare va promova o achiziție cu aproape nicio cercetare în spate, datorită naturii complicate a efectuării unei astfel de cercetări pe un telefon mobil. sau o tabletă.

Putem considera că rețelele de socializare sunt direct legate de sugestiile prietenilor și cunoscuților și se aplică principiul „parol în gură”, care poate fi legat în mod specific de cumpărarea impulsionată.

Recunoașterea mărcii

Recunoașterea mărcii este o tehnică destul de vagă, dar totuși extrem de eficientă de declanșare a achizițiilor prin impuls.

Este de precizat că achizițiile impulsive depind în mare măsură de un cumpărător neinformat, care este probabil să cumpere ceva nu din necesitate, ci din cauza unei decizii spontane, astfel recunoașterea mărcii joacă un rol important în acest sens.

Achiziționarea din decizia spontană este foarte puțin probabil să fie declanșată de produse și mărci de care s-ar putea să nu le cunoașteți sau, într-un caz de comparație, o marcă recunoscută are șanse mai mari de a fi aleasă printre marele grup de produse.

Subconștientul este responsabil pentru recunoașterea numelor companiilor și produselor, iar influențarea lor nu este o muncă simplă, motiv pentru care această metodă este disponibilă doar pentru articolele foarte marcate, care sunt susținute de multă publicitate și recunoaștere.

Ușurința de utilizare (procesul de plată)

Aceasta este cea mai importantă metodă în ceea ce privește comerțul electronic în general pe toate dispozitivele portabile. Ușurința în utilizare a fost întotdeauna o cerință pentru, practic, orice ar trebui să fie vizat unui utilizator final.

Când vine vorba de generarea de venituri, venitul tău este proporțional cu cât de mult efort depui pentru a-ți ușura viața țintei și mai ales când acesta este la fața locului pentru achiziționarea unor bunuri.

Regula generală ar fi să fie cât mai ușor posibil pe front-end, cât mai puține forme posibil, UI și UX frumoase și modalități convenabile de plată.

Upselling

Această tehnică este utilizată pe scară largă de către agenții de marketing pe internet și de cele mai multe ori va fi aplicată pe internet, ea fiind rar întâlnită offline. Upselling constă în vânzarea unui produs principal iar apoi oferirea unuia suplimentar care este adesea de o valoare mai mare decat achizitia initiala, deci dorinta si existenta de a cumpara din paginile de upsell.

Această tehnică poate fi văzută pe magazine cu diverse nișe, dar este probabil cea mai eficientă cu produsele web deoarece doar acest tip de produse pot asigura necesitatea upsell-ului de produse care ar avea o valoare mai mare decât cele inițiale.

De exemplu, o centură nu poate oferi mai multă valoare decât perechea de blugi cumpărată recent, în timp ce un set imens de pictograme are mai multă valoare decât un set de 3 insigne.

Vânzările în plus, aproape ca orice produse cumpărate de impuls, nu sunt neapărat produse de care aveți nevoie (chiar dacă sunt prezentate ca atare), motiv pentru care pot și ar trebui făcute unele cercetări adecvate înainte de a cumpăra oricare dintre aceste bunuri.

Analiza achizițiilor de impulsuri

Pe baza statisticilor și a monitorizării activității, sa constatat că există mai multe caracteristici caracteristice unei activități de cumpărare online:

Produse

Fiecare produs are specificul său și principiile sale de promovare, unul poate să nu fie potrivit pentru altul, motiv pentru care l-am împărțit în 3 categorii generale, specifice modului în care fiecare dintre acestea poate fi promovat.

Gadget-uri

Articolele cele mai puțin impulsive din cele analizate prin studii au fost bunurile extrem de funcționale sau instrumentale. Întrucât îmbrăcămintea se află în fruntea listei de articole cu cea mai mare probabilitate de a fi cumpărate din impuls, ne putem aștepta ca acestea să fie cumpărate și mai impulsiv pentru consumatorii foarte implicați.

Calculatoarele și articolele tehnologice sunt considerate produse „funcționale”, prin urmare se așteaptă să fie cumpărate mai puțin din impuls. Cumpărarea pe impuls poate fi scăzută pentru consumatorii de produse informatice.

Chiar și cei care au o tendință mai mare de a cumpăra impulsiv fără niciun motiv, motiv pentru care țintirea acestei categorii pentru o achiziție impulsiv ar putea să nu merite efortul.

haine

Studiile arată că articolele de îmbrăcăminte sunt cei mai probabil candidați pentru cumpărarea impulsionată, deoarece articolele de îmbrăcăminte sunt considerate a fi „bunuri de consum care par să aibă potențial de autoprezentare, exprimare de sine, ajustare a dispoziției, diversiune și divertisment”.

Îmbrăcămintea în special este un tip de produs care adesea trebuie simțit, atins și supus unei inspecții mai atente.

Prin urmare, riscul perceput implicat într-o decizie de cumpărare a îmbrăcămintei este destul de mare online în comparație cu o achiziție din magazin, motiv pentru care se sugerează că manipularea factorului decizional al unei achiziții impulsive online a unui articol de îmbrăcăminte nu este la fel de reușită precum ar fi. fie că este un „mediu offline”.

Produse Web

Produsele web sunt o nișă destul de diferită, care este total diferită, prin urmare nu poate fi comparată cu 2 categorii anterioare.

Specificul achizițiilor impulsive de produse web nu au fost studiate, motiv pentru care nu pot fi furnizate informații detaliate, dar sunt strâns legate de tehnica „Upsell”, menționată mai sus.

Concluzie

Cumpărarea impulsionată în comerțul electronic a apărut ca o tendință semnificativă, reflectând interacțiunea complicată dintre psihologia consumatorului și strategiile de marketing digital.

Pe măsură ce platformele online devin din ce în ce mai sofisticate în abordarea lor de a capta atenția și de a declanșa achiziții spontane, este esențial ca atât consumatorii, cât și comercianții cu amănuntul să înțeleagă implicațiile.

Pentru consumatori, conștientizarea și autoreglementarea sunt esențiale pentru a naviga cu înțelepciune pe piața digitală. Pentru comercianții cu amănuntul, în timp ce accesarea achizițiilor impulsive poate crește vânzările, menținerea practicilor etice și promovarea relațiilor pozitive cu clienții sunt esențiale pentru succes pe termen lung.