Impulsowy handel elektroniczny: stosowanie zasad z prawdziwego świata w Internecie

Kupowanie impulsowe można opisać jako pod wpływem chwili lub nieplanowaną decyzję o zakupie, podjętą tuż przed zakupem.

Naukowcy sugerują, że emocje i uczucia odgrywają ogromną rolę w zakupach, wywoływane przez obejrzenie produktu lub kontakt z nim dobrze przygotowany przekaz promocyjny. Tego typu zakupy wahają się od drobnych (artykuły spożywcze, odzież, czasopisma) po znacznie duże (biżuteria, pojazd, dzieło sztuki).

Marketerzy od dziesięcioleci polegają na technikach zakupów impulsowych, promując w ten sposób swoje produkty i generując w ten sposób sprzedaż w ostatniej chwili.

Odkąd e-commerce znacznie się rozwinął, marketerzy i sprzedawcy stanęli przed koniecznością przejścia z technik manipulacji naszymi zachowaniami podczas zakupów online z offline na internetowe, a zjawisko e-commerce impulsowego zostanie szczegółowo omówione w kolejnym artykule.

Czym są zakupy impulsowe w e-commerce?

Kupowanie impulsowe oznacza spontaniczną, niezaplanowaną decyzję o zakupie produktu lub usługi podjętą tuż przed zakupem.

Kieruje się czynnikami emocjonalnymi, a nie racjonalnym myśleniem. Jest to powszechne zachowanie zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i internetowych, na które wpływają takie czynniki, jak oferty specjalne, atrakcyjna prezentacja produktów i chęć natychmiastowej satysfakcji.

Stan handlu elektronicznego i zakupów impulsowych

W tej chwili handel elektroniczny stał się już częścią naszego programu online, głównie ze względu na łatwość i bezproblemowość robienia zakupów online.

Zaawansowane procesory płatności i 1-minutowe kasy bez wątpienia wpłynęły na prostotę procesu, ułatwiając każdemu kupowanie i sprzedawanie rzeczy.

Łatwość użycia może jednak łatwo przerodzić się w nadużycie leżące na poziomie psychologicznym umysłu klienta, postrzegającego ideę łatwości jako konieczność jej nadużywania, co czyni go nieracjonalnym nabywcą.

„Zachęcanie kupujących do sięgania po dodatkowe produkty ma kluczowe znaczenie dla sprzedawców detalicznych, powiedziała Anne Zybowski z Kantar Retail zwłaszcza że branża ta staje się synonimem obniżek cen. W związku z tym firmy inwestują w strategie, które zachęcają kupujących do wydawania większych pieniędzy przy każdej wizycie” – podano w artykule CNBC.

Impulsowy handel elektroniczny to technika manipulacji, co oznacza, że ​​umysł klienta ma pokazać jego potencjalne irracjonalne zachowanie kupującego i zastosować je w prawdziwym życiu.

Logiczną sekwencję działań konsumentów zastępuje irracjonalny moment samozadowolenia. Artykuły impulsowe odwołują się do emocjonalnej strony konsumentów.

Kupowanie pod wpływem impulsu w Internecie jest z założenia podobne, ale różni się zasadniczo, ponieważ metody stosowane przez marketerów do prezentowania swoich produktów offline są inne i nie można ich już stosować online.

Podobnie jak techniki offline, te online również opierają się na manipulacji opiniami i decyzjami oraz angażowaniu w naturalne środowisko zakupowe klienta, ale obecnie nie jest to niczym niezwykłym ani nieoczekiwanym.

techniki

Media społecznościowe

Źródła mediów społecznościowych dotyczące impulsowych zakupów w handlu elektronicznym będą prawdopodobnie najskuteczniejszym sposobem promowania zakupów impulsowych, jeśli zostaną wykonane prawidłowo.

Uważa się, że łatwy proces realizacji transakcji, który nie wymaga wielu skomplikowanych kroków, będzie oddziaływał na bodźce, dlatego będzie promował zakup bez żadnego badania, ze względu na skomplikowany charakter przeprowadzania takiego badania na telefonie komórkowym lub tablet.

Można uznać, że media społecznościowe są bezpośrednio powiązane z sugestiami przyjaciół i znajomych i stosowana jest zasada „poczty pantoflowej”, która może być szczególnie powiązana z zakupami pod wpływem impulsu.

Rozpoznawalność marki

Rozpoznawanie marki to dość niejasna, ale wciąż bardzo skuteczna technika zachęcania do zakupów pod wpływem impulsu.

Należy stwierdzić, że zakupy impulsywne w dużym stopniu zależą od niedoinformowanego nabywcy, który prawdopodobnie kupi coś nie z konieczności, ale w wyniku spontanicznej decyzji, dlatego też rozpoznawalność marki odgrywa w tym dużą rolę.

Jest bardzo mało prawdopodobne, że zakup w wyniku spontanicznej decyzji będzie spowodowany produktami i markami, których możesz nie znać, lub w przypadku porównania uznana marka ma większe szanse na wybranie spośród dużej puli produktów.

Podświadomość odpowiada za rozpoznawanie nazw firm i produktów, a wywarcie na to wpływu nie jest prostym zadaniem, dlatego też metoda ta jest dostępna tylko w przypadku wysoko oznakowanych przedmiotów, które są poparte dużą ilością reklam i rozpoznawalności.

Łatwość obsługi (proces realizacji transakcji)

Jest to najważniejsza metoda w odniesieniu do handlu elektronicznego w ogóle na wszystkich urządzeniach przenośnych. Łatwość obsługi zawsze była wymogiem w zasadzie we wszystkim, co miało być skierowane do użytkownika końcowego.

Jeśli chodzi o generowanie przychodów, Twoje dochody są proporcjonalne do tego, ile wysiłku włożysz w ułatwienie życia swojemu celowi, zwłaszcza gdy jest on na miejscu, aby kupić jakieś towary.

Ogólną zasadą byłoby maksymalne ułatwienie front-endu, jak najmniej formularzy, piękny interfejs użytkownika i UX oraz wygodne sposoby płatności.

Upselling

Technika ta jest szeroko stosowana przez marketerów internetowych i przez większość czasu będzie stosowana w Internecie, rzadko spotykana w trybie offline. Upselling polega na sprzedaży głównego produktu a następnie zaoferowanie dodatkowego, często o większej wartości niż początkowy zakup, stąd chęć i istnienie zakupów na stronach upsellowych.

Technikę tę można spotkać w sklepach o różnych niszach, ale prawdopodobnie jest ona najskuteczniejsza w przypadku produktów internetowych, ponieważ tylko tego typu produkty mogą wiązać się z koniecznością dosprzedaży produktów o większej wartości niż te początkowe.

Na przykład pasek nie może zapewnić większej wartości niż niedawno zakupiona para dżinsów, podczas gdy ogromny zestaw ikon ma większą wartość niż zestaw 3 odznak.

Upsell, podobnie jak inne produkty kupowane pod wpływem impulsu, niekoniecznie są produktami, których potrzebujesz (nawet jeśli są pokazywane jako takie), dlatego przed zakupem któregokolwiek z tych towarów można i należy przeprowadzić odpowiednie badania.

Analiza zakupów impulsowych

Na podstawie statystyk i monitorowania aktywności stwierdzono, że istnieje kilka cech charakterystycznych dla zakupów online:

Produkty

Każdy Produkt ma swoją specyfikę i zasady promocji mogą nie być odpowiednie dla innego, dlatego podzieliłem go na 3 ogólne kategorie, które różnią się sposobem promowania każdego z nich.

Gadżety

Najmniej impulsywnymi przedmiotami w analizowanych badaniach były dobra wysoce funkcjonalne lub instrumentalne. Ponieważ odzież znajduje się na szczycie listy artykułów kupowanych pod wpływem impulsu, możemy spodziewać się, że w przypadku bardziej zaangażowanych konsumentów będą one kupowane jeszcze bardziej impulsywnie.

Komputery i elementy technologiczne uważane są za produkty „funkcjonalne”, dlatego też oczekuje się, że będą rzadziej kupowane pod wpływem impulsu. W przypadku konsumentów produktów komputerowych zakupy impulsywne mogą być rzadkością.

Nawet ci, którzy mają większą skłonność do zakupów impulsywnych bez powodu, dlatego kierowanie tej kategorii na zakup impulsywny może nie być warte wysiłku.

Strój

Badania pokazują, że odzież najczęściej kupuje się pod wpływem impulsu, ponieważ uważa się ją za „towary konsumpcyjne, które wydają się mieć potencjał do autoprezentacji, wyrażania siebie, poprawiania nastroju, rozrywki i rozrywki”.

Szczególnie odzież jest rodzajem produktu, który często trzeba dotknąć, dotknąć i poddać bliższej kontroli.

W związku z tym postrzegane ryzyko związane z decyzją o zakupie odzieży w Internecie jest dość wysokie w porównaniu z zakupem w sklepie, dlatego sugeruje się, że manipulowanie czynnikiem decyzyjnym dotyczącym impulsowego zakupu artykułu odzieżowego w Internecie nie jest tak skuteczne, jak miałoby to miejsce czy to „środowisko offline”.

Produkty internetowe

Produkty internetowe to dość odmienna nisza, która jest zupełnie inna, dlatego nie można ich porównywać z poprzednimi 2 kategoriami.

Nie zbadano specyfiki zakupów impulsowych produktów internetowych, dlatego szczegółowo je zbadanoformatnie są możliwe do dostarczenia, choć są ściśle powiązane z opisaną powyżej techniką „Upsell”.

Wnioski

Kupowanie pod wpływem impulsu w handlu elektronicznym stało się znaczącym trendem, odzwierciedlającym zawiłe powiązanie między psychologią konsumenta a strategiami marketingu cyfrowego.

W miarę jak platformy internetowe stają się coraz bardziej wyrafinowane w podejściu do przyciągania uwagi i wywoływania spontanicznych zakupów, zarówno konsumenci, jak i sprzedawcy detaliczni muszą zrozumieć konsekwencje.

Dla konsumentów świadomość i samoregulacja są kluczem do poruszania się po rynku cyfrowym wisely. W przypadku sprzedawców detalicznych korzystanie z zakupów pod wpływem impulsu może zwiększyć sprzedaż, istotne jest utrzymywanie praktyk etycznych i wspieranie pozytywnych relacji z klientami dla długoterminowego sukcesu.