Impulse Ecommerce: appliquer les principes du monde réel en ligne

L'achat impulsif peut être décrit comme un coup de pouce ou une décision imprévue d'achat, faite juste avant un achat. Le chercheur suggère que les émotions et les sentiments jouent un rôle important dans les achats, déclenchés en voyant le produit ou lors d’une exposition à un produit. message promotionnel bien conçu. Ces achats vont de petits (produits alimentaires, vêtements, magazines) à des articles de grande taille (bijoux, véhicules, œuvres d’art).

Les spécialistes du marketing s’appuient depuis des décennies sur des techniques d’achat impulsif, faisant ainsi la promotion de leurs produits et générant ainsi des ventes de dernière minute, mais depuis que le commerce électronique a pris le relais, (statistiquesrapportent jusqu'à 9% des revenus dépensés en ligne), les marketeurs et les vendeurs ont dû faire la transition entre les techniques de manipulation en ligne et notre comportement lors des achats en ligne, et les phénomènes de commerce électronique impulsé seront discutés en détail article suivant.

État du commerce électronique et achats impulsifs

Graphique de commerce électronique
À ce jour, le commerce électronique fait déjà partie de notre agenda en ligne, principalement en raison de la facilité et de la simplicité des achats en ligne. Les processeurs de paiement avancés et les contrôles 1 minute sans aucun doute ont influencé la simplicité du processus, facilitant ainsi l'achat et la vente. La facilité d'utilisation, cependant, peut facilement se transformer en un abus psychologique au niveau de l'esprit du client, percevant l'idée de facilité comme la nécessité d'en abuser, ce qui en fait un acheteur irrationnel.

«Encourager les acheteurs à récupérer ces articles supplémentaires est essentiel pour les détaillants. a déclaré Anne Zybowski de Kantar Retail d'autant plus que l'industrie devient synonyme de réduction des prix. À ce titre, les entreprises investissent dans des stratégies qui encouragent les consommateurs à dépenser plus à chaque visite », rapporte un article de CNBC.

Le commerce électronique impulsif est une technique de manipulation, c'est-à-dire qu'il repose sur l'esprit du client pour montrer son comportement d'acheteur irrationnel potentiel et l'appliquer dans la vie réelle. La séquence logique des actions des consommateurs est remplacée par un moment irrationnel de satisfaction personnelle. Les articles impulsifs attirent le côté émotionnel des consommateurs.

L'achat en ligne d'impulsion est similaire par idée, mais diffère selon le noyau, car les méthodes utilisées par les spécialistes du marketing pour présenter leur produit hors ligne sont différentes et ne peuvent plus être appliquées en ligne. Selon les techniques hors ligne, celles en ligne reposent également sur la manipulation des opinions et des décisions et sur l'implication de l'habitat naturel des clients, mais de nos jours, ce n'est pas rare ou inattendu.

Techniques

RÉSEAUX SOCIAUX

Les sources de médias sociaux pour les achats électroniques impulsifs seront probablement le moyen le plus efficace de promouvoir les achats impulsifs lorsque cela sera fait correctement. On pense qu'un processus de vérification facile, qui ne nécessite pas beaucoup d'étapes compliquées, influencerait les stimuli, favorisant ainsi un achat sans aucune recherche, en raison de la complexité de la réalisation d'une telle recherche sur un téléphone mobile. ou une tablette. Nous pouvons considérer que les médias sociaux sont directement liés aux suggestions des amis et connaissances et que le principe du «bouche-à-oreille» est appliqué, ce qui peut être spécifiquement lié aux achats impulsifs.

Reconnaissance de marque

La reconnaissance de la marque est une technique assez vague mais très efficace pour déclencher des achats par impulsion. Il convient de noter que les achats impulsifs dépendent fortement d’un acheteur non informé, susceptible d’acheter quelque chose qui n’est pas nécessaire, mais en raison d’une décision spontanée, la reconnaissance de la marque y joue un grand rôle. L'achat de la décision spontanée est très peu susceptible d'être déclenché par des produits et des marques que vous ne connaissez peut-être pas ou, en cas de comparaison, une marque reconnue a de plus grandes chances d'être choisie parmi les nombreux produits. Le subconscient est responsable de la reconnaissance des noms des entreprises et des produits, et influencer ce n’est pas un travail simple, c’est pourquoi cette méthode n’est disponible que pour les articles très marqués, qui sont soutenus par beaucoup de publicité et de reconnaissance.

Facilité d'utilisation (processus de paiement)

Image de la caisse

C'est la méthode la plus importante en ce qui concerne le commerce électronique en général sur tous les appareils portables. La facilité d'utilisation a toujours été une exigence pour tout ce qui est censé être destiné à un utilisateur final, mais quand il s'agit de générer des revenus, votre revenu est proportionnel à l'effort nécessaire pour améliorer la vie de votre cible et surtout sur place pour l'achat de certaines marchandises. La règle générale serait de le rendre aussi simple que possible sur le front-end, avec le moins de formulaires possible, de belles interfaces utilisateur et UX et des moyens de paiement pratiques.

upsell

Cette technique est largement utilisée par les spécialistes du marketing Internet et la plupart du temps, elle sera appliquée sur Internet, et sera rarement consultée hors ligne. Elle consiste à vendre un produit principal puis à en offrir un autre qui a souvent plus de valeur que l’achat initial, donc le désir et l’existence d’achats sur des pages de vente incitative. Cette technique peut être vue sur les magasins avec des niches variées, mais elle est probablement la plus efficace avec les produits Web car seul ce type de produits peut offrir la nécessité de produits de vente incitative d'une valeur supérieure à celle des produits initiaux. ne peut fournir plus de valeur que la paire de jeans récemment achetée alors qu’un vaste ensemble d’icônes a plus de valeur qu’un ensemble de badges 3. Les ventes incitatives, à l'instar de tout produit acheté par impulsion, ne sont pas nécessairement des produits dont vous avez besoin (même si elles sont présentées comme telles). C'est pourquoi certaines recherches peuvent et doivent être effectuées avant d'acheter ces produits.

Analyse des achats impulsifs

Sur la base des statistiques et de la surveillance des activités, plusieurs caractéristiques caractérisent une activité d'achat en ligne:

Produits

Chaque produit a ses spécificités et ses principes de promotion, et il se peut qu’il ne convienne pas à un autre, c’est pourquoi je l’ai divisé en catégories générales 3 spécifiques à la manière dont chacune peut être promue.

Technologie

Les articles les moins impulsifs dans les études analysées étaient des biens hautement fonctionnels ou instrumentaux. Comme les vêtements sont en tête de liste des articles les plus susceptibles d’être achetés par impulsion, on peut s’attendre à ce qu’ils soient achetés de manière encore plus impulsive pour les consommateurs très impliqués. Les ordinateurs et les articles technologiques sont considérés comme des produits «fonctionnels», et on s'attend donc à ce qu'ils soient achetés moins rapidement. L'achat impulsif peut être faible pour les consommateurs de produits informatiques - même ceux qui ont une plus grande tendance à acheter de manière impulsive sans raison. C'est pourquoi cibler cette catégorie pour un achat impulsif ne vaut peut-être pas la peine.

Vêtements

Des études montrent que les articles d'habillement sont les candidats les plus probables à l'achat impulsif, les vêtements étant considérés comme des «biens de consommation susceptibles de se présenter, de s'exprimer, d'ajuster leur humeur, de se distraire et de se divertir». un type de produit qui doit souvent être ressenti, touché et soumis à une inspection plus poussée. Par conséquent, le risque perçu dans une décision d'achat de vêtements est assez élevé en ligne par rapport à un achat en magasin. C'est pourquoi il est suggéré que la manipulation du facteur décisionnel d'un achat impulsif en ligne être un "environnement hors ligne".

Produits Web

Les produits Web constituent un créneau assez différent, ce qui est totalement différent. Il ne peut donc pas être comparé aux catégories 2 précédentes. Les spécificités des achats impulsifs de produits Web n’ont pas été étudiées, ce qui explique pourquoi les informations détaillées ne peuvent être fournies, mais sont étroitement liées à la technique «Upsell» mentionnée ci-dessus.

Statistiques 2014 Global E-commerce

En plus des détails concernant les techniques de commerce électronique impulsif, il y a aussi une infographie qui affiche la quantité achetée dans les produits de commerce électronique au cours de l’année écoulée. ou combien d'attention vous avez à fournir si vous avez déjà poursuivi cette entreprise.

Ventes mondiales de commerce électronique en infographie 2014

Lectures complémentaires: Statistiques

Les tablettes et les smartphones augmentent l'achat d'achat

Cette étude suggère que les téléphones portables et les tablettes ont augmenté la probabilité d’achats impulsifs, ce qui est dû en grande partie à la simplicité et à la fluidité du processus.

Explorer l'achat d'impulsion sur Internet

Il s'agit d'une étude approfondie et détaillée qui décrit en détail le comportement de l'utilisateur internaute, puis présente une analyse détaillée des différences entre les clients hors ligne et les clients Internet et présente des rassemblements de données avancés en matière de recherche client.

Facteur d'impulsion, plus présent en magasin qu'en ligne

Cette critique nous montre le revers de la médaille. Comme supposé, tout a ses inconvénients, et le problème du commerce électronique en ligne et plus particulièrement des achats impulsifs est que tout le monde n'est pas passé aux achats en ligne.

Image de fond Gustavo Zambelli

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Catalin Zorzini

Je suis un blogueur en conception de sites Web et j'ai lancé ce projet après quelques semaines de difficultés à trouver la meilleure plateforme de commerce électronique pour moi-même. Découvrez mon courant top Constructeurs de sites de commerce électronique 10.