Impulse Ecommerce: appliquer les principes du monde réel en ligne

L’achat impulsif peut être décrit comme une décision d’achat imprévue ou imprévue, prise juste avant un achat.

Les chercheurs suggèrent que les émotions et les sentiments jouent un rôle important dans l'achat, déclenchés par la vue du produit ou par l'exposition à un produit. message promotionnel bien conçu. Ces achats vont de petits (produits alimentaires, vêtements, magazines) à des articles de grande taille (bijoux, véhicules, œuvres d’art).

Les spécialistes du marketing s'appuient depuis des décennies sur des techniques d'achat impulsif, promouvant ainsi leurs produits et générant ainsi des ventes de dernière minute.

Depuis que le commerce électronique a considérablement pris le dessus, les spécialistes du marketing et les vendeurs ont été confrontés à la nécessité de passer des techniques de manipulation hors ligne aux techniques en ligne en ce qui concerne notre comportement lors des achats en ligne, et le phénomène du commerce électronique impulsif sera discuté en détail dans l'article suivant.

Qu’est-ce que l’achat impulsif dans le commerce électronique ?

L’achat impulsif fait référence à la décision spontanée et non planifiée d’acheter un produit ou un service prise juste avant un achat.

Motivé par des déclencheurs émotionnels plutôt que par une pensée rationnelle, il s'agit d'un comportement courant dans les environnements d'achat physiques et en ligne, influencé par des facteurs tels que des offres spéciales, des présentations de produits attrayantes et des désirs de gratification immédiate.

État du commerce électronique et des achats impulsifs

À l’heure actuelle, le commerce électronique fait déjà partie de notre agenda en ligne, principalement en raison de la facilité et de la simplicité des achats en ligne.

Les processeurs de paiement avancés et les paiements en une minute ont sans aucun doute influencé la simplicité du processus, permettant ainsi à tout le monde d'acheter et de vendre facilement des choses.

La facilité d'utilisation, cependant, peut facilement se transformer en un abus qui se situe au niveau psychologique de l'esprit du client, percevant l'idée de la facilité comme la nécessité d'en abuser, ce qui en fait des acheteurs irrationnels.

«Encourager les acheteurs à récupérer ces articles supplémentaires est essentiel pour les détaillants. a déclaré Anne Zybowski de Kantar Retail d'autant plus que l'industrie devient synonyme de réduction des prix. À ce titre, les entreprises investissent dans des stratégies qui encouragent les consommateurs à dépenser plus à chaque visite », rapporte un article de CNBC.

Le commerce électronique impulsif est une technique de manipulation, ce qui signifie qu'il s'appuie sur l'esprit d'un client pour montrer son comportement d'acheteur irrationnel potentiel et l'appliquer dans la vie réelle.

La séquence logique des actions des consommateurs est remplacée par un moment irrationnel d’autosatisfaction. Les articles impulsifs font appel au côté émotionnel des consommateurs.

L’achat impulsif en ligne est similaire dans son idée, mais différent par son essence, car les méthodes utilisées par les spécialistes du marketing pour présenter leurs produits hors ligne sont différentes et ne peuvent plus être appliquées en ligne.

Selon les techniques hors ligne, les techniques en ligne reposent également sur la manipulation des opinions et des décisions et sur l'implication dans l'habitat d'achat naturel du client, mais de nos jours, cela n'a rien d'inhabituel ou d'inattendu.

Techniques

Réseaux Sociaux

Les sources de médias sociaux pour les achats impulsifs en ligne sont probablement le moyen le plus efficace de promouvoir les achats impulsifs lorsqu'ils sont bien faits.

On pense qu'un processus de paiement simple, qui ne nécessite pas de nombreuses étapes compliquées, influencera les stimuli et favorisera donc un achat avec pratiquement aucune recherche derrière, en raison de la nature compliquée d'effectuer une telle recherche sur un téléphone mobile. ou une tablette.

On peut considérer que les médias sociaux sont directement liés aux suggestions d'amis et de connaissances et que le principe du « bouche à oreille » est appliqué, qui peut être spécifiquement lié à l'achat impulsif.

Reconnaissance de marque

La reconnaissance de la marque est une technique assez vague, mais néanmoins très efficace, pour déclencher des achats impulsifs.

Il faut dire que les achats impulsifs dépendent fortement d'un acheteur mal informé, qui est susceptible d'acheter quelque chose non pas par nécessité mais en raison d'une décision spontanée. La reconnaissance de la marque joue donc un grand rôle à cet égard.

Il est très peu probable qu'un achat issu d'une décision spontanée soit déclenché par des produits et des marques que vous ne connaissez peut-être pas, ou dans un cas de comparaison, une marque reconnue a plus de chances d'être choisie parmi le grand pool de produits.

Le subconscient est responsable de la reconnaissance des noms d'entreprises et de produits, et l'influencer n'est pas une tâche simple, c'est pourquoi cette méthode n'est disponible que pour les articles très marqués qui sont soutenus par beaucoup de publicité et de reconnaissance.

Facilité d'utilisation (processus de paiement)

Il s’agit de la méthode la plus importante en matière de commerce électronique en général sur tous les appareils portables. La facilité d'utilisation a toujours été une exigence pour pratiquement tout ce qui est censé s'adresser à un utilisateur final.

Lorsqu'il s'agit de générer des revenus, vos revenus sont proportionnels aux efforts que vous déployez pour faciliter la vie de votre cible, et notamment lorsqu'elle est sur place pour acheter certains biens.

La règle générale serait de rendre les choses aussi simples que possible sur le front-end, avec le moins de formulaires possible, une belle UI et UX et des moyens de paiement pratiques.

Upselling

Cette technique est largement utilisée par les spécialistes du marketing Internet et sera la plupart du temps appliquée sur Internet, elle étant rarement rencontrée hors ligne. La vente incitative consiste à vendre un produit principal puis en proposer un supplémentaire qui est souvent d'une valeur supérieure à l'achat initial, d'où le désir et l'existence d'acheter à partir de pages de vente incitative.

Cette technique peut être vue dans des magasins avec différentes niches, mais elle est probablement plus efficace avec les produits Web car seul ce type de produits peut répondre à la nécessité de vendre des produits d'une plus grande valeur que les produits initiaux.

Par exemple, une ceinture ne peut pas apporter plus de valeur qu’une paire de jeans récemment achetée, tandis qu’un vaste ensemble d’icônes a plus de valeur qu’un ensemble de 3 badges.

Les ventes incitatives, à peu près comme tout produit acheté de manière impulsive, ne sont pas nécessairement des produits dont vous avez besoin (même s'ils sont présentés comme tels), c'est pourquoi des recherches appropriées peuvent et doivent être effectuées avant d'acheter l'un de ces produits.

Analyse des achats impulsifs

Sur la base des statistiques et de la surveillance des activités, plusieurs caractéristiques caractérisent une activité d'achat en ligne:

Produits

Chaque produit a ses spécificités et ses principes de promotion, et il se peut qu’il ne convienne pas à un autre, c’est pourquoi je l’ai divisé en catégories générales 3 spécifiques à la manière dont chacune peut être promue.

Gadgets et assessoires électronique

Les éléments les moins impulsifs analysés par les études étaient les biens hautement fonctionnels ou instrumentaux. Les vêtements étant en tête de liste des articles les plus susceptibles d’être achetés de manière impulsive, on peut s’attendre à ce qu’ils soient achetés encore plus de manière impulsive pour les consommateurs très impliqués.

Les ordinateurs et les articles technologiques sont considérés comme des produits « fonctionnels », c’est pourquoi on s’attend à ce qu’ils soient moins achetés de manière impulsive. Les achats impulsifs peuvent être faibles pour les consommateurs de produits informatiques.

Même ceux qui ont une plus grande tendance à acheter de manière impulsive sans raison, c'est pourquoi cibler cette catégorie pour un achat impulsif n'en vaut peut-être pas la peine.

Vêtements

Des études montrent que les articles vestimentaires sont les candidats les plus susceptibles à l’achat impulsif, car les articles vestimentaires sont considérés comme des « biens de consommation qui semblent avoir un potentiel de présentation, d’expression de soi, d’adaptation de l’humeur, de diversion et de divertissement ».

Les vêtements en particulier sont un type de produit qui doit souvent être ressenti, touché et soumis à une inspection plus approfondie.

Par conséquent, le risque perçu impliqué dans une décision d’achat de vêtements est assez élevé en ligne par rapport à un achat en magasin. C’est pourquoi il est suggéré que la manipulation du facteur décisionnel d’un achat impulsif en ligne d’un vêtement n’est pas aussi efficace qu’elle le ferait. qu'il s'agisse d'un « environnement hors ligne ».

Produits Web

Les produits Web sont une niche assez différente qui est totalement différente, elle ne peut donc pas être comparée aux 2 catégories précédentes.

Les spécificités des achats impulsifs de produits Web n’ont pas été étudiées, c’est pourquoi aucune information complète ne peut être fournie, mais elles sont étroitement liées à la technique « Upsell », mentionnée ci-dessus.

Pour aller plus loin

Les achats impulsifs dans le commerce électronique sont devenus une tendance importante, reflétant l’interaction complexe entre la psychologie du consommateur et les stratégies de marketing numérique.

Alors que les plateformes en ligne deviennent de plus en plus sophistiquées dans leur approche pour capter l'attention et déclencher des achats spontanés, il est crucial que les consommateurs et les détaillants en comprennent les implications.

Pour les consommateurs, La sensibilisation et l'autorégulation sont essentielles pour naviguer judicieusement sur le marché numérique. Pour les détaillants, même si les achats impulsifs peuvent stimuler les ventes, le maintien de pratiques éthiques et la promotion de relations positives avec les clients sont essentiels pour un succès à long terme.