Impulse Ecommerce: Aplicando Princípios do Mundo Real Online

A compra por impulso pode ser descrita como uma decisão de compra impulsiva ou não planejada, feita pouco antes da compra.

Os pesquisadores sugerem que as emoções e os sentimentos desempenham um papel importante na compra, desencadeados pela visão do produto ou pela exposição a um produto. mensagem promocional bem trabalhada. Essas aquisições variam de pequenas (itens alimentícios, roupas, revistas) a muito grandes (jóias, veículos, obras de arte).

Os profissionais de marketing confiam em técnicas de compra por impulso há décadas, promovendo assim os seus produtos e gerando vendas de última hora.

Como o comércio eletrônico assumiu consideravelmente o controle, os profissionais de marketing e vendedores enfrentaram a necessidade de fazer a transição de técnicas de manipulação off-line para on-line em relação ao nosso comportamento durante as compras on-line, e os fenômenos do comércio eletrônico por impulso serão discutidos em detalhes no artigo a seguir.

O que é compra por impulso no comércio eletrônico?

A compra por impulso refere-se à decisão espontânea e não planejada de adquirir um produto ou serviço, tomada pouco antes da compra.

Impulsionado por gatilhos emocionais e não pelo pensamento racional, é um comportamento comum em ambientes de compras físicos e online, influenciado por fatores como ofertas especiais, apresentações atraentes de produtos e desejos de gratificação imediata.

Estado do comércio eletrônico e compra por impulso

A partir de agora, o comércio eletrónico já se tornou parte da nossa agenda online, principalmente devido à facilidade e descomplicação de fazer compras online.

Processadores de pagamento avançados e checkouts de 1 minuto sem dúvidas influenciaram a simplicidade do processo, tornando mais fácil para todos comprar e vender coisas.

A facilidade de uso, entretanto, pode facilmente se transformar em um abuso que reside no nível psicológico da mente do cliente, percebendo a ideia de facilidade como a necessidade de usá-la excessivamente, tornando-os compradores irracionais.

“Incentivar os compradores a comprar esses itens extras é essencial para os varejistas, disse Anne Zybowski, da Kantar Retail particularmente porque a indústria se torna sinônimo de redução de preços. Como tal, as empresas estão investindo em estratégias que incentivam os compradores a gastar mais cada vez que visitam ”, informou um artigo da CNBC.

O comércio eletrônico por impulso é uma técnica de manipulação, o que significa que depende da mente do cliente para mostrar seu potencial comportamento irracional de comprador e aplicá-lo na vida real.

A sequência lógica das ações dos consumidores é substituída por um momento irracional de autogratificação. Os itens de impulso apelam ao lado emocional dos consumidores.

A compra por impulso online é semelhante em ideia, mas é diferente em essência, porque os métodos que os profissionais de marketing usam para apresentar seus produtos offline são diferentes e não podem mais ser aplicados online.

De acordo com as técnicas offline, as online também dependem da manipulação de opiniões e decisões e do envolvimento no habitat natural de compra do cliente, mas hoje em dia isso não é nada incomum ou inesperado.

Técnicas

Mídia social

As fontes de mídia social para compras por impulso no comércio eletrônico são provavelmente a forma mais eficiente de promover compras por impulso, quando bem feitas.

Pensa-se que um processo de check-out fácil, que não requer muitos passos complicados, influenciará os estímulos, portanto promoverá uma compra quase sem nenhuma pesquisa, devido à natureza complicada de realizar tal pesquisa em um celular ou um comprimido.

Podemos considerar que as redes sociais estão diretamente ligadas às sugestões de amigos e conhecidos e é aplicado o princípio do “boca a boca”, que pode estar relacionado especificamente à compra por impulso.

Reconhecimento de marca

O reconhecimento da marca é uma técnica bastante vaga, mas ainda assim altamente eficaz, de desencadear compras por impulso.

Deve-se afirmar que as compras por impulso são altamente dependentes de um comprador desinformado, que provavelmente comprará algo não por necessidade, mas por uma decisão espontânea, portanto o reconhecimento da marca desempenha um grande papel nisso.

É muito improvável que a compra por decisão espontânea seja desencadeada por produtos e marcas que você talvez não conheça ou, em caso de comparação, uma marca reconhecida tem maiores chances de ser escolhida entre o grande conjunto de produtos.

O subconsciente é responsável por reconhecer nomes de empresas e produtos, e influenciá-lo não é uma tarefa simples, por isso esse método só está disponível para itens altamente marcados e respaldados por muita publicidade e reconhecimento.

Facilidade de uso (processo de checkout)

Este é o método mais importante no que diz respeito ao comércio eletrônico em geral em todos os dispositivos portáteis. A facilidade de uso sempre foi um requisito para basicamente qualquer coisa que deveria ser direcionada ao usuário final.

Quando se trata de gerar receita, sua renda é proporcional ao esforço que você dedica para facilitar a vida do seu alvo, principalmente quando ele está no local para comprar algum produto.

A regra geral seria tornar o front-end o mais fácil possível, com o menor número possível de formulários, UI e UX bonitas e formas de pagamento convenientes.

Upselling

Esta técnica é amplamente utilizada por profissionais de marketing na Internet e na maioria das vezes será aplicada na Internet, sendo raramente encontrada offline. O upselling consiste na venda de um produto principal e depois oferecer um adicional que muitas vezes tem um valor maior do que a compra inicial, daí o desejo e a existência de comprar em páginas de upsell.

Esta técnica pode ser vista em lojas de diversos nichos, mas provavelmente é mais eficaz com produtos web porque somente este tipo de produto pode suprir a necessidade de upsell de produtos que teriam um valor maior que os iniciais.

Por exemplo, um cinto não pode agregar mais valor do que um par de jeans comprado recentemente, enquanto um enorme conjunto de ícones tem mais valor do que um conjunto de 3 emblemas.

As vendas adicionais, assim como qualquer produto comprado por impulso, não são necessariamente produtos de que você precisa (mesmo que sejam mostrados como tal), e é por isso que alguma pesquisa adequada pode e deve ser feita antes de comprar qualquer um desses produtos.

Análise de Compras por Impulso

Com base em estatísticas e monitoramento de atividades, existem vários recursos que são característicos de uma atividade de compras on-line:

Produtos

Cada produto tem suas especificidades e princípios de promoção que um pode não ser adequado para outro, e é por isso que eu o dividi em categorias gerais específicas do 3 no modo como cada uma delas pode ser promovida.

Gadgets e Electronicos

Os itens menos impulsivos nos estudos analisados ​​foram bens altamente funcionais ou instrumentais. Como as roupas estão no topo da lista de itens com maior probabilidade de serem comprados por impulso, podemos esperar que sejam comprados de forma ainda mais impulsiva por consumidores altamente envolvidos.

Computadores e itens de tecnologia são considerados produtos “funcionais”, portanto espera-se que sejam menos comprados por impulso. A compra por impulso pode ser baixa para consumidores de produtos de informática.

Mesmo aqueles que têm maior tendência a comprar impulsivamente e sem motivo, é por isso que direcionar esta categoria para uma compra por impulso pode não valer a pena.

Roupas & Acessórios

Estudos mostram que os artigos de vestuário são os candidatos mais prováveis ​​à compra por impulso, uma vez que os bens de vestuário são considerados “bens de consumo que parecem ter potencial para auto-apresentação, auto-expressão, ajuste de humor, diversão e entretenimento”.

As roupas, em particular, são um tipo de produto que muitas vezes precisa ser sentido, tocado e submetido a uma inspeção mais detalhada.

Conseqüentemente, o risco percebido envolvido em uma decisão de compra de roupas é bastante alto on-line em comparação com uma compra na loja, e é por isso que se sugere que a manipulação do fator de decisão de uma compra on-line por impulso de um item de vestuário não é tão bem-sucedida quanto seria. seja um “ambiente offline”.

Produtos da Web

Os produtos da Web são um nicho bastante diferente e totalmente diferente, portanto não podem ser comparados às 2 categorias anteriores.

As especificidades das compras por impulso de produtos da web não foram estudadas, razão pela qual informações completas não podem ser fornecidas, mas estão intimamente relacionadas com a técnica de “Upsell”, mencionada acima.

Conclusão

A compra por impulso no comércio eletrônico emergiu como uma tendência significativa, refletindo a intrincada interação entre a psicologia do consumidor e as estratégias de marketing digital.

À medida que as plataformas online se tornam cada vez mais sofisticadas na sua abordagem para captar a atenção e desencadear compras espontâneas, é crucial que tanto os consumidores como os retalhistas compreendam as implicações.

Para os consumidores, a conscientização e a autorregulação são essenciais para navegar com sabedoria no mercado digital. Para os varejistas, embora a compra por impulso possa impulsionar as vendas, manter práticas éticas e promover relacionamentos positivos com os clientes são essenciais para o sucesso a longo prazo.