Impulse Ecommerce: Aplicando Princípios do Mundo Real Online

A compra por impulso pode ser descrita como um impulso do momento ou uma decisão não planejada de comprar, feita pouco antes de uma compra. Pesquisador sugere que as emoções e sentimentos desempenham um papel enorme na compra, desencadeada por ver o produto ou por exposição a um mensagem promocional bem trabalhada. Essas aquisições variam de pequenas (itens alimentícios, roupas, revistas) a muito grandes (jóias, veículos, obras de arte).

Os profissionais de marketing têm confiado em técnicas de compra por impulso há décadas, promovendo assim seus produtos e gerando vendas de última hora, mas como o comércio eletrônico assumiu consideravelmente, (Estatisticasrelatar até 9% da receita gasta on-line), comerciantes e vendedores enfrentaram a necessidade de transição de técnicas de manipulação off-line para on-line em relação ao nosso comportamento durante as compras on-line, e os fenômenos de e-commerce de impulso serão discutidos em detalhes no artigo seguinte.

Estado do e-commerce e compra de impulso

Gráfico de comércio eletrônico
A partir de agora, o comércio eletrônico já se tornou parte de nossa agenda on-line, principalmente por causa da facilidade e facilidade de fazer compras on-line. Processadores de pagamentos avançados e check-outs 1 com dúvidas aumentaram a simplicidade do processo, facilitando a compra e a venda de itens. A facilidade de uso, no entanto, pode facilmente se transformar em um abuso que está em um nível psicológico da mente do cliente, percebendo a idéia de facilidade como a necessidade de abusar dela tornando-os compradores irracionais.

“Incentivar os compradores a comprar esses itens extras é essencial para os varejistas, disse Anne Zybowski, da Kantar Retail particularmente porque a indústria se torna sinônimo de redução de preços. Como tal, as empresas estão investindo em estratégias que incentivam os compradores a gastar mais cada vez que visitam ”, informou um artigo da CNBC.

Impulso e-commerce é uma técnica de manipulação, o que significa que ele confia na mente de um cliente para mostrar seu potencial comportamento irracional de comprador e aplicá-lo na vida real. A seqüência lógica das ações dos consumidores é substituída por um momento irracional de auto gratificação. Itens de impulso apelam para o lado emocional dos consumidores.

A compra de impulso on-line é semelhante por ideia, mas é diferente por núcleo, porque os métodos que os profissionais de marketing usam para apresentar o produto off-line são diferentes e não podem mais ser aplicados on-line. De acordo com as técnicas off-line, as on-line também dependem de manipulação de opinião e decisão e envolvem o habitat natural de compra do cliente, mas atualmente isso não é nada incomum ou inesperado.

técnicas

Mídia social

As fontes de mídia social para compras por impulso de comércio eletrônico provavelmente serão a maneira mais eficiente de promover a compra por impulso quando isso for feito corretamente. Acredita-se que um processo fácil de check-out, que não requer muitas etapas complicadas, influenciará os estímulos, portanto, promoverá uma compra com praticamente nenhuma pesquisa por trás, devido à natureza complicada de realizar tal pesquisa em um telefone celular. ou um tablet. Podemos considerar que as mídias sociais estão diretamente ligadas às sugestões de amigos e conhecidos e que o princípio do “boca a boca” é aplicado, o que pode ser especificamente relacionado à compra por impulso.

Reconhecimento de marca

O reconhecimento da marca é uma técnica muito vaga, mas ainda altamente eficaz, de desencadear compras por impulso. Deve-se afirmar que as compras por impulso são altamente dependentes de um comprador desinformado, que provavelmente comprará algo não necessariamente, mas por causa de uma decisão espontânea, assim o reconhecimento da marca desempenha um grande papel nisso. É muito improvável que a compra fora da decisão espontânea seja desencadeada por produtos e marcas de que talvez você não esteja ciente ou, em um caso de comparação, uma marca reconhecida tem maiores chances de ser escolhida entre o grande grupo de produtos. O subconsciente é responsável por reconhecer nomes de empresas e produtos, e influenciá-lo não é um trabalho simples, e é por isso que esse método está disponível apenas para itens altamente marcados que são apoiados por muita publicidade e reconhecimento.

Facilidade de uso (processo de checkout)

Imagem do checkout

Este é o método mais importante em relação ao comércio eletrônico em geral em todos os dispositivos portáteis. A facilidade de uso sempre foi um requisito para basicamente qualquer coisa que deveria ser direcionada a um usuário final, mas quando se trata de gerar receita, sua renda é proporcional ao esforço que você dedica a aliviar a vida de seu alvo e, especialmente, quando ele no local para comprar alguns bens. A regra geral seria facilitar ao máximo o front-end, o menor número possível de formulários, a interface de usuário e o UX e as formas convenientes de pagamento.

upsell

Esta técnica é amplamente utilizada por comerciantes do Internet e na maioria das vezes será aplicada na internet, sendo raramente encontrada offline. Consiste em vender um produto principal e depois oferecer um produto adicional que muitas vezes é de um valor maior do que a compra inicial, portanto, o desejo e a existência de comprar de páginas de venda incremental. Esta técnica pode ser vista em lojas com vários nichos, mas provavelmente é mais eficaz com produtos web porque somente este tipo de produtos pode fornecer a necessidade de produtos upsell que seriam de um valor maior do que os iniciais, por exemplo: um cinto não pode fornecer mais valor do que o par de jeans comprado recentemente, enquanto um enorme conjunto de ícones detém mais valor do que um conjunto de crachás 3. Os uppsells, praticamente como qualquer produto comprado por impulso, não são necessariamente produtos de que você precisa (mesmo que sejam mostrados como tal), e é por isso que algumas pesquisas adequadas podem e devem ser feitas antes de comprar qualquer um desses produtos.

Análise de Compras por Impulso

Com base em estatísticas e monitoramento de atividades, existem vários recursos que são característicos de uma atividade de compras on-line:

Produtos

Cada produto tem suas especificidades e princípios de promoção que um pode não ser adequado para outro, e é por isso que eu o dividi em categorias gerais específicas do 3 no modo como cada uma delas pode ser promovida.

Tecnologia

Os itens menos impulsivos nos analisados ​​pelos estudos foram bens altamente funcionais ou instrumentais. Como as roupas estão no topo da lista de itens com maior probabilidade de serem compradas por impulso, podemos esperar que elas sejam compradas de forma ainda mais impulsiva para consumidores altamente envolvidos. Computadores e itens de tecnologia são considerados produtos “funcionais”, portanto, espera-se que sejam comprados menos por impulso. A compra por impulso pode ser baixa para os consumidores de produtos de informática - mesmo aqueles que têm uma tendência maior de comprar impulsivamente sem motivo, e é por isso que não vale a pena direcionar essa categoria para uma compra por impulso.

vestuário

Estudos mostram que os itens de vestuário são os candidatos mais prováveis ​​para a compra por impulso, já que bens de vestuário são considerados “bens de consumo que parecem ter potencial para auto-apresentação, auto-expressão, ajuste de humor, diversão e entretenimento”. um tipo de produto que geralmente precisa ser sentido, tocado e submetido a uma inspeção mais detalhada. Assim, o risco percebido envolvido em uma decisão de compra de roupas é bastante on-line em comparação a uma compra na loja, razão pela qual se sugere que manipular o fator decisório de uma compra on-line de um item de vestuário não é tão bem-sucedido quanto seja um “ambiente offline”.

Produtos da Web

Produtos da Web são um nicho bastante diferente, que é totalmente diferente, portanto, não pode ser comparado com as categorias 2 anteriores. As especificidades das compras por impulso de produtos da web não foram estudadas, e é por isso que informações completas não podem ser fornecidas, mas estão intimamente relacionadas com a técnica “Upsell”, mencionada acima.

Estatísticas globais de comércio eletrônico 2014

Além dos detalhes do insight em relação às técnicas de e-commerce por impulso, há também um infográfico que exibe a quantidade comprada em produtos de comércio eletrônico no último ano, o que pode ser útil ao considerar se vale a pena seguir o caminho do comércio eletrônico ou quanta atenção você tem para provê-lo, se você já fez esse esforço.

Vendas globais de comércio eletrônico no infográfico 2014

Leitura adicional: estatísticas

Tablets e Smartphones Aumentam Compra Compra

Este estudo sugere que telefones celulares e tablets aumentaram a probabilidade de compras por impulso, e um fator-chave para isso foi a simplicidade e a suavidade do processo.

Explorando o Impulso de Compra na Internet

Este é um estudo minucioso e detalhado que fala detalhadamente sobre o comportamento do consumidor usuário da Internet e, em seguida, apresenta uma análise detalhada das diferenças entre os clientes offline e internet e apresenta encontros de dados avançados em relação à pesquisa com clientes.

Fator de impulso, mais presente na loja do que on-line

Esta revisão nos mostra o outro lado da moeda. Como supostamente, tudo tem suas desvantagens, e o problema com o comércio eletrônico on-line e especificamente a compra por impulso é que nem todo mundo fez a transição para compras on-line, portanto a taxa de efetividade da compra on-line por impulso é menor do que offline.

Curva de imagem de recurso de Gustavo Zambelli

Catalin Zorzini

Eu sou um blogueiro de web design e comecei este projeto depois de passar algumas semanas lutando para descobrir o que é a melhor plataforma de comércio eletrônico para mim. Confira minha corrente top 10 construtores de sites de comércio eletrônico.