التجارة الإلكترونية الدافعة: تطبيق مبادئ العالم الحقيقي على الإنترنت

يمكن وصف الشراء الاندفاعي بأنه حافز للحظة أو قرار شراء غير مخطط له، يتم اتخاذه قبل الشراء مباشرة.

يقترح الباحثون أن العواطف والمشاعر تلعب دورًا كبيرًا في عملية الشراء، والتي تنجم عن رؤية المنتج أو عند التعرض له وضعت بشكل جيد رسالة ترويجية. وتتراوح هذه المشتريات من المواد الغذائية الصغيرة (الملابس ، المجلات ، المجلات) إلى الحجم الكبير (المجوهرات ، المركبات ، الأعمال الفنية).

لقد اعتمد المسوقون على تقنيات الشراء الاندفاعي لعقود من الزمن، وبالتالي ترويج منتجاتهم وبالتالي توليد مبيعات في اللحظة الأخيرة.

منذ أن سيطرت التجارة الإلكترونية بشكل كبير، واجه المسوقون والبائعين الحاجة إلى الانتقال من تقنيات التلاعب دون الاتصال بالإنترنت إلى تقنيات التلاعب عبر الإنترنت فيما يتعلق بسلوكنا أثناء التسوق عبر الإنترنت، وستتم مناقشة ظاهرة التجارة الإلكترونية الاندفاعية بالتفصيل في المقالة التالية.

ما هو الشراء الاندفاعي في التجارة الإلكترونية؟

يشير الشراء الاندفاعي إلى القرار التلقائي وغير المخطط له لشراء منتج أو خدمة والذي تم اتخاذه قبل الشراء مباشرة.

مدفوعًا بالمحفزات العاطفية بدلاً من التفكير العقلاني، فهو سلوك شائع في كل من بيئات التسوق المادية وعبر الإنترنت، ويتأثر بعوامل مثل العروض الخاصة، والعروض التقديمية الجذابة للمنتجات، ورغبات الإشباع الفوري.

حالة التجارة الإلكترونية والشراء الاندفاعي

اعتبارًا من الآن، أصبحت التجارة الإلكترونية بالفعل جزءًا من جدول أعمالنا عبر الإنترنت، ويرجع ذلك أساسًا إلى مدى سهولة التسوق عبر الإنترنت وخلوه من المتاعب.

لقد أثرت معالجات الدفع المتقدمة وعمليات الدفع التي لا تتطلب أي شك خلال دقيقة واحدة على بساطة العملية، مما جعل من السهل على الجميع شراء وبيع الأشياء.

لكن سهولة الاستخدام يمكن أن تتحول بسهولة إلى إساءة تقع على المستوى النفسي لعقل العميل، حيث يدرك فكرة السهولة على أنها ضرورة الإفراط في استخدامها مما يجعلهم مشترين غير عقلانيين.

"تشجيع المتسوقين على انتزاع هذه العناصر الإضافية هو أمر أساسي لتجار التجزئة ، قالت كانتر ريتيلز آن زيبوسكي لا سيما وأن الصناعة تصبح مرادفة لخفض الأسعار. على هذا النحو ، تستثمر الشركات في استراتيجيات تشجع المتسوقين على إنفاق المزيد في كل مرة يزورون فيها.

التجارة الإلكترونية الاندفاعية هي تقنية تلاعب، مما يعني أنها تعتمد على عقل العميل لإظهار سلوكه الشرائي المحتمل غير العقلاني وتطبيقه في الحياة الواقعية.

يتم استبدال التسلسل المنطقي لتصرفات المستهلكين بلحظة غير عقلانية من إشباع الذات. العناصر الاندفاعية تجذب الجانب العاطفي للمستهلكين.

يتشابه الشراء الاندفاعي عبر الإنترنت من حيث الفكرة، ولكنه يختلف من حيث الجوهر، لأن الأساليب التي يستخدمها المسوقون لتقديم منتجاتهم دون اتصال بالإنترنت مختلفة ولم يعد من الممكن تطبيقها عبر الإنترنت.

وفقًا للتقنيات غير المتصلة بالإنترنت، تعتمد التقنيات المتاحة عبر الإنترنت أيضًا على التلاعب بالرأي والقرار والانخراط في بيئة الشراء الطبيعية للعميل، ولكن في الوقت الحاضر أصبح هذا أمرًا غير شائع أو غير متوقع.

تقنيات

وسائل التواصل الاجتماعي

من المرجح أن تكون مصادر وسائل التواصل الاجتماعي لعمليات الشراء الاندفاعية في التجارة الإلكترونية هي الطريقة الأكثر فعالية للترويج للشراء الاندفاعي عندما يتم ذلك بشكل صحيح.

من المعتقد أن عملية تسجيل الخروج السهلة، التي لا تتطلب العديد من الخطوات المعقدة، ستؤثر على المحفزات وبالتالي ستروج لعملية شراء دون أي بحث تقريبًا، نظرًا للطبيعة المعقدة لإجراء مثل هذا البحث على الهاتف المحمول أو جهاز لوحي.

يمكننا أن نعتبر أن وسائل التواصل الاجتماعي ترتبط ارتباطًا مباشرًا باقتراحات الأصدقاء والمعارف ويتم تطبيق مبدأ "الكلمة الشفهية"، والذي يمكن أن يرتبط على وجه التحديد بالشراء الاندفاعي.

إعتراف بعلامة تجارية

يعد التعرف على العلامة التجارية أسلوبًا غامضًا إلى حد ما، ولكنه لا يزال فعالاً للغاية لتحفيز عمليات الشراء عن طريق الاندفاع.

تجدر الإشارة إلى أن عمليات الشراء الاندفاعية تعتمد بشكل كبير على المشتري غير المطلع، والذي من المرجح أن يشتري شيئًا ليس للضرورة ولكن بسبب قرار عفوي، وبالتالي يلعب التعرف على العلامة التجارية دورًا كبيرًا في هذا الأمر.

من غير المرجح أن يكون الشراء نتيجة للقرار العفوي ناتجًا عن منتجات وعلامات تجارية قد لا تكون على دراية بها، أو في حالة المقارنة، تتمتع العلامة التجارية المعترف بها بفرص أكبر في الاختيار من بين مجموعة كبيرة من المنتجات.

العقل الباطن هو المسؤول عن التعرف على أسماء الشركات والمنتجات، والتأثير عليه ليس مهمة بسيطة، ولهذا السبب فإن هذه الطريقة متاحة فقط للعناصر ذات العلامات العالية والمدعومة بالكثير من الإعلانات والاعتراف.

سهولة الاستخدام (عملية الخروج)

وهذه هي الطريقة الأكثر أهمية فيما يتعلق بالتجارة الإلكترونية بشكل عام على جميع الأجهزة المحمولة. لقد كانت سهولة الاستخدام دائمًا مطلبًا أساسيًا لأي شيء من المفترض أن يستهدف المستخدم النهائي.

عندما يتعلق الأمر بتحقيق الإيرادات، فإن دخلك يتناسب مع مقدار الجهد الذي تبذله لتسهيل حياة هدفك، وخاصة عندما يكون في مكانه لشراء بعض السلع.

ستكون القاعدة العامة هي جعل الأمر سهلاً قدر الإمكان على الواجهة الأمامية، بأقل عدد ممكن من الأشكال، وواجهة مستخدم وتجربة مستخدم جميلة وطرق دفع مريحة.

زيادة المبيعات

يتم استخدام هذه التقنية على نطاق واسع من قبل المسوقين عبر الإنترنت، وسيتم تطبيقها في معظم الأوقات على الإنترنت، ونادرًا ما يتم تطبيقها خارج الإنترنت. Upselling يتكون من بيع منتج رئيسي ومن ثم تقديم واحدة إضافية غالبًا ما تكون ذات قيمة أكبر من الشراء الأولي، وبالتالي الرغبة ووجود الشراء من صفحات upsell.

يمكن رؤية هذه التقنية في المتاجر ذات المجالات المختلفة، ولكنها ربما تكون أكثر فاعلية مع منتجات الويب لأن هذا النوع من المنتجات فقط يمكنه توفير ضرورة بيع المنتجات التي قد تكون ذات قيمة أكبر من المنتجات الأولية.

على سبيل المثال، لا يمكن للحزام أن يوفر قيمة أكبر من زوج الجينز الذي تم شراؤه مؤخرًا، في حين أن مجموعة ضخمة من الرموز تحمل قيمة أكبر من مجموعة مكونة من 3 شارات.

إن عمليات زيادة المبيعات، مثلها مثل أي منتجات يتم شراؤها دفعة واحدة، ليست بالضرورة منتجات تحتاجها (حتى لو تم عرضها على هذا النحو) ولهذا السبب يمكن، بل ويجب، إجراء بعض الأبحاث المناسبة قبل شراء أي من هذه السلع.

تحليل شراء الاندفاع

استنادًا إلى الإحصاءات ومراقبة النشاط ، فقد كان هناك العديد من الميزات التي تميز نشاط الشراء عبر الإنترنت:

منتجاتنا

كل منتج له خصائصه ومبادئه الترويجية قد لا يكون أحدهما مناسبًا لآخر ، وهذا هو السبب في تقسيمه إلى فئات 3 العامة التي تكون محددة في الطريقة التي يمكن بها الترويج لكل منها.

أدوات

كانت العناصر الأقل اندفاعًا في الدراسات التي تم تحليلها هي سلع وظيفية أو مفيدة للغاية. نظرًا لأن الملابس تقع على رأس قائمة العناصر التي من المرجح أن يتم شراؤها بشكل عشوائي، فيمكننا أن نتوقع أن يتم شراؤها بشكل أكثر اندفاعًا للمستهلكين المشاركين بشكل كبير.

تعتبر أجهزة الكمبيوتر والعناصر التكنولوجية منتجات "وظيفية"، لذلك من المتوقع أن يتم شراؤها بشكل أقل بشكل عشوائي. قد يكون الشراء الاندفاعي منخفضًا بالنسبة لمستهلكي منتجات الكمبيوتر.

حتى أولئك الذين لديهم ميل أكبر للشراء باندفاع دون سبب، ولهذا السبب فإن استهداف هذه الفئة بالشراء الاندفاعي قد لا يستحق كل هذا الجهد.

ملابس

تشير الدراسات إلى أن عناصر الملابس هي المرشحة الأكثر احتمالاً للشراء الاندفاعي، حيث يُعتقد أن سلع الملابس هي "سلع استهلاكية يبدو أن لديها القدرة على العرض الذاتي، والتعبير عن الذات، وتعديل المزاج، والتحويل والترفيه".

الملابس على وجه الخصوص هي نوع من المنتجات التي غالبًا ما تحتاج إلى الشعور بها ولمسها وإخضاعها لفحص دقيق.

ومن ثم، فإن المخاطر المتصورة التي ينطوي عليها قرار شراء الملابس مرتفعة جدًا عبر الإنترنت مقارنة بالشراء في المتجر، ولهذا السبب يُقترح أن التلاعب بعامل اتخاذ القرار في الشراء الاندفاعي عبر الإنترنت لعنصر الملابس ليس ناجحًا كما هو الحال سواء كانت "بيئة غير متصلة بالإنترنت".

منتجات الويب

تعد منتجات الويب مجالًا مختلفًا تمامًا ومختلفًا تمامًا، وبالتالي لا يمكن مقارنتها بالفئتين السابقتين.

لم تتم دراسة تفاصيل عمليات الشراء الاندفاعية للمنتجات عبر الإنترنت، ولهذا السبب لا يمكن تقديم معلومات شاملة، ومع ذلك فهي مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بتقنية "البيع الإضافي" المذكورة أعلاه.

وفي الختام

برز الشراء الاندفاعي في التجارة الإلكترونية باعتباره اتجاهًا مهمًا، مما يعكس التفاعل المعقد بين سيكولوجية المستهلك واستراتيجيات التسويق الرقمي.

نظرًا لأن المنصات عبر الإنترنت أصبحت متطورة بشكل متزايد في أسلوبها في جذب الانتباه وتحفيز عمليات الشراء التلقائية، فمن الضروري لكل من المستهلكين وتجار التجزئة فهم الآثار المترتبة على ذلك.

للمستهلكين ، الوعي والتنظيم الذاتي هما المفتاح للتنقل في السوق الرقمية بحكمة. بالنسبة لتجار التجزئة، في حين أن الاستفادة من الشراء الاندفاعي يمكن أن يعزز المبيعات، يعد الحفاظ على الممارسات الأخلاقية وتعزيز العلاقات الإيجابية مع العملاء أمرًا ضروريًا لتحقيق النجاح على المدى الطويل.