التجارة الإلكترونية الدافعة: تطبيق مبادئ العالم الحقيقي على الإنترنت

يمكن وصف شراء الدافع على أنه حافز من لحظة أو قرار غير مخطط لشراء ، قدم قبل الشراء. يقترح الباحث أن العواطف والمشاعر تلعب دورًا كبيرًا في الشراء ، أو بسبب رؤية المنتج أو عند التعرض له وضعت بشكل جيد رسالة ترويجية. وتتراوح هذه المشتريات من المواد الغذائية الصغيرة (الملابس ، المجلات ، المجلات) إلى الحجم الكبير (المجوهرات ، المركبات ، الأعمال الفنية).

اعتمد المسوقون على تقنيات الشراء الدفعي منذ عقود ، وبالتالي تعزيز منتجاتهم وبالتالي توليد مبيعات اللحظة الأخيرة ، ولكن منذ التجارة الإلكترونية قد استحوذت بشكل كبير ، (الإحصاءتقريرًا يصل إلى 9٪ من الدخل الذي يتم إنفاقه عبر الإنترنت) ، واجه المسوقون والبائعون الحاجة إلى الانتقال من تقنيات التلاعب دون الاتصال بالإنترنت إلى الإنترنت فيما يتعلق بسلوكنا أثناء التسوق عبر الإنترنت ، وستتم مناقشة ظاهرة الاندفاع في التجارة الإلكترونية بالتفصيل في المادة التالية.

حالة التجارة الإلكترونية والاندفاع الشراء

الرسم التجارة الإلكترونية
حتى الآن ، أصبحت التجارة الإلكترونية بالفعل جزءًا من جدول أعمالنا عبر الإنترنت ، ويرجع ذلك أساسًا إلى سهولة الذهاب إلى التسوق عبر الإنترنت. لقد أثرت معالجات الدفع المتقدمة وإجراءات التحقق من الدقائق 1 دون أدنى شك على بساطة العملية ، مما يجعل من السهل على الجميع شراء وبيع الأشياء. ومع ذلك ، فإن سهولة الاستخدام يمكن أن تتحول بسهولة إلى إساءة تكمن في المستوى النفسي للعقل ، حيث تدرك فكرة السهولة باعتبارها ضرورة للإفراط في استخدامها مما يجعلها مشترين غير عقلانيين.

"تشجيع المتسوقين على انتزاع هذه العناصر الإضافية هو أمر أساسي لتجار التجزئة ، قالت كانتر ريتيلز آن زيبوسكي لا سيما وأن الصناعة تصبح مرادفة لخفض الأسعار. على هذا النحو ، تستثمر الشركات في استراتيجيات تشجع المتسوقين على إنفاق المزيد في كل مرة يزورون فيها.

إن الدافع للتجارة الإلكترونية هو أسلوب تلاعب ، بمعنى أنه يعتمد على عقل العميل لإظهار سلوكه غير المبرر المحتمل للمشتري وتطبيقه في الحياة الحقيقية. يتم استبدال تسلسل منطقي من إجراءات المستهلكين مع لحظة غير منطقي من إشباع النفس. عناصر الاندفاع نداء إلى الجانب العاطفي من المستهلكين.

يشبه شراء الاندفاع عبر الإنترنت الفكرة ، ولكنه يختلف من حيث الأساس ، لأن طرق التسويق التي يستخدمها المسوقون لعرض منتجاتهم في وضع عدم الاتصال مختلفة ولا يمكن تطبيقها على الإنترنت. ووفقًا لتقنيات العمل دون اتصال بالإنترنت ، تعتمد وسائل الاتصال عبر الإنترنت أيضًا على التلاعب في الآراء والتعامل مع القرار والمشاركة في موطن الشرائية الطبيعي للعميل ، ولكن في الوقت الحاضر لا يعد هذا أمرًا غير معتاد أو غير متوقع.

تقنيات

وسائل التواصل الاجتماعي

من المرجح أن تكون مصادر وسائل التواصل الاجتماعي لمشتريات التجارة الإلكترونية الدافعة هي الطريقة الأكثر فاعلية لتشجيع الشراء عند القيام به بشكل صحيح. من المعتقد أن عملية سهلة لتسجيل المغادرة ، والتي لا تتطلب الكثير من الخطوات المعقدة التي تؤثر على المحفزات ، ستعزز عملية الشراء بالكاد أي بحث وراءها ، وذلك بسبب الطبيعة المعقدة لإجراء مثل هذا البحث على الهاتف المحمول أو جهاز لوحي. يمكننا أن نعتبر أن وسائل التواصل الاجتماعي ترتبط ارتباطًا مباشرًا باقتراحات الأصدقاء والمعارف ، وتطبيق مبدأ "كلمة شفهية" ، والذي يمكن أن يكون مرتبطًا على وجه التحديد بالشراء النبضي.

إعتراف بعلامة تجارية

يعتبر التعرف على العلامة التجارية أسلوبًا غامضًا إلى حد كبير ، ولكنه لا يزال فعالاً للغاية في إثارة عمليات الشراء عن طريق الدفع. ومن الجدير بالذكر أن عمليات الشراء الدافعة تعتمد بشكل كبير على مشتر غير جاهل ، ومن المرجح أن يشتري شيئا ليس ضروريا ولكن بسبب قرار تلقائي ، وبالتالي فإن الاعتراف بالعلامة التجارية يلعب دورا كبيرا في هذا الأمر. من غير المحتمل أن تتسبب مشترياتك من القرار العفوي في إطلاق المنتجات والعلامات التجارية التي قد لا تكون على دراية بها ، أو في حالة المقارنة ، تتمتع العلامة التجارية المعترف بها بفرص أكبر للاختيار من بين مجموعة كبيرة من المنتجات. إن العقل الباطن مسؤول عن التعرف على أسماء الشركات والمنتجات ، والتأثير عليها ليس عملاً بسيطًا ، وهذا هو السبب في أن هذه الطريقة متاحة فقط للعناصر ذات العلامات البارزة التي تدعمها الكثير من الإعلانات والتقدير.

سهولة الاستخدام (عملية الخروج)

صورة الخروج

هذه هي الطريقة الأكثر أهمية فيما يتعلق بالتجارة الإلكترونية بشكل عام على جميع الأجهزة المحمولة. لقد كان سهولة الاستخدام دائمًا شرطًا أساسيًا لأي شيء من المفترض أن يستهدفه المستخدم النهائي ، ولكن عندما يتعلق الأمر بتوليد الدخل ، فإن دخلك يتناسب مع مقدار الجهد الذي بذلته لتسهيل حياة الهدف ، وخصوصًا عندما يكون على الفور لشراء بعض السلع. ستكون القاعدة العامة هي جعل الأمر سهلاً قدر المستطاع على الواجهة الأمامية ، بأشكال قليلة بقدر الإمكان ، و UI و UX الجميل وطرق دفع مريحة.

بسيل

وتستخدم هذه التقنية على نطاق واسع من قبل المسوقين عبر الإنترنت وسيتم تطبيق معظم الوقت على شبكة الإنترنت ، ونادرا ما يتم الاتصال بها دون اتصال بالإنترنت. ويتكون من بيع منتج رئيسي ثم تقديم منتج إضافي يكون في الغالب ذا قيمة أكبر من الشراء الأولي ، وبالتالي رغبة الشراء ووجوده من الصفحات المزعجة. يمكن مشاهدة هذه التقنية في المتاجر ذات منافذ متنوعة ، ولكنها على الأرجح أكثر فاعلية مع منتجات الويب لأن هذا النوع من المنتجات فقط يمكن أن يوفر مع ضرورة إنتاج منتجات ذات قيمة أكبر من المنتجات الأولية ، على سبيل المثال: حزام لا يمكن أن تقدم قيمة أكبر من زوج الجينز الذي تم شراؤه مؤخرًا في حين أن مجموعة كبيرة من الرموز تحمل قيمة أكبر من مجموعة من شارات 3. لا تعتبر Upsells تشبه إلى حد كبير أي من المنتجات التي يتم شراؤها بالدافع ، بالضرورة المنتجات التي تحتاجها (حتى إذا تم عرضها على هذا النحو) وهذا هو السبب في أنه يمكن إجراء بعض الأبحاث المناسبة قبل شراء أي من تلك السلع.

تحليل شراء الاندفاع

استنادًا إلى الإحصاءات ومراقبة النشاط ، فقد كان هناك العديد من الميزات التي تميز نشاط الشراء عبر الإنترنت:

منتجات

كل منتج له خصائصه ومبادئه الترويجية قد لا يكون أحدهما مناسبًا لآخر ، وهذا هو السبب في تقسيمه إلى فئات 3 العامة التي تكون محددة في الطريقة التي يمكن بها الترويج لكل منها.

التكنولوجيا

أقل العناصر اندفاعا في تحليلها من قبل الدراسات كانت وظيفية للغاية أو السلع مفيدة. بما أن الملابس في أعلى قائمة العناصر التي من المرجح أن يتم شراؤها من خلال الدفع ، يمكننا أن نتوقع أن يتم شراؤها بشكل أكثر اندفاعًا للمستهلكين الأكثر تفاعلاً. ﺗﻌﺗﺑر أﺟﮭزة اﻟﮐﻣﺑﯾوﺗر واﻟﺗﮐﻧوﻟوﺟﯾﺎ ﻣن اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت "اﻟوظﯾﻔﯾﺔ" ، وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﻣن اﻟﻣﺗوﻗﻊ ﺷراؤھﺎ ﺑدرﺟﺔ أﻗل ﻣن اﻟدﻓﻊ. قد تكون عمليات الشراء الدافعة منخفضة بالنسبة لمستهلكي منتجات الكمبيوتر - حتى أولئك الذين لديهم ميل أكبر للشراء من دون سبب ، وهذا هو السبب في أن استهداف هذه الفئة لعملية شراء دفعة قد لا يستحق الجهد.

الملابس

تشير الدراسات إلى أن الملابس هي المرشحات الأكثر احتمالاً للشراء الدفعي ، حيث يُعتقد أن سلع الملابس "سلع استهلاكية يبدو أنها تنطوي على إمكانات العرض الذاتي والتعبير عن الذات وتعديل المزاج والتسريب والترفيه". نوع المنتج الذي يحتاج في كثير من الأحيان إلى الشعور به ولمسه وتعرضه لمزيد من الفحص الدقيق. وبالتالي ، فإن المخاطرة المتصورة في قرار شراء الملابس عالية للغاية عبر الإنترنت مقارنة بالشراء داخل المتجر وهذا هو السبب في أنه من المقترح أن التلاعب بالعامل الحاسم في شراء الدفعة عبر الإنترنت لمنتج ليس ناجحًا كما كان سواء كانت "بيئة غير متصلة".

منتجات الويب

تعد منتجات الويب مكانًا مختلفًا تمامًا يختلف تمامًا ، ولذلك لا يمكن مقارنته بفئات 2 السابقة. لم يتم دراسة خصوصيات الشراء النبضي لمنتجات الويب وهذا هو السبب في عدم توفر معلومات دقيقة ، ولكنها مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بتقنية "Upsell" المذكورة أعلاه.

2014 إحصاءات التجارة الإلكترونية العالمية

بالإضافة إلى تفاصيل الإحصاءات المتعلقة بتقنيات التجارة الإلكترونية النبضية ، هناك أيضًا مخطط معلومات يوضح الكمية التي تم شراؤها من سلع التجارة الإلكترونية في العام الماضي ، والتي يمكن أن تخدمك جيدًا عند التفكير في ما إذا كان من المفيد اتخاذ مسار التجارة الإلكترونية ، أو مقدار الاهتمام الذي يجب أن توفره إذا كنت قد تابعت هذا المسعى بالفعل.

مبيعات التجارة الإلكترونية العالمية في 2014 infographic

مزيد من القراءة: الاحصائيات

الأجهزة اللوحية والهواتف الذكية تزيد من شراء الشراء

تقترح هذه الدراسة أن الهواتف المحمولة والأجهزة اللوحية زادت من احتمال عمليات الشراء الدافعة ، وكان العامل الأساسي في ذلك هو بساطة العملية وسلاستها.

استكشاف شراء دفعة على الإنترنت

هذه دراسة شاملة ومفصلة تتحدث بالتفاصيل حول سلوك متسوق مستخدم الإنترنت ثم تقدم مراجعة تفصيلية للاختلافات بين عملاء الإنترنت والعملات عبر الإنترنت وتقدم تجمعات بيانات متقدمة فيما يتعلق بأبحاث العملاء.

عامل الدافع ، موجود في المتجر أكثر من الإنترنت

توضح لنا هذه المراجعة الجانب الآخر للعملة. كما هو مفترض ، كل شيء له سلبيات ، والمشكلة مع التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت ، وعلى وجه الخصوص شراء الدافع هو أن الجميع لم ينتقل إلى التسوق عبر الإنترنت ، وبالتالي فإن معدل فعالية الشراء عبر الإنترنت أقل مما هو غير متصل.

الصورة ميزة curtsey من جوستافو زامبيلي

كاتالين زورزيني

أنا مدون تصميم مواقع ويب وبدأت هذا المشروع بعد أن قضيت بضعة أسابيع تكافح من أجل معرفة ما هو أفضل منصة التجارة الإلكترونية لنفسي. تحقق من بلدي الحالية أعلى بناة موقع التجارة الإلكترونية 10.