HubSpot बनाम सेल्सफोर्स: एक विस्तृत तुलना

HubSpot और सेल्सफोर्स आज ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) की दुनिया में दो सबसे बड़े नाम हैं। तीसरे पक्ष के एकीकरण और साझेदारी के माध्यम से अंतरसंचालनीयता को लगातार बढ़ाने की उनकी मुहिम उन्हें सीआरएम बाजीगर बनाती है।  

भले ही टूल में समान लक्षित दर्शक और विशेषताएं हों, फिर भी उनकी अलग और विशिष्ट पहचान होती है। अन्य बातों के अलावा वे विपणन और स्वचालन, बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन और मूल्य निर्धारण के बारे में कैसे सोचते हैं, इसमें सूक्ष्म अंतर हैं। 

यह आलेख बीच के मुख्य अंतरों और समानताओं का विश्लेषण करता है HubSpot बनाम सेल्सफोर्स आपके व्यवसाय के लिए बेहतर उपयुक्त निर्णय लेने में आपकी सहायता के लिए। 

HubSpot बनाम सेल्सफोर्स: त्वरित निर्णय

इसका उत्तर सरल है: यदि आप एक एसएमबी हैं जो भविष्य में किसी उद्यम में आगे बढ़ने की आकांक्षा रखता है, HubSpot तुम्हारा सबसे अच्छा शर्त है। 

HubSpot सीआरएम दुनिया में अपने पैर जमाने की कोशिश कर रहे व्यवसायों के लिए एक सुलभ उपकरण है। की लागत आकर्षण HubSpot यह प्लेटफ़ॉर्म विशेष रूप से छोटे बजट वाली कंपनियों के लिए अत्यधिक उपयुक्त बनाता है। यह सॉफ्टवेयर सहज ज्ञान, डिज़ाइन, तृतीय-पक्ष उपकरण, विपणन स्वचालन और बहुत कुछ के मामले में भी सर्वश्रेष्ठ है।

 सेल्सफोर्स उन्नत सीआरएम कार्यक्षमता के लिए व्यापक अवसर प्रदान करता है लेकिन महंगा और कठिन है। नतीजतन, यह सुविधा-संपन्न और स्केलेबल सीआरएम समाधानों की तलाश करने वाले बड़े पैमाने के उद्यमों के लिए अधिक इष्टतम है।

याद रखें कि सिर्फ इसलिए कि सेल्सफोर्स अधिक फैला हुआ है इसका मतलब यह नहीं है कि यह आवश्यक रूप से सबसे अच्छा सीआरएम है। अधिकांश व्यवसाय फ्रीमियम प्लेटफ़ॉर्म के साथ महान कार्य कर सकते हैं और हासिल भी कर चुके हैं HubSpot.

लागत कम होने के बावजूद, HubSpot यह घटिया अहसास नहीं देता या आपकी चाहत नहीं छोड़ता। साथ ही, यह आपको प्रीमियम सुविधाओं और टूल पर विचार करने से पहले एक निःशुल्क सीआरएम का विकल्प देता है।  

HubSpot बनाम सेल्सफोर्स: अवलोकन

2014 में शुरू की, HubSpotका सीआरएम आपका सामान्य सीआरएम समाधान नहीं है. यह B2B मार्केटिंग ऑटोमेशन और भी प्रदान करता है सामग्री प्रबंधन आपकी संपूर्ण बिक्री प्रक्रिया को अनुकूलित करने के लिए बड़े पैमाने पर सुविधाएं। 

HubSpot अपने कुशल इंटरफ़ेस, लागत प्रभावी योजनाओं और सीआरएम प्रबंधन के लिए बहुआयामी दृष्टिकोण के कारण सीआरएम खाद्य श्रृंखला में तेजी से शीर्ष पर पहुंच गया है। बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन से लेकर सामग्री निर्माण और अनुकूलन तक, HubSpot आपको यह सब करने के लिए सक्षम बनाता है। 

दूसरी ओर, सेल्सफोर्स सॉफ्टवेयर-ए-ए-सर्विस (सास) डिलीवरी मॉडल और ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) के अग्रदूतों में से एक है। यह एक विशाल बिक्री-केंद्रित सीआरएम अनुभव प्रदान करने के लिए मजबूत एआई-संचालित अंतर्दृष्टि और अनुकूलन और एकीकरण विकल्पों की एक विशाल श्रृंखला के साथ एक पंच पैक करता है। 

दोनों में मूलभूत अंतर यही है सेल्सफोर्स कम उपयोगकर्ता-अनुकूल है और उद्यमों को लक्षित करता है, जबकि HubSpot छोटे और मध्यम व्यवसायों (एसएमबी) के लिए अधिक सुलभ और अनुकूल है। 

विपणन सुविधाएँ

HubSpot यहां सबसे उपयुक्त है, खासकर यदि आप एक एसएमबी हैं जो एक संपूर्ण विपणन और बिक्री समाधान की तलाश में है जो अतिरिक्त टेम्पलेट्स, एक वर्डप्रेस के साथ आता है plugin, और बिना किसी अतिरिक्त लागत के उन्नत सुविधाएँ।  

HubSpotकी मार्केटिंग सुविधाएँ पैक होकर आती हैं उत्पाद बंडलोंसेल्सफोर्स के विपरीत, जहां आपको स्टैंडअलोन टूल्स खरीदने होंगे। यह लचीलापन आपको विभिन्न सीआरएम और विज्ञापन अभियान कार्यक्रमों का उपयोग करने के बजाय प्लेटफ़ॉर्म के भीतर से सामाजिक सामग्री को प्रबंधित करने का बेहतर मौका देता है। 

शुरुआत करने के लिए आपके पास कुछ मूल्यवान मार्केटिंग टूल - लीड फ़्लो, एनालिटिक्स और एकत्रित फ़ॉर्म - हैं HubSpotमुफ़्त सीआरएम है. ये उपकरण एक उत्कृष्ट लीड पाइपलाइन उत्पन्न करते हैं, जो आपकी बिक्री टीम की ओर धकेलने के लिए तैयार है। वे एक सप्ताह के लिए वेबसाइट गतिविधि को भी ट्रैक करते हैं, जिससे आपको यह पता चलता है कि इससे क्या अपेक्षा की जा सकती है HubSpot मार्केटिंग हब.

HubSpot मार्केटिंग हब वर्कफ़्लो ऑटोमेशन, ईमेल मार्केटिंग और ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) के लिए प्लेटफ़ॉर्म का स्केलेबल और व्यापक मार्केटिंग समाधान है। यह सभी मार्केटिंग टूल और डेटा को एक ही स्थान पर एकीकृत करता है, जो आपको व्यक्तिगत और शक्तिशाली ग्राहक अनुभव प्रदान करने में सशक्त बनाता है। 

- HubSpot मार्केटिंग हब, आप सभी अभियानों (ईमेल, सामाजिक या वेबसाइट) को ट्रैक और मापने, लैंडिंग पेज, सीटीए और खंडित ग्राहक सूचियां बनाने और सामग्री निर्माताओं को एसईओ युक्तियां प्रदान करने के लिए ए/बी परीक्षण का उपयोग कर सकते हैं। सीआरएम प्लेटफ़ॉर्म एक सामग्री प्रबंधन प्रणाली के रूप में भी काम करता है, जो उपयोगकर्ताओं को उपयोगकर्ता की प्राथमिकताओं को पूरा करने के लिए सामग्री बनाने, अपडेट करने, अनुकूलित करने और वैयक्तिकृत करने की अनुमति देता है।  

सेल्सफोर्स का जवाब HubSpot मार्केटिंग हब Salesforce Pardot है।

पार्डोट का ध्यान मजबूत पाइपलाइनों के निर्माण, लीडों को पोषित करने और रूपांतरणों को आगे बढ़ाने पर केंद्रित है। इसमें एक शक्तिशाली एआई इंजन है, जो पूर्वानुमानित विश्लेषण के आधार पर लीड को योग्य बनाता है और नए संभावित खंडों को लक्षित करने के लिए अभियानों को अनुकूलित करता है।

इस अधिक मुआवज़े के कारण, इसमें कठोर समग्र विपणन क्षमताओं का अभाव है HubSpot में उत्कृष्ट है.  

बिक्री सुविधाएँ

सेल्सफोर्स का आरंभ में मतलब बिक्री-संचालित सीआरएम था, लेकिन अब इसमें पीढ़ी का नेतृत्व करने के लिए स्वचालन उपकरणों की एक श्रृंखला शामिल है। इसलिए, अधिकांश बड़े उद्यम अपनी बिक्री पाइपलाइनों के प्रबंधन के लिए मंच चुनते हैं। 

सेल्स क्लाउड लाइटनिंग एसेंशियल पैकेज से शुरू करके, आपको खातों को प्रबंधित करने और कस्टम संपर्क और लीड प्रवाह बनाने की अनुमति है। 

आइंस्टीन एआई और लाइटिंग टूल सेल्सफोर्स को बाकियों से बेहतर बनाते हैं। जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, आइंस्टीन एआई लीड प्राप्त करने के लिए पूर्वानुमानित स्कोरिंग का उपयोग करता है। यह आपकी टीम को रूपांतरण की सर्वोत्तम संभावना के साथ उच्च-गुणवत्ता वाले लीड के साथ आगे बढ़ने में सक्षम बनाता है। एआई तेजी से और अधिक सटीक निर्णय लेता है क्योंकि यह डील स्तर पर काम करता है और फिर कार्रवाई योग्य विश्लेषण के साथ आगे बढ़ता है। 

Salesforce Lighting ग्राहकों की बातचीत को तेज़ी से और आसानी से याद रखने के लिए रिकॉर्ड करता है। यह आपकी बिक्री टीम को दूर से और किसी भी प्लेटफ़ॉर्म - मोबाइल या डेस्कटॉप - से काम करने की अनुमति देता है ताकि वे अपनी इच्छानुसार बिक्री कर सकें। 

अंत में, बोल्ट अनुप्रयोगों का एक पारिस्थितिकी तंत्र विकसित करता है जो तेजी से उद्धरण वितरण के लिए ऑर्डर प्रोसेसिंग को सुव्यवस्थित करता है। 

ये सभी सुविधाएँ आपके प्रतिनिधि का समय और दूसरे अनुमान लगाने में बचत करती हैं, और अभियान ROI में उल्लेखनीय रूप से सुधार करती हैं।  

हबस्पॉट बिक्री उपकरण भी प्रदान करता है जो अपनी अलग पहचान रखते हैं, लेकिन सीमित दायरे में। 

मुफ़्त सीआरएम पर, आपको प्रति प्रतिनिधि एक शेड्यूलिंग मीटिंग लिंक मिलता है। आप अपने दर्शकों के साथ मीटिंग शेड्यूल करने के लिए इस लिंक को अपनी वेबसाइट पर एम्बेड कर सकते हैं। उन्नत योजनाओं में असीमित ईमेल शेड्यूलिंग, वैयक्तिकृत आउटरीच स्वचालन, त्रुटियों के बिना अनुवर्ती कार्रवाई, पाइपलाइन प्रदर्शन पर नज़र रखना और बहुत कुछ शामिल है। 

हालाँकि, ये सुविधाएँ और उपकरण आपको उनके Salesforce समकक्षों की तरह तेज़ और स्मार्ट तरीके से काम करने की अनुमति नहीं देते हैं। HubSpotसौदों और कार्यों को स्वचालित करने और बिक्री फ़नल के हर चरण में इन्वेंट्री और लेखांकन अनुप्रयोगों को एकीकृत करने की क्षमता अपने पूर्ववर्ती की तुलना में कम है। 

एकीकरण और तृतीय-पक्ष अतिरिक्त

जबसे HubSpot मुख्य रूप से एसएमबी को लक्षित करता है, आप उम्मीद करते हैं कि इसमें सेल्सफोर्स की तुलना में कम एकीकरण होगा।

ये तब की बात है जब HubSpot मुफ़्त RM की शुरुआत की, लेकिन तब से, इसने धीरे-धीरे 153 एकीकरणों के लिए समर्थन तैयार किया है, जिसमें MailChimp, Slack और Zira जैसे ऐप्स शामिल हैं। ये एकीकरण ई-कॉमर्स, डेटा भंडारण, स्थानांतरण, लीड प्रबंधन और कई अन्य उद्योगों तक फैले हुए हैं। 

सेल्सफोर्स बुनियादी सीआरएम क्षमताओं को बढ़ाने के लिए सैकड़ों तृतीय-पक्ष अनुप्रयोगों के लिए आसान एकीकरण प्रदान करता है।

सबसे अच्छी बात: इन ऐप्स को मुख्य प्लेटफ़ॉर्म में प्लग इन करने के लिए उन्नत डेवलपर समर्थन की आवश्यकता नहीं है। घटकों को स्वतंत्र रूप से एकीकृत करने के लिए, आप कस्टम एपीआई या म्यूल्सॉफ्ट - सेल्सफोर्स के व्यापक एकीकरण केंद्र का उपयोग कर सकते हैं। कुछ अंतरराष्ट्रीय स्तर पर समर्थित सेल्सफोर्स एकीकरणों में ज़ेन डेस्क, क्विक बुक्स और एसएपी शामिल हैं। 

सेल्सफोर्स और HubSpot, वास्तव में, तृतीय-पक्ष टूल को क्रॉस-एकीकृत करने के लिए भागीदार। ऐसा इसलिए है क्योंकि दोनों प्लेटफ़ॉर्म अपनी ताकत और सीमाओं को पहचानते हैं और स्वीकार करते हैं। HubSpot सर्विस हब सर्वेक्षण और फीडबैक कार्यक्षमता जैसी ग्राहक सहायता सुविधाएँ प्रदान करता है, जबकि सेल्सफोर्स हब ऑफ़लाइन समर्थन, टिकटिंग और मैसेजिंग चैनलों पर अधिक ध्यान केंद्रित करता है। 

पूर्वानुमान, विश्लेषण और रिपोर्टिंग

कई प्रमुख निगम Salesforce को इसकी व्यापक रिपोर्टिंग क्षमताओं के कारण पसंद करते हैं। 

सेल्सफोर्स डैशबोर्ड आपको अपनी बिक्री पाइपलाइन का संपूर्ण अवलोकन देता है। इसमें पाइपलाइन में बिक्री के मूल्य, अपरिवर्तित बिक्री और वर्तमान और पिछले प्रदर्शन के आधार पर अनुमानित राजस्व शामिल हैं। 

सक्रिय लीड का आकलन करते समय आप तिथियां, फ़नल चरण, अपेक्षित समापन मूल्य और लाभप्रदता समायोजित कर सकते हैं। आप अपनी कंपनी के व्यवसाय करने के तरीके के अनुरूप कस्टम ऑब्जेक्ट के साथ खातों और सेटिंग को भी अनुकूलित कर सकते हैं। साथ ही, डेटा को विभिन्न तरीकों से रिपोर्ट करने के विकल्प भी हैं - ग्राफ़, चार्ट, ईंधन गेज इत्यादि - जिससे व्याख्या अधिक लचीली और सुलभ हो जाती है। 

- HubSpotके बेसलाइन पैकेज में, उपयोगकर्ता बिक्री रिपोर्ट को अनुकूलित नहीं कर सकते। यहां तक ​​कि पेशेवर और उद्यम ग्राहकों के पास विज़ुअलाइज़ेशन और लीड मूल्यांकन विकल्प सीमित हैं। हालाँकि, आप वेबसाइट एनालिटिक्स और ईमेल मार्केटिंग अभियानों से लेकर सोशल मीडिया अंतर्दृष्टि तक सभी मार्केटिंग गतिविधियों को एक ही स्थान पर माप सकते हैं।

निष्कर्ष: एक ठोस बिक्री टीम के नेतृत्व में, Salesforce के रिपोर्टिंग और पूर्वानुमान उपकरण अधिक उन्नत और सटीक हैं। हालाँकि, अगर आपकी CRM की ज़रूरतें सिर्फ़ डेटा स्टोरेज और टीम संचार तक ही सीमित हैं - और आपकी बिक्री पाइपलाइन में बाधाओं को दूर करने की नहीं - तो हबस्पॉट आपके लिए सही रहेगा। साथ ही, हबस्पॉट मार्केटिंग प्रदर्शन को ट्रैक करने में भी माहिर है।

उपयोग में आसानी और उपयोगकर्ता अनुभव

एक शक्तिशाली सीआरएम टूल प्राप्त करने का कोई मतलब नहीं है यदि यह आपकी बिक्री और विपणन टीमों के सामूहिक प्रमुखों के ऊपर चला जाता है। 

सेल्सफोर्स सीआरएम समाधानों के मामले में एक उद्योग का दिग्गज है, लेकिन इसमें सीखने की तीव्र अवस्था है जो हमेशा औसत बिक्री प्रतिनिधि के लिए अनुकूल नहीं होती है। Salesforce से सर्वोत्तम लाभ प्राप्त करने के लिए आपको तकनीकी लोगों की सहायता की आवश्यकता होगी। सौभाग्य से, प्लेटफ़ॉर्म ट्रेलहेड के रूप में व्यापक प्रशिक्षण संसाधन प्रदान करता है जो मदद कर सकता है। 

HubSpotइसके विपरीत, सहज सीआरएम प्रोग्रामिंग के लिए उद्योग मानक है। उपयोग में आसानी के लिए इस प्लेटफॉर्म को व्यापक प्रशंसा और स्वीकार्यता मिली है। यूआई, वर्कफ़्लो अनुकूलन और नेविगेशन जितना आसान है उतना आसान है। आप आसानी से कार्यों को स्वचालित कर सकते हैं, ग्राहकों के साथ संवाद कर सकते हैं और बाहरी मदद के बिना संपूर्ण बिक्री पाइपलाइन को समझ सकते हैं। इसके अलावा, डैशबोर्ड डिज़ाइन काफी साफ-सुथरा और आकर्षक है।

जैसे-जैसे आपका उपयोग और ज़रूरतें बढ़ती हैं, हबस्पॉट कक्षा प्रशिक्षण और एक भी प्रदान करता है HubSpot उन्नत सीआरएम शिक्षा की सुविधा के लिए अकादमी। 

HubSpot बनाम सेल्सफोर्स मूल्य निर्धारण

HubSpot और सेल्सफोर्स तेजी से लागत बढ़ा सकता है। इसीलिए केवल आपकी व्यावसायिक आवश्यकताओं के लिए उपयुक्त स्तरीय योजनाओं की सदस्यता लेना आवश्यक है। 

HubSpot शुरुआत से ही इसका एक फायदा है - इसमें एक निःशुल्क सीआरएम योजना है। मुफ़्त सीआरएम कोई सीमित समय की पेशकश नहीं है। यह मुफ़्त और असीमित समय है और आपको सशुल्क सुविधाओं और टूल में जाने से पहले सॉफ़्टवेयर का परीक्षण करने की अनुमति देता है। 

सशुल्क मूल्य-निर्धारण को समझने के लिए, आपको पहले यह समझना होगा कि कैसे HubSpot अपनी सेवाओं को वर्गीकृत करता है, जिन्हें हब भी कहा जाता है। हब तीन प्रकार के होते हैं: ग्राहक सहायता, बिक्री और मार्केटिंग। आपके लिए आवश्यक हब के आधार पर प्रत्येक भुगतान योजना की अलग-अलग कीमत होती है। 

• स्टार्टर योजना के लिए प्रत्येक हब की लागत समान है, यानी, दो उपयोगकर्ताओं के लिए $54/माह - या मार्केटिंग हब के लिए 1000 संपर्क। 
• प्रोफेशनल प्लान की कीमत हर हब में अलग-अलग होती है। पांच उपयोगकर्ताओं के लिए, पेशेवर बिक्री केंद्र की लागत $450/माह, पेशेवर सेवा केंद्र की लागत $360/माह, और पेशेवर विपणन केंद्र की लागत $800/माह या 2000 मार्केटिंग संपर्क हैं। 
• बिक्री और सेवा केंद्रों के साथ एंटरप्राइज़ योजना की लागत दस उपयोगकर्ताओं के लिए $1200/माह है। इसके विपरीत, मार्केटिंग हब में इतनी ही संख्या में उपयोगकर्ताओं के लिए प्रति माह $5,000 या 10,000 संपर्क आते हैं। 

सेल्सफोर्स के पास कोई निःशुल्क योजना नहीं है। लेकिन आरंभ करने के लिए 14 दिन का निःशुल्क परीक्षण उपलब्ध है। साथ ही, शुल्क प्रति उपयोगकर्ता पर आधारित है। आपके पास जितने अधिक उपयोगकर्ता होंगे, लागत उतनी ही अधिक होगी। 

एकल उपयोगकर्ता के लिए भुगतान योजनाएं $25/माह से शुरू होती हैं। उन्नत कार्यक्षमता के लिए भुगतान किए गए ऐड-ऑन एक साधारण ईकॉमर्स टूल के लिए $4/माह से शुरू होते हैं और अधिकतम एक पर। वफादारी कार्यक्रम जिसकी लागत $30,000/माह है।  

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हालाँकि आपको मिल सकता है HubSpot'की मूल्य निर्धारण स्तर थोड़ा जटिल है, वे आपको एक निश्चित शुल्क के लिए अधिक उपयोगकर्ताओं के लिए समर्थन प्राप्त करने की अनुमति देते हैं। Salesforce के साथ, आप प्रति उपयोगकर्ता भुगतान करते हैं और आपको अपनी पसंद की प्रत्येक व्यक्तिगत सुविधा चुननी होती है - इसमें कुछ भी पहले से तैयार या पूर्वनिर्धारित नहीं होता है। इसलिए, यदि आप एक SMB हैं जो अपनी बिक्री और विपणन आवश्यकताओं के बारे में 100% सुनिश्चित नहीं हैं, HubSpot जाने का रास्ता हो सकता है।

HubSpot बनाम सेल्सफोर्स सीआरएम सपोर्ट

तकनीकी सहायता की मात्रा आपकी योजना पर निर्भर करती है।

HubSpotमुफ़्त सीआरएम है आपको प्लेटफ़ॉर्म के जानकार और सहायक समुदाय तक पहुंच प्रदान करता है जो बुनियादी समस्या निवारण में सहायता कर सकता है। 

मुफ़्त और स्टार्टर योजनाएँ चैट और ईमेल समर्थन के द्वार खोलती हैं, और व्यावसायिक और एंटरप्राइज़ योजनाएँ 24/7 फ़ोन सहायता प्रदान करती हैं। यदि आप व्यावसायिक और एंटरप्राइज़ योजनाओं पर मार्केटिंग हब की सदस्यता ले रहे हैं तो आपको ऑनबोर्डिंग के लिए भुगतान करना होगा। 

HubSpotका मुख्य सॉफ्टवेयर कई भाषाओं में उपलब्ध है: स्पेनिश, इतालवी, ब्राजीलियाई, जापानी, डच, फ्रेंच, अंग्रेजी और जर्मन। हालाँकि, समर्थन और ऑनबोर्डिंग में इतालवी और जर्मन शामिल नहीं हैं। 

सेल्सफोर्स के पास कई भाषाओं के लिए ग्राहक सहायता भी है। कुछ Salesforce योजनाएं चौबीसों घंटे चैट और फ़ोन सहायता प्रदान करती हैं। साथ ही, आप प्रत्येक Salesforce सदस्यता के साथ तकनीकी अनुरोध कर सकते हैं। सेल्सफोर्स का ऑनलाइन शिक्षण समुदाय ट्रेलहेड भी अतिरिक्त शुल्क पर उपलब्ध है। 

निष्कर्ष

अंत में, का चुनाव HubSpot बनाम सेल्सफोर्स सेल्सपर्सन की मदद के लिए उपलब्ध संसाधनों और नॉलेजबेस पर निर्भर करता है। दोनों ही उत्कृष्ट उपकरण हैं, जिन्हें काफी हद तक अनुकूलित किया जा सकता है। लेकिन, यदि आपका व्यवसाय एक अनुभवी तकनीकी बिक्री टीम नहीं है, तो आपको सेल्सफोर्स पर भारी रकम खर्च करना प्रतिकूल लगेगा। 

इसलिए, निर्णय लेने से पहले, अपने आप से पूछें: व्यवसाय पदानुक्रम में आप कहाँ हैं? आपकी व्यावसायिक आवश्यकताएँ और आकांक्षाएँ क्या हैं?

किसी महत्वपूर्ण चीज़ पर काम करने के लिए आपके पास कितने संसाधन हैं?

इन सवालों पर विचार करने और दोनों टूल की विभिन्न विशेषताओं और कार्यक्षमताओं को समझने से आपको अपने व्यवसाय के लिए सबसे उपयुक्त सीआरएम समाधान चुनने में मदद मिल सकती है।