So starten Sie ein Abonnementgeschäft, das funktioniert

Von Birchbox bis Dollar Shave Club und von Kiwi Crate bis Netflix scheinen wir in einer Welt der Abonnements zu leben, sei es für Software, Filme, Kleidung, Lebensmittel oder was auch immer Ihnen nichts ausmacht, mit einem monatlichen Abonnement zu bezahlen. Es gibt einen Grund, warum so viele abonnementbasierte Geschäftsmodelle aufzutauchen scheinen. Es ist schwierig, mit einem erfolgreichen Produkt den Durchbruch zu schaffen, aber die Belohnungen sind enorm, mit Cash-Flow-Vorteilen, Markentreue und klaren Umsatzprognosen auf regelmäßiger Basis.

Im E-Commerce sind Abonnements immer eine Option. In diesem Artikel behandeln wir also, wie Sie ein Abonnementgeschäft starten, mit Gedanken darüber, warum Abonnementunternehmen so beliebt sind, die verschiedenen Arten von Abonnement-Geschäftsmodellen sowie Best Practices für den Einstieg.

Vorteile eines Abonnementgeschäfts

So starten Sie ein Abonnementgeschäft mit einer Plattform und einer App

Wie gehen Sie beim Erstellen, Gestalten und Strukturieren einer Website vor, um Ihr Abonnementgeschäft zu betreiben?

Hier sind die Schritte, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

1. Starten Sie einen Shop mit Shopify. Sie können sich auch andere E-Commerce-Plattformen ansehen unsere Liste der besten Plattformen aus diesem Jahr.
2. Installieren Sie eine Vorlage. Technisch gesehen können Sie jede Art von Online-Shop-Theme auswählen, solange es zu Ihrer Marke passt. Sie können jedoch auch auf Abonnements ausgerichtete Themen finden Shopify, und von anderen Premium-Designerstellern.
3. Installieren Sie eine Abonnement-App wie z Abonnements aufladen, PayWhirl, Mutige Abonnements, Siegel-Abonnements, oder auch Apple-Abonnements.
4. Aktivieren Sie Essentials wie Zahlungsabwicklung, Produktseiten, Vertriebskanäle, Versand und Steuern.

Alternativ haben Sie die Möglichkeit, Ihren eigenen Abonnement-Shop zu erstellen, indem Sie die verwenden Shopify Abonnement-API.

Um Ihnen ein Beispiel zu geben, Sie können Wähle den Shop von Ground & Grow Shopify Website um eine kostenlose Testversion zu starten.

Mit einem Konto, das Ihnen vollen Zugriff auf die Shopify Dashboard, wo Sie mit dem Aufbau eines Abonnementgeschäfts mit einer Website-Vorlage beginnen können.

Gehen Sie zur Schaltfläche „Designs“ im Menü „Vertriebskanäle“ und suchen Sie dann entweder nach neuen Designs oder passen Sie das derzeit aktive an. Denken Sie daran, dass fast jedes Thema in Shopify ist in der Lage, Abonnements zu unterstützen; Es gibt nicht wirklich ein spezielles Thema, das für Abonnements optimiert ist.

Stöbern Sie durch die kostenlosen und Premium-Designs und wählen Sie eines aus, das zu Ihrer Marke passt.

Während dieses Prozesses können Sie Produkte hinzufügen und das Aussehen Ihres Online-Shops anpassen.

Um Abonnementfunktionen hinzuzufügen, müssen Sie installieren ein Dritter Shopify Abonnement-App.

Suchen Sie im App Store nach „Abonnements“, um die große Auswahl an verfügbaren Apps anzuzeigen.

Hier sind einige wichtige Abonnement-Apps, die Sie in Betracht ziehen sollten:

Wir haben in den vorherigen Abschnitten einige vorgeschlagen, aber für dieses Tutorial verwenden wir die Recharge Subscriptions-App in Kombination mit Shopify.

Nach der Installation können Sie Ihren Produkten über die Recharge Subscriptions-App Abonnements zuweisen. Sie können das Abonnement-Timing auswählen, wie viel der Kunde beim Abonnement spart und wie oft die Pakete geliefert werden sollen. Dann sieht der Kunde die Abonnementoptionen im Frontend dieser Produktseite!

Auswahl des besten Abonnement-Geschäftsmodells

Es gibt mehrere Abonnement-Geschäftsmodelle. Welche Sie wählen, hängt davon ab, welche Ihrer Art von Abonnementgeschäft zugute kommt.

Hier sind Ihre Optionen:

Nachschubabonnements

Bei einem Nachschubabonnement dreht sich alles um Komfort und Automatisierung. Kurz gesagt, Kunden melden sich für Ihren Abonnementdienst an und erhalten dann eine wöchentliche, monatliche oder vierteljährliche Auffüllung von Artikeln, um die Artikel zu ersetzen, die sie im vorherigen Zeitraum verwendet haben.

Ein Nachschubmodell funktioniert normalerweise für Waren, Substanzen und Einwegartikel, die irgendwann weggeworfen, fertiggestellt oder aus der Mode kommen. Beispiele hierfür sind einige Lebensmittel- oder Snackboxen, Rasierer und Toilettenartikel, Tiernahrung oder sogar Buchclubs, in denen der Leser das Buch schließlich vervollständigt und ein neues benötigt.

Vorteile:

• Die Conversion-Raten sind aufgrund niedrigerer Kosten und des Wunsches nach Automatisierung höher.
• Menschen neigen dazu, länger zu bleiben, da sie diese Artikel oft regelmäßig benötigen.
• Upselling und Cross-Selling ist einfach.

Mögliche Nachteile

• Die Margen sind in der Regel gering, da auffüllbare Abonnementunternehmen dazu neigen, mit anderen Unternehmen zu konkurrieren, die bereits sehr niedrige Preise anbieten.
• Es ist schwieriger, sich abzuheben, da Sie nicht unbedingt ein besseres Produkt anbieten.
• Sie werden höchstwahrscheinlich Konkurrenten sehen, die versuchen, die genaue Form Ihres Unternehmens zu kopieren.

Zugriff auf Abonnements

Menschen lieben Exklusivität; Fragen Sie einfach Country Club-Mitglieder, Costco-Mitglieder und die frühen Nutzer von Facebook. Die Mitgliedschaft in einem Club gibt den Menschen das Gefühl, dazugehörig zu sein, bringt aber auch Vorteile mit sich. Ein Access-Abonnementmodell führt eine Situation nur für Mitglieder aus, in der Abonnenten Zugang zu Dingen wie hohen Rabatten, Mitgliedervergünstigungen oder niedrigeren Versandkosten erhalten. Wir sehen Access-Abonnements in allen möglichen Branchen, von Mode über Lebensmittel und Hundefutter bis hin zu Toilettenartikeln.

Vorteile:

• Es ist ein ausgezeichnetes Preismodell für Geschäftsinhaber, die Produkte bündeln möchten.
• Kunden haben das Gefühl, dass sie bei jedem Einkauf ein besseres Angebot erhalten. Und das ist oft wahr!
• Es gibt eine größere Möglichkeit, personalisierte Rabatte, Marketingbotschaften und Vergünstigungen anzubieten.

Mögliche Nachteile

• Kunden haben gelegentlich das Gefühl, dass sie zu viel Zeit mit ihrem Abonnement verbringen müssen, um einen echten finanziellen Vorteil zu sehen.
• Erfolgreiche Abo-Unternehmen mit Zugangsmodellen erfordern eine außerordentliche Menge an cleverem Planungs- und Buchhaltungswissen, da Sie herausfinden müssen, wie Sie die oft hohen Rabatte durch das Einziehen von Mitgliedsbeiträgen oder potenzielle Aufschläge auf bestimmte Produkte ausgleichen können.

Saas-Abonnements

SaaS (Software-as-a-Service) bezieht sich auf Softwareunternehmen, die ihre digitalen Produkte als Online-Abonnements verkaufen, im Gegensatz zu Einmalzahlungen wie früher. SaaS-Abonnements sind in der gesamten Technologiebranche sehr beliebt, wobei Beispiele wie QuickBooks, Adobe Suite-Produkte und Microsoft alle auf Abonnementmodelle umstellen. Unabhängig davon ist es definitiv ein lohnendes Modell, das man in Betracht ziehen sollte, wenn man lernt, wie man ein Abonnementgeschäft gründet.

Vorteile:

• Das Unternehmen, das die Abonnements verkauft, erhält einen höheren Cashflow und oft höhere langfristige Einnahmen im Vergleich zu einmaligen Softwarezahlungen.
• Kunden erhalten mit ihren Abonnements fortlaufenden Kundensupport.
• Kunden müssen keinen großen Geldbetrag im Voraus bezahlen.
• Dies ermöglicht ein kontinuierliches Marketing, um neue Kunden zu gewinnen, anstatt nur für eine neue Softwareversion zu werben.
• Es ist einfacher, Upgrades automatisch an die Kunden zu senden.
• Sie können Softwareprodukte einfach bündeln.

Mögliche Nachteile

• Manchen Kunden gefällt die Idee, einem Unternehmen für immer Geld zu zahlen, wirklich nicht. Zum Beispiel haben viele Leute früher ein paar hundert oder tausend Dollar für Adobe Photoshop bezahlt und dieselbe Version 20 Jahre lang verwendet. Das neue Abonnementmodell bedeutet, dass Fotografen und Designer Adobe bis weit in die Zukunft kontinuierlich bezahlen.
• Es besteht eine höhere Erwartung an einen kontinuierlichen Kundensupport, sodass Ihr Unternehmen möglicherweise mehr in Kundenbetreuer investieren muss.

E-Commerce-Abonnements

Bei einem E-Commerce-Abonnement wird ein Standard-Onlineshop verwendet und den Stammkunden wiederkehrende Käufe angeboten. Dies funktioniert am besten bei Produkten, die aufgefüllt werden müssen, könnte aber technisch gesehen für alles funktionieren. Ein Teeunternehmen könnte beispielsweise seinen aktuellen Onlineshop nehmen und fast sofort eine Checkout-Option anbieten, mit der die Kunden alle ein, zwei oder drei Monate eine Bestellung Lavendel- oder Kamillentee erhalten. Die alternative Zahlungsoption wird normalerweise im Abschnitt „Abonnieren und Sparen“ angezeigt.

E-Commerce-Abonnements sind für Kunden nur dann sinnvoll, wenn sie für die Anmeldung eine Art Rabatt erhalten. Auf der anderen Seite behält der Online-Shop einen konsistenteren Geschäftsfluss bei.

Vorteile:

• E-Commerce-Abonnements tragen dazu bei, in Zukunft ein regelmäßiges, besser vorhersehbares Umsatzniveau aufrechtzuerhalten.
• Sie können den durchschnittlichen Bestellwert steigern, indem Sie Kunden davon überzeugen, wiederkehrende Sendungen hinzuzufügen.
• Dies bietet auch die Möglichkeit, Produkte zu bündeln, bei denen jeden Monat oder jede Woche mehrere Artikel an die Kunden versendet werden.
• Kunden sind glücklich, weil sie bei jeder Bestellung Geld sparen.
• Es automatisiert den Kaufprozess sowohl für den Kunden als auch für den Online-Händler; Der Kunde muss nicht jede Woche oder jeden Monat an den Einkauf denken, während sich der Händler auf die bevorstehenden Lageranforderungen vorbereiten kann.
• Nahezu jeder aktuelle E-Commerce-Shop kann diese Art von Abonnementmodell mit einer einfachen App zu seinem Shop hinzufügen Shopify.

Mögliche Nachteile

• Es könnte dazu führen, dass einige Kunden versuchen, das System zu spielen, wo sie sich für ein Abonnement anmelden, um ein schnelles Angebot zu erhalten, aber kündigen, bevor die nächste Abonnementzahlung erforderlich ist.
• Geschäfte müssen jetzt mehr Kundendaten sammeln, was in Zukunft zu nicht mehr funktionierenden Zahlungsmethoden führen könnte.

Kurationsabonnements

Curation ist derzeit die angesagteste Art von Abonnementmodellen. Es ist definitiv nicht das älteste oder das zuverlässigste, aber seit kurzem startupWir haben nach Möglichkeiten gesucht, skurrile, überraschende und hilfreiche Kurationsboxen bereitzustellen.

Beispiele für Kurationsboxen sind Kiwi Co, Stitch Fix und Imperfect Foods (sie verwenden in ihrem Geschäft auch Nachschub- und Zugangselemente).

Vorteile:

• Das Gewinnmargenpotenzial bleibt hoch, da Kunden Curation-Produkte in der Regel als Luxus ansehen. Ganz zu schweigen davon, dass Sie auswählen können, was in jede Box kommt, was eine gewisse Flexibilität ermöglicht. Einige Boxen können weniger kostspielige Artikel enthalten als andere.
• Kurationsboxen sind für besondere Anlässe äußerst beliebt, was bedeutet, dass Sie während der Feiertage mit erhöhten Verkäufen rechnen sollten.
• Die Kunden, die Sie pflegen, sind möglicherweise die treuesten Kunden im gesamten E-Commerce. Manche Leute schwören auf StichFix und würden nichts anderes mehr anziehen. Sobald Sie treue Kunden haben, ist es schwer für sie, Sie gehen zu lassen.

Mögliche Nachteile

• Viele Leute betrachten Kurationsboxen nur als Neuheiten, daher gibt es eine höhere Abwanderungsrate.
• Im Vergleich zu anderen Abonnementmodellen ist es teurer, Kunden für Kurationsboxen zu gewinnen.
• Operationen sind sowohl teuer als auch komplex. Sie brauchen Leute, die diese Kisten jeden Monat mit neuen Artikeln füllen.

Best Practices für den Start eines Abonnementgeschäfts

Viele Unternehmer entscheiden sich für ein Abonnement-Geschäftsmodell, lange bevor sie überhaupt eine Idee haben, was sie verkaufen wollen. Es ist jedoch oft ratsam, zunächst die Machbarkeit des Produkts oder der Dienstleistung zu analysieren und dann ein Abonnementmodell basierend auf seiner Leistung in diesem Systemtyp auszuwählen.

Unabhängig von Ihrem Ideenzeitplan müssen Sie irgendwann überlegen, was Sie verkaufen möchten. Und deshalb ist die Produktlebensfähigkeitsanalyse der erste Schritt auf unserer Liste von Best Practices für den Start eines Abonnementgeschäfts. Wir führen Sie durch die Durchführung von Produktlebensfähigkeitstests und gehen dann auf eine Vielzahl anderer Best Practices ein, um Ihr Abonnementgeschäft richtig zu starten.

Verbringen Sie zusätzliche Zeit mit der Analyse der Produktfähigkeit

Produktlebensfähigkeit bedeutet alles in den frühen Stadien eines Abonnementgeschäfts. In dieser Phase sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Hat meine Produktkategorie extreme Konkurrenz?
• Geht es in der Kategorie eher um Low-Cost-Leadership? Wenn ja, ist es ein endloser Wettlauf nach unten?
• Wie hoch sind die Stornierungsraten in der Kategorie? Sind sie viel zu hoch?
• Wie hoch sind die Kosten für den Betrieb eines Abonnementgeschäfts in dieser Kategorie?
• Welche Vermarktungsmöglichkeiten gibt es?

Wir empfehlen Ihnen, eine lange Liste potenzieller Abonnement-Geschäftsideen zu erstellen und jede davon zu kategorisieren. Verwenden Sie diese Informationen dann, um die Konkurrenz zu recherchieren. Gibt es überhaupt Konkurrenz? Wenn nicht, arbeiten Sie möglicherweise mit einer Idee, die der Markt nicht will oder braucht. Es ist möglich, dass Sie als Erster auf dem Markt sind, aber das ist äußerst selten, und viele Abo-Box-Unternehmen, die als erste auf den Markt kommen, werden am Ende von Nachahmern überholt.

Gibt es Möglichkeiten, das Angebot der Konkurrenz zu verbessern? Ist die Kategorie gesättigt? Gibt es Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling? Ist die Kategorie eher eine Neuheit oder eine Commodity?

Die Lebensfähigkeit des Produkts sollte tiefer gehen als das Erstellen einer Excel-Tabelle. Nachdem Sie Ihre Auswahl eingegrenzt haben, sollten Sie in Betracht ziehen, Umfragen durchzuführen, mit potenziellen Kunden zu sprechen und Ihre Idee jedem vorzustellen, den Sie in Zukunft als Kunden bezeichnen könnten. Es ist ein wesentlicher Teil des Lernens, wie man ein Abonnementgeschäft gründet.

Behalten Sie die freiwillige und unfreiwillige Kundenabwanderung ständig im Auge

Kundenabwanderung tritt in zwei Formen auf: freiwillig und unfreiwillig.

Freiwillige Kundenabwanderung ist einfach: Kunden gehen in ihre Konten und kündigen aktiv ihre Abonnements.

Zu einer unfreiwilligen Kundenabwanderung kommt es, wenn Kunden die Kündigung ihres Kontos nicht unbedingt durchführen, sondern ihr Konto aufgrund von Situationen wie Netzwerkfehlern, Adressänderungen, verlorenen Kreditkarten oder alten Zahlungsinformationen stagniert.

Es ist wichtig, Ihre Abwanderungsraten zu überwachen und zwischen den beiden Typen zu unterscheiden. Auf diese Weise lernen Sie ständig, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verbessern können, und identifizieren gleichzeitig Möglichkeiten, Kunden zu halten. Schließlich ist ein Kunde, der seine Mitgliedschaft beendet, die perfekte Person, um nach Verbesserungsvorschlägen zu fragen.

Konzentrieren Sie sich auf mehrere Vertriebs- und Marketingkanäle

Der Verkauf von Abonnements in einem E-Commerce-Shop als primärer Vertriebskanal reicht für ein Abonnementgeschäft nicht aus. Dasselbe gilt für das Marketing; Es ist wichtig, mehrere Arten von Marketingkanälen zu nutzen, im Gegensatz zu einer E-Mail-Liste oder einfacher Online-Werbung.

Abonnementunternehmen sind oft erfolgreich, indem sie ihre Mitgliedschaften auf Marktplätzen verkaufen. Cratejoy ist der beliebteste. Es dient als Marketinglösung (um Ihre Marke einer großen Nutzerbasis bekannt zu machen) und als zusätzlicher Vertriebskanal. Sie können Abonnements auch auf Marktplätzen wie Amazon verkaufen. Was das Marketing betrifft, funktionieren Abonnements gut, wenn sie frühzeitig gehypt werden und bekannte Botschafter haben. Arbeiten Sie mit Social-Media-Influencern und Bloggern zusammen, erstellen Sie clevere Videos in der Hoffnung, viral zu werden, oder erstellen Sie einen unverzichtbaren Blog, auf dessen Lektüre sich die Leute freuen. Dollar Shave Club ist berühmt für seine witzigen Werbespots und seinen informativen Blog. Mit Inhalten wie diesen können Sie problemlos auf jede Art von Marketingkanal zurückgreifen, wie Online-Werbung, E-Mail-Marketing und Social Media.

Verbringen Sie mehr Zeit mit der Kundenbindung

Abonnementdienste erfordern aus zwei Gründen die Priorisierung von Aufbewahrungsstrategien:

1. Es ist billiger, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen.
2. Abonnementunternehmen gedeihen, wenn sie Kunden an Bord halten können.

Dies ist besonders in den Anfangsphasen eines Abonnementgeschäfts wichtig. Konzentrieren Sie sich daher darauf, wie Sie Ihre aktuellen Kunden zufriedenstellen und dafür sorgen können, dass sie Informationen über Ihr Unternehmen mit anderen Menschen teilen möchten.

Erwägen Sie, alles zu personalisieren

Von E-Mails, die Personen mit ihren Namen ansprechen, bis hin zu Boxen, die mit kuratierten Geschenken versendet werden, erwarten Abonnementkunden ein besonderes Maß an Personalisierung.

Woran liegt das?

Weil sie wissen, dass Sie direkten Zugriff auf ihre Informationen haben. Sie möchten sich wie ein Mitglied eines exklusiven Clubs fühlen, daher ist es unerlässlich, ihnen an jeder Ecke das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein.

Gehen Sie mit der Preisgestaltung nicht nach unten

Viele Abonnementunternehmen beginnen ihre Reise, indem sie Neukunden unglaublich hohe Rabatte anbieten. Leider macht es dies den Benutzern so viel schwerer, zu gegebener Zeit wieder auf die regulären Preise umzusteigen. Frühe Testversionen und Rabatte sollten Ihrem Unternehmen eine klare Gegenleistung bieten, wie eine garantierte Teilzahlung für den ersten Monat oder Daten von Kunden. Machen Sie die Preise nicht nur niedrig, weil Sie die Anleger letztendlich mit vorübergehend hohen Benutzerzahlen beeindrucken möchten.

Setzen Sie sich ein klares Abonnement-Geschäftsziel

Was ist Ihr Hauptziel mit den Abonnementgeschäften im ersten Jahr? Dies schafft die Voraussetzungen für Ihre Leistung und stellt sicher, dass Sie sich keine Sorgen um andere Bereiche machen müssen, die zu Beginn möglicherweise nicht so gut abschneiden.

Möchten Sie eine bestimmte Benutzerzahl erreichen? Möchten Sie einen bestimmten Cashflow einbringen, um Ihr kleines Unternehmen ins nächste Jahr zu bringen? Wäre es in Ordnung, einfach eine bestimmte Anzahl von Mitgliedschaften zu verkaufen, auch wenn die Einnahmen noch nicht ganz da sind?

Unser Fazit zum Start eines Abonnementgeschäfts

Alles beginnt damit, über eine Geschäftsidee für Abonnements nachzudenken, ihre Markttauglichkeit zu überprüfen und herauszufinden, welches Abonnement-Geschäftsmodell für die Kategorie funktioniert. Danach können Sie mit dem Aufbau Ihrer Website fortfahren, die Mitgliedschaften vermarkten und Kunden pflegen.

Lassen Sie uns in den Kommentaren unten wissen, wenn Sie weitere Fragen zum Start eines Abonnementgeschäfts haben.