Как начать бизнес по подписке, который работает

От Birchbox до Dollar Shave Club, от Kiwi Crate до Netflix — кажется, мы живем в мире подписок, будь то программное обеспечение, фильмы, одежда, еда или что-то еще, за что вам не жалко платить ежемесячной подпиской. Есть причина, по которой появляется так много бизнес-моделей, основанных на подписке. Трудно прорваться с успешным продуктом, но вознаграждение огромно, с денежными потоками, лояльностью к бренду и четкими прогнозами доходов на регулярной основе.

В электронной коммерции подписки всегда доступны. Итак, в этой статье мы расскажем, как начать бизнес по подписке, с мыслями о том, почему бизнес по подписке так популярен, о различных типах бизнес-моделей подписки, а также о лучших практиках, с которых можно начать.

Преимущества бизнеса по подписке

Как начать бизнес по подписке с платформой и приложением

Как вы подходите к созданию, проектированию и структурированию веб-сайта для ведения бизнеса по подписке?

Вот шаги, которые помогут вам начать:

1. Начать магазин с Shopify. Вы также можете изучить другие платформы электронной коммерции из наш список лучших платформ этого года.
2. Установите шаблон. Технически вы можете выбрать любую тему интернет-магазина, если она соответствует вашему бренду. Тем не менее, вы также можете найти темы, ориентированные на подписку, на Shopifyи от других создателей премиальных тем.
3. Установите приложение подписки, например Пополнение подписки, PayWhirl, Жирные подписки, Печать подпискиили Подписки Apple.
4. Активируйте основные функции, такие как Процесс оплаты, Страницы продукта, каналы продаж, доставка и налоги.

В качестве альтернативы у вас есть возможность создать собственный магазин подписки, используя Shopify API подписок.

Чтобы привести пример, вы можете перейти к Shopify . чтобы начать бесплатную пробную версию.

С учетной записью, которая дает вам полный доступ к Shopify панель инструментов, где вы можете начать строить бизнес по подписке с помощью шаблона веб-сайта.

Перейдите к кнопке «Темы» в меню «Каналы продаж», затем найдите новые темы или настройте активную в данный момент. Имейте в виду, что почти каждая тема в Shopify поддерживает подписки; на самом деле нет специальной темы, оптимизированной для подписки.

Просмотрите бесплатные и премиальные темы и выберите ту, которая подходит вашему бренду.

На протяжении всего этого процесса не стесняйтесь добавлять товары и настраивать внешний вид вашего интернет-магазина.

Чтобы добавить возможности подписки, необходимо установить третий участник Shopify приложение для подписки.

В магазине приложений введите «подписки», чтобы увидеть широкий спектр доступных приложений.

Вот некоторые ключевые приложения для подписки, на которые стоит обратить внимание:

Мы предложили несколько в предыдущих абзацах, но в этом руководстве мы будем использовать приложение Recharge Subscriptions в сочетании с Shopify.

После установки вы можете назначать подписки на свои продукты из приложения Recharge Subscriptions. Он позволяет вам выбирать время подписки, сколько клиент экономит при подписке и как часто должны доставляться пакеты. Затем клиент видит варианты подписки на странице этого продукта!

Выбор лучшей бизнес-модели подписки

Существует несколько бизнес-моделей подписки. Тот, который вы выберете, зависит от того, какой из них принесет пользу вашему типу бизнеса по подписке.

Вот ваши варианты:

Пополнение подписки

Подписка на пополнение — это удобство и автоматизация. Короче говоря, клиенты подписываются на вашу подписку, а затем получают еженедельное, ежемесячное или ежеквартальное пополнение товаров взамен тех, которые они использовали в течение предыдущего периода.

Модель пополнения обычно работает для товаров, веществ и одноразовых предметов, которые в конечном итоге выбрасываются, комплектуются или выходят из моды. Примеры включают некоторые коробки с едой или закусками, бритвы и туалетные принадлежности, корм для домашних животных или даже книжные клубы, где читатель в конечном итоге заканчивает книгу и ему нужна новая.

Преимущества

• Коэффициент конверсии выше из-за более низких затрат и стремления к автоматизации.
• Люди, как правило, задерживаются дольше, поскольку им часто нужны эти предметы на регулярной основе.
• Это легко продавать и кросс-продажи.

Возможные недостатки

• Маржа обычно невелика, поскольку компании с пополняемой подпиской, как правило, конкурируют с другими компаниями, которые уже предлагают очень низкие цены.
• Труднее выделиться, поскольку вы не обязательно предлагаете лучший продукт.
• Скорее всего, вы увидите, что конкуренты попытаются точно воспроизвести форму вашего бизнеса.

Доступ к подпискам

Люди любят исключительность; просто спросите членов загородного клуба, членов Costco и первых пользователей Facebook. Членство в клубе заставляет людей чувствовать себя включенными, но это также имеет свои преимущества. Модель подписки на доступ использует ситуацию типа только для членов, когда подписчики получают доступ к таким вещам, как большие скидки, привилегии для участников или более низкие расходы на доставку. Мы видим подписку на доступ во всех отраслях, от моды до продуктов питания, от собачьих кормов до туалетных принадлежностей.

Преимущества

• Это отличная модель ценообразования для владельцев бизнеса, которые хотят объединять продукты.
• Клиенты чувствуют, что они получают лучшую сделку каждый раз, когда они делают покупки. И это часто правда!
• Есть больше возможностей предлагать персонализированные скидки, маркетинговые сообщения и льготы.

Возможные недостатки

• Клиенты могут иногда чувствовать, что им нужно потратить слишком много времени на свою подписку, чтобы увидеть реальную финансовую выгоду.
• Успешный бизнес по подписке с моделями доступа требует огромного количества умных знаний в области планирования и бухгалтерского учета, поскольку вы должны выяснить, как учитывать часто большие скидки, взимая членские взносы или потенциально повышая цены на определенные продукты.

Saas-подписки

SaaS (программное обеспечение как услуга) относится к компаниям-разработчикам программного обеспечения, продающим свои цифровые продукты в виде онлайн-подписки, а не разовых платежей, как раньше. Подписки SaaS очень популярны в технологической отрасли, например QuickBooks, продукты Adobe Suite и Microsoft переходят на модели подписки. Тем не менее, это определенно достойная модель, которую следует учитывать при изучении того, как начать бизнес по подписке.

Преимущества

• Компания, продающая подписки, получает больший денежный поток и часто более высокие долгосрочные доходы по сравнению с разовыми платежами за программное обеспечение.
• Клиенты получают постоянную поддержку клиентов со своими подписками.
• Покупателям не нужно вносить большую сумму денег вперед.
• Это позволяет постоянному маркетингу привлекать новых клиентов, а не только маркетинг новой версии программного обеспечения.
• Легче автоматически рассылать обновления клиентам.
• Вы можете легко объединять программные продукты.

Возможные недостатки

• Некоторым клиентам действительно не нравится идея вечно платить деньги компании. Например, многие люди платили несколько сотен или тысяч долларов за Adobe Photoshop и использовали одну и ту же версию в течение 20 лет. Новая модель подписки означает, что фотографы и дизайнеры постоянно платят Adobe в будущем.
• Ожидания от постоянной поддержки клиентов выше, поэтому вашей компании, возможно, придется инвестировать больше в представителей службы поддержки клиентов.

Подписки электронной торговли

Подписка на электронную коммерцию берет стандартный интернет-магазин и предлагает повторяющиеся покупки его постоянным клиентам. Это лучше всего подходит для продуктов, требующих пополнения, но технически может подойти для чего угодно. Например, чайная компания может взять свой текущий интернет-магазин и почти мгновенно начать предлагать возможность оформления заказа, чтобы люди получали заказ на лавандовый или ромашковый чай каждые один, два или три месяца. Альтернативный вариант оплаты обычно отображается в разделе «Подписаться и сохранить».

Подписки для электронной коммерции имеют смысл для клиентов только в том случае, если они получают какую-то скидку за регистрацию. С другой стороны, интернет-магазин поддерживает более последовательный бизнес-процесс.

Преимущества

• Подписки на электронную торговлю помогают поддерживать регулярный и более предсказуемый уровень продаж в будущем.
• Вы можете увеличить среднюю стоимость заказа, убедив клиентов добавлять регулярные поставки.
• Это также дает возможность объединять продукты, когда несколько товаров отправляются клиентам каждый месяц или неделю.
• Клиенты довольны, потому что они экономят деньги на каждом заказе.
• Он автоматизирует процесс покупки как для покупателя, так и для интернет-продавца; покупателю не нужно думать о покупках каждую неделю или месяц, в то время как продавец может подготовиться к предстоящим требованиям к запасам.
• Практически любой текущий магазин электронной коммерции может добавить этот тип модели подписки в свой магазин с помощью одного простого приложения на Shopify.

Возможные недостатки

• Это может привести к тому, что некоторые клиенты попытаются обмануть систему, подписавшись на подписку, чтобы получить быструю сделку, но отменив ее до того, как потребуется следующий платеж по подписке.
• Теперь магазины должны собирать больше данных о клиентах, что в будущем может привести к исчезновению способов оплаты.

Кураторские подписки

Курирование сейчас — самый модный тип модели подписки. Это определенно не самый старый и не самый надежный, но в последнее время startupМы придумываем способы создания причудливых, удивительных и полезных коробок для экспонатов.

Примеры кураторских ящиков включают Kiwi Co, Stitch Fix и Imperfect Foods (они также используют элементы пополнения и доступа в своем бизнесе).

Преимущества

• Потенциал рентабельности остается высоким, поскольку клиенты обычно рассматривают кураторские продукты как предметы роскоши. Не говоря уже о том, что вы можете выбирать, что входит в каждую коробку, что обеспечивает некоторую гибкость. В некоторых коробках могут быть менее дорогостоящие предметы, чем в других.
• Кураторские коробки чрезвычайно популярны для особых случаев, а это означает, что вы должны ожидать увеличения продаж в праздничные дни.
• Клиенты, которых вы держите рядом, возможно, самые лояльные клиенты во всей электронной коммерции. Некоторые люди клянутся StichFix и не будут одеваться ни с чем другим. Как только вы получаете постоянных клиентов, им трудно вас отпустить.

Возможные недостатки

• Многие люди рассматривают кураторские ящики только как новинки, поэтому скорость оттока выше.
• По сравнению с другими моделями подписки привлечение клиентов для кураторских ящиков обходится дороже.
• Операции дорогие и сложные. Вам нужны люди, чтобы каждый месяц наполнять эти коробки новыми предметами.

Лучшие практики для того, как начать бизнес по подписке

Многие предприниматели принимают решение о подписной бизнес-модели задолго до того, как у них даже возникнет идея, что продавать. Однако часто бывает разумно пройти процесс анализа жизнеспособности продукта или услуги, а затем выбрать подписную модель на основе того, как она работает в этом типе системы.

Независимо от графика вашей идеи, в какой-то момент вы должны провести мозговой штурм, что продавать. И именно поэтому анализ жизнеспособности продукта является первым шагом в нашем списке лучших практик для начала бизнеса по подписке. Мы расскажем вам, как проводить тесты жизнеспособности продукта, а затем рассмотрим множество других передовых методов для правильного начала вашего бизнеса по подписке.

Потратьте дополнительное время на анализ жизнеспособности продукта

Жизнеспособность продукта означает все на ранних стадиях бизнеса по подписке. На этом этапе вы должны задать себе следующие вопросы:

• Есть ли в моей категории продуктов высокая конкуренция?
• Является ли категория больше о низкозатратном лидерстве? Если да, то это бесконечная гонка на выживание?
• Каковы проценты отмены в этой категории? Они слишком высоки?
• Каковы затраты на ведение бизнеса по подписке в этой категории?
• Каковы маркетинговые возможности?

Мы рекомендуем вам составить длинный список потенциальных идей для бизнеса по подписке и классифицировать каждую из них. Затем используйте эту информацию для исследования конкуренции. Есть ли вообще конкуренция? Если нет, вы можете работать с идеей, которая не нужна рынку или не нужна ему. Возможно, вы первый на рынке, но это случается крайне редко, и многие первые на рынке компании по продаже коробок с подпиской в ​​конечном итоге оказываются вытесненными подражателями.

Есть ли у вас способы улучшить то, что предлагают конкуренты? Является ли категория насыщенной? Есть ли способы допродажи и кросс-продажи? Эта категория больше новинка или товар?

Жизнеспособность продукта должна быть глубже, чем создание электронной таблицы Excel. После того, как вы сузили свой выбор, рассмотрите возможность проведения опросов, общения с потенциальными клиентами и демонстрации вашей идеи всем, кого вы можете назвать покупателем в будущем. Это важная часть обучения тому, как начать бизнес по подписке.

Постоянно следите за оттоком клиентов, как добровольным, так и невольным

Отток клиентов бывает двух видов: добровольный и вынужденный.

Добровольный отток клиентов прост: это когда клиенты заходят в свои аккаунты и активно отменяют свои подписки.

Непреднамеренный отток происходит, когда клиенты не обязательно завершают процедуру аннулирования учетной записи, но их счет оказывается неактивным из-за таких ситуаций, как сетевые ошибки, изменение адреса, потеря кредитных карт или устаревшая платежная информация.

Очень важно следить за показателями оттока и различать эти два типа. Таким образом, вы последовательно узнаете, как улучшить свои продукты и услуги, а также определите способы удержания клиентов. В конце концов, клиент, отказывающийся от членства, — идеальный человек, чтобы спросить, что можно улучшить.

Сосредоточьтесь на нескольких каналах продаж и маркетинга

Продажа подписки в интернет-магазине в качестве основного канала продаж недостаточна для бизнеса по подписке. То же самое можно сказать и о маркетинге; важно использовать несколько типов маркетинговых каналов, а не только список адресов электронной почты или простую онлайн-рекламу.

Компании, работающие по подписке, часто добиваются успеха, продавая свое членство на торговых площадках. Cratejoy является наиболее популярным. Он служит маркетинговым решением (выводя ваш бренд на широкую аудиторию) и дополнительным каналом продаж. Вы также можете продавать подписки на торговых площадках, таких как Amazon. Что касается маркетинга, подписки хорошо работают с ранней шумихой и известными послами. Сотрудничайте с влиятельными лицами в социальных сетях и блогерами, создавайте умные видеоролики в надежде стать вирусными или создайте обязательный к прочтению блог, который люди с нетерпением ждут. Dollar Shave Club славится своими веселыми рекламными роликами и информативным блогом. С таким контентом вы можете обратиться к любому типу маркетингового канала, например, к онлайн-рекламе, email-маркетингу и социальным сетям без каких-либо проблем.

Тратьте больше времени на удержание клиентов

Услуги подписки требуют определения приоритетов стратегий удержания по двум причинам:

1. Дешевле удержать существующих клиентов, чем найти новых.
2. Предприятия по подписке процветают, когда они могут удерживать клиентов на борту.

Это особенно важно на ранних этапах любого бизнеса по подписке. Поэтому сосредоточьтесь на способах, которые сделают ваших нынешних клиентов счастливыми и захотят поделиться информацией о вашей компании с другими людьми.

Подумайте о персонализации всего

От электронных писем, адресованных людям с их именами, до коробок с тщательно отобранными подарками, подписчики ожидают определенного уровня персонализации.

Почему?

Потому что они знают, что у вас есть прямой доступ к их информации. Они хотят чувствовать себя частью эксклюзивного клуба, поэтому крайне важно, чтобы они чувствовали себя особенными на каждом углу.

Не гонитесь на дно с ценообразованием

Многие подписные компании начинают свой путь с невероятно крутых скидок для новых клиентов. К сожалению, из-за этого пользователям становится намного сложнее вернуться к обычным ценам, когда придет время. Ранние пробные версии и скидки должны явно предлагать вашему бизнесу что-то взамен, например, гарантированную частичную оплату за первый месяц или данные от клиентов. Не снижайте цены только потому, что вы хотите в конечном итоге произвести впечатление на инвесторов временным большим количеством пользователей.

Поставьте четкую бизнес-цель подписки

Какова ваша главная цель в бизнесе по подписке в первый год? Это подготовит почву для вашей работы и гарантирует, что вы не будете беспокоиться о других областях, которые могут не работать так же хорошо в начале.

Вы хотите достичь определенного количества пользователей? Хотели бы вы обеспечить определенный уровень денежного потока, чтобы продвинуть свой малый бизнес в следующем году? Можно ли просто продать определенное количество абонементов, даже если доход еще не получен?

Наше заключение о том, как начать бизнес по подписке

Все начинается с обдумывания бизнес-идеи подписки, проверки ее рыночной жизнеспособности и выяснения, какая бизнес-модель подписки работает для данной категории. После этого вы можете перейти к созданию своего сайта, маркетингу членства и привлечению клиентов.

Дайте нам знать в комментариях ниже, если у вас есть другие вопросы о том, как начать бизнес по подписке.