Jak rozpocząć działającą działalność subskrypcyjną

Od Birchbox po Dollar Shave Club i Kiwi Crate po Netflix – wydaje się, że żyjemy w świecie subskrypcji, niezależnie od tego, czy dotyczy to oprogramowania, filmów, odzieży, jedzenia czy czegokolwiek innego, za co nie masz nic przeciwko płaceniu w ramach miesięcznej subskrypcji. Nie bez powodu pojawia się tak wiele modeli biznesowych opartych na subskrypcji. Trudno jest przebić się dzięki udanemu produktowi, ale nagrody są ogromne, obejmujące korzyści w postaci przepływów pieniężnych, lojalność wobec marki i regularne prognozy przychodów.

W handlu elektronicznym subskrypcje są zawsze opcją. Dlatego w tym artykule omówimy, jak rozpocząć działalność związaną z subskrypcjami, przemyśleniami na temat tego, dlaczego firmy subskrypcyjne są tak popularne, różnymi typami modeli biznesowych subskrypcji, a także najlepszymi praktykami na dobry początek.

Korzyści z działalności subskrypcyjnej

Jak rozpocząć działalność subskrypcyjną za pomocą platformy i aplikacji

Jak zabrać się za budowanie, projektowanie i strukturyzowanie witryny internetowej w celu prowadzenia działalności związanej z subskrypcjami?

Oto kroki, jak zacząć:

1. Załóż sklep z Shopify. Możesz także zajrzeć do innych platform e-commerce nasza lista najlepszych platform z tego roku.
2. Zainstaluj szablon. Z technicznego punktu widzenia możesz wybrać dowolny rodzaj motywu sklepu internetowego, pod warunkiem, że pasuje on do Twojej marki. Można jednak znaleźć także motywy oparte na subskrypcji Shopifyoraz od innych twórców motywów premium.
3. Zainstaluj aplikację subskrypcyjną, np Doładuj subskrypcje, PayWhirl, Odważne subskrypcje, Uszczelnij subskrypcjelub Subskrypcje Apple.
4. Aktywuj niezbędne elementy, takie jak przetwarzanie płatności, Strony produktów, kanały sprzedaży, wysyłka i podatki.

Alternatywnie możesz utworzyć własny sklep subskrypcyjny, korzystając z Shopify API subskrypcji.

Aby dać ci przykład, możesz przejść do Shopify Zbieranie danych analitycznych o stronach internetowych lub aplikacjach (aby sprawdzić, czy strona działa poprawnie lub które sekcje strony są najbardziej atrakcyjne dla odwiedzających). aby rozpocząć bezpłatny okres próbny.

Posiadając konto, które zapewnia pełny dostęp do Shopify dashboard, w którym możesz rozpocząć budowanie biznesu subskrypcyjnego za pomocą szablonu strony internetowej.

Przejdź do przycisku Motywy w menu Kanały sprzedaży, a następnie wyszukaj nowe motywy lub dostosuj aktualnie aktywny. Pamiętaj, że prawie każdy motyw w Shopify jest w stanie obsługiwać subskrypcje; tak naprawdę nie ma specjalnego motywu zoptymalizowanego pod kątem subskrypcji.

Przejrzyj motywy bezpłatne i premium i wybierz ten, który pasuje do Twojej marki.

W trakcie tego procesu możesz swobodnie dodawać produkty i dostosowywać wygląd swojego sklepu internetowego.

Aby dodać możliwości subskrypcji, musisz zainstalować strona trzecia Shopify aplikacja subskrypcyjna.

W sklepie z aplikacjami wyszukaj „subskrypcje”, aby zobaczyć szeroką gamę dostępnych aplikacji.

Oto kilka kluczowych aplikacji subskrypcyjnych, które warto wziąć pod uwagę:

Sugerowaliśmy kilka w poprzednich akapitach, ale w tym samouczku skorzystamy z aplikacji Recharge Subscriptions w połączeniu z Shopify.

Po zainstalowaniu możesz przypisywać subskrypcje do swoich produktów w aplikacji Recharge Subscriptions. Pozwala wybrać czas subskrypcji, ile klient oszczędza na subskrypcji i częstotliwość dostarczania paczek. Następnie klient widzi opcje subskrypcji na interfejsie strony tego produktu!

Wybór najlepszego modelu biznesowego subskrypcji

Istnieje kilka modeli biznesowych subskrypcji. To, który wybierzesz, zależy od tego, który z nich będzie korzystny dla Twojego rodzaju działalności subskrypcyjnej.

Oto twoje opcje:

Uzupełnienie subskrypcji

Subskrypcja uzupełniania to przede wszystkim wygoda i automatyzacja. Krótko mówiąc, klienci rejestrują się w Twojej usłudze subskrypcji, a następnie otrzymują cotygodniowe, miesięczne lub kwartalne uzupełnienie artykułów w celu zastąpienia tych, których używali w poprzednim okresie.

Model uzupełniania zwykle sprawdza się w przypadku towarów, substancji i przedmiotów jednorazowego użytku, które ostatecznie zostają wyrzucone, uzupełnione lub wychodzą z mody. Przykładami mogą tu być pudełka na żywność lub przekąski, maszynki do golenia i przybory toaletowe, karma dla zwierząt domowych, a nawet kluby książki, w których czytelnik ostatecznie kończy książkę i potrzebuje nowej.

Korzyści

• Współczynniki konwersji są wyższe ze względu na niższe koszty i chęć automatyzacji.
• Ludzie mają tendencję do pozostawania w pobliżu dłużej, ponieważ często potrzebują tych przedmiotów regularnie.
• Sprzedaż dodatkowa i krzyżowa jest łatwa.

Potencjalne wady

• Marże są zwykle niewielkie, ponieważ firmy oferujące subskrypcje z możliwością uzupełnienia mają tendencję do konkurowania z innymi firmami, które już oferują bardzo niskie ceny.
• Trudniej się wyróżnić, bo niekoniecznie oferuje się lepszy produkt.
• Najprawdopodobniej zobaczysz, że konkurenci próbują odtworzyć dokładną formę Twojej firmy.

Dostęp do subskrypcji

Ludzie kochają ekskluzywność; po prostu zapytaj członków klubu country, członków Costco i pierwszych użytkowników Facebooka. Bycie częścią klubu sprawia, że ​​ludzie czują się włączeni, ale wiąże się to również z korzyściami. Model subskrypcji dostępu obejmuje sytuację typu „tylko dla członków”, w której subskrybenci uzyskują dostęp do takich rzeczy, jak duże rabaty, korzyści dla członków lub niższe koszty wysyłki. Subskrypcje dostępu obserwujemy we wszystkich branżach, od mody po żywność, karmę dla psów i kosmetyki.

Korzyści

• To doskonały model cenowy dla właścicieli firm, którzy chcą łączyć produkty.
• Klienci mają wrażenie, że za każdym razem dostają lepszą ofertę. I to często prawda!
• Masz większe możliwości oferowania spersonalizowanych rabatów, komunikatów marketingowych i korzyści.

Potencjalne wady

• Klienci mogą czasami mieć wrażenie, że muszą spędzić zbyt dużo czasu z subskrypcją, aby zobaczyć jakiekolwiek rzeczywiste korzyści finansowe.
• Odnoszące sukcesy firmy subskrypcyjne posiadające modele dostępu wymagają niezwykłej ilości sprytnej wiedzy w zakresie planowania i księgowości, ponieważ musisz dowiedzieć się, jak uwzględnić często wysokie rabaty, pobierając opłaty członkowskie lub potencjalnie podnosząc opłaty za niektóre produkty.

Subskrypcje Saas

SaaS (oprogramowanie jako usługa) odnosi się do firm zajmujących się oprogramowaniem sprzedających swoje produkty cyfrowe w formie subskrypcji online, a nie w formie jednorazowych płatności, jak miało to miejsce kiedyś. Subskrypcje SaaS są bardzo popularne w branży technologicznej, a przykłady takie jak QuickBooks, produkty Adobe Suite i Microsoft przechodzą na modele subskrypcyjne. Niezależnie od tego, z pewnością jest to model warty rozważenia, ucząc się, jak rozpocząć działalność subskrypcyjną.

Korzyści

• Firma sprzedająca subskrypcje uzyskuje większy przepływ środków pieniężnych i często wyższe długoterminowe przychody w porównaniu do jednorazowych płatności za oprogramowanie.
• Klienci otrzymują ciągłe wsparcie w ramach swoich subskrypcji.
• Klienci nie muszą z góry dawać dużej sumy pieniędzy.
• Pozwala to na ciągły marketing w celu przyciągnięcia nowych klientów, a nie tylko na marketing nowej wersji oprogramowania.
• Łatwiej jest automatycznie wysyłać aktualizacje do klientów.
• Możesz łatwo łączyć produkty programowe.

Potencjalne wady

• Niektórym klientom naprawdę nie podoba się pomysł płacenia firmie w nieskończoność. Na przykład wiele osób płaciło kilkaset lub tysiące dolarów za Adobe Photoshop i korzystało z tej samej wersji przez 20 lat. Nowy model subskrypcji oznacza, że ​​fotografowie i projektanci będą stale płacić firmie Adobe w przyszłości.
• Oczekiwania dotyczące ciągłej obsługi klienta są wyższe, dlatego Twoja firma może być zmuszona zainwestować więcej w przedstawicieli obsługi klienta.

Subskrypcje e-commerce

Subskrypcja e-commerce bierze standardowy sklep internetowy i oferuje powtarzające się zakupy swoim stałym klientom. Działa to najlepiej w przypadku produktów, które wymagają uzupełnienia, ale technicznie może działać w przypadku wszystkiego. Na przykład firma herbaciana mogłaby wziąć swój obecny sklep internetowy i niemal natychmiast zacząć oferować opcję płatności, aby ludzie otrzymywali zamówienie herbaty lawendowej lub rumiankowej co jeden, dwa lub trzy miesiące. Alternatywna opcja płatności jest zwykle wyświetlana w sekcji Subskrybuj i oszczędzaj.

Subskrypcje e-commerce mają sens dla klientów tylko wtedy, gdy otrzymają jakąś zniżkę za rejestrację. Z drugiej strony sklep internetowy zapewnia bardziej spójny przepływ transakcji.

Korzyści

• Subskrypcje e-commerce pomagają utrzymać regularny, bardziej przewidywalny poziom sprzedaży w przyszłości.
• Możesz zwiększyć średnią wartość zamówień, przekonując klientów do dodawania przesyłek cyklicznych.
• Daje to również możliwość łączenia produktów w pakiety, w ramach których wiele produktów jest wysyłanych do klientów co miesiąc lub tydzień.
• Klienci są zadowoleni, ponieważ oszczędzają pieniądze na każdym zamówieniu.
• Automatyzuje proces zakupów zarówno dla klienta, jak i sprzedawcy internetowego; klient nie musi myśleć o zakupach co tydzień czy co miesiąc, a sprzedawca może przygotować się na nadchodzące wymagania dotyczące zapasów.
• Prawie każdy obecny sklep e-commerce może dodać tego typu model subskrypcji do swojego sklepu za pomocą jednej prostej aplikacji Shopify.

Potencjalne wady

• Może to prowadzić do tego, że niektórzy klienci będą próbowali oszukać system, rejestrując subskrypcję w celu uzyskania szybkiej transakcji, ale anulując ją, zanim wymagana będzie kolejna opłata za subskrypcję.
• Sklepy muszą teraz gromadzić więcej danych o klientach, co może w przyszłości prowadzić do niedziałania metod płatności.

Subskrypcje kuratorskie

Kuracja to obecnie najmodniejszy rodzaj modelu subskrypcji. Na pewno nie jest to najstarszy, ani najbardziej niezawodny, ale od niedawna startupod dawna zastanawialiśmy się nad sposobami dostarczania fantazyjnych, zaskakujących i pomocnych pudełek kuratorskich.

Przykładowe skrzynki kuratorskie obejmują Kiwi Co, Stitch Fix i Imperfect Foods (w swojej działalności korzystają również z elementów uzupełniania i dostępu).

Korzyści

• Potencjał marży zysku pozostaje wysoki, ponieważ klienci zwykle postrzegają produkty kuratorskie jako luksusowe. Nie wspominając o tym, że możesz wybrać, co trafi do każdego pudełka, co pozwala na pewną elastyczność. Niektóre pudełka mogą zawierać mniej kosztowne przedmioty niż inne.
• Pudełka z kuratorami są niezwykle popularne na specjalne okazje, co oznacza, że ​​należy spodziewać się zwiększonej sprzedaży w okresie świątecznym.
• Klienci, których utrzymujesz, to prawdopodobnie najbardziej lojalni klienci w całym e-commerce. Niektórzy ludzie przysięgają na StichFix i nie ubraliby się w nic innego. Gdy zdobędziesz lojalnych klientów, trudno im będzie pozwolić Ci odejść.

Potencjalne wady

• Wiele osób postrzega pudełka z kuratorami jedynie jako nowość, co powoduje wyższy wskaźnik rezygnacji.
• Pozyskanie klientów w ramach pakietów kuratorskich jest droższe w porównaniu z innymi modelami subskrypcji.
• Operacje są kosztowne i skomplikowane. Potrzebujesz ludzi, którzy co miesiąc będą wypełniać te pudełka nowymi przedmiotami.

Najlepsze praktyki dotyczące rozpoczynania działalności subskrypcyjnej

Wielu przedsiębiorców decyduje się na model biznesowy subskrypcji na długo zanim w ogóle pomyślą o tym, co sprzedawać. Jednak często warto przejść przez proces analizy wykonalności produktu lub usługi, a następnie wybrać model subskrypcji na podstawie tego, jak działa w tym typie systemu.

Niezależnie od harmonogramu Twojego pomysłu, w pewnym momencie musisz przeprowadzić burzę mózgów, co sprzedać. I dlatego analiza rentowności produktu jest pierwszym krokiem na naszej liście najlepszych praktyk dotyczących rozpoczynania działalności subskrypcyjnej. Przeprowadzimy Cię przez proces przeprowadzania testów rentowności produktów, a następnie omówimy szereg innych najlepszych praktyk umożliwiających właściwe rozpoczęcie działalności subskrypcyjnej.

Poświęć dodatkowy czas na analizę żywotności produktu

Rentowność produktu oznacza wszystko na wczesnych etapach działalności subskrypcyjnej. Na tym etapie powinieneś zadać sobie następujące pytania:

• Czy kategoria moich produktów charakteryzuje się dużą konkurencją?
• Czy kategoria ta dotyczy raczej przywództwa przy niskich kosztach? Jeśli tak, czy jest to niekończący się wyścig w dół?
• Jakie są wskaźniki rezygnacji w tej kategorii? Czy są dużo za wysokie?
• Jakie są koszty prowadzenia działalności abonamentowej w tej kategorii?
• Jakie są możliwości marketingowe?

Zachęcamy do sporządzenia długiej listy potencjalnych pomysłów na biznes subskrypcyjny i skategoryzowania każdego z nich. Następnie wykorzystaj te informacje do zbadania konkurencji. Czy w ogóle istnieje konkurencja? Jeśli nie, możesz pracować nad pomysłem, którego rynek nie chce lub nie potrzebuje. Możliwe, że jesteś pierwszy na rynku, ale to niezwykle rzadkie, a wiele pierwszych na rynku firm oferujących pudełka subskrypcyjne kończy na przegranej z naśladowcami.

Czy istnieją sposoby na ulepszenie oferty konkurencji? Czy kategoria jest nasycona? Czy istnieją sposoby na sprzedaż dodatkową i krzyżową? Czy kategoria ta jest bardziej nowością czy towarem?

Rentowność produktu powinna sięgać głębiej niż tworzenie arkusza kalkulacyjnego Excel. Po zawężeniu wyboru rozważ przeprowadzenie ankiet, rozmowę z potencjalnymi klientami i zaprezentowanie swojego pomysłu każdemu, kogo możesz nazwać klientem w przyszłości. Jest to istotna część nauki rozpoczynania działalności subskrypcyjnej.

Stale obserwuj odpływ klientów, zarówno dobrowolny, jak i mimowolny

Odpływ klientów może przybierać dwie formy: dobrowolną i mimowolną.

Dobrowolna rezygnacja klienta jest prosta: ma miejsce wtedy, gdy klienci wchodzą na swoje konta i aktywnie anulują subskrypcje.

Do odejść niezamierzonych dochodzi, gdy klienci niekoniecznie anulują konto, ale ich konto zostaje zablokowane z powodu takich sytuacji, jak błędy sieciowe, zmiana adresu, utrata karty kredytowej lub stare dane płatnicze.

Monitorowanie współczynnika rezygnacji i rozróżnianie pomiędzy tymi dwoma typami jest niezwykle istotne. W ten sposób stale uczysz się, jak udoskonalać swoje produkty i usługi, a jednocześnie identyfikujesz sposoby na utrzymanie kontaktu z klientami. W końcu klient, który rezygnuje z członkostwa, jest idealną osobą, aby zapytać, co można poprawić.

Skoncentruj się na wielu kanałach sprzedaży i marketingu

Sprzedaż subskrypcji w sklepie e-commerce jako głównym kanale sprzedaży nie wystarczy dla firmy subskrypcyjnej. To samo można powiedzieć o marketingu; ważne jest, aby korzystać z kilku rodzajów kanałów marketingowych, a nie tylko z listy e-mailowej lub zwykłej reklamy online.

Firmy subskrypcyjne często odnoszą sukcesy, sprzedając swoje członkostwa na rynkach. Najpopularniejszy jest Cratejoy. Służy jako rozwiązanie marketingowe (prezentując swoją markę dużej bazie użytkowników) i dodatkowy kanał sprzedaży. Możesz również sprzedawać subskrypcje na rynkach, takich jak Amazon. Jeśli chodzi o marketing, subskrypcje sprawdzają się dobrze przy wczesnym szumie i znanych ambasadorach. Współpracuj z influencerami mediów społecznościowych i blogerami, twórz sprytne filmy w nadziei na stanie się wirusowe lub stwórz bloga, który ludzie będą czytać z niecierpliwością. Dollar Shave Club słynie z zabawnych reklam i informacyjnego bloga. Dzięki takim treściom możesz bez problemu zwrócić się do dowolnego rodzaju kanału marketingowego, takiego jak reklamy online, marketing e-mailowy i media społecznościowe.

Poświęć więcej czasu na utrzymanie klienta

Usługi subskrypcyjne wymagają priorytetyzacji strategii przechowywania z dwóch powodów:

1. Taniej jest utrzymać obecnych klientów niż pozyskać nowych.
2. Firmy korzystające z subskrypcji prosperują, gdy potrafią zatrzymać klientów na pokładzie.

Jest to szczególnie ważne na wczesnych etapach każdego biznesu subskrypcyjnego. Dlatego skup się na sposobach, aby Twoi obecni klienci czuli się szczęśliwi i chcieli dzielić się informacjami o Twojej firmie z innymi ludźmi.

Rozważ personalizację wszystkiego

Od e-maili adresowanych do osób zawierających ich nazwiska po pudełka zawierające wybrane prezenty – klienci korzystający z subskrypcji zaczęli oczekiwać szczególnego poziomu personalizacji.

Dlaczego tak jest?

Ponieważ wiedzą, że masz bezpośredni dostęp do ich informacji. Chcą czuć się częścią ekskluzywnego klubu, więc konieczne jest, aby czuli się wyjątkowo na każdym kroku.

Nie ścigaj się z cenami

Wiele firm oferujących subskrypcje rozpoczyna swoją podróż od oferowania nowym klientom niezwykle wysokich rabatów. Niestety, znacznie utrudnia to użytkownikom powrót do regularnych cen, gdy nadejdzie czas. Wczesne okresy próbne i rabaty powinny wyraźnie oferować Twojej firmie coś w zamian, na przykład gwarantowaną częściową płatność za pierwszy miesiąc lub dane od klientów. Nie obniżaj cen tylko dlatego, że chcesz ostatecznie zaimponować inwestorom chwilową dużą liczbą użytkowników.

Ustal jasny cel biznesowy subskrypcji

Jaki jest Twój główny cel w przypadku firm subskrypcyjnych w pierwszym roku? To przygotowuje grunt pod Twoją wydajność i gwarantuje, że nie będziesz się martwić o inne obszary, które na początku mogą nie działać tak dobrze.

Czy chcesz osiągnąć określoną liczbę użytkowników? Czy chcesz zapewnić określony poziom przepływów pieniężnych, aby popchnąć swoją małą firmę do następnego roku? Czy byłoby w porządku po prostu sprzedać określoną liczbę członkostw, nawet jeśli przychody nie zostały jeszcze osiągnięte?

Nasze wnioski dotyczące rozpoczęcia działalności subskrypcyjnej

Wszystko zaczyna się od wymyślenia pomysłu na biznes subskrypcyjny, sprawdzenia jego opłacalności rynkowej i ustalenia, który model biznesowy subskrypcji sprawdza się w danej kategorii. Następnie możesz przejść do tworzenia witryny, promowania członkostwa i dbania o klientów.

Jeśli masz inne pytania dotyczące rozpoczęcia działalności subskrypcyjnej, daj nam znać w komentarzach poniżej.