De Birchbox a Dollar Shave Club, e Kiwi Crate a Netflix, parece que vivemos em um mundo de assinaturas, seja para software, filmes, roupas, comida ou qualquer outra coisa que você não se importe de pagar com uma assinatura mensal. Há uma razão pela qual tantos modelos de negócios baseados em assinatura parecem estar surgindo. É difícil romper com um produto de sucesso, mas as recompensas são enormes, com benefícios de fluxo de caixa, fidelidade à marca e projeções claras de receita regularmente.
No comércio eletrônico, as assinaturas são sempre uma opção. Portanto, neste artigo, abordaremos como iniciar um negócio de assinaturas, com ideias sobre por que as empresas de assinaturas são tão populares, os diferentes tipos de modelos de negócios de assinaturas, além de práticas recomendadas para você começar.
Benefícios de um negócio de assinatura
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Como iniciar um negócio de assinatura com uma plataforma e aplicativo
Como você constrói, projeta e estrutura um site para administrar seu negócio de assinaturas?
Aqui estão as etapas para você começar:
- Comece uma loja com Shopify. Você também pode pesquisar outras plataformas de comércio eletrônico de nossa lista das melhores plataformas deste ano.
- Instale um modelo. Você pode tecnicamente escolher qualquer tipo de tema de loja online, desde que seja adequado à sua marca. No entanto, você também pode encontrar temas focados em assinaturas em Shopify, e de outros criadores de temas premium.
- Instale um aplicativo de assinatura como Recarregar assinaturas, PayWhirl, Assinaturas ousadas, Assinaturas do seloou Assinaturas Appstle.
- Ative itens essenciais como processo de pagamento, Páginas de produtos, canais de vendas, frete e impostos.
Como alternativa, você tem a opção de criar sua própria loja de assinaturas utilizando o Shopify API de assinaturas.
Para dar um exemplo, você pode vou ao Shopify site do Network Development Group para iniciar um teste gratuito.
Com uma conta, que lhe dá acesso total ao Shopify painel, onde você pode começar a criar um negócio de assinatura com um modelo de site.
Vá para o botão Temas no menu Canais de vendas e pesquise novos temas ou personalize o atualmente ativo. Tenha em mente que quase todos os temas em Shopify é capaz de suportar assinaturas; não há realmente um tema especial otimizado para assinaturas.
Navegue pelos temas gratuitos e premium e selecione um que se adeque à sua marca.
Ao longo desse processo, sinta-se à vontade para adicionar produtos e personalizar o visual da sua loja virtual.
Para adicionar recursos de assinatura, você deve instalar uma terceira festa Shopify aplicativo de assinatura.
Na loja de aplicativos, pesquise por “assinaturas” para ver a ampla variedade de aplicativos disponíveis.
Aqui estão alguns aplicativos de assinatura importantes a serem considerados:
Você também pode pensar em um módulo de pagamento e assinatura autônomo (em vez de Shopify) gostar Espremedor de Limão para assinaturas digitais ou Checkout Page.
Sugerimos alguns nos parágrafos anteriores, mas para este tutorial, usaremos o aplicativo Recarregar Assinaturas combinado com Shopify.
Uma vez instalado, você pode atribuir assinaturas aos seus produtos no aplicativo Recarregar Assinaturas. Ele permite que você escolha o tempo de assinatura, quanto o cliente economiza ao se inscrever e com que frequência os pacotes devem ser entregues. Então, o cliente vê as opções de assinatura no frontend dessa página do produto!
Note: todos os aplicativos sugeridos fornecem tipos exclusivos de modelos de assinatura. Nosso exemplo se concentra mais no modelo de assinatura de comércio eletrônico, mas você pode configurá-lo para qualquer coisa, desde assinaturas de acesso até assinaturas de reposição. Explicaremos todos os modelos nas seções abaixo.
Escolhendo o melhor modelo de negócios de assinatura
Existem vários modelos de negócios de assinatura. O que você escolher depende de qual deles beneficiará seu tipo de negócio de assinatura.
Aqui estão suas opções:
Assinaturas de Reabastecimento
Uma assinatura de reposição tem tudo a ver com conveniência e automação. Em resumo, os clientes se inscrevem em seu serviço de assinatura e recebem um reabastecimento semanal, mensal ou trimestral de itens para substituir os que usaram no período anterior.
Um modelo de reabastecimento geralmente funciona para mercadorias, substâncias e itens descartáveis que eventualmente são jogados fora, concluídos ou saem de moda. Os exemplos incluem algumas caixas de comida ou lanche, lâminas de barbear e produtos de higiene pessoal, ração para animais de estimação ou até clubes do livro onde o leitor eventualmente termina o livro e precisa de um novo.
Benefícios
- As taxas de conversão são mais altas devido aos custos mais baixos e ao desejo de automação.
- As pessoas tendem a ficar mais tempo, pois geralmente precisam desses itens regularmente.
- É fácil fazer upsell e cross-sell.
Desvantagens Potenciais
- As margens geralmente são pequenas, pois as empresas de assinaturas recarregáveis tendem a competir com outras empresas que já oferecem preços muito baixos.
- É mais difícil se destacar, pois você não está necessariamente oferecendo um produto melhor.
- Você provavelmente verá concorrentes tentando duplicar a forma exata do seu negócio.
Acessar assinaturas
As pessoas adoram exclusividade; basta perguntar aos membros do clube de campo, membros da Costco e aos primeiros usuários do Facebook. Fazer parte de um clube faz com que as pessoas se sintam incluídas, mas também tende a trazer benefícios. Um modelo de assinatura de acesso executa uma situação do tipo somente para membros, em que os assinantes obtêm acesso a itens como grandes descontos, vantagens para membros ou custos de envio mais baixos. Vemos assinaturas de acesso em todos os tipos de indústrias, de moda a alimentos, e comida de cachorro a produtos de higiene pessoal.
Benefícios
- É um excelente modelo de preços para proprietários de empresas que desejam agrupar produtos.
- Os clientes sentem que fazem um negócio melhor cada vez que compram. E isso muitas vezes é verdade!
- Há uma oportunidade maior de oferecer descontos personalizados, mensagens de marketing e vantagens.
Desvantagens Potenciais
- Os clientes podem ocasionalmente sentir que precisam gastar muito tempo com sua assinatura para ver algum benefício financeiro real.
- As empresas de assinatura bem-sucedidas com modelos de acesso exigem uma quantidade extraordinária de planejamento inteligente e conhecimento contábil, visto que você deve descobrir como contabilizar os descontos frequentemente altos coletando taxas de membros ou potencialmente cobrando mais em determinados produtos.
Assinaturas Saas
SaaS (software como serviço) refere-se a empresas de software que vendem seus produtos digitais como assinaturas on-line, em oposição a pagamentos únicos, como costumavam fazer. As assinaturas SaaS são muito populares em todo o setor de tecnologia, com exemplos como QuickBooks, produtos Adobe Suite e Microsoft, todos mudando para modelos de assinatura. Independentemente disso, é definitivamente um modelo que vale a pena considerar ao aprender como iniciar um negócio de assinaturas.
Benefícios
- A empresa que vende as assinaturas recebe um fluxo de caixa maior e, muitas vezes, receitas de longo prazo mais altas quando comparadas a pagamentos únicos de software.
- Os clientes recebem suporte contínuo ao cliente com suas assinaturas.
- Os clientes não precisam dar uma grande quantia de dinheiro antecipadamente.
- Isso permite o marketing contínuo para atrair novos clientes, em vez de apenas marketing para uma nova versão de software.
- É mais fácil enviar automaticamente atualizações para os clientes.
- Você pode facilmente agrupar produtos de software.
Desvantagens Potenciais
- Alguns clientes realmente não gostam da ideia de pagar dinheiro a uma empresa para sempre. Por exemplo, muitas pessoas costumavam pagar algumas centenas ou milhares de dólares pelo Adobe Photoshop e usar a mesma versão por 20 anos. O novo modelo de assinatura significa que fotógrafos e designers estão constantemente pagando à Adobe no futuro.
- Há uma expectativa maior de suporte contínuo ao cliente, então sua empresa pode ter que investir mais em representantes de suporte ao cliente.
Assinaturas de comércio eletrônico
Uma assinatura de comércio eletrônico leva uma loja online padrão e oferece compras recorrentes para seus clientes habituais. Isso funciona melhor para produtos que requerem reabastecimento, mas tecnicamente podem funcionar para qualquer coisa. Por exemplo, uma empresa de chá poderia pegar sua loja on-line atual e quase instantaneamente começar a oferecer uma opção de checkout para as pessoas receberem um pedido de lavender ou chá de camomila a cada um, dois ou três meses. A opção de pagamento alternativa geralmente é mostrada na seção Assinar e salvar.
As assinaturas de comércio eletrônico só fazem sentido para os clientes se eles receberem algum tipo de desconto para se inscrever. Por outro lado, a loja online mantém um fluxo de negócios mais consistente.
Benefícios
- As assinaturas de comércio eletrônico ajudam a manter um nível de vendas regular e mais previsível no futuro.
- Você pode aumentar os valores médios de pedidos convencendo os clientes a adicionar remessas recorrentes.
- Isso também oferece uma oportunidade para agrupar produtos, onde vários itens são enviados todos os meses ou semanas para os clientes.
- Os clientes estão satisfeitos porque economizam dinheiro em cada pedido.
- Automatiza o processo de compra tanto para o cliente quanto para o comerciante online; o cliente não precisa pensar em fazer compras toda semana ou mês, enquanto o comerciante pode se preparar para os próximos requisitos de estoque.
- Praticamente qualquer loja de comércio eletrônico atual pode adicionar esse tipo de modelo de assinatura à sua loja com um aplicativo simples no Shopify.
Desvantagens Potenciais
- Isso pode levar alguns clientes a tentar burlar o sistema, onde eles se inscrevem em uma assinatura para obter um acordo rápido, mas cancelam antes que o próximo pagamento de assinatura seja necessário.
- As lojas agora devem coletar mais dados de clientes, o que pode levar a métodos de pagamento extintos no futuro.
Assinaturas de curadoria
A curadoria, no momento, é o tipo mais moderno de modelo de assinatura. Definitivamente não é o mais antigo, ou o mais confiável, mas recentemente, startups vêm descobrindo maneiras de fornecer caixas de curadoria caprichosas, surpreendentes e úteis.
Exemplos de caixas de curadoria incluem Kiwi Co, Stitch Fix e Imperfect Foods (eles também usam elementos de reabastecimento e acesso em seus negócios).
Benefícios
- O potencial de margem de lucro permanece alto, pois os clientes geralmente veem os produtos de curadoria como luxos. Sem mencionar que você pode escolher o que vai em cada caixa, permitindo alguma flexibilidade. Algumas caixas podem ter itens menos caros do que outras.
- As caixas de curadoria são extremamente populares para ocasiões especiais, o que significa que você deve esperar um aumento nas vendas durante os feriados.
- Os clientes que você mantém por perto são possivelmente os clientes mais fiéis em todo o comércio eletrônico. Algumas pessoas juram pelo StichFix e não se vestem com mais nada. Depois de obter clientes fiéis, é difícil para eles deixar você ir.
Desvantagens Potenciais
- Muitas pessoas só veem as caixas de curadoria como novidades, então há uma taxa de churn mais alta.
- É mais caro adquirir clientes para caixas de curadoria quando comparado a outros modelos de assinatura.
- As operações são caras e complexas. Você precisa que as pessoas realmente preencham essas caixas com novos itens todos os meses.
Práticas recomendadas para como iniciar um negócio de assinatura
Muitos empreendedores decidem sobre o modelo de negócios de assinatura muito antes de pensarem em uma ideia do que vender. No entanto, muitas vezes é wise passar pelo processo de análise da viabilidade do produto ou serviço e, em seguida, selecionar um modelo de assinatura com base no desempenho desse tipo de sistema.
Independentemente do cronograma da sua ideia, em algum momento, você deve fazer um brainstorming sobre o que vender. E é por isso que a análise de viabilidade do produto é o primeiro passo em nossa lista de melhores práticas sobre como iniciar um negócio de assinaturas. Vamos orientá-lo sobre como executar testes de viabilidade de produtos e, em seguida, entrar em uma ampla variedade de outras práticas recomendadas para iniciar seu negócio de assinaturas da maneira certa.
Gaste tempo extra analisando a viabilidade do produto
Viabilidade do produto significa tudo nos estágios iniciais de um negócio de assinatura. Durante esta fase, você deve se fazer as seguintes perguntas:
- Minha categoria de produto tem uma quantidade extrema de concorrência?
- A categoria é mais sobre liderança de baixo custo? Em caso afirmativo, é uma corrida sem fim para o fundo?
- Quais são as taxas de cancelamento na categoria? Eles são muito altos?
- Quais são os custos de administrar um negócio de assinaturas nesta categoria?
- Quais são as oportunidades de marketing?
Incentivamos você a fazer uma longa lista de possíveis ideias de negócios de assinatura e categorizar cada uma. Então, use isso emformatpara pesquisar a concorrência. Existe alguma competição em tudo? Se não, você pode estar trabalhando com uma ideia que o mercado não quer ou não precisa. É possível que você seja o primeiro no mercado, mas isso é extremamente raro, e muitas empresas de caixas de assinaturas pioneiras no mercado acabam sendo derrotadas por imitadores.
Existem maneiras de você melhorar o que a concorrência oferece? A categoria está saturada? Existem maneiras de fazer upsell e cross-sell? A categoria é mais uma novidade ou uma mercadoria?
A viabilidade do produto deve ser mais profunda do que fazer uma planilha do Excel. Depois de restringir suas opções, considere realizar pesquisas, falar com clientes em potencial e apresentar sua ideia por qualquer pessoa que você possa chamar de cliente no futuro. É uma parte essencial de aprender como iniciar um negócio de assinaturas.
Fique de olho na rotatividade de clientes, tanto voluntária quanto involuntária
A rotatividade de clientes ocorre de duas formas: voluntária e involuntária.
A rotatividade voluntária de clientes é simples: é quando os clientes acessam suas contas e cancelam ativamente suas assinaturas.
O churn involuntário ocorre quando os clientes não necessariamente concluem o cancelamento de uma conta, mas sua conta acaba estagnada devido a situações como erros de rede, alterações de endereço, cartões de crédito perdidos ou pagamento antigo emformatíon.
É essencial monitorar suas taxas de churn e identificar entre os dois tipos. Dessa forma, você aprende consistentemente como melhorar seus produtos e serviços, ao mesmo tempo em que identifica maneiras de manter os clientes próximos. Afinal, um cliente que desiste é a pessoa perfeita para perguntar sobre o que pode ser melhorado.
Foco em vários canais de vendas e marketing
Vender assinaturas em uma loja de comércio eletrônico como seu principal canal de vendas não é suficiente para um negócio de assinaturas. O mesmo pode ser dito sobre marketing; é importante utilizar vários tipos de canais de marketing em vez de apenas uma lista de e-mail ou simples publicidade online.
As empresas de assinatura geralmente obtêm sucesso vendendo suas assinaturas em mercados. Cratejoy é o mais popular. Ele serve como uma solução de marketing (colocando sua marca na frente de sua grande base de usuários) e um canal de vendas extra. Você também pode vender assinaturas em mercados como a Amazon. Quanto ao marketing, as assinaturas têm um bom desempenho com o hype inicial e embaixadores conhecidos. Faça parceria com influenciadores e blogueiros de mídia social, crie vídeos inteligentes na esperança de se tornarem virais ou crie um blog de leitura obrigatória que as pessoas estão ansiosas para ler. O Dollar Shave Club é famoso por seus comerciais hilários e suaformative blog. Com conteúdo como esse, você pode recorrer a qualquer tipo de canal de marketing, como anúncios online, email marketing e mídias sociais sem problemas.
Gaste mais tempo na retenção de clientes
Os serviços de assinatura exigem a priorização de estratégias de retenção por dois motivos:
- É mais barato manter os clientes atuais do que encontrar novos.
- Os negócios de assinatura prosperam quando conseguem manter os clientes a bordo.
Isso é particularmente importante nos estágios iniciais de qualquer negócio de assinatura. Portanto, concentre-se em maneiras de fazer com que seus clientes atuais se sintam felizes e queiram compartilharformatsobre sua empresa com outras pessoas.
Considere personalizar tudo
De e-mails que abordam pessoas com seus nomes a caixas que saem com presentes selecionados, os clientes de assinatura esperam um nível específico de personalização.
Por que isso?
Porque eles sabem que você tem acesso direto aos seusformatíon. Eles querem se sentir parte de um clube exclusivo, por isso é imperativo fazê-los se sentirem especiais em cada esquina.
Não corra para o fundo com os preços
Muitas empresas de assinatura começam suas jornadas oferecendo descontos incrivelmente altos para novos clientes. Infelizmente, isso torna muito mais difícil para os usuários voltarem aos preços normais quando chegar a hora. Testes e descontos antecipados devem claramente oferecer algo em troca à sua empresa, como pagamento parcial garantido para o primeiro mês ou dados de clientes. Não reduza os preços apenas porque você deseja eventualmente impressionar os investidores com altas contagens temporárias de usuários.
Faça uma meta de negócios de assinatura clara
Qual é o seu principal objetivo com os negócios de assinatura no primeiro ano? Isso prepara o cenário para o seu desempenho e garante que você não se preocupe com outras áreas que podem não estar funcionando tão bem no início.
Deseja atingir uma determinada contagem de usuários? Você gostaria de trazer um nível específico de fluxo de caixa para impulsionar sua pequena empresa no próximo ano? Não há problema em simplesmente vender um determinado número de assinaturas, mesmo que a receita ainda não esteja lá?
Nossa conclusão sobre como iniciar um negócio de assinatura
Tudo começa pensando em uma ideia de negócio de assinatura, verificando sua viabilidade de mercado e descobrindo qual modelo de negócio de assinatura funciona para a categoria. Depois disso, você pode seguir para a construção do seu site, comercializar as associações e nutrir os clientes.
Deixe-nos saber nos comentários abaixo se você tiver outras dúvidas sobre como iniciar um negócio de assinatura.
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