Desde Birchbox hasta Dollar Shave Club y desde Kiwi Crate hasta Netflix, parece que vivimos en un mundo de suscripciones, ya sea para software, películas, ropa, comida o cualquier otra cosa que no te importe pagar con una suscripción mensual. Hay una razón por la que parecen estar surgiendo tantos modelos de negocios basados en suscripciones. Es difícil abrirse camino con un producto exitoso, pero las recompensas son enormes, con beneficios de flujo de efectivo, lealtad a la marca y proyecciones claras de ingresos de manera regular.
En el comercio electrónico, las suscripciones son siempre una opción. Entonces, en este artículo, cubriremos cómo iniciar un negocio de suscripción, con ideas sobre por qué los negocios de suscripción son tan populares, los diferentes tipos de modelos de negocios de suscripción, junto con las mejores prácticas para comenzar.
Beneficios de un negocio de suscripción
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Cómo iniciar un negocio de suscripción con una plataforma y una aplicación
¿Cómo hace para construir, diseñar y estructurar un sitio web para administrar su negocio de suscripción?
Estos son los pasos para comenzar:
- Iniciar una tienda con Shopify. También puede consultar otras plataformas de comercio electrónico desde nuestra lista de las mejores plataformas de este año.
- Instala una plantilla. Técnicamente, puede elegir cualquier tipo de tema de tienda en línea siempre que se ajuste a su marca. Sin embargo, también puede encontrar temas centrados en suscripciones en Shopify, y de otros creadores de temas premium.
- Instale una aplicación de suscripción como Recargar suscripciones, Remolino de pago, Suscripciones en negrita, Sello Suscripcioneso Suscripciones de Appstle.
- Activa elementos esenciales como procesando pago, Páginas de producto, canales de venta, envío e impuestos.
Como alternativa, tiene la opción de crear su propia tienda de suscripción utilizando el Shopify API de suscripciones.
Para darte un ejemplo, puedes ir a la Shopify página web para iniciar una prueba gratuita.
Con una cuenta, eso le da acceso completo a la Shopify panel de control, donde puede comenzar a crear un negocio de suscripción con una plantilla de sitio web.
Vaya al botón Temas en el menú Canales de ventas, luego busque nuevos temas o personalice el que está actualmente activo. Tenga en cuenta que casi todos los temas en Shopify es capaz de admitir suscripciones; no hay realmente un tema especial que esté optimizado para suscripciones.
Explore los temas gratuitos y premium, y seleccione uno que se ajuste a su marca.
A lo largo de este proceso, no dude en agregar productos y personalizar el aspecto de su tienda en línea.
Para agregar capacidades de suscripción, debe instalar un tercero Shopify aplicación de suscripción.
En la tienda de aplicaciones, busque "suscripciones" para ver la amplia gama de aplicaciones disponibles.
Aquí hay algunas aplicaciones de suscripción clave para considerar:
También puede pensar en un módulo de pago y suscripción independiente (en lugar de Shopify) me gusta Exprimidor de limón para suscripciones digitales o Checkout Page.
Sugerimos algunos en los párrafos anteriores, pero para este tutorial, usaremos la aplicación Recharge Subscriptions combinada con Shopify.
Una vez instalado, puede asignar suscripciones a sus productos desde la aplicación Recargar suscripciones. Le permite elegir el momento de la suscripción, cuánto ahorra el cliente cuando se suscribe y con qué frecuencia se deben entregar los paquetes. Luego, el cliente ve las opciones de suscripción en la interfaz de la página de ese producto.
Note: Todas las aplicaciones sugeridas proporcionan tipos únicos de modelos de suscripción. Nuestro ejemplo se centra más en el modelo de suscripción de comercio electrónico, pero puede configurarlo para cualquier cosa, desde suscripciones de acceso hasta suscripciones de reabastecimiento. Explicaremos todos los modelos en las siguientes secciones.
Elegir el mejor modelo de negocio de suscripción
Existen varios modelos comerciales de suscripción. El que elija depende de cuál beneficiará su tipo de negocio de suscripción.
Aquí están tus opciones:
Suscripciones de reposición
Una suscripción de reabastecimiento tiene que ver con la conveniencia y la automatización. En resumen, los clientes se registran en su servicio de suscripción y luego reciben una reposición semanal, mensual o trimestral de artículos para reemplazar los que han usado durante el período anterior.
Un modelo de reabastecimiento generalmente funciona para productos básicos, sustancias y artículos desechables que eventualmente se desechan, se completan o pasan de moda. Los ejemplos incluyen algunas cajas de alimentos o refrigerios, maquinillas de afeitar y artículos de tocador, comida para mascotas o incluso clubes de lectura donde el lector eventualmente completa el libro y necesita uno nuevo.
Beneficios
- Las tasas de conversión son más altas debido a los costos más bajos y al deseo de automatización.
- Las personas tienden a quedarse más tiempo, ya que a menudo necesitan estos artículos con regularidad.
- Es fácil aumentar las ventas y las ventas cruzadas.
Posibles desventajas
- Los márgenes suelen ser pequeños ya que las empresas de suscripciones recargables suelen competir con otras empresas que ya ofrecen precios muy bajos.
- Es más difícil sobresalir ya que no necesariamente estás ofreciendo un mejor producto.
- Lo más probable es que vea a los competidores intentar duplicar la forma exacta de su negocio.
Acceder a suscripciones
La gente ama la exclusividad; solo pregúntele a los miembros del club de campo, a los miembros de Costco y a los primeros usuarios de Facebook. Ser parte de un club hace que las personas se sientan incluidas, pero también tiende a traer beneficios. Un modelo de suscripción de acceso ejecuta una situación de tipo solo para miembros, donde los suscriptores obtienen acceso a cosas como grandes descuentos, beneficios para miembros o costos de envío más bajos. Vemos suscripciones de acceso en todo tipo de industrias, desde moda hasta comida, desde comida para perros hasta artículos de tocador.
Beneficios
- Es un excelente modelo de fijación de precios para los dueños de negocios que buscan agrupar productos.
- Los clientes sienten que obtienen una mejor oferta cada vez que compran. ¡Y esto es a menudo cierto!
- Hay una mayor oportunidad de ofrecer descuentos personalizados, mensajes de marketing y ventajas.
Posibles desventajas
- En ocasiones, los clientes pueden sentir que necesitan pasar demasiado tiempo con su suscripción para ver algún beneficio financiero real.
- Las empresas de suscripción exitosas con modelos de acceso requieren una cantidad extraordinaria de planificación inteligente y conocimientos de contabilidad, ya que debe descubrir cómo contabilizar los descuentos a menudo elevados mediante el cobro de tarifas de miembros o el posible aumento de ciertos productos.
Suscripciones SaaS
SaaS (software como servicio) se refiere a las empresas de software que venden sus productos digitales como suscripciones en línea en lugar de pagos únicos como solían hacerlo. Las suscripciones SaaS son muy populares en la industria de la tecnología con ejemplos como QuickBooks, los productos Adobe Suite y Microsoft, todos cambiando a modelos de suscripción. De todos modos, definitivamente es un modelo que vale la pena considerar al aprender cómo iniciar un negocio de suscripción.
Beneficios
- La empresa que vende las suscripciones recibe un mayor flujo de efectivo y, a menudo, mayores ingresos a largo plazo en comparación con los pagos únicos de software.
- Los clientes reciben soporte continuo al cliente con sus suscripciones.
- Los clientes no tienen que dar una gran cantidad de dinero por adelantado.
- Esto permite que el marketing continuo atraiga nuevos clientes, en lugar de solo comercializar una nueva versión de software.
- Es más fácil enviar automáticamente actualizaciones a los clientes.
- Puede agrupar fácilmente productos de software.
Posibles desventajas
- A algunos clientes realmente les desagrada la idea de pagar dinero a una empresa para siempre. Por ejemplo, muchas personas solían pagar unos cientos o miles de dólares por Adobe Photoshop y usaban la misma versión durante 20 años. El nuevo modelo de suscripción significa que los fotógrafos y diseñadores pagarán constantemente a Adobe en el futuro.
- Existe una mayor expectativa de atención al cliente continua, por lo que es posible que su empresa deba invertir más en representantes de atención al cliente.
Suscripciones de comercio electrónico
Una suscripción de comercio electrónico toma una tienda en línea estándar y ofrece compras recurrentes a sus clientes habituales. Esto funciona mejor para productos que requieren reposición pero técnicamente podrían funcionar para cualquier cosa. Como ejemplo, una compañía de té podría tomar su tienda en línea actual y casi instantáneamente comenzar a ofrecer una opción de pago para que las personas reciban un pedido de lavender o té de manzanilla cada uno, dos o tres meses. La opción de pago alternativa generalmente se muestra en la sección Suscríbete y ahorra.
Las suscripciones de comercio electrónico solo tienen sentido para los clientes si reciben algún tipo de descuento por registrarse. Por otro lado, la tienda en línea mantiene un flujo de negocios más constante.
Beneficios
- Las suscripciones de comercio electrónico ayudan a mantener un nivel de ventas regular y más predecible en el futuro.
- Puede aumentar los valores promedio de los pedidos al convencer a los clientes de que agreguen envíos recurrentes.
- Esto también brinda la oportunidad de agrupar productos, donde se envían varios artículos cada mes o semana a los clientes.
- Los clientes están contentos porque ahorran dinero en cada pedido.
- Automatiza el proceso de compra tanto para el cliente como para el comerciante en línea; el cliente no tiene que pensar en comprar cada semana o mes, mientras que el comerciante puede prepararse para los próximos requisitos de inventario.
- Casi cualquier tienda de comercio electrónico actual puede agregar este tipo de modelo de suscripción a su tienda con una aplicación simple en Shopify.
Posibles desventajas
- Podría llevar a algunos clientes a tratar de jugar con el sistema, donde se registran para obtener una suscripción para obtener una oferta rápida, pero cancelan antes de que se requiera el próximo pago de la suscripción.
- Las tiendas ahora deben recopilar más datos de los clientes, lo que podría conducir a métodos de pago obsoletos en el futuro.
Suscripciones de curación
La curación, en este momento, es el tipo de modelo de suscripción más moderno. Definitivamente no es el más antiguo ni el más confiable, pero recientemente, startups han estado descubriendo formas de proporcionar cajas de curación caprichosas, sorprendentes y útiles.
Los ejemplos de cuadros de curación incluyen Kiwi Co, Stitch Fix e Imperfect Foods (también usan elementos de reposición y acceso en su negocio).
Beneficios
- El potencial de margen de beneficio sigue siendo alto, ya que los clientes suelen ver los productos curados como un lujo. Sin mencionar que puedes elegir lo que va en cada caja, lo que permite cierta flexibilidad. Algunas cajas pueden tener artículos menos costosos que otras.
- Las cajas de curación son extremadamente populares para ocasiones especiales, lo que significa que debe esperar ver un aumento en las ventas durante las vacaciones.
- Los clientes que mantiene cerca son posiblemente los clientes más leales en todo el comercio electrónico. Algunas personas juran por StichFix y no se vestirían con nada más. Una vez que obtiene clientes leales, es difícil para ellos dejarlo ir.
Posibles desventajas
- Muchas personas solo ven las cajas de curación como novedades, por lo que hay una mayor tasa de abandono.
- Es más costoso adquirir clientes para cuadros de selección en comparación con otros modelos de suscripción.
- Las operaciones son costosas y complejas. Necesitas gente que realmente llene esas cajas con artículos nuevos cada mes.
Mejores prácticas sobre cómo iniciar un negocio de suscripción
Muchos empresarios se deciden por el modelo de negocio de suscripción mucho antes de pensar siquiera en una idea de qué vender. Sin embargo, a menudo es wise para pasar por el proceso de analizar la viabilidad del producto o servicio, y luego seleccionar un modelo de suscripción basado en cómo funciona en ese tipo de sistema.
Independientemente de la línea de tiempo de su idea, en algún momento, debe hacer una lluvia de ideas sobre qué vender. Y es por eso que el análisis de viabilidad del producto es el primer paso en nuestra lista de mejores prácticas sobre cómo iniciar un negocio de suscripción. Lo guiaremos a través de cómo ejecutar pruebas de viabilidad del producto y luego veremos una amplia gama de otras mejores prácticas para comenzar su negocio de suscripción de la manera correcta.
Dedique más tiempo a analizar la viabilidad del producto
La viabilidad del producto significa todo en las primeras etapas de un negocio de suscripción. Durante esta etapa, debes hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Mi categoría de producto tiene una cantidad extrema de competencia?
- ¿Es la categoría más sobre liderazgo de bajo costo? Si es así, ¿es una carrera sin fin hacia el abismo?
- ¿Cuáles son las tasas de cancelación en la categoría? ¿Son demasiado altos?
- ¿Cuáles son los costos de operar un negocio de suscripción en esta categoría?
- ¿Cuáles son las oportunidades de mercadeo?
Lo alentamos a hacer una larga lista de posibles ideas comerciales de suscripción y categorizar cada una. Entonces, usa eso enformation para investigar la competencia. ¿Hay alguna competencia en absoluto? Si no, podrías estar trabajando con una idea que el mercado no quiere ni necesita. Es posible que seas el primero en el mercado, pero eso es extremadamente raro, y muchas empresas de cajas de suscripción que son las primeras en el mercado terminan siendo derrotadas por los imitadores.
¿Hay formas de mejorar lo que ofrece la competencia? ¿Está saturada la categoría? ¿Hay formas de aumentar las ventas y las ventas cruzadas? ¿Es la categoría más una novedad o una mercancía?
La viabilidad del producto debe ir más allá de hacer una hoja de cálculo de Excel. Una vez que haya reducido sus opciones, considere realizar encuestas, hablar con clientes potenciales y presentar su idea a cualquier persona a la que pueda llamar cliente en el futuro. Es una parte esencial de aprender cómo iniciar un negocio de suscripción.
Esté atento a la rotación de clientes, tanto voluntaria como involuntaria
La rotación de clientes se presenta en dos formas: voluntaria e involuntaria.
La rotación voluntaria de clientes es simple: es cuando los clientes ingresan a sus cuentas y cancelan activamente sus suscripciones.
La rotación involuntaria ocurre cuando los clientes no necesariamente completan la cancelación de una cuenta, pero su cuenta termina estancada debido a situaciones como errores en la red, cambios de dirección, tarjetas de crédito perdidas o pagos antiguos enformation.
Es esencial monitorear sus tasas de abandono e identificar entre los dos tipos. De esta manera, aprenderá constantemente cómo mejorar sus productos y servicios, al tiempo que identifica formas de mantenerse cerca de los clientes. Después de todo, un cliente que abandona su membresía es la persona perfecta para preguntar qué se puede mejorar.
Concéntrese en múltiples canales de ventas y marketing
Vender suscripciones en una tienda de comercio electrónico como su principal canal de ventas no es suficiente para un negocio de suscripción. Lo mismo puede decirse del marketing; es importante utilizar varios tipos de canales de marketing en lugar de solo una lista de correo electrónico o una simple publicidad en línea.
Las empresas de suscripción a menudo encuentran el éxito vendiendo sus membresías en los mercados. Cratejoy es el más popular. Sirve como una solución de marketing (poniendo su marca frente a su gran base de usuarios) y un canal de ventas adicional. También puede vender suscripciones en mercados como Amazon. En cuanto a la comercialización, las suscripciones funcionan bien con publicidad temprana y embajadores conocidos. Asóciese con personas influyentes en las redes sociales y blogueros, cree videos ingeniosos con la esperanza de volverse virales o cree un blog de lectura obligada que la gente esté ansiosa por leer. Dollar Shave Club es famoso por sus divertidos comerciales y suformattengo blog Con contenido como este, puede recurrir a cualquier tipo de canal de marketing, como anuncios en línea, marketing por correo electrónico y redes sociales sin ningún problema.
Dedique más tiempo a la retención de clientes
Los servicios de suscripción requieren la priorización de las estrategias de retención por dos razones:
- Es más barato mantener a los clientes actuales que encontrar nuevos.
- Las empresas de suscripción prosperan cuando pueden mantener a los clientes a bordo.
Esto es particularmente importante en las primeras etapas de cualquier negocio de suscripción. Por lo tanto, concéntrese en formas de hacer que sus clientes actuales se sientan felices y quieran compartirformation sobre su empresa con otras personas.
Considere personalizar todo
Desde correos electrónicos dirigidos a personas con sus nombres hasta cajas que se envían con obsequios seleccionados, los clientes de suscripción esperan un nivel particular de personalización.
¿Por qué es eso?
Porque saben que tienes acceso directo a su informaciónformation. Quieren sentirse parte de un club exclusivo, por lo que es imperativo hacerlos sentir especiales en cada esquina.
No corra hasta el fondo con los precios
Muchas empresas de suscripción comienzan su viaje ofreciendo descuentos increíblemente elevados a nuevos clientes. Desafortunadamente, esto hace que sea mucho más difícil para los usuarios volver a los precios regulares cuando llegue el momento. Las pruebas anticipadas y los descuentos claramente deberían ofrecer a su empresa algo a cambio, como un pago parcial garantizado durante el primer mes o datos de los clientes. No bajes los precios solo porque quieres impresionar a los inversores con un alto número de usuarios temporales.
Establezca un objetivo comercial de suscripción claro
¿Cuál es su objetivo principal con los negocios de suscripción en el primer año? Esto prepara el escenario para su desempeño y asegura que no esté preocupado por otras áreas que pueden no estar funcionando tan bien al principio.
¿Quieres llegar a un cierto número de usuarios? ¿Le gustaría aportar un nivel específico de flujo de efectivo para impulsar su pequeña empresa hacia el próximo año? ¿Estaría bien simplemente vender un número determinado de membresías incluso si los ingresos aún no llegan?
Nuestra conclusión sobre cómo iniciar un negocio de suscripción
Todo comienza pensando en una idea de negocio de suscripción, verificando su viabilidad en el mercado y determinando qué modelo de negocio de suscripción funciona para la categoría. Después de eso, puede continuar con la creación de su sitio, comercializar las membresías y nutrir a los clientes.
Háganos saber en los comentarios a continuación si tiene alguna otra pregunta sobre cómo iniciar un negocio de suscripción.
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