Comment démarrer une entreprise d'abonnement qui fonctionne

De Birchbox à Dollar Shave Club, et Kiwi Crate à Netflix, nous semblons vivre dans un monde d'abonnements, que ce soit pour des logiciels, des films, des vêtements, de la nourriture ou tout ce que vous ne craignez pas de payer avec un abonnement mensuel. Il y a une raison pour laquelle tant de modèles commerciaux basés sur l'abonnement semblent apparaître. Il est difficile de percer avec un produit performant, mais les récompenses sont énormes, avec des avantages en termes de flux de trésorerie, une fidélité à la marque et des projections de revenus claires sur une base régulière.

Dans le commerce électronique, les abonnements sont toujours une option. Ainsi, dans cet article, nous expliquerons comment démarrer une entreprise d'abonnement, avec des réflexions sur les raisons pour lesquelles les entreprises d'abonnement sont si populaires, les différents types de modèles commerciaux d'abonnement, ainsi que les meilleures pratiques pour vous aider à démarrer.

Avantages d'une entreprise d'abonnement

Comment démarrer une entreprise d'abonnement avec une plate-forme et une application

Comment procédez-vous pour créer, concevoir et structurer un site Web pour gérer votre activité d'abonnement ?

Voici les étapes pour vous aider à démarrer :

1. Démarrer un magasin avec Shopify. Vous pouvez également consulter d'autres plates-formes de commerce électronique à partir de notre liste des meilleures plateformes de cette année.
2. Installez un modèle. Vous pouvez techniquement choisir n'importe quel type de thème de boutique en ligne tant qu'il correspond à votre marque. Pourtant, vous pouvez également trouver des thèmes axés sur les abonnements sur Shopify, et d'autres créateurs de thèmes premium.
3. Installez une application d'abonnement comme Recharger les abonnements, PayWhirl, Abonnements audacieux, Souscriptions aux sceaux, ou Abonnements Appstle.
4. Activez les éléments essentiels comme traitement des paiements, Pages de produits, canaux de vente, expédition et taxes.

Comme alternative, vous avez la possibilité de créer votre propre magasin d'abonnement en utilisant le Shopify API d'abonnements.

Pour vous donner un exemple, vous pouvez aller à la Shopify site de NDN Collective pour commencer un essai gratuit.

Avec un compte, cela vous donne un accès complet à Shopify tableau de bord, où vous pouvez commencer à créer une entreprise d'abonnement avec un modèle de site Web.

Accédez au bouton Thèmes sous le menu Canaux de vente, puis recherchez de nouveaux thèmes ou personnalisez celui actuellement actif. Gardez à l'esprit que presque tous les thèmes de Shopify est capable de prendre en charge les abonnements ; il n'y a pas vraiment de thème spécial optimisé pour les abonnements.

Parcourez les thèmes gratuits et premium, et sélectionnez celui qui correspond à votre marque.

Tout au long de ce processus, n'hésitez pas à ajouter des produits et à personnaliser l'apparence de votre boutique en ligne.

Pour ajouter des fonctionnalités d'abonnement, vous devez installer une troisième fête Shopify application d'abonnement.

Dans l'App Store, recherchez "abonnements" pour voir la large gamme d'applications disponibles.

Voici quelques applications d'abonnement clés à considérer :

Nous en avons suggéré quelques-uns dans les paragraphes précédents, mais pour ce didacticiel, nous utiliserons l'application Recharge Subscriptions combinée à Shopify.

Une fois installé, vous pouvez attribuer des abonnements à vos produits à partir de l'application Recharger les abonnements. Il vous permet de choisir le moment de l'abonnement, le montant que le client économise lorsqu'il s'abonne et la fréquence à laquelle les colis doivent être livrés. Ensuite, le client voit les options d'abonnement sur le frontend de cette page produit !

Choisir le meilleur modèle commercial d'abonnement

Plusieurs modèles commerciaux d'abonnement existent. Celui que vous choisissez dépend de celui qui profitera à votre type d'activité d'abonnement.

Voici vos options :

Abonnements au réapprovisionnement

Un abonnement au réapprovisionnement est une question de commodité et d'automatisation. En bref, les clients souscrivent à votre service d'abonnement, puis reçoivent un réapprovisionnement hebdomadaire, mensuel ou trimestriel d'articles pour remplacer ceux qu'ils ont utilisés au cours de la période précédente.

Un modèle de réapprovisionnement fonctionne généralement pour les produits de base, les substances et les articles jetables qui finissent par être jetés, complétés ou démodés. Les exemples incluent des boîtes de nourriture ou de collations, des rasoirs et des articles de toilette, des aliments pour animaux de compagnie ou même des clubs de lecture où le lecteur finit par terminer le livre et en a besoin d'un nouveau.

Avantages

• Les taux de conversion sont plus élevés en raison de la baisse des coûts et du désir d'automatisation.
• Les gens ont tendance à rester plus longtemps car ils ont souvent besoin de ces articles sur une base régulière.
• Il est facile de faire des ventes incitatives et des ventes croisées.

Inconvénients potentiels

• Les marges sont généralement faibles car les sociétés d'abonnement réapprovisionnables ont tendance à concurrencer d'autres sociétés qui proposent déjà des prix très bas.
• Il est plus difficile de se démarquer puisque vous n'offrez pas nécessairement un meilleur produit.
• Vous verrez très probablement des concurrents essayer de reproduire la forme exacte de votre entreprise.

Accéder aux abonnements

Les gens aiment l'exclusivité ; il suffit de demander aux membres du country club, aux membres de Costco et aux premiers utilisateurs de Facebook. Faire partie d'un club permet aux gens de se sentir inclus, mais cela a aussi tendance à avoir des avantages. Un modèle d'abonnement d'accès exécute une situation de type membres uniquement, où les abonnés ont accès à des éléments tels que des remises importantes, des avantages pour les membres ou des frais d'expédition réduits. Nous voyons des abonnements d'accès dans toutes sortes d'industries, de la mode à l'alimentation, et de la nourriture pour chiens aux articles de toilette.

Avantages

• C'est un excellent modèle de tarification pour les propriétaires d'entreprise qui cherchent à regrouper des produits.
• Les clients ont l'impression d'obtenir une meilleure offre à chaque fois qu'ils achètent. Et c'est souvent vrai !
• Il existe une plus grande opportunité d'offrir des remises personnalisées, des messages marketing et des avantages.

Inconvénients potentiels

• Les clients peuvent parfois avoir l'impression qu'ils doivent passer trop de temps avec leur abonnement pour voir un réel avantage financier.
• Les entreprises d'abonnement prospères avec des modèles d'accès nécessitent une quantité extraordinaire de connaissances intelligentes en matière de planification et de comptabilité, car vous devez comprendre comment comptabiliser les remises souvent importantes en collectant les frais d'adhésion ou en facturant potentiellement certains produits.

Abonnements Saas

Le SaaS (logiciel en tant que service) fait référence aux éditeurs de logiciels vendant leurs produits numériques sous forme d'abonnements en ligne, par opposition aux paiements uniques comme ils le faisaient auparavant. Les abonnements SaaS sont très populaires dans l'industrie technologique avec des exemples tels que QuickBooks, les produits Adobe Suite et Microsoft passant tous aux modèles d'abonnement. Quoi qu'il en soit, c'est certainement un modèle intéressant à considérer pour apprendre à démarrer une entreprise d'abonnement.

Avantages

• L'entreprise qui vend les abonnements reçoit un flux de trésorerie plus important et des revenus à long terme souvent plus élevés par rapport aux paiements de logiciels ponctuels.
• Les clients bénéficient d'un support client continu avec leurs abonnements.
• Les clients n'ont pas à donner une grosse somme d'argent à l'avance.
• Cela permet un marketing continu pour attirer de nouveaux clients, au lieu de se contenter de commercialiser une nouvelle version du logiciel.
• Il est plus facile d'envoyer automatiquement des mises à niveau aux clients.
• Vous pouvez facilement regrouper des produits logiciels.

Inconvénients potentiels

• Certains clients n'aiment vraiment pas l'idée de verser de l'argent à une entreprise pour toujours. Par exemple, de nombreuses personnes payaient quelques centaines ou milliers de dollars pour Adobe Photoshop et utilisaient la même version pendant 20 ans. Le nouveau modèle d'abonnement signifie que les photographes et les concepteurs paient constamment Adobe pour l'avenir.
• Les attentes en matière de support client continu sont plus élevées, de sorte que votre entreprise devra peut-être investir davantage dans des représentants du support client.

Abonnements au commerce électronique

Un abonnement de commerce électronique prend une boutique en ligne standard et propose des achats récurrents à ses clients habituels. Cela fonctionne mieux pour les produits qui nécessitent un réapprovisionnement, mais pourrait techniquement fonctionner pour n'importe quoi. Par exemple, une entreprise de thé pourrait prendre sa boutique en ligne actuelle et commencer presque instantanément à proposer une option de paiement permettant aux gens de recevoir une commande de thé à la lavande ou à la camomille tous les un, deux ou trois mois. L'option de paiement alternative est généralement affichée dans une section S'abonner et économiser.

Les abonnements au commerce électronique n'ont de sens pour les clients que s'ils reçoivent une sorte de remise pour leur inscription. D'un autre côté, la boutique en ligne maintient un flux d'affaires plus cohérent.

Avantages

• Les abonnements au commerce électronique aident à maintenir un niveau de ventes régulier et plus prévisible dans le futur.
• Vous pouvez augmenter la valeur moyenne des commandes en convainquant les clients d'ajouter des envois récurrents.
• Cela offre également la possibilité de regrouper des produits, où plusieurs articles sont expédiés chaque mois ou chaque semaine aux clients.
• Les clients sont satisfaits car ils économisent de l'argent sur chaque commande.
• Il automatise le processus d'achat pour le client et le marchand en ligne ; le client n'a pas à penser à faire ses achats chaque semaine ou chaque mois, tandis que le commerçant peut se préparer aux besoins d'inventaire à venir.
• À peu près n'importe quel magasin de commerce électronique actuel peut ajouter ce type de modèle d'abonnement à son magasin avec une simple application sur Shopify.

Inconvénients potentiels

• Cela pourrait conduire certains clients à essayer de déjouer le système, où ils souscrivent à un abonnement pour obtenir une offre rapide, mais annulent avant que le prochain paiement d'abonnement ne soit requis.
• Les magasins doivent désormais collecter davantage de données clients, ce qui pourrait conduire à des méthodes de paiement obsolètes à l'avenir.

Abonnements de curation

La curation, en ce moment, est le type de modèle d'abonnement le plus en vogue. Ce n'est certainement pas le plus ancien, ni le plus fiable, mais récemment, startupNous avons trouvé des moyens de fournir des boîtes de sélection fantaisistes, surprenantes et utiles.

Les exemples de boîtes de conservation incluent Kiwi Co, Stitch Fix et Imperfect Foods (ils utilisent également des éléments de réapprovisionnement et d'accès dans leur entreprise).

Avantages

• Le potentiel de marge bénéficiaire reste élevé car les clients considèrent généralement les produits de curation comme un luxe. Sans oublier que vous pouvez choisir ce qui se passe dans chaque boîte, ce qui permet une certaine flexibilité. Certaines boîtes peuvent contenir des articles moins coûteux que d'autres.
• Les boîtes de conservation sont extrêmement populaires pour les occasions spéciales, ce qui signifie que vous devez vous attendre à voir des ventes accrues pendant les vacances.
• Les clients que vous gardez sont probablement les clients les plus fidèles de tout le commerce électronique. Certaines personnes ne jurent que par StichFix et ne s'habilleraient avec rien d'autre. Une fois que vous avez des clients fidèles, il est difficile pour eux de vous laisser partir.

Inconvénients potentiels

• Beaucoup de gens ne considèrent que les boîtes de curation comme des nouveautés, il y a donc un taux de désabonnement plus élevé.
• Il est plus coûteux d'acquérir des clients pour les boîtes de curation par rapport aux autres modèles d'abonnement.
• Les opérations sont à la fois coûteuses et complexes. Vous avez besoin de personnes pour remplir ces boîtes avec de nouveaux articles chaque mois.

Meilleures pratiques pour démarrer une entreprise d'abonnement

De nombreux entrepreneurs choisissent le modèle d'abonnement bien avant même de penser à ce qu'ils veulent vendre. Cependant, il est souvent judicieux de passer par le processus d'analyse de la viabilité du produit ou du service, puis de sélectionner un modèle d'abonnement en fonction de ses performances dans ce type de système.

Quel que soit le calendrier de votre idée, à un moment donné, vous devez réfléchir à ce qu'il faut vendre. Et c'est pourquoi l'analyse de la viabilité du produit est la première étape de notre liste des meilleures pratiques pour démarrer une entreprise d'abonnement. Nous vous expliquerons comment exécuter des tests de viabilité de produit, puis passerons en revue un large éventail d'autres meilleures pratiques pour démarrer votre activité d'abonnement de la bonne manière.

Passez plus de temps à analyser la viabilité du produit

La viabilité du produit signifie tout dans les premiers stades d'une entreprise d'abonnement. Lors de cette étape, vous devez vous poser les questions suivantes :

• Ma catégorie de produits a-t-elle une concurrence extrême ?
• La catégorie concerne-t-elle davantage le leadership à faible coût ? Si oui, est-ce une course sans fin vers le bas ?
• Quels sont les taux d'annulation dans la catégorie ? Sont-ils beaucoup trop élevés ?
• Quels sont les coûts de fonctionnement d'une entreprise d'abonnement dans cette catégorie ?
• Quelles sont les opportunités de commercialisation ?

Nous vous encourageons à dresser une longue liste d'idées commerciales potentielles en matière d'abonnement et à classer chacune d'entre elles par catégorie. Ensuite, utilisez ces informations pour étudier la concurrence. Y a-t-il une concurrence ? Si ce n'est pas le cas, vous travaillez peut-être avec une idée dont le marché ne veut pas ou n'a pas besoin. Il est possible que vous soyez le premier sur le marché, mais c'est extrêmement rare, et de nombreuses entreprises de boîtes d'abonnement qui arrivent en premier sur le marché finissent par se faire battre par des imitateurs.

Existe-t-il des moyens pour vous d'améliorer ce que propose la concurrence ? La catégorie est-elle saturée ? Existe-t-il des moyens de vente incitative et de vente croisée ? La catégorie est-elle plus une nouveauté ou une marchandise ?

La viabilité du produit devrait aller plus loin que la création d'une feuille de calcul Excel. Une fois que vous avez réduit vos choix, envisagez de lancer des sondages, de parler à des clients potentiels et de présenter votre idée à toute personne que vous pourriez appeler un client à l'avenir. C'est un élément essentiel pour apprendre à démarrer une entreprise d'abonnement.

Gardez un œil constant sur le taux de désabonnement des clients, à la fois volontaire et involontaire

L'attrition des clients se présente sous deux formes : volontaire et involontaire.

L'attrition volontaire des clients est simple : c'est lorsque les clients accèdent à leurs comptes et annulent activement leurs abonnements.

Le taux de désabonnement involontaire se produit lorsque les clients ne procèdent pas nécessairement à l'annulation d'un compte, mais que leur compte finit par stagner en raison de situations telles que des erreurs de réseau, des changements d'adresse, des cartes de crédit perdues ou d'anciennes informations de paiement.

Il est essentiel de surveiller vos taux de désabonnement et d'identifier les deux types. De cette façon, vous apprenez constamment à améliorer vos produits et services, tout en identifiant des moyens de fidéliser vos clients. Après tout, un client qui abandonne son adhésion est la personne idéale pour demander ce qui peut être amélioré.

Concentrez-vous sur plusieurs canaux de vente et de marketing

Vendre des abonnements sur une boutique de commerce électronique en tant que canal de vente principal n'est pas suffisant pour une entreprise d'abonnement. La même chose peut être dite à propos du marketing; il est important d'utiliser plusieurs types de canaux marketing plutôt qu'une simple liste de diffusion ou une simple publicité en ligne.

Les entreprises d'abonnement réussissent souvent en vendant leurs abonnements sur des marketplaces. Cratejoy est la plus populaire. Elle sert de solution marketing (mettant votre marque en avant auprès de sa large base d'utilisateurs) et de canal de vente supplémentaire. Vous pouvez également vendre des abonnements sur des marketplaces comme Amazon. En ce qui concerne le marketing, les abonnements fonctionnent bien avec un battage médiatique précoce et des ambassadeurs connus. Associez-vous à des influenceurs et des blogueurs des médias sociaux, créez des vidéos intelligentes dans l'espoir de devenir virales ou créez un blog incontournable que les gens ont hâte de lire. Dollar Shave Club est célèbre pour ses publicités hilarantes et son blog informatif. Avec un contenu comme celui-ci, vous pouvez vous tourner vers n'importe quel type de canal marketing, comme les publicités en ligne, le marketing par e-mail et les médias sociaux sans aucun problème.

Consacrez plus de temps à la fidélisation de la clientèle

Les services d'abonnement nécessitent de hiérarchiser les stratégies de rétention pour deux raisons :

1. Il est moins cher de garder les clients actuels que d'en trouver de nouveaux.
2. Les entreprises d'abonnement prospèrent lorsqu'elles sont en mesure de garder les clients à bord.

Cela est particulièrement important au début de toute activité d'abonnement. Par conséquent, concentrez-vous sur les moyens de satisfaire vos clients actuels et de leur donner envie de partager des informations sur votre entreprise avec d'autres personnes.

Pensez à tout personnaliser

Des e-mails adressés aux personnes avec leur nom aux boîtes contenant des cadeaux sélectionnés, les clients abonnés s'attendent à un niveau particulier de personnalisation.

Pourquoi est-ce ainsi ?

Parce qu'ils savent que vous avez un accès direct à leurs informations. Ils veulent avoir le sentiment de faire partie d'un club exclusif, il est donc impératif de leur donner le sentiment d'être spéciaux à chaque instant.

Ne vous précipitez pas vers le bas avec les prix

De nombreuses entreprises d'abonnement commencent leur parcours en offrant des remises incroyablement importantes aux nouveaux clients. Malheureusement, cela rend beaucoup plus difficile pour les utilisateurs de revenir à la tarification régulière le moment venu. Les premiers essais et remises doivent clairement offrir à votre entreprise quelque chose en retour, comme un paiement partiel garanti pour le premier mois ou des données de clients. Ne vous contentez pas de baisser les prix parce que vous voulez éventuellement impressionner les investisseurs avec un nombre d'utilisateurs temporairement élevé.

Définissez un objectif commercial d'abonnement clair

Quel est votre objectif principal avec les entreprises d'abonnement la première année ? Cela prépare le terrain pour votre performance et garantit que vous ne vous inquiétez pas d'autres domaines qui pourraient ne pas être aussi performants au début.

Voulez-vous atteindre un certain nombre d'utilisateurs ? Souhaitez-vous apporter un niveau spécifique de flux de trésorerie pour pousser votre petite entreprise vers l'année prochaine ? Serait-il acceptable de simplement vendre un nombre défini d'abonnements même si les revenus ne sont pas encore là ?

Notre conclusion sur la façon de démarrer une entreprise d'abonnement

Tout commence par penser à une idée commerciale d'abonnement, vérifier sa viabilité sur le marché et déterminer quel modèle commercial d'abonnement fonctionne pour la catégorie. Après cela, vous pouvez passer à la construction de votre site, à la commercialisation des adhésions et à l'entretien des clients.

Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous si vous avez d'autres questions sur la façon de démarrer une entreprise d'abonnement.