Da Birchbox a Dollar Shave Club, da Kiwi Crate a Netflix, sembra che viviamo in un mondo di abbonamenti, che si tratti di software, film, vestiti, cibo o qualsiasi altra cosa per cui non ti dispiace pagare con un abbonamento mensile. C'è una ragione per cui sembrano spuntare così tanti modelli di business basati su abbonamento. È difficile sfondare con un prodotto di successo, ma i vantaggi sono enormi, con vantaggi in termini di flusso di cassa, fedeltà al marchio e proiezioni di entrate chiare su base regolare.
Nell'e-commerce, gli abbonamenti sono sempre un'opzione. Quindi, in questo articolo, tratteremo come avviare un'attività in abbonamento, con riflessioni sul motivo per cui le attività in abbonamento sono così popolari, i diversi tipi di modelli di business in abbonamento e le migliori pratiche per iniziare.
Vantaggi di un'attività in abbonamento
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Come avviare un'attività in abbonamento con una piattaforma e un'app
Come fai a costruire, progettare e strutturare un sito Web per gestire la tua attività di abbonamento?
Ecco i passaggi per iniziare:
- Avvia un negozio con Shopify. Puoi anche esaminare altre piattaforme di e-commerce da la nostra lista delle migliori piattaforme di quest'anno.
- Installa un modello. Puoi tecnicamente scegliere qualsiasi tipo di tema del negozio online purché si adatti al tuo marchio. Tuttavia, puoi anche trovare temi incentrati sull'abbonamento Shopifye da altri creatori di temi premium.
- Installa un'app in abbonamento come Ricarica abbonamenti, Pay Whirl, Abbonamenti in grassetto, Sigilla gli abbonamenti, o Abbonamenti Appstle.
- Attiva gli elementi essenziali come processo di pagamento, le pagine dei prodotti., canali di vendita, spedizione e tasse.
In alternativa, hai la possibilità di creare il tuo negozio in abbonamento utilizzando il Shopify Abbonamenti API.
Per farti un esempio, puoi andate a Shopify sito web per iniziare una prova gratuita.
Con un account, che ti dà pieno accesso al Shopify dashboard, dove puoi iniziare a creare un'attività in abbonamento con un modello di sito web.
Vai al pulsante Temi nel menu Canali di vendita, quindi cerca nuovi temi o personalizza quello attualmente attivo. Tieni presente che quasi tutti i temi in Shopify è in grado di supportare gli abbonamenti; non c'è davvero un tema speciale ottimizzato per gli abbonamenti.
Sfoglia i temi gratuiti e premium e seleziona quello che si adatta al tuo marchio.
Durante questo processo, sentiti libero di aggiungere prodotti e personalizzare l'aspetto del tuo negozio online.
Per aggiungere funzionalità di abbonamento, è necessario installare una terza parte Shopify app in abbonamento.
Nell'App Store, cerca "abbonamenti" per vedere l'ampia gamma di app disponibili.
Ecco alcune app chiave in abbonamento da considerare:
Potresti anche pensare a un modulo di pagamento e abbonamento autonomo (invece di Shopify) piace Spremiagrumi al limone per abbonamenti digitali o Checkout Page.
Ne abbiamo suggeriti alcuni nei paragrafi precedenti, ma per questo tutorial andremo con l'app Ricarica Abbonamenti combinata con Shopify.
Una volta installato, puoi assegnare abbonamenti ai tuoi prodotti dall'app Ricarica Abbonamenti. Ti consente di scegliere i tempi di abbonamento, quanto risparmia il cliente quando si iscrive e con quale frequenza devono essere consegnati i pacchi. Quindi, il cliente vede le opzioni di abbonamento sul front-end di quella pagina del prodotto!
Note:: tutte le app suggerite forniscono tipi unici di modelli di abbonamento. Il nostro esempio si concentra maggiormente sul modello di abbonamento e-commerce, ma puoi configurarlo per qualsiasi cosa, dagli abbonamenti di accesso agli abbonamenti di rifornimento. Spiegheremo tutti i modelli nelle sezioni seguenti.
Scegliere il miglior modello di business in abbonamento
Esistono diversi modelli di business in abbonamento. Quello che scegli dipende da quale trarrà vantaggio dal tuo tipo di attività in abbonamento.
Ecco le tue opzioni:
Abbonamenti di rifornimento
Un abbonamento di rifornimento è tutto incentrato sulla comodità e l'automazione. In breve, i clienti si iscrivono al servizio in abbonamento, quindi ricevono un rifornimento settimanale, mensile o trimestrale di articoli per sostituire quelli che hanno utilizzato nel periodo precedente.
Un modello di rifornimento di solito funziona per merci, sostanze e articoli usa e getta che alla fine vengono buttati via, completati o passano di moda. Gli esempi includono alcune scatole di cibo o snack, rasoi e articoli da toeletta, cibo per animali domestici o persino club del libro in cui il lettore alla fine completa il libro e ne ha bisogno di uno nuovo.
Vantaggi
- I tassi di conversione sono più elevati a causa dei costi inferiori e del desiderio di automazione.
- Le persone tendono a restare più a lungo poiché spesso hanno bisogno di questi articoli su base regolare.
- È facile upsell e cross-sell.
Potenziali svantaggi
- I margini sono generalmente piccoli poiché le società di abbonamento riutilizzabili tendono a competere con altre società che offrono già prezzi molto bassi.
- È più difficile distinguersi dal momento che non stai necessariamente offrendo un prodotto migliore.
- Molto probabilmente vedrai i concorrenti provare a duplicare la forma esatta della tua attività.
Accedi agli abbonamenti
Le persone amano l'esclusività; basta chiedere ai membri del country club, ai membri Costco e ai primi utenti di Facebook. Far parte di un club fa sentire le persone incluse, ma tende anche a portare vantaggi. Un modello di abbonamento di accesso esegue una situazione di tipo riservato ai membri, in cui gli abbonati ottengono l'accesso a cose come sconti elevati, vantaggi per i membri o costi di spedizione inferiori. Vediamo abbonamenti di accesso in tutti i tipi di settori, dalla moda al cibo, dal cibo per cani agli articoli da toeletta.
Vantaggi
- È un modello di prezzo eccellente per gli imprenditori che desiderano raggruppare i prodotti.
- I clienti hanno la sensazione di ottenere un affare migliore ogni volta che fanno acquisti. E questo è spesso vero!
- C'è una maggiore opportunità di offrire sconti personalizzati, messaggi di marketing e vantaggi.
Potenziali svantaggi
- A volte i clienti potrebbero sentirsi come se avessero bisogno di dedicare troppo tempo al loro abbonamento per vedere un reale vantaggio finanziario.
- Le aziende di successo in abbonamento con modelli di accesso richiedono una straordinaria quantità di conoscenze di pianificazione e contabilità intelligenti, visto che è necessario capire come tenere conto degli sconti spesso elevati raccogliendo le quote dei membri o potenzialmente addebitando determinati prodotti.
Abbonamenti Saas
SaaS (software-as-a-service) si riferisce alle società di software che vendono i loro prodotti digitali come abbonamenti online anziché come pagamenti una tantum come una volta. Gli abbonamenti SaaS sono molto popolari nel settore tecnologico con esempi come QuickBooks, prodotti Adobe Suite e Microsoft che passano tutti ai modelli di abbonamento. Indipendentemente da ciò, è sicuramente un modello utile da considerare quando si impara come avviare un'attività in abbonamento.
Vantaggi
- La società che vende gli abbonamenti riceve un flusso di cassa maggiore e spesso maggiori ricavi a lungo termine rispetto ai pagamenti software una tantum.
- I clienti ricevono assistenza continua con i loro abbonamenti.
- I clienti non devono dare una grossa fetta di denaro in anticipo.
- Ciò consente al marketing continuo di attirare nuovi clienti, invece del solo marketing per una nuova versione del software.
- È più facile inviare automaticamente gli aggiornamenti ai clienti.
- Puoi facilmente raggruppare prodotti software.
Potenziali svantaggi
- Ad alcuni clienti non piace davvero l'idea di pagare soldi a un'azienda per sempre. Ad esempio, molte persone pagavano poche centinaia o migliaia di dollari per Adobe Photoshop e utilizzano la stessa versione per 20 anni. Il nuovo modello di abbonamento significa che fotografi e designer pagheranno costantemente Adobe anche in futuro.
- C'è un'aspettativa più alta per l'assistenza clienti continua, quindi la tua azienda potrebbe dover investire di più nei rappresentanti dell'assistenza clienti.
Abbonamenti all'e-commerce
Un abbonamento e-commerce prende un negozio online standard e offre acquisti ricorrenti ai suoi clienti abituali. Funziona meglio per i prodotti che richiedono il rifornimento ma che tecnicamente potrebbero funzionare per qualsiasi cosa. Ad esempio, un'azienda di tè potrebbe prendere il suo attuale negozio online e iniziare quasi immediatamente a offrire un'opzione di pagamento affinché le persone ricevano un ordine di lavanda o camomilla ogni uno, due o tre mesi. L'opzione di pagamento alternativa di solito viene mostrata in una sezione Iscriviti e risparmia.
Gli abbonamenti all'e-commerce hanno senso per i clienti solo se ricevono una sorta di sconto per l'iscrizione. D'altra parte, il negozio online mantiene un flusso di affari più coerente.
Vantaggi
- Gli abbonamenti e-commerce aiutano a mantenere un livello di vendite regolare e più prevedibile in futuro.
- Puoi aumentare i valori medi degli ordini convincendo i clienti ad aggiungere spedizioni ricorrenti.
- Ciò offre anche l'opportunità di raggruppare i prodotti, in cui più articoli vengono spediti ogni mese o settimana ai clienti.
- I clienti sono felici perché risparmiano denaro su ogni ordine.
- Automatizza il processo di acquisto sia per il cliente che per il commerciante online; il cliente non deve pensare agli acquisti ogni settimana o ogni mese, mentre il commerciante può prepararsi per i prossimi requisiti di inventario.
- Quasi tutti gli attuali negozi di e-commerce possono aggiungere questo tipo di modello di abbonamento al proprio negozio con una semplice app attiva Shopify.
Potenziali svantaggi
- Potrebbe portare alcuni clienti a provare a giocare con il sistema, dove si iscrivono a un abbonamento per ottenere un affare rapido ma si annullano prima che sia richiesto il pagamento dell'abbonamento successivo.
- I negozi ora devono raccogliere più dati sui clienti, il che potrebbe portare a metodi di pagamento defunti in futuro.
Abbonamenti alla curatela
La curatela, in questo momento, è il tipo di modello di abbonamento più trendy. Non è sicuramente il più vecchio, o il più affidabile, ma di recente, startuphanno trovato il modo di offrire box di selezione originali, sorprendenti e utili.
Esempi di box di cura includono Kiwi Co, Stitch Fix e Imperfect Foods (usano anche elementi di rifornimento e di accesso nella loro attività).
Vantaggi
- Il potenziale di margine di profitto rimane elevato poiché i clienti di solito vedono i prodotti di curatela come lussi. Per non parlare del fatto che puoi scegliere cosa inserire in ogni scatola, consentendo una certa flessibilità. Alcune scatole possono contenere articoli meno costosi di altri.
- Le scatole di cura sono estremamente popolari per le occasioni speciali, il che significa che dovresti aspettarti di vedere un aumento delle vendite durante le vacanze.
- I clienti che tieni intorno sono forse i clienti più fedeli in tutto l'e-commerce. Alcune persone giurano su StichFix e non si vestirebbero con nient'altro. Una volta che ottieni clienti fedeli, è difficile per loro lasciarti andare.
Potenziali svantaggi
- Molte persone vedono solo le caselle di cura come novità, quindi c'è un tasso di abbandono più alto.
- È più costoso acquisire clienti per le caselle di cura rispetto ad altri modelli di abbonamento.
- Le operazioni sono sia costose che complesse. Hai bisogno che le persone riempiano effettivamente quelle scatole con nuovi articoli ogni mese.
Migliori pratiche per come avviare un'attività in abbonamento
Molti imprenditori decidono sul modello di business dell'abbonamento molto prima ancora di pensare a un'idea di cosa vendere. Tuttavia, spesso è saggio passare attraverso il processo di analisi della fattibilità del prodotto o del servizio, quindi selezionare un modello di abbonamento in base a come funziona in quel tipo di sistema.
Indipendentemente dalla sequenza temporale della tua idea, a un certo punto, devi fare un brainstorming su cosa vendere. Ed è per questo che l'analisi di fattibilità del prodotto è il primo passo nel nostro elenco di best practice su come avviare un'attività in abbonamento. Ti guideremo attraverso come eseguire i test di fattibilità del prodotto, quindi esamineremo un'ampia gamma di altre best practice per avviare la tua attività di abbonamento nel modo giusto.
Dedica più tempo all'analisi della fattibilità del prodotto
La fattibilità del prodotto significa tutto nelle prime fasi di un'attività in abbonamento. Durante questa fase, dovresti farti le seguenti domande:
- La mia categoria di prodotti ha una concorrenza estrema?
- La categoria riguarda maggiormente la leadership a basso costo? Se è così, è una corsa senza fine verso il basso?
- Quali sono le tariffe di cancellazione nella categoria? Sono decisamente troppo alti?
- Quali sono i costi di gestione di un'attività in abbonamento in questa categoria?
- Quali sono le opportunità di marketing?
Ti invitiamo a fare un lungo elenco di potenziali idee di business in abbonamento e a categorizzarle una per una. Quindi, usa queste informazioni per fare ricerche sulla concorrenza. C'è concorrenza? In caso contrario, potresti lavorare con un'idea che il mercato non vuole o non desidera. È possibile che tu sia il primo sul mercato, ma è estremamente raro e molte aziende di box in abbonamento che arrivano per prime sul mercato finiscono per essere battute da imitatori.
Ci sono modi per migliorare ciò che offre la concorrenza? La categoria è satura? Ci sono modi per upsell e cross-sell? La categoria è più una novità o una merce?
La fattibilità del prodotto dovrebbe andare più in profondità rispetto alla creazione di un foglio di calcolo Excel. Dopo aver ristretto le tue scelte, prendi in considerazione la possibilità di eseguire sondaggi, parlare con potenziali clienti e gestire la tua idea da chiunque tu possa chiamare cliente in futuro. È una parte essenziale dell'apprendimento come avviare un'attività in abbonamento.
Tieni d'occhio l'abbandono dei clienti, sia volontario che involontario
Il tasso di abbandono dei clienti si presenta in due forme: volontario e involontario.
L'abbandono volontario dei clienti è semplice: è quando i clienti entrano nei loro account e annullano attivamente i loro abbonamenti.
L'abbandono involontario si verifica quando i clienti non completano necessariamente la cancellazione dell'account, ma il loro account finisce per restare bloccato a causa di situazioni quali errori di rete, cambi di indirizzo, smarrimento delle carte di credito o vecchie informazioni di pagamento.
È essenziale monitorare i tassi di abbandono e identificare tra i due tipi. In questo modo, impari costantemente come migliorare i tuoi prodotti e servizi, identificando anche modi per mantenere i clienti. Dopotutto, un cliente che abbandona la propria iscrizione è la persona perfetta per chiedere cosa può essere migliorato.
Concentrati su più canali di vendita e marketing
La vendita di abbonamenti su un negozio di e-commerce come canale di vendita principale non è sufficiente per un'attività in abbonamento. Lo stesso si può dire del marketing; è importante utilizzare diversi tipi di canali di marketing anziché una semplice lista di e-mail o una semplice pubblicità online.
Le aziende di abbonamento spesso hanno successo vendendo i loro abbonamenti sui marketplace. Cratejoy è il più popolare. Funge da soluzione di marketing (mettendo il tuo marchio di fronte alla sua vasta base di utenti) e da canale di vendita extra. Puoi anche vendere abbonamenti su marketplace come Amazon. Per quanto riguarda il marketing, gli abbonamenti funzionano bene con un clamore iniziale e ambasciatori noti. Collabora con influencer e blogger dei social media, crea video intelligenti nella speranza di diventare virali o crea un blog di lettura obbligatoria che le persone non vedono l'ora di leggere. Dollar Shave Club è famoso per i suoi spot pubblicitari esilaranti e il suo blog informativo. Con contenuti come questo, puoi rivolgerti a qualsiasi tipo di canale di marketing, come annunci online, email marketing e social media senza problemi.
Dedica più tempo alla fidelizzazione dei clienti
I servizi in abbonamento richiedono la priorità delle strategie di conservazione per due motivi:
- È più economico mantenere i clienti attuali che trovarne di nuovi.
- Le aziende in abbonamento prosperano quando sono in grado di mantenere i clienti a bordo.
Ciò è particolarmente importante nelle fasi iniziali di qualsiasi attività di abbonamento. Pertanto, concentrati sui modi per far sì che i tuoi attuali clienti si sentano felici e vogliano condividere informazioni sulla tua azienda con altre persone.
Considera la personalizzazione di tutto
Dalle e-mail che indirizzano le persone con i loro nomi alle scatole che escono con regali curati, i clienti in abbonamento si aspettano un particolare livello di personalizzazione.
Perché è così?
Perché sanno che hai accesso diretto alle loro informazioni. Vogliono sentirsi parte di un club esclusivo, quindi è fondamentale farli sentire speciali dietro ogni angolo.
Non correre verso il basso con i prezzi
Molte aziende in abbonamento iniziano i loro viaggi offrendo sconti incredibilmente alti ai nuovi clienti. Sfortunatamente, questo rende molto più difficile per gli utenti tornare ai prezzi normali quando arriva il momento. Le prime prove e gli sconti dovrebbero chiaramente offrire alla tua azienda qualcosa in cambio, come il pagamento parziale garantito per il primo mese o i dati dei clienti. Non limitarti a ridurre i prezzi perché alla fine vuoi impressionare gli investitori con un numero elevato di utenti temporanei.
Stabilisci un obiettivo commerciale di abbonamento chiaro
Qual è il tuo obiettivo principale con le attività in abbonamento nel primo anno? Questo pone le basi per la tua performance e ti assicura di non essere preoccupato per altre aree che potrebbero non funzionare altrettanto bene all'inizio.
Vuoi raggiungere un certo numero di utenti? Ti piacerebbe portare un livello specifico di flusso di cassa per spingere la tua piccola impresa nel prossimo anno? Andrebbe bene vendere semplicemente un determinato numero di abbonamenti anche se le entrate non sono ancora arrivate?
La nostra conclusione su come avviare un'attività in abbonamento
Tutto inizia con l'idea di un'idea di business in abbonamento, verificando la sua fattibilità sul mercato e scoprendo quale modello di business in abbonamento funziona per la categoria. Successivamente, puoi passare alla costruzione del tuo sito, alla commercializzazione degli abbonamenti e alla cura dei clienti.
Facci sapere nei commenti qui sotto se hai altre domande su come avviare un'attività in abbonamento.
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