כיצד להקים עסק מנויים שעובד

מ-Birchbox ועד Dollar Shave Club, ומ-Kiwi Crate ועד Netflix, נראה שאנחנו חיים בעולם של מנויים, בין אם זה עבור תוכנה, סרטים, ביגוד, אוכל, או כל דבר אחר שלא אכפת לך לשלם עבור מנוי חודשי. יש סיבה שכל כך הרבה מודלים עסקיים מבוססי מנויים צצים. קשה לפרוץ דרך עם מוצר מצליח, אבל התגמול הוא עצום, עם הטבות תזרים מזומנים, נאמנות למותג ותחזיות הכנסות ברורות על בסיס קבוע.

במסחר אלקטרוני, מנויים הם תמיד אופציה. אז במאמר זה, נסקור כיצד להקים עסק מנויים, עם מחשבות על מדוע עסקי מנויים כל כך פופולריים, הסוגים השונים של מודלים עסקיים של מנויים, יחד עם שיטות עבודה מומלצות כדי להתחיל.

היתרונות של עסק מנוי

כיצד להקים עסק מנוי עם פלטפורמה ואפליקציה

איך אתה ממשיך לבנות, לעצב ולבנות אתר אינטרנט לניהול עסק המנויים שלך?

להלן השלבים כדי להתחיל:

1. התחל חנות עם Shopify. אתה יכול גם להסתכל על פלטפורמות מסחר אלקטרוני אחרות רשימת הפלטפורמות הטובות ביותר מהשנה הזו.
2. התקן תבנית. אתה יכול מבחינה טכנית לבחור כל סוג של נושא לחנות מקוונת כל עוד זה מתאים למותג שלך. עם זאת, אתה יכול גם למצוא נושאים ממוקדי מנוי Shopify, ומיוצרי נושא פרימיום אחרים.
3. התקן אפליקציית מנוי כמו טען מינויים מחדש, PayWhirl, מנויים מודגשים, חותם מנויים, או מנויי אפפל.
4. הפעל דברים חיוניים כמו עיבוד תשלומים, דפי מוצר, ערוצי מכירה, משלוח ומיסים.

לחלופין, יש לך אפשרות ליצור חנות מנויים משלך על ידי שימוש ב- Shopify API של מנויים.

כדי לתת לך דוגמה, אתה יכול ללכת אל Shopify אתר אינטרנט כדי להתחיל ניסיון חינם.

עם חשבון, זה נותן לך גישה מלאה ל- Shopify לוח מחוונים, שבו אתה יכול להתחיל לבנות עסק מנוי עם תבנית אתר אינטרנט.

עבור ללחצן ערכות נושא מתחת לתפריט ערוצי מכירות, ואז חפש ערכות נושא חדשות או התאם אישית את הנושא הפעיל כעת. זכור שכמעט כל נושא ב Shopify מסוגל לתמוך במינויים; אין באמת נושא מיוחד המותאם למנויים.

דפדף בין הנושאים החינמיים והפרימיום, ובחר אחד שמתאים למותג שלך.

במהלך התהליך הזה, אל תהסס להוסיף מוצרים ולהתאים אישית את המראה של החנות המקוונת שלך.

כדי להוסיף יכולות מנוי, עליך להתקין מסיבה שלישית Shopify אפליקציית מנוי.

בחנות האפליקציות, חפש "מנויים" כדי לראות את המגוון הרחב של האפליקציות הזמינות.

הנה כמה יישומי מנוי עיקריים שכדאי לקחת בחשבון:

הצענו כמה בפסקאות הקודמות, אבל עבור הדרכה זו, נלך עם אפליקציית Recharge Subscriptions בשילוב עם Shopify.

לאחר ההתקנה, תוכל להקצות מנויים למוצרים שלך מאפליקציית Recharge Subscriptions. זה מאפשר לך לבחור את תזמון המנוי, כמה הלקוח חוסך כאשר הוא נרשם, ובאיזו תדירות יש לשלוח את החבילות. לאחר מכן, הלקוח רואה את אפשרויות המנוי בחזית דף המוצר הזה!

בחירת המודל העסקי המנוי הטוב ביותר

קיימים מספר מודלים עסקיים של מנויים. זה שתבחר תלוי באיזה מהם יועיל לסוג עסקי המנויים שלך.

להלן האפשרויות שלך:

מנויי חידוש

מנוי לחידוש מלא הוא הכל על נוחות ואוטומציה. בקיצור, לקוחות נרשמים לשירות המנויים שלך, ואז מקבלים מילוי שבועי, חודשי או רבעוני של פריטים כדי להחליף את אלה שהם השתמשו במהלך התקופה הקודמת.

מודל התחדשות עובד בדרך כלל עבור סחורות, חומרים ופריטים חד פעמיים שבסופו של דבר נזרקים, משלימים או יוצאים מהאופנה. דוגמאות כוללות כמה קופסאות מזון או חטיפים, סכיני גילוח ומוצרי טיפוח, מזון לחיות מחמד, או אפילו מועדוני ספרים שבהם הקורא משלים בסופו של דבר את הספר וזקוק לספר חדש.

הטבות

• שיעורי ההמרה גבוהים יותר עקב עלויות נמוכות יותר והרצון לאוטומציה.
• אנשים נוטים להישאר זמן רב יותר מכיוון שלעתים קרובות הם זקוקים לפריטים אלה על בסיס קבוע.
• קל למכירה במכירות ובמכירה צולבת.

חסרונות פוטנציאליים

• המרווחים בדרך כלל קטנים מכיוון שחברות מנויים הניתנות לחידוש נוטות להתחרות בחברות אחרות שכבר מציעות מחירים נמוכים מאוד.
• קשה יותר להתבלט מכיוון שאתה לא בהכרח מציע מוצר טוב יותר.
• סביר להניח שתראה מתחרים מנסים לשכפל את הצורה המדויקת של העסק שלך.

גישה למנויים

אנשים אוהבים בלעדיות; פשוט תשאל את חברי קאנטרי קלאב, חברי Costco והמשתמשים המוקדמים של פייסבוק. להיות חלק ממועדון גורם לאנשים להרגיש כלולים, אבל זה גם נוטה לבוא עם הטבות. מודל מנוי גישה מפעיל מצב של חברים בלבד, שבו מנויים מקבלים גישה לדברים כמו הנחות גבוהות, הטבות חבר או עלויות משלוח נמוכות יותר. אנו רואים מנויי גישה בכל מיני תעשיות, מאופנה לאוכל, ומאוכל לכלבים ועד מוצרי טואלטיקה.

הטבות

• זהו מודל תמחור מצוין לבעלי עסקים המעוניינים לאגד מוצרים.
• לקוחות מרגישים שהם מקבלים עסקה טובה יותר בכל פעם שהם עושים קניות. ולעתים קרובות זה נכון!
• יש הזדמנות גדולה יותר להציע הנחות מותאמות אישית, הודעות שיווקיות והטבות.

חסרונות פוטנציאליים

• לקוחות עשויים לחוש מדי פעם שהם צריכים לבלות יותר מדי זמן עם המנוי שלהם כדי לראות תועלת כספית אמיתית.
• עסקי מנויים מצליחים עם מודלים של גישה דורשים כמות יוצאת דופן של ידע תכנון וחשבונאי חכם, שכן אתה חייב להבין כיצד לקחת בחשבון את ההנחות החדות לעתים קרובות על ידי גביית דמי חבר או העלאה פוטנציאלית על מוצרים מסוימים.

מנויי Saas

SaaS (תוכנה כשירות) מתייחסת לחברות תוכנה שמוכרות את המוצרים הדיגיטליים שלהן כמנויים מקוונים, בניגוד לתשלומים חד פעמיים כמו פעם. מנויי SaaS פופולריים מאוד בכל תעשיית הטכנולוגיה, כאשר דוגמאות כמו QuickBooks, מוצרי Adobe Suite ו-Microsoft עוברות כולן לדגמי מנויים. בלי קשר, זה בהחלט מודל שכדאי לקחת בחשבון כאשר לומדים כיצד להקים עסק מנויים.

הטבות

• החברה המוכרת את המנויים מקבלת תזרים מזומנים גדול יותר, ולעתים קרובות הכנסות גבוהות יותר לטווח ארוך בהשוואה לתשלומי תוכנה חד פעמיים.
• לקוחות מקבלים תמיכת לקוחות מתמשכת עם המנויים שלהם.
• לקוחות לא צריכים לתת נתח גדול של כסף מראש.
• זה מאפשר שיווק מתמשך כדי להביא לקוחות חדשים, במקום שיווק רק עבור מהדורת תוכנה חדשה.
• קל יותר לשלוח שדרוגים אוטומטית ללקוחות.
• אתה יכול בקלות לאגד מוצרי תוכנה.

חסרונות פוטנציאליים

• יש לקוחות שממש לא אוהבים את הרעיון לשלם כסף לחברה לנצח. לדוגמה, אנשים רבים נהגו לשלם כמה מאות או אלפי דולרים עבור Adobe Photoshop ומשתמשים באותה גרסה במשך 20 שנה. מודל המנוי החדש אומר שצלמים ומעצבים משלמים לאדובי כל הזמן גם בעתיד.
• יש ציפייה גבוהה יותר לתמיכת לקוחות שוטפת, כך שהחברה שלך תצטרך להשקיע יותר בנציגי תמיכת לקוחות.

מנויי מסחר אלקטרוני

מנוי מסחר אלקטרוני לוקח חנות מקוונת רגילה ומציע רכישות חוזרות ללקוחות הרגילים שלה. זה עובד הכי טוב עבור מוצרים שדורשים מילוי מחדש אבל יכול לעבוד לכל דבר מבחינה טכנית. כדוגמה, חברת תה יכולה לקחת את החנות המקוונת הנוכחית שלה וכמעט מיידית להתחיל להציע אפשרות לקופה עבור אנשים לקבל הזמנה של תה לבנדר או קמומיל כל חודש, חודשיים או שלושה. אפשרות התשלום החלופית מוצגת בדרך כלל תחת מדור הירשם ושמור.

מנויי מסחר אלקטרוני הגיוניים ללקוחות רק אם הם מקבלים איזושהי הנחה על ההרשמה. מהצד השני, החנות המקוונת שומרת על זרימה עקבית יותר של עסקים.

הטבות

• מנויי מסחר אלקטרוני עוזרים לשמור על רמת מכירות קבועה וצפויה יותר בעתיד.
• אתה יכול להגביר את ערכי ההזמנה הממוצעים על ידי שכנוע לקוחות להוסיף משלוחים חוזרים.
• זה גם מספק הזדמנות לאגד מוצרים, כאשר פריטים מרובים נשלחים כל חודש או שבוע ללקוחות.
• הלקוחות מרוצים כי הם חוסכים כסף על כל הזמנה.
• זה ממכן את תהליך הרכישה הן עבור הלקוח והן עבור הסוחר המקוון; הלקוח לא צריך לחשוב על קניות כל שבוע או חודש, בעוד שהסוחר יכול להתכונן לדרישות המלאי הקרובות.
• כמעט כל חנות מסחר אלקטרוני נוכחית יכולה להוסיף סוג זה של מודל מנוי לחנות שלה עם אפליקציה אחת פשוטה Shopify.

חסרונות פוטנציאליים

• זה יכול להוביל לכך שחלק מהלקוחות ינסו לשחק במערכת, שם הם נרשמים למנוי כדי להשיג עסקה מהירה אך יבטלו לפני שיידרש תשלום המנוי הבא.
• חנויות חייבות כעת לאסוף יותר נתוני לקוחות, מה שעלול להוביל לביטול שיטות תשלום בעתיד.

מנויי אוצרות

Curation, כרגע, הוא הסוג האופנתי ביותר של מודל מנוי. זה בהחלט לא הישן ביותר, או האמין ביותר, אבל לאחרונה, startupהם מצאו דרכים לספק קופסאות אוצרות גחמניות, מפתיעות ומועילות.

דוגמאות של קופסאות אוצרות כוללות Kiwi Co, Stitch Fix ו-Imperfect Foods (הם גם משתמשים ברכיבי מילוי וגישה בעסק שלהם).

הטבות

• פוטנציאל שולי הרווח נותר גבוה מכיוון שלקוחות בדרך כלל רואים במוצרי אוצרות מותרות. שלא לדבר, אתה יכול לבחור מה נכנס לכל קופסה, מה שמאפשר גמישות מסוימת. בחלק מהקופסאות יכולות להיות פריטים פחות יקרים מאחרות.
• קופסאות אוצרות פופולריות במיוחד לאירועים מיוחדים, כלומר, אתה צריך לצפות לראות מכירות מוגברות במהלך החגים.
• הלקוחות שאתה מחזיק בסביבה הם אולי הלקוחות הנאמנים ביותר בכל המסחר האלקטרוני. יש אנשים שנשבעים ב-StichFix ולא היו מתלבשים עם שום דבר אחר. ברגע שאתה משיג לקוחות נאמנים, קשה להם לשחרר אותך.

חסרונות פוטנציאליים

• אנשים רבים רואים בקופסאות אוצרות רק חידושים, כך שיש שיעור נטישה גבוה יותר.
• זה יקר יותר לרכוש לקוחות עבור קופסאות אוצרות בהשוואה לדגמי מנויים אחרים.
• הפעולות הן יקרות ומורכבות. אתה צריך שאנשים ימלאו את הקופסאות האלה בפריטים חדשים כל חודש.

שיטות עבודה מומלצות כיצד להקים עסק מנויים

יזמים רבים מחליטים על המודל העסקי של המנויים הרבה לפני שהם בכלל חושבים על רעיון מה למכור. עם זאת, לעתים קרובות זה חכם לעבור תהליך של ניתוח כדאיות המוצר או השירות, ולאחר מכן לבחור מודל מנוי על סמך הביצועים שלו במערכת מסוג זה.

ללא קשר לציר הזמן של הרעיון שלך, בשלב מסוים, אתה חייב לעשות סיעור מוחות מה למכור. ובגלל זה ניתוח כדאיות המוצר הוא הצעד הראשון ברשימת השיטות המומלצות שלנו כיצד להקים עסק עם מנויים. אנו נדריך אותך כיצד להפעיל בדיקות כדאיות של מוצר ולאחר מכן ניכנס למגוון רחב של שיטות עבודה מומלצות אחרות לפתיחת עסק המנויים שלך בדרך הנכונה.

הקדישו זמן נוסף לניתוח כדאיות המוצר

כדאיות המוצר פירושה הכל בשלבים המוקדמים של עסק המנויים. בשלב זה, עליך לשאול את עצמך את השאלות הבאות:

• האם לקטגוריית המוצרים שלי יש כמות קיצונית של תחרות?
• האם הקטגוריה עוסקת יותר במנהיגות בעלות נמוכה? אם כן, האם זה מרוץ אינסופי לתחתית?
• מהם תעריפי הביטולים בקטגוריה? האם הם גבוהים מדי?
• מהן העלויות של ניהול עסק מנויים בקטגוריה זו?
• מהן ההזדמנויות השיווקיות?

אנו ממליצים לך להכין רשימה ארוכה של רעיונות עסקיים פוטנציאליים למנויים ולסווג כל אחד מהם. לאחר מכן, השתמש במידע זה כדי לחקור את התחרות. יש בכלל תחרות? אם לא, אתה יכול לעבוד עם רעיון שהשוק לא רוצה או צריך. יתכן שאתה הראשון בשוק, אבל זה נדיר ביותר, ועסקים רבים של קופות מנויים ראשונים לשוק בסופו של דבר מוכה על ידי עותק.

האם יש דרכים לשפר את מה שהמתחרים מציעים? האם הקטגוריה רוויה? האם יש דרכים למכירה במכירות ומכירות צולבות? האם הקטגוריה היא יותר חידוש או סחורה?

כדאיות המוצר צריכה להיות עמוקה יותר מאשר הכנת גיליון אלקטרוני של Excel. לאחר שצמצמת את האפשרויות שלך, שקול להפעיל סקרים, לדבר עם לקוחות פוטנציאליים ולהפעיל את הרעיון שלך על ידי כל מי שתקרא לו לקוח בעתיד. זהו חלק חיוני בלימוד כיצד להקים עסק מנויים.

לפקוח עין תמידית על נטישת לקוחות, הן מרצון והן בלתי רצוני

נטישת לקוחות מגיעה בשתי צורות: מרצון וכבלתי רצוני.

נטישת לקוחות מרצון היא פשוטה: זה כאשר לקוחות נכנסים לחשבונות שלהם ומבטלים באופן פעיל את המנויים שלהם.

נטישה בלתי רצונית מתרחשת כאשר לקוחות לא בהכרח משלימים ביטול חשבון, אך החשבון שלהם בסופו של דבר עומד בסטגנציה עקב מצבים כמו שגיאות רשת, שינויי כתובות, אובדן כרטיסי אשראי או פרטי תשלום ישנים.

חיוני לעקוב אחר שיעורי הנטישה שלך ולזהות בין שני הסוגים. בדרך זו, אתה לומד באופן עקבי כיצד לשפר את המוצרים והשירותים שלך, תוך זיהוי דרכים לשמור על לקוחות. אחרי הכל, לקוח שמפסיק את החברות שלו הוא האדם המושלם לשאול מה אפשר לשפר.

התמקדות במספר ערוצי מכירה ושיווק

מכירת מנויים בחנות מסחר אלקטרוני כערוץ המכירות העיקרי שלך לא מספיקה לעסק המנויים. אותו הדבר ניתן לומר על שיווק; חשוב להשתמש במספר סוגים של ערוצי שיווק, בניגוד לרשימת דוא"ל בלבד או פרסום מקוון פשוט.

עסקים המנויים מוצאים לעתים קרובות הצלחה על ידי מכירת החברות שלהם בשווקים. Cratejoy הוא הפופולרי ביותר. הוא משמש כפתרון שיווקי (להציג את המותג שלך מול בסיס המשתמשים הגדול שלו) וערוץ מכירה נוסף. אתה יכול גם למכור מנויים בשווקים כמו אמזון. באשר לשיווק, מנויים מתפקדים היטב עם הייפ מוקדם ושגרירים ידועים. שתף פעולה עם משפיעני מדיה חברתית ובלוגרים, צור סרטונים חכמים בתקווה להפוך לוויראליים, או צור בלוג חובה שאנשים מצפים לקרוא. Dollar Shave Club מפורסם בזכות הפרסומות המצחיקות שלו והבלוג האינפורמטיבי שלו. עם תוכן כזה, אתה יכול לפנות לכל סוג של ערוץ שיווק, כמו מודעות מקוונות, שיווק בדוא"ל ומדיה חברתית ללא בעיות.

הקדישו יותר זמן לשימור לקוחות

שירותי מנוי דורשים תעדוף של אסטרטגיות שימור משתי סיבות:

1. זה זול יותר לשמור על לקוחות קיימים מאשר למצוא לקוחות חדשים.
2. עסקים המנויים משגשגים כשהם מצליחים לשמור על לקוחות.

זה חשוב במיוחד בשלבים המוקדמים של כל עסק המנויים. לכן, התמקד בדרכים לגרום ללקוחות הנוכחיים שלך להרגיש מרוצים ולרצות לחלוק מידע על החברה שלך עם אנשים אחרים.

שקול התאמה אישית של הכל

ממיילים הפונים לאנשים עם שמותיהם ועד לקופסאות שיוצאות עם מתנות שנאספו, לקוחות המנויים צפו לרמה מסוימת של התאמה אישית.

למה זה?

כי הם יודעים שיש לך גישה ישירה למידע שלהם. הם רוצים להרגיש שהם חלק ממועדון אקסקלוסיבי, אז זה הכרחי לגרום להם להרגיש מיוחדים בכל פינה.

אל תתרוץ לתחתית עם תמחור

עסקי מנויים רבים מתחילים את מסעם על ידי מתן הנחות גבוהות להפליא ללקוחות חדשים. למרבה הצער, זה מקשה על המשתמשים לחזור לתמחור רגיל בבוא הזמן. נסיונות והנחות מוקדמות אמורות להציע לעסק שלך משהו בתמורה, כמו תשלום חלקי מובטח עבור החודש הראשון, או נתונים מלקוחות. אל תנמיך מחירים רק כי אתה רוצה בסופו של דבר להרשים משקיעים עם ספירת משתמשים גבוהה זמנית.

צור מטרה עסקית ברורה למנוי

מה המטרה העיקרית שלך עם עסקי המנויים בשנה הראשונה? זה מכין את הבמה להופעה שלך ומבטיח שאתה לא מודאג מתחומים אחרים שאולי לא יופיעו באותה מידה בהתחלה.

האם אתה רוצה להגיע למספר משתמשים מסוים? האם תרצה להכניס רמה מסוימת של תזרים מזומנים כדי לדחוף את העסק הקטן שלך לשנה הבאה? האם זה בסדר פשוט למכור מספר מוגדר של חברות גם אם ההכנסות עדיין לא ממש שם?

המסקנה שלנו לגבי איך לפתוח עסק מנויים

הכל מתחיל בחשיבה על רעיון עסקי למנוי, אימות הכדאיות שלו בשוק, והבנה איזה מודל עסקי מנוי מתאים לקטגוריה. לאחר מכן, תוכל לעבור לבניית האתר שלך, לשיווק החברות ולטפח לקוחות.

ספר לנו בהערות למטה אם יש לך שאלות נוספות לגבי איך להקים עסק מנויים.