Электронная коммерция CPG – как продавать товары CPG в Интернете

Вам не нужно, чтобы мы говорили вам, что онлайн-покупки изменили то, как мы покупаем товары первой необходимости. 

Сегодня многие предметы первой необходимости можно приобрести, не выходя из собственного дома. Прошли те времена, когда нам приходилось толкать тележку с продуктами через переполненный супермаркет.

Вместо этого всего за несколько кликов мы можем доставить их к нашей двери улыбающимся курьером. 

Такие предметы повседневного спроса подпадают под широкий термин: CPG (потребительские упакованные товары). 

Если вы хотите принять участие в акции CPG, вы попали по адресу. Здесь мы рассмотрим, что такое CPG, электронную коммерцию CPG как бизнес-модель, методы онлайн-продаж CPG, преимущества продажи CPG онлайн и связанные с этим проблемы.

Так что, надеюсь, к концу этой статьи вы получите лучшее представление о том, является ли продажа CPG онлайн предприятием электронной коммерции, которым вы хотели бы заняться. 

Нам есть что рассказать, так что давайте продолжим!

Что такое электронная коммерция CPG?

"электронная коммерция CPGотносится к тому, как потребительские товары продаются в Интернете. Мы говорим о товарах, которые покупатели покупают часто, имеют короткий срок хранения и предназначены для использования вскоре после покупки. 

Примеры включают косметические товары и средства личной гигиены, упакованные продукты питания и напитки, товары для бытовой химии, безрецептурные лекарства и средства ухода за здоровьем, а также детские товары. 

Эти товары традиционно продавались в обычных магазинах, но теперь они продаются и через Интернет. Цены на потребительские товары преимущественно низкие, но объемы продаж могут быть высокими, а значит, есть место для здоровой прибыли. 

Краткие факты и статистика об электронной торговле CPG

Давайте посмотрим на несколько статистических данных, которые помогут нам определить, какие продукты CPG продаются лучше других.

В целом продажи потребительских товаров составили 10% рынка США в 2022 году по сравнению с 4-5% в 2019 году. В 2021 году рынок потребительских товаров стоимостью колоссальные 2,060 миллиардов долларов и, как ожидается, достигнет 2,808 долларов к 2030 году, увеличившись на 3.5%. 

Пандемия COVID-19 и последующие карантинные меры только усилили тенденцию к тому, что покупатели покупают товары первой необходимости онлайн. Фактически, в США число людей, покупающих CPG, увеличилось на 35% в период между 7-21 марта 2020, с общими затратами $ 8.5bn только в этот период. 

Анализ Insider Intelligence показал, что наиболее популярными товарами потребительского спроса, продаваемыми через Интернет, являются товары для домашних животных: в 13.3 году их доля продавалась онлайн 2016%, а в 39 году эта цифра вырастет до 2023%. Прогнозируется, что к 45.7 году эта цифра вырастет до 2025%!

На втором месте после товаров для домашних животных стоят товары для здоровья и личной гигиены: в 8 году 2016% этой категории продавалось через Интернет, а в 18.6 году этот показатель вырастет до 2023%. Прогнозируется, что в 23.7 году этот показатель вырастет до 2025%. 

Продовольственные товары падают: в 3.9 году в этой категории товаров продавалось онлайн 2016%, а в 11.1 году этот показатель вырастет до 2023%. Однако к 13.8 году прогнозируется, что этот показатель увеличится до 2025%. 

Электронная коммерция CPG как бизнес-модель

Если вы рассматриваете электронную коммерцию CPG в качестве варианта для бизнеса, вам сначала необходимо заложить некоторую основу. 

А именно, в вашем магазине электронной коммерции вам понадобится следующее: 

• Страница со списком продуктов в Интернете (PLP): То есть, веб-страница на вашем сайте, демонстрирующая список продуктов, организованных по категориям или поисковым запросам. По сути, это цифровая полка, которая направляет посетителей на отдельные страницы продуктов, где они могут найти конкретные сведения о продукте. 
• Корзина: Когда клиенты находят продукты CPG, которые они хотят купить, они должны иметь возможность добавить их в свою виртуальную корзину, где продукты будут храниться до тех пор, пока потребитель не будет готов оформить заказ и оплатить свои продукты. 
• Процесс оплаты: Когда приходит время платить, потребителям важно иметь простую и эффективную систему обработки платежей, где они могут безопасно вводить свои платежные реквизиты.
• Система выполнения заказов: После того как продукты потребительского спроса приобретены, их необходимо отправить потребителю. Эффективная система выполнения заказов гарантирует, что товары будут надежно собраны, упакованы и отправлены в назначенную конечную точку. 
• Поддержка клиентов и возврат: Когда покупатели получают свои товары, у них могут возникнуть вопросы или возникнуть необходимость вернуть товар. Поэтому всегда лучше иметь возможность обрабатывать возвраты и предлагать поддержку клиентов. Это имеет решающее значение для поддержания удовлетворенности клиентов и обеспечения повторных покупок. 

Преимущества онлайн-продажи вашего бизнеса в сфере электронной коммерции CPG

Вот лишь несколько причин, по которым бизнес-модель электронной коммерции CPG может быть полезной для изучения:

Охватите более широкую клиентскую базу

Те же правила, которые применяются к другим видам онлайн-бизнеса, распространяются и на бренды электронной коммерции CPG. То есть, чтобы охватить как можно более широкую клиентскую базу, вам необходимо выйти в Интернет. Зачем ограничивать себя традиционным обычным магазином, если вы можете охватить гораздо более широкую аудиторию в Интернете? При наличии правильных процессов вы даже сможете продавать по всему миру!

Сокращение накладных расходов

И наоборот, вам может не понадобиться обычный магазин. В конце концов, такое предприятие сопряжено с огромными накладными расходами. Например, аренда, коммунальные услуги, техническое обслуживание и т. д. Излишне говорить, что полный переход в онлайн полностью устраняет эти накладные расходы. 

Данные клиентов 

Прелесть электронной коммерции в том, что вы можете собирать данные о клиентах и ​​использовать их для информирования о своих решениях в области цифрового маркетинга и бизнеса. Если у вас есть только обычный магазин, собирать информацию, такую ​​как адреса электронной почты и демографические данные, может быть сложнее.

Напротив, ведение CPG-бизнеса в сфере электронной коммерции дает вам возможность отслеживать поведение потребителей, в том числе:

• Какие страницы продуктов они посещают чаще всего
• Что они покупают
• Как часто они покупают

…и так далее. 

Существует множество приложений, которые вы можете использовать для отслеживания потребительских привычек ваших клиентов. например, Google Analytics, Crazy Egg и Mixpanel – и это лишь некоторые из них!

Будьте более гибкими

Опираясь на то, что я только что сказал выше, имея в своем распоряжении данные о клиентах и ​​отзывы, вы сможете более гибко реагировать на потребительский спрос, предпочтения и тенденции электронной коммерции. 

Более того, выходя в Интернет, легче объединиться с другими онлайн-бизнесами и startups, которые мыслят одинаково. При правильном подходе это может творить чудеса для выхода на новые рынки, увеличения продаж и повышения узнаваемости бренда. 

Например, Многие бренды стали партнерами бренда Barbie, в том числе Swoon Lemonade. Это сотрудничество принесло нам розовый лимонад Барби. Точно так же Zara запустила розовую коллекцию, в которую вошли розовые платья и ланч-бокс для Барби. 

Улучшите качество обслуживания клиентов и повысьте лояльность к бренду

Прелесть онлайн-покупок потребительских товаров в том, что покупатели могут просматривать их на досуге без каких-либо ограничений по времени, например, тех, которые они могут найти в обычных магазинах (то есть времени открытия). 

Напротив, магазин электронной коммерции CPG предлагает клиентам круглосуточный доступ к вашему бренду. 

Более того, клиентам стало легче предоставить более индивидуальный подход к покупкам. Например, вы можете предлагать посетителям рекомендации по продуктам на основе истории просмотров и покупок.

Вы также можете проводить онлайн-конкурсы, раздавать скидки в рассылках по электронной почте, запускать онлайн-программы лояльности и т. д. — все это в значительной степени повышает качество обслуживания клиентов, что затем должно привести к повышению лояльности к бренду.

Услуги подписки на продукты

Вы можете рассмотреть возможность увеличения продаж некоторых товаров потребительского спроса, предложив услугу подписки. Такая услуга позволяет клиентам соглашаться на получение поставок определенных продуктов в течение установленных периодов, за которые им автоматически выставляются счета. 

Предложение подписок клиентам снижает риск того, что они пойдут за этими продуктами в другое место. Это обеспечивает им удобный способ получения указанных предметов.

Некоторые примеры CPG-компаний успешные подписки включают в себя Доллар бритья клуб, которая специализируется на товарах для бритья и ухода за собой.

Всего за пять лет Unilever купила Dollar Shave Club за $1 млрд. В другом месте есть компания по производству наборов для еды HelloFresh, еженедельно доставляя рецепты и ингредиенты к вашей двери. В 2021 году у HelloFresh было около 3.5 миллионов клиентов только в США!

Каналы электронной коммерции CPG

Теперь, когда мы рассмотрели основы, давайте посмотрим на самые популярные каналы электронной коммерции CPG и несколько примеров брендов, использующих их. Есть три основных онлайн-канала; ниже мы рассмотрим каждый по очереди:

BOPIS: Купить онлайн Самовывоз в магазине

BOPIS — популярный вариант, часто называемый Нажмите и соберите, при этом покупатели в США в 2022 году потратят более 95 миллионов долларов, используя метод «купи онлайн и забери себя в магазине», что составит 9% всех продаж электронной коммерции. 

Вот как это работает:

1. Потребитель выбирает товары в интернет-магазине, которые он хочет купить. 
2. Они выбирают, в каком магазине, в какое время и дату они хотят забрать свой заказ. 
3. Заказ направляется в физический магазин (по указанию потребителя)
4. Необходимый магазин или фулфилмент-центр подготавливает заказ. 
5. Клиенту обычно отправляется электронное письмо с уведомлением, чтобы он знал, что его заказ готов к выдаче. Альтернативно, если в магазине нет товара(ов), заказанного покупателем, он может заказать товар в ближайшем магазине. 
6. Потребитель забирает товар.

Чтобы обеспечить бесперебойную работу BOPIS, вам понадобится надежная платформа электронной коммерции для управления и синхронизации всех заказов и отслеживания запасов в ваших онлайн-магазинах и магазинах. Вам также понадобится онлайн-касса, которая позволит клиентам:

1. Выбирайте BOPIS
2. Выберите физический магазин, чтобы забрать заказ.

Варианты, заслуживающие внимания, включают Shopify, FenixCommerce, BrightPearl и другие. 

Одним из примеров розничного продавца потребительских товаров, который хорошо выполняет BOPIS, является Walmart. Розничные интернет-магазины и магазины используют эту модель уже более десяти лет. Их программа BOPIS называется Pickup and Delivery, и быстрый поиск в Google выявляет несколько положительных отзывов. 

 Здесь покупатели покупают товары через приложение или веб-сайт Walmart и выбирают временной интервал. Когда заказ готов, Walmart отправляет электронное письмо с надписью «Готов к получению». Затем покупатели идут в предпочитаемый ими магазин, регистрируются через приложение или по электронной почте, паркуются на одном из парковочных мест, выбирают «Я припарковался» в приложении или онлайн, вводят номер парковочного места и цвет своего автомобиля. и сотрудник Walmart доставит ваш заказ к вам в машину. 

Просто, не так ли?

Интернет-магазины розничной торговли

Использование популярных онлайн-рынков, таких как Amazon, — это один из способов, с помощью которого бренд электронной коммерции CPG может найти новых клиентов. Однако недостатком является то, что торговые площадки могут быть переполненными, конкурентными платформами с дополнительными комиссиями. 

Тем не менее, есть несколько заметных историй успеха. Например, в Великобритании, Morrisons, физический и онлайн-продуктовый магазин, также связан с Amazon: минимальная покупка продуктов составляет 15 или 30 фунтов стерлингов, если вы выберете их услугу BOPIS. После этого партнерства онлайн-продажи Morrisons выросли на 113% (по сравнению с тем же периодом годом ранее). В первую очередь это связано с его связью с Amazon.

В другом месте, в США, Procter & Gamble (P&G) владеет семью самыми продаваемыми брендами на Amazon, включая Gillette, Olay и Oral-B, впервые сотрудничая с Amazon в 2013 году. 

Небольшой бренд потребительских товаров, пользующийся успехом на Amazon, Colavita, который продает продукты итальянского производства, такие как оливковое масло, томатный соус и бальзамический уксус. Впервые зайдя в электронную коммерцию 19 лет назад, их оливковое масло теперь является Лучшие продажи оливковое масло на Амазоне.

Прямо к потребительским каналам (DTC)

DTC относится к брендам электронной коммерции, продающим напрямую. со своих веб-сайтов и/или онлайн-платформ потребителям. Преимущество этого заключается в том, что вы полностью контролируете качество обслуживания клиентов, включая маркетинг, продажи, выполнение заказов и т. д. 

У вас также есть более прямая связь с клиентами, что облегчает развитие этих отношений. Будем надеяться, что это приведет к повышению лояльности к бренду.

Одним из примеров действительно успешного бизнеса электронной коммерции DTC CPG является Рынок неудачников. Они продают фрукты и овощи, которые не соответствуют розничным стандартам из-за своего размера/формы. Основанная в 2018 году, эта компания в настоящее время представляет собой многомиллионный бизнес со штатом более 1,000 сотрудников.

Риски электронной коммерции CPG

Прежде чем отправиться в мир электронной коммерции CPG, важно учитывать риски. Итак, в интересах справедливости, вот несколько потенциальных ловушек, с которыми может столкнуться бизнес электронной коммерции CPG:

Управление жалобами и возвратами клиентов

На момент написания статьи интернет-магазины испытывают в среднем 15% из их онлайн-заказов вернулись, при этом некоторые категории потребительских товаров увидели больше, например мода (23%). 

Когда покупатели совершают покупки в обычном магазине, они могут осмотреть и, если необходимо, примерить товар на предмет размера. Таким образом, клиенты точно знают, что они покупают, что снижает вероятность возврата.

Конечно, это не относится к интернет-магазинам.

Обработка возвратов клиентов может привести к дополнительным расходам, включая доставку и пополнение запасов, а если процесс возврата не оптимизирован, это может привести к недовольству клиентов.

Однако есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы попытаться смягчить вышеуказанное:

• Предоставляйте подробные и точные описания продуктов, а также высококачественные фотографии и видео.
• Предлагайте гибкие правила возврата и отмены — их легко найти в вашем интернет-магазине.
• Упростите клиентам общение с вами по электронной почте, через чат-бот и т. д.
• Обеспечить автоматизированную систему возврата.

Безопасность и конфиденциальность данных клиентов

Да, данные — это главное, но вы должны защищать данные клиентов, соблюдая необходимые законы. Например, Общие правила защиты данных. (GDPR) и Закон Калифорнии о конфиденциальности потребителей (CCPA). Невыполнение этого требования может привести к штрафам, пеням и нанесению ущерба репутации вашего бренда. 

Это ни в коем случае не исчерпывающий список, но мы предлагаем сделать следующее, чтобы обеспечить безопасность данных ваших клиентов: 

• Убедитесь, что ваш магазин имеет надежную защиту, включая сертификат SSL.
• Предложите клиентам надежные системы обработки платежей
• Обучите персонал важности кибербезопасности и GDPR.
• Работайте с надежными поставщиками
• Расскажите своим клиентам (через ваш веб-сайт), какие меры безопасности вы принимаете.

Конкурс White Label

Одной из интересных проблем является конкуренция со стороны крупных брендов частных торговых марок. Например, на момент написания у Amazon была 88 бренды частных марок, включая бренды потребительских товаров. Например, Amazing Baby (детские товары) и Amfit Nutrition (добавки и витамины). 

Amazon имеет доступ к огромным ресурсам, включая склады и распределительные центры, что делает ее жестоким конкурентом. 

Вы можете попытаться смягчить эту угрозу, обеспечив работу с надежным поставщиком услуг электронной коммерции. партнер по выполнению заказов. Такой партнер должен помочь с синхронизацией запасов, чтобы избежать сценариев отсутствия товара на складе. Есть много компаний, которые предлагают такую ​​услугу, в том числе ShipBob, ShipStationи ShipHero.

Конфликт с партнерами в магазине

Если вы продаете CPG в обычных магазинах и через Интернет, вы можете обнаружить, что ваши партнеры в физическом магазине почувствуют, что вы обходите их стороной. Это может привести к трудностям в сотрудничестве – например, при согласовании подходов к маркетингу, ценообразованию и так далее. 

Разбираться в таких конфликтах может быть непросто. Поэтому разумно быть честным с вашими розничными партнерами в магазине с самого начала относительно ваших стратегий онлайн- и офлайн-продаж. Таким образом, никто не должен чувствовать себя так, будто его держат в неведении.  

Электронная коммерция CPG: мои последние мысли

Итак, вот оно, наше руководство по продаже CPG в электронной коммерции!

Во многих отношениях вышеизложенное не сильно отличается от обычной электронной коммерции. Однако, как показывают наши предыдущие статистические данные, мы знаем, что электронная коммерция CPG находится на подъеме. 

Итак, предположим, вы хотите, чтобы ваш бизнес вышел на арену электронной коммерции CPG. В этом случае важно сначала провести исследование, иметь полноценную стратегию электронной коммерции и, если вы используете омниканальный подход, обеспечить единообразный опыт как в Интернете, так и в автономном режиме.  

Это все от меня! Обращаюсь к вам: вы планируете начать бизнес в области электронной коммерции CPG или уже ведете его? Дайте нам знать в комментариях ниже.