Commerce électronique CPG – Comment vendre des produits CPG en ligne

Vous n’avez pas besoin de nous pour vous dire que les achats en ligne ont transformé la façon dont nous achetons nos produits essentiels. 

Aujourd'hui, il est possible d'acheter bon nombre de nos produits de première nécessité dans le confort de notre foyer. Il est révolu le temps où nous devions pousser un chariot rempli de produits d’épicerie dans un supermarché bondé.

Au lieu de cela, en quelques clics, nous pouvons les faire livrer à notre porte par un livreur, espérons-le, souriant. 

Ces articles du quotidien relèvent d’un terme générique : CPG (Consumer Packaged Goods). 

Si vous souhaitez participer à l'action CPG, vous êtes au bon endroit. Ici, nous examinerons ce qu'est le CPG, le commerce électronique CPG en tant que modèle commercial, les méthodes de vente en ligne de CPG, les avantages de la vente de CPG en ligne et ses défis.

J'espère donc qu'à la fin de cet article, vous saurez mieux si la vente de CPG en ligne est une entreprise de commerce électronique que vous aimeriez adopter. 

Il y a beaucoup de choses à couvrir, alors allons-y !

Qu’est-ce que le commerce électronique CPG ?

»Commerce électronique de biens de consommation» fait référence à la manière dont les biens de consommation emballés sont vendus en ligne. Nous parlons de produits que les acheteurs achètent souvent, ont une courte durée de conservation et sont destinés à être utilisés peu de temps après l'achat. 

Les exemples incluent les produits de beauté et d’hygiène personnelle, les aliments et boissons emballés, les produits d’entretien ménager, les médicaments et remèdes de santé en vente libre, ainsi que les produits pour bébés. 

Ces produits étaient traditionnellement disponibles dans les magasins physiques, mais sont désormais également vendus en ligne. Les produits de grande consommation sont pour la plupart à bas prix, mais les volumes de ventes peuvent être élevés, d’où la possibilité d’une marge bénéficiaire saine. 

Faits et statistiques en bref sur le commerce électronique CPG

Examinons quelques statistiques pour nous aider à déterminer quels produits CPG se vendent mieux que d'autres.

Globalement, les ventes de CPG représentent 10% du marché américain en 2022, contre 4 à 5 % en 2019. En 2021, le marché des produits de grande consommation représentait la somme colossale de 2,060 2,808 milliards de dollars et devrait atteindre 2030 3.5 dollars d'ici XNUMX, soit une augmentation de XNUMX %. 

La pandémie de COVID-19 et les confinements qui ont suivi n’ont fait qu’accentuer cette tendance consistant à inciter les acheteurs à acheter leurs produits de première nécessité en ligne. En fait, aux États-Unis, le nombre de personnes achetant des produits de grande consommation a augmenté de 35 % entre 7-21 Mars 2020, avec une dépense totale de 8.5bn $ dans cette seule période. 

Une analyse d'Insider Intelligence a révélé que les produits CPG les plus populaires vendus en ligne sont les produits pour animaux de compagnie, avec 13.3 % vendus en ligne en 2016, et 39 % en 2023. Ce chiffre devrait atteindre 45.7 % d'ici 2025 !

Après les produits pour animaux de compagnie, viennent les articles de santé et de soins personnels, avec 8 % de cette catégorie vendue en ligne en 2016, pour atteindre 18.6 % en 2023. Ce chiffre devrait atteindre 23.7 % en 2025. 

Les produits d'épicerie sont en baisse, avec 3.9 % de ventes en ligne dans cette catégorie de produits en 2016, et 11.1 % en 2023. Cependant, ce chiffre devrait augmenter à 13.8 % d'ici 2025. 

Le commerce électronique CPG comme modèle commercial

Si vous envisagez le commerce électronique CPG comme une option commerciale, vous devrez d'abord jeter les bases. 

À savoir, vous aurez besoin des éléments suivants sur votre boutique de commerce électronique : 

• Page de liste de produits en ligne (PLP) : Il s'agit d'une page Web sur votre site présentant une liste de produits organisés par catégories ou requêtes de recherche. Il s'agit en fait d'une étagère numérique qui oriente les visiteurs vers des pages de produits individuelles, où ils peuvent trouver des détails spécifiques sur les produits. 
• Panier: Lorsque les clients trouvent les produits CPG qu'ils souhaitent acheter, ils doivent pouvoir les ajouter à leur panier virtuel, où les produits resteront jusqu'à ce que le consommateur soit prêt à passer à la caisse et à payer ses produits. 
• Traitement du paiement: Lorsqu'il est temps de payer, il est essentiel que les consommateurs disposent d'un système de traitement des paiements simple et efficace dans lequel ils peuvent saisir leurs informations de paiement en toute sécurité.
• Système d'exécution des commandes : Une fois les produits CPG achetés, ils doivent être expédiés au consommateur. Un système d'exécution des commandes efficace garantit que les articles sont sélectionnés, emballés et envoyés de manière fiable au point final prévu. 
• Service client et retours : Lorsque les clients reçoivent leurs marchandises, ils peuvent avoir des questions ou devoir retourner un article. Il est donc toujours préférable d’avoir des opérations en place pour gérer les retours et offrir un support client. Ceci est crucial pour maintenir la satisfaction des clients et garantir des achats répétés. 

Les avantages de votre entreprise de commerce électronique CPG vendant en ligne

Voici quelques raisons pour lesquelles le modèle commercial du commerce électronique CPG peut être intéressant à explorer :

Touchez une clientèle plus large

Les mêmes règles qui s’appliquent à d’autres types d’entreprises en ligne s’étendent aux marques de commerce électronique CPG. Autrement dit, pour atteindre une clientèle aussi large que possible, vous devez vous connecter en ligne. Pourquoi se limiter à un magasin physique traditionnel alors que vous pouvez toucher un public beaucoup plus large en ligne ? Avec les bons processus en place, vous pourriez même vendre dans le monde entier !

Réduire les frais généraux

À l’inverse, vous ne voudrez peut-être pas d’un magasin physique. Après tout, une telle entreprise entraîne des tonnes de frais généraux. Par exemple, le loyer, les services publics, la maintenance, etc. Inutile de dire que le fait de passer entièrement en ligne élimine complètement ces frais généraux. 

Données client 

L'avantage du commerce électronique est que vous pouvez collecter des données sur vos clients et les utiliser pour éclairer vos décisions commerciales et marketing numérique. Lorsque vous n'avez qu'un magasin physique, il peut être plus difficile de collecter des informations telles que les adresses e-mail et les données démographiques.

En revanche, gérer une entreprise de commerce électronique CPG vous permet de suivre le comportement des consommateurs, notamment :

• Quelles pages de produits ils visitent le plus
• Ce qu'ils achètent
• À quelle fréquence ils achètent

…etc. 

Il existe de nombreuses applications que vous pouvez utiliser pour suivre les habitudes de consommation de vos clients, par exemple, Google Analytics, Crazy Egg et Mixpanel – pour n'en nommer que quelques-uns !

Soyez plus agile

Sur la base de ce que je viens de dire ci-dessus, avec les données et les commentaires des clients à votre disposition, vous êtes mieux placé pour être plus agile pour répondre à la demande, aux préférences et aux tendances du commerce électronique des consommateurs. 

Non seulement cela, mais en allant en ligne, il est plus facile de faire équipe avec d'autres entreprises en ligne et startupSi elle est bien réalisée, cette approche peut faire des merveilles pour s'étendre sur de nouveaux marchés, stimuler les ventes et accroître la notoriété de la marque. 

Par exemple, de nombreuses marques se sont associées à la marque Barbie, dont Swoon Lemonade. Cette collaboration nous a apporté la limonade rose Barbie. De même, Zara a lancé une gamme rose comprenant des robes roses et une boîte à lunch Barbie. 

Améliorez l'expérience client et augmentez la fidélité à la marque

La beauté des achats en ligne de produits CPG est que les clients peuvent naviguer à leur guise sans aucune limite de temps, comme celles qu'ils pourraient trouver dans les magasins physiques (c'est-à-dire les heures d'ouverture). 

En revanche, une boutique de commerce électronique CPG offre aux clients un accès 24h/7 et XNUMXj/XNUMX à votre marque. 

Non seulement cela, mais il est également plus facile d’offrir aux clients une expérience d’achat plus personnalisée. Par exemple, vous pouvez proposer aux visiteurs des recommandations de produits basées sur l’historique de navigation et d’achat.

Vous pouvez également organiser des concours en ligne, offrir des réductions dans des campagnes par e-mail, lancer des programmes de fidélité en ligne, etc., tout cela contribue grandement à améliorer l'expérience client, ce qui devrait ensuite se traduire par une fidélité accrue à la marque.

Services d'abonnement aux produits

Vous pourriez envisager d’augmenter les ventes de certains de vos articles CPG en proposant un service d’abonnement. Un tel service permet aux clients de choisir de recevoir des livraisons de produits spécifiques sur des périodes définies pour lesquelles ils sont facturés automatiquement. 

Proposer des abonnements aux clients réduit le risque qu'ils aillent ailleurs pour ces produits. Cela leur offre un moyen pratique de recevoir lesdits articles.

Certain exemples d'entreprises CPG l'exécution d'abonnements réussis inclut le Dollar Shave Club de, spécialisée dans les produits de rasage et de soins.

En seulement cinq ans, Unilever a racheté Dollar Shave Club pour 1 milliard de dollars. Ailleurs, il y a une entreprise de kits de repas HelloFresh, livrant des recettes et des ingrédients hebdomadaires à votre porte. En 2021, HelloFresh comptait environ 3.5 millions de clients aux États-Unis seulement !

Canaux de commerce électronique CPG

Maintenant que nous avons couvert les bases, examinons les canaux de commerce électronique CPG les plus populaires et quelques exemples de marques qui les utilisent. Il existe trois principaux canaux en ligne : ci-dessous, nous les explorerons tour à tour :

BOPIS : Acheter en ligne, retirer en magasin

BOPIS est une option populaire, souvent appelée Cliquez et collectez, avec des acheteurs américains en 2022 dépensant plus de 95 millions de dollars en utilisant « acheter en ligne, retrait en magasin », soit un total de 9 % de toutes les ventes du commerce électronique. 

Voilà comment cela fonctionne:

1. Un consommateur choisit les articles d’une boutique en ligne qu’il souhaite acheter. 
2. Ils sélectionnent le magasin dans lequel ils souhaitent récupérer leur commande, l'heure et la date. 
3. La commande est acheminée vers le magasin physique (tel que spécifié par le consommateur)
4. Le magasin ou le centre de distribution concerné prépare la commande. 
5. Le client reçoit généralement un e-mail de notification afin qu'il sache que sa commande est prête à être récupérée. Alternativement, si le magasin ne dispose pas du ou des articles commandés par le client, il peut commander les produits dans un magasin à proximité. 
6. Le consommateur récupère le produit.

Pour garantir le bon fonctionnement de BOPIS, vous aurez besoin d'une plate-forme de commerce électronique robuste pour gérer et synchroniser toutes les commandes et le suivi des stocks sur vos emplacements en ligne et en magasin. Vous aurez également besoin d'une caisse en ligne qui permet aux clients de :

1. Optez pour BOPIS
2. Sélectionnez un magasin physique pour récupérer leur commande.

Les options à considérer incluent Shopify, FenixCommerce, BrightPearl et plus encore. 

Un exemple de détaillant de produits de grande consommation qui fait bien BOPIS est Walmart. Le détaillant en ligne et en magasin utilise ce modèle depuis plus d’une décennie. Leur programme BOPIS s'appelle Pickup and Delivery, et une recherche rapide sur Google révèle plusieurs avis positifs. 

 Ici, les clients achètent des articles via l'application ou le site Web Walmart et choisissent un créneau horaire. Lorsque leur commande est prête, Walmart envoie un e-mail « prêt à être récupéré ». Le client se rend ensuite dans son magasin préféré, s'enregistre via l'application ou par email, se gare dans l'une des places de parking pick-up, sélectionne « Je me suis garé » dans l'application ou en ligne, saisit son numéro de place de parking et la couleur de son véhicule, et un associé Walmart apporte votre commande à votre voiture. 

Simple, non?

Marchés de vente au détail en ligne

L'utilisation de marchés en ligne populaires comme Amazon est un moyen pour une marque de commerce électronique CPG de trouver de nouveaux clients. Cependant, l’inconvénient est que les marchés peuvent être des plates-formes encombrées et compétitives avec des frais supplémentaires ajoutés. 

Cela dit, il existe quelques réussites notables. Par exemple, au Royaume-Uni, Morrisons, une épicerie physique et en ligne, a également un lien avec Amazon, avec un achat minimum d'épicerie de 15 £ ou 30 £ si vous optez pour leur service BOPIS. Après ce partenariat, Morrisons a vu ses ventes en ligne augmenter de 113 % (par rapport à la même période de l'année précédente). Cela est principalement dû à son lien avec Amazon.

Ailleurs, aux États-Unis, Procter & Gamble (P&G) possède sept marques les plus vendues sur Amazon, dont Gillette, Olay et Oral-B, après avoir établi un premier partenariat avec Amazon en 2013. 

Une petite marque de produits de grande consommation bénéficiant du succès d'Amazon est Colavita, qui vend des produits d'origine italienne tels que de l'huile d'olive, de la sauce tomate et du vinaigre balsamique. S'étant lancé dans le commerce électronique il y a 19 ans, leur huile d'olive est désormais la meilleures ventes huile d'olive sur Amazon.

Directement vers les canaux grand public (DTC)

DTC fait référence aux marques de commerce électronique vendant directement de leurs sites Web et/ou plateformes en ligne aux consommateurs. L’avantage est que vous avez un contrôle total sur votre expérience client, y compris le marketing, les ventes, l’exécution des commandes, etc. 

Vous disposez également d’un lien plus direct avec les clients, ce qui facilite l’entretien de ces relations. Espérons que cela se traduise par une fidélité à la marque.

Un exemple d’entreprise de commerce électronique DTC CPG qui se porte très bien est Marché Misfits. Ils vendent des fruits et légumes qui ne répondent pas aux normes de vente au détail en raison de leur taille/forme. Fondée en 2018, cette entreprise est aujourd'hui une entreprise multimillionnaire comptant plus de 1,000 XNUMX employés.

Risques liés au commerce électronique de produits de grande consommation

Avant de vous aventurer dans le monde du commerce électronique CPG, il est essentiel de considérer les risques. Ainsi, dans un souci d’équité, voici quelques pièges potentiels que les entreprises de commerce électronique de produits de grande consommation pourraient rencontrer :

Gestion des réclamations et des retours clients

Au moment de la rédaction de cet article, les boutiques en ligne connaissent en moyenne 15% de leurs commandes en ligne ont été retournées, certaines catégories CPG enregistrant davantage, comme la mode (23 %). 

Lorsque les clients effectuent leurs achats dans un magasin physique, ils peuvent inspecter et, le cas échéant, essayer la taille du produit. Ainsi, les clients savent exactement ce qu’ils achètent, ce qui réduit les chances de retour.

Bien entendu, ce n’est pas le cas des achats en ligne.

La gestion des retours des clients peut entraîner des coûts supplémentaires, notamment d'expédition et de réapprovisionnement, et si votre processus de retour n'est pas rationalisé, cela pourrait conduire à des clients mécontents.

Cependant, vous pouvez prendre certaines mesures pour essayer d'atténuer les problèmes ci-dessus :

• Fournissez des descriptions de produits détaillées et précises ainsi que des photographies et des vidéos de haute qualité
• Proposez des politiques de retour et d’annulation flexibles – celles-ci devraient être faciles à trouver sur votre boutique en ligne
• Facilitez la communication des clients avec vous par e-mail, chatbot, etc.
• Fournir un système de retour automatisé.

Sécurité et confidentialité des données clients

Oui, les données sont reines, mais vous devez protéger les données clients en respectant les lois nécessaires. Par exemple, le Règlement Général sur la Protection des Données (GDPR) et la loi californienne sur la protection de la vie privée des consommateurs (CCPA). Ne pas le faire peut entraîner des amendes, des pénalités et nuire à la réputation de votre marque. 

Il ne s'agit en aucun cas d'une liste exhaustive, mais nous vous suggérons de suivre les étapes suivantes pour vous aider à sécuriser les données de vos clients : 

• Assurez-vous que votre boutique dispose d'une sécurité robuste, y compris un certificat SSL
• Proposer aux clients des systèmes de traitement des paiements réputés
• Former le personnel à l’importance de la cybersécurité et du RGPD
• Travaillez avec des fournisseurs réputés
• Dites à vos clients (via votre site Web) quelles mesures de sécurité vous avez mises en place

Concours Marque Blanche

Un défi intéressant est la concurrence des grandes marques privées du marché. Par exemple, au moment de la rédaction de cet article, Amazon avait 88 marques privées, y compris les marques CPG. Par exemple, Amazing Baby (produits pour bébés) et Amfit Nutrition (suppléments et vitamines). 

Amazon a accès à de vastes ressources, notamment des entrepôts et des centres de distribution, ce qui en fait un concurrent féroce. 

Vous pouvez essayer d'atténuer cette menace en vous assurant de travailler avec un site de commerce électronique fiable. partenaire d'exécution des commandes. Un tel partenaire devrait aider à la synchronisation des stocks pour éviter les scénarios de rupture de stock. De nombreuses entreprises proposent un tel service, notamment ShipBob, ShipStation et ShipHero.

Conflit avec les partenaires en magasin

Si vous vendez des produits de grande consommation dans des magasins physiques et en ligne, vous constaterez peut-être que vos partenaires de magasins physiques ont l'impression que vous les contournez. Cela peut entraîner des difficultés de collaboration – par exemple, s’entendre sur des approches de marketing, de tarification, etc. 

Il peut être difficile de gérer de tels conflits. Il est donc judicieux d'être transparent avec vos partenaires commerciaux en magasin dès le départ au sujet de vos stratégies de vente en ligne et hors ligne. De cette façon, personne ne devrait avoir l'impression d'avoir été tenu dans l'ignorance.  

Commerce électronique CPG : mes dernières réflexions

Alors voilà, notre guide pour vendre du commerce électronique CPG !

À bien des égards, ce qui précède ne diffère pas énormément du commerce électronique général. Cependant, ce que nous savons, comme l’indiquent nos statistiques précédentes, c’est que le commerce électronique de produits de grande consommation est en hausse. 

Supposons donc que vous souhaitiez que votre entreprise se développe dans le domaine du commerce électronique CPG. Dans ce cas, il est essentiel de faire d'abord vos recherches, de mettre en place une stratégie de commerce électronique complète et, si vous adoptez une approche omnicanale, de garantir une expérience cohérente en ligne et hors ligne.  

C'est tout de moi ! À vous de jouer : envisagez-vous de démarrer une entreprise de commerce électronique de produits de grande consommation ou en exploitez-vous déjà une ? Faites-le-nous savoir dans les commentaires ci-dessous.