Comercio electrónico CPG: cómo vender productos CPG en línea

No necesita que le digamos que las compras en línea han transformado la forma en que compramos nuestros productos esenciales. 

Hoy en día, es posible comprar muchas de nuestras necesidades desde la comodidad de nuestro hogar. Atrás quedaron los días en los que teníamos que empujar un carrito lleno de compras por un supermercado lleno de gente.

En cambio, con solo unos pocos clics, podemos recibirlos en nuestra puerta por parte de un repartidor sonriente. 

Estos artículos cotidianos se incluyen en un término amplio: CPG (Consumer Packaged Goods). 

Si está interesado en participar en la acción de CPG, está en el lugar correcto. Aquí veremos qué es CPG, el comercio electrónico de CPG como modelo de negocio, los métodos de venta en línea de CPG, los beneficios de vender CPG en línea y sus desafíos.

De modo que, con suerte, al final de este artículo, tendrá una mejor idea de si vender CPG en línea es una empresa de comercio electrónico que le gustaría adoptar. 

Hay mucho que cubrir, ¡así que entremos!

¿Qué es el comercio electrónico CPG?

"Comercio electrónico de bienes de consumo envasados' se refiere a cómo se venden en línea los bienes de consumo empaquetados. Estamos hablando de productos que los compradores compran con frecuencia, tienen una vida útil corta y están destinados a ser utilizados poco después de la compra. 

Los ejemplos incluyen productos de belleza e higiene personal, alimentos y bebidas envasados, productos de limpieza para el hogar, medicamentos y remedios para la salud de venta libre y productos para bebés. 

Estos productos tradicionalmente han estado disponibles en tiendas físicas, pero ahora también se venden en línea. Los CPG son predominantemente de bajo precio, pero los volúmenes de ventas pueden ser altos, de ahí el espacio para un margen de beneficio saludable. 

Datos breves y estadísticas sobre el comercio electrónico de CPG

Veamos algunas estadísticas que nos ayudarán a determinar qué productos CPG se venden mejor que otros.

En general, las ventas de CPG representaron 10% del mercado estadounidense en 2022, frente al 4-5% en 2019. En 2021, el mercado de CPG valía la friolera de 2,060 mil millones de dólares y se espera que alcance los 2,808 dólares en 2030, un aumento del 3.5%. 

La pandemia de COVID-19 y los confinamientos posteriores no hicieron más que aumentar esta tendencia hacia que los compradores compren sus necesidades diarias en línea. De hecho, en EE. UU. hubo un aumento del 35 % en el número de personas que compraron CPG entre 7 21-marzo 2020, con un gasto total de $ 8.5bn sólo en ese período. 

Un análisis de Insider Intelligence encontró que los productos CPG más populares vendidos en línea son productos para mascotas, con un 13.3% vendido en línea en 2016, aumentando al 39% en 2023. ¡Se prevé que aumentará al 45.7% para 2025!

Después de los productos para mascotas se encuentran los artículos de salud y cuidado personal: el 8% de esta categoría se vendió en línea en 2016, aumentando al 18.6% en 2023. Se prevé que aumente al 23.7% en 2025. 

Los comestibles ocupan un lugar más bajo, con un 3.9% en esta categoría de productos vendidos en línea en 2016, aumentando al 11.1% en 2023. Sin embargo, se prevé que esta cifra aumente al 13.8% para 2025. 

El comercio electrónico CPG como modelo de negocio

Si está considerando el comercio electrónico CPG como una opción comercial, primero deberá sentar algunas bases. 

Es decir, necesitará lo siguiente en su tienda de comercio electrónico: 

• Página de listado de productos en línea (PLP): Es decir, una página web de su sitio que muestra una lista de productos organizados por categorías o consultas de búsqueda. Es básicamente un estante digital que dirige a los visitantes a páginas de productos individuales, donde pueden encontrar detalles específicos de los productos. 
• Compras: Cuando los clientes encuentran productos CPG que desean comprar, deben poder agregarlos a su carrito de compras virtual, donde permanecerán los productos hasta que el consumidor esté listo para realizar la compra y pagarlos. 
• Procesando pago: Cuando llega el momento de pagar, es esencial que los consumidores tengan un sistema de procesamiento de pagos simple y eficaz donde puedan ingresar sus datos de pago de forma segura.
• Sistema de cumplimiento de pedidos: Una vez adquiridos los productos CPG, deben enviarse al consumidor. Un sistema eficaz de cumplimiento de pedidos garantiza que los artículos se recojan, empaqueten y envíen de manera confiable al punto final previsto. 
• Atención al cliente y devoluciones: Cuando los clientes reciben sus productos, es posible que tengan preguntas o necesiten devolver un artículo. Por lo tanto, siempre es mejor contar con operaciones para manejar las devoluciones y ofrecer atención al cliente. Esto es crucial para mantener la satisfacción del cliente y asegurar compras repetidas. 

Los beneficios de que su negocio de comercio electrónico CPG venda en línea

Estas son solo algunas de las razones por las que el modelo de negocio de comercio electrónico de CPG puede ser una buena opción para explorar:

Llegue a una base de clientes más amplia

Las mismas reglas que se aplican a otros tipos de negocios en línea se extienden a las marcas de comercio electrónico CPG. Es decir, para llegar a una base de clientes lo más amplia posible, es necesario conectarse. ¿Por qué limitarse a una tienda física tradicional cuando podría llegar a un público mucho más amplio en línea? Con los procesos adecuados, ¡incluso podrías vender en todo el mundo!

Reducir los gastos generales

Por el contrario, es posible que no quieras una tienda física. Después de todo, una empresa de este tipo conlleva toneladas de gastos generales. Por ejemplo, alquiler, servicios públicos, mantenimiento, etc. No hace falta decir que estar completamente en línea elimina estos gastos generales por completo. 

Datos de los clientes 

La ventaja del comercio electrónico es que puedes recopilar datos de los clientes y utilizarlos para fundamentar tus decisiones comerciales y de marketing digital. Cuando solo tienes una tienda física, puede resultar más complicado recopilar información como direcciones de correo electrónico y datos demográficos.

Por el contrario, administrar un negocio de CPG de comercio electrónico le permite realizar un seguimiento del comportamiento del consumidor, que incluye:

• Qué páginas de productos visitan más
• Que compran
• ¿Con qué frecuencia compran?

…y así. 

Hay muchas aplicaciones que puede utilizar para realizar un seguimiento de los hábitos de consumo de sus clientes. por ejemplo, Google Analytics, Crazy Egg y Mixpanel, ¡por nombrar algunos!

Sea más ágil

Sobre la base de lo que acabo de decir anteriormente, con los datos y comentarios de los clientes a su disposición, estará mejor posicionado para ser más ágil para responder a la demanda, las preferencias y las tendencias del comercio electrónico de los consumidores. 

No sólo eso, sino que al conectarse a Internet, es más fácil asociarse con otras empresas en línea y startupSi se hace bien, esto puede hacer maravillas para expandirse a nuevos mercados, aumentar las ventas y aumentar el conocimiento de la marca. 

Por ejemplo,  Numerosas marcas se han asociado con la marca Barbie, incluida Swoon Lemonade. Esta colaboración nos trajo limonada rosa Barbie. Asimismo, Zara lanzó una gama rosa que incluía vestidos rosas y una lonchera de Barbie. 

Mejore la experiencia del cliente y aumente la lealtad a la marca

Lo bueno de comprar en línea productos CPG es que los clientes pueden navegar a su antojo sin límites de tiempo, como los que pueden encontrar en las tiendas físicas (es decir, horarios de apertura). 

Por el contrario, una tienda de comercio electrónico CPG ofrece a los clientes acceso a su marca las 24 horas, los 7 días de la semana. 

No sólo eso, sino que también es más fácil ofrecer a los clientes una experiencia de compra más personalizada. Por ejemplo, puede ofrecer a los visitantes recomendaciones de productos basadas en el historial de navegación y compras.

También puede organizar concursos en línea, ofrecer descuentos en campañas de correo electrónico, ejecutar programas de fidelización en línea, etc., todo lo cual contribuye en gran medida a mejorar la experiencia del cliente, lo que luego debería traducirse en una mayor lealtad a la marca.

Servicios de suscripción de productos

Podría considerar aumentar las ventas de algunos de sus artículos de CPG ofreciendo un servicio de suscripción. Este servicio permite a los clientes optar por recibir entregas de productos específicos durante períodos establecidos por los cuales se les factura automáticamente. 

Ofrecer suscripciones a los clientes reduce el riesgo de que busquen esos productos en otra parte. Les proporciona una manera conveniente de recibir dichos artículos.

Cosas ejemplos de empresas de CPG ejecutar suscripciones exitosas incluye el Dollar Shave Club de, que se especializa en productos de afeitado y aseo.

En sólo cinco años, Unilever compró Dollar Shave Club por 1 millones de dólares. Por otra parte, hay una empresa de kits de comidas HelloFresh, entregando recetas e ingredientes semanales a su puerta. En 2021, HelloFresh tuvo alrededor 3.5 millones de clientes ¡solo en los Estados Unidos!

Canales de comercio electrónico CPG

Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos, veamos los canales de comercio electrónico CPG más populares y algunos ejemplos de marcas que los utilizan. Hay tres canales principales en línea; A continuación, exploraremos cada uno de ellos por separado:

BOPIS: Compra Online Recoge en Tienda

BOPIS es una opción popular, a menudo llamada Haga clic y recopile, y los compradores estadounidenses en 2022 gastaron más de 95 millones de dólares utilizando la opción "comprar en línea y recoger en la tienda", lo que representa un total del 9 % de todas las ventas de comercio electrónico. 

Así es como funciona:

1. Un consumidor elige los artículos de una tienda en línea que quiere comprar. 
2. Seleccionan en qué tienda desean recoger su pedido y en qué fecha y hora. 
3. El pedido se envía a la tienda física (según lo especificado por el consumidor)
4. La tienda o centro logístico necesario prepara el pedido. 
5. Por lo general, el cliente recibe un correo electrónico de notificación para que sepa que su pedido está listo para ser recogido. Alternativamente, si la tienda no tiene los artículos que el cliente ha pedido, puede pedirlos en una tienda cercana. 
6. El consumidor recoge el producto.

Para garantizar un funcionamiento fluido de BOPIS, necesitará una plataforma de comercio electrónico sólida para administrar y sincronizar todos los pedidos y el seguimiento de inventario en sus ubicaciones en línea y en las tiendas. También necesitará un pago en línea que permita a los clientes:

1. Opta por BOPIS
2. Seleccione la ubicación de una tienda física para recoger su pedido.

Las opciones que vale la pena considerar incluyen Shopify, FenixCommerce, BrightPearl y más. 

Un ejemplo de un minorista de CPG que hace bien BOPIS es Walmart. El minorista online y en tienda ha utilizado este modelo durante más de una década. Su programa BOPIS se llama Recogida y Entrega, y una búsqueda rápida en Google revela varias críticas positivas. 

 Aquí, los clientes compran artículos a través de la aplicación o el sitio web de Walmart y eligen un horario. Cuando su pedido está listo, Walmart envía un correo electrónico "listo para recoger". Luego, los clientes van a su tienda preferida, realizan el check-in a través de la aplicación o por correo electrónico, estacionan en uno de los lugares de estacionamiento para recogida, seleccionan "He estacionado" en la aplicación o en línea, ingresan el número de su lugar de estacionamiento y el color de su vehículo. y un asociado de Walmart lleva su pedido a su automóvil. 

Simple, ¿no?

Mercados minoristas en línea

El uso de mercados en línea populares como Amazon es una forma en que una marca de comercio electrónico CPG puede encontrar nuevos clientes. Sin embargo, la desventaja es que los mercados pueden ser plataformas competitivas y abarrotadas con tarifas adicionales. 

Dicho esto, hay algunas historias de éxito notables. Por ejemplo, en el Reino Unido, Morrisons, una tienda de comestibles física y en línea, también tiene un vínculo con Amazon, con una compra mínima de £ 15 o £ 30 si opta por su servicio BOPIS. Después de esta asociación, Morrisons vio aumentar sus ventas en línea en un 113% (en comparación con el mismo período del año anterior). Esto se atribuye principalmente a su vínculo con Amazon.

En otros lugares, en EE.UU., Procter & Gamble (P&G) tiene siete marcas más vendidas en Amazon, incluidas Gillette, Olay y Oral-B, y se asoció por primera vez con Amazon en 2013. 

Una marca de CPG más pequeña que disfruta del éxito de Amazon es Colavita, que vende productos de origen italiano como aceite de oliva, salsa de tomate y vinagre balsámico. Habiendo entrado por primera vez en el comercio electrónico hace 19 años, su aceite de oliva es ahora el más vendidos aceite de oliva en Amazon.

Canales directos al consumidor (DTC)

DTC se refiere a las marcas de comercio electrónico que venden directamente desde sus sitios web y/o plataformas en línea hasta los consumidores. El beneficio de esto es que usted tiene control total sobre la experiencia de sus clientes, incluido el marketing, las ventas, el cumplimiento de pedidos, etc. 

También tiene una conexión más directa con los clientes, lo que facilita el fomento de esas relaciones. Con suerte, esto debería traducirse en lealtad a la marca.

Un ejemplo de un negocio de comercio electrónico de CPG de DTC que funciona realmente bien es Mercado de inadaptados. Venden frutas y verduras que no han pasado los estándares minoristas debido a su tamaño y forma. Fundada en 2018, esta empresa es ahora una empresa multimillonaria con más de 1,000 empleados.

Riesgos del comercio electrónico de CPG

Antes de aventurarse en el mundo del comercio electrónico de CPG, es fundamental considerar los riesgos. Entonces, en aras de la justicia, aquí hay algunos posibles obstáculos que las empresas de comercio electrónico CPG pueden encontrar:

Gestión de quejas y devoluciones de clientes

Al momento de escribir este artículo, las tiendas en línea experimentan un promedio de 15% de sus pedidos en línea regresaron, y algunas categorías de CPG obtuvieron más, como la moda (23%). 

Cuando los clientes compran en una tienda física, pueden inspeccionar y, si es necesario, probar la talla del producto. Como tal, los clientes saben exactamente lo que están comprando, lo que reduce la probabilidad de devoluciones.

Por supuesto, este no es el caso de las compras online.

Manejar las devoluciones de los clientes puede generar costos adicionales, incluidos el envío y la reposición, y si el proceso de devoluciones no se simplifica, podría generar clientes descontentos.

Sin embargo, hay algunas cosas que puedes hacer para intentar mitigar lo anterior:

• Proporcione descripciones de productos detalladas y precisas junto con fotografías y videos de alta calidad.
• Ofrezca políticas flexibles de devolución y cancelación: deberían ser fáciles de encontrar en su tienda en línea.
• Facilite a los clientes comunicarse con usted por correo electrónico, chatbot, etc.
• Proporcionar un sistema de devolución automatizado.

Seguridad y privacidad de los datos del cliente

Sí, los datos son los reyes, pero hay que proteger los datos de los clientes cumpliendo con las leyes necesarias. Por ejemplo, el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) y la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA). No hacer esto puede resultar en multas, sanciones y daños a la reputación de su marca. 

Esta no es de ninguna manera una lista exhaustiva, pero sugerimos hacer lo siguiente para ayudarlo a mantener seguros los datos de sus clientes: 

• Asegúrese de que su tienda tenga una seguridad sólida, incluido un certificado SSL
• Ofrecer a los clientes sistemas de procesamiento de pagos acreditados
• Formar al personal sobre la importancia de la ciberseguridad y el RGPD
• Trabaje con proveedores de confianza
• Informe a sus clientes (a través de su sitio web) qué medidas de seguridad tiene implementadas

Concurso de marca blanca

Un desafío interesante es la competencia de las marcas privadas de los grandes mercados. Por ejemplo, en el momento de escribir este artículo, Amazon tenía 88 marcas privadas, incluidas marcas CPG. Por ejemplo, Amazing Baby (productos para bebés) y Amfit Nutrition (suplementos y vitaminas). 

Amazon tiene acceso a vastos recursos, incluidos almacenes y centros de distribución, lo que lo convierte en un competidor feroz. 

Puede intentar mitigar esta amenaza asegurándose de trabajar con un comercio electrónico confiable socio de cumplimiento de pedidos. Un socio de este tipo debería ayudar con la sincronización del inventario para evitar escenarios de falta de existencias. Hay muchas empresas que ofrecen este servicio, incluidas ShipBob, ShipStationy ShipHero.

Conflicto con los socios de la tienda

Si vende CPG en tiendas físicas y en línea, es posible que los socios de sus tiendas físicas sientan que los está pasando por alto. Esto puede generar dificultades de colaboración (por ejemplo, acordar enfoques de marketing, precios, etc.). 

Lidiar con este tipo de conflictos puede ser complicado. Por eso, es aconsejable ser transparente con los socios minoristas en tienda desde el principio sobre las estrategias de ventas en línea y fuera de línea. De esa manera, nadie debería sentirse como si lo hubieran dejado en la oscuridad.  

Comercio electrónico CPG: Mis pensamientos finales

Ahí lo tiene, ¡nuestra guía para vender comercio electrónico CPG!

En muchos sentidos, lo anterior no difiere mucho del comercio electrónico en general. Sin embargo, lo que sabemos, como indican nuestras estadísticas anteriores, es que el comercio electrónico de CPG está en aumento. 

Entonces, supongamos que desea que su negocio se expanda al ámbito del comercio electrónico de CPG. En ese caso, es esencial investigar primero, contar con una estrategia de comercio electrónico completa y, si adopta un enfoque omnicanal, garantizar una experiencia consistente tanto dentro como fuera de línea.  

¡Eso es todo de mi parte! Depende de usted: ¿Está considerando iniciar un negocio de comercio electrónico de CPG o ya tiene uno? Háganos saber en los comentarios a continuación.