CPG E-commerce – jak sprzedawać produkty CPG w Internecie

Nie musisz nam mówić, że zakupy online zmieniły sposób, w jaki kupujemy podstawowe towary. 

Obecnie wiele artykułów pierwszej potrzeby można kupić w zaciszu własnego domu. Dawno minęły czasy, kiedy musieliśmy pchać wózek pełen artykułów spożywczych przez zatłoczony supermarket.

Zamiast tego za pomocą kilku kliknięć możemy dostarczyć je pod nasze drzwi przez uśmiechniętego dostawcę. 

Takie przedmioty codziennego użytku wchodzą w zakres szerokiego pojęcia: CPG (Consumer Packaged Goods). 

Jeśli chcesz wziąć udział w akcji CPG, jesteś we właściwym miejscu. W tym miejscu przyjrzymy się, czym jest CPG, eCommerce CPG jako model biznesowy, metody sprzedaży online CPG, korzyści ze sprzedaży CPG online i związane z tym wyzwania.

Mamy więc nadzieję, że pod koniec tego artykułu będziesz miał lepsze pojęcie o tym, czy sprzedaż CPG online to przedsięwzięcie e-commerce, w które chciałbyś się zaangażować. 

Jest wiele do omówienia, więc utknijmy!

Czym jest handel elektroniczny CPG?

"E-commerce CPGodnosi się do sposobu, w jaki towary pakowane konsumenckie są sprzedawane w Internecie. Mówimy o produktach, które kupujący często kupują, mają krótki termin przydatności do spożycia i są przeznaczone do użycia wkrótce po zakupie. 

Przykładami są produkty do pielęgnacji urody i higieny osobistej, pakowana żywność i napoje, domowe środki czystości, leki dostępne bez recepty i środki zdrowotne oraz produkty dla dzieci. 

Towary te tradycyjnie były dostępne w sklepach stacjonarnych, ale obecnie można je również kupić w Internecie. CPG są przeważnie tanie, ale wielkość sprzedaży może być wysoka, stąd przestrzeń dla zdrowej marży zysku. 

Krótkie fakty i statystyki dotyczące handlu elektronicznego CPG

Przyjrzyjmy się kilku statystykom, które pomogą nam określić, które produkty CPG sprzedają się lepiej niż inne.

Ogólnie rzecz biorąc, sprzedaż CPG wzrosła 10% rynku amerykańskiego w 2022 r., w porównaniu z 4–5% w 2019 r. W 2021 r. rynek CPG był wart aż 2,060 miliardów dolarów i oczekuje się, że do 2,808 r. osiągnie 2030 dolarów, co oznacza wzrost o 3.5%. 

Pandemia Covid-19 i późniejsze blokady tylko zwiększyły tę tendencję w kierunku kupujących artykuły codziennego użytku online. W rzeczywistości w USA nastąpił 35% wzrost liczby osób kupujących CPG pomiędzy 7-21 marzec 2020, przy całkowitych wydatkach $ 8.5bn tylko w tym okresie. 

Analiza Insider Intelligence wykazała, że ​​najpopularniejszymi towarami CPG sprzedawanymi w Internecie są produkty dla zwierząt domowych – w 13.3 r. odsetek ten wynosił 2016%, a w 39 r. wzrósł do 2023%. Przewiduje się, że do 45.7 r. odsetek ten wzrośnie do 2025%!

Drugie po produktach dla zwierząt domowych są artykuły związane ze zdrowiem i higieną osobistą – w 8 r. 2016% tej kategorii było sprzedawanych w internecie, a w 18.6 r. odsetek ten wzrósł do 2023%. Przewiduje się, że w 23.7 r. odsetek ten wzrośnie do 2025%. 

Artykuły spożywcze zajmują mniejszą pozycję – w 3.9 r. sprzedaż internetowa tej kategorii produktów wynosiła 2016%, a w 11.1 r. – 2023%. Przewiduje się jednak, że do 13.8 r. odsetek ten wzrośnie do 2025%. 

CPG eCommerce jako model biznesowy

Jeśli rozważasz handel elektroniczny CPG jako opcję biznesową, musisz najpierw przygotować pewne podstawy. 

Mianowicie, będziesz potrzebować następujących elementów w swoim sklepie eCommerce: 

• Strona z listą produktów online (PLP): Tj. strona internetowa w Twojej witrynie prezentująca listę produktów uporządkowanych według kategorii lub zapytań wyszukiwania. Zasadniczo jest to cyfrowa półka, która kieruje odwiedzających do poszczególnych stron produktów, gdzie mogą znaleźć szczegółowe informacje o produktach. 
• Koszyk: Gdy klienci znajdą produkty CPG, które chcą kupić, muszą mieć możliwość dodania ich do swojego wirtualnego koszyka, w którym produkty będą znajdować się, dopóki konsument nie będzie gotowy do kasy i zapłacenia za produkty. 
• Przetwarzanie płatności: Kiedy nadchodzi czas płatności, konsumenci muszą mieć prosty i skuteczny system przetwarzania płatności, w którym mogą bezpiecznie wprowadzić szczegóły płatności.
• System realizacji zamówień: Po zakupie produktów CPG należy je wysłać do konsumenta. Skuteczny system realizacji zamówień zapewnia niezawodne pobieranie, pakowanie i wysyłanie produktów do docelowego punktu końcowego. 
• Obsługa klienta i zwroty: Gdy klienci otrzymają towar, mogą mieć pytania lub potrzebować zwrotu towaru. Dlatego zawsze najlepiej jest posiadać działy zajmujące się obsługą zwrotów i oferowaniem obsługi klienta. Ma to kluczowe znaczenie dla utrzymania zadowolenia klientów i zabezpieczenia ponownych zakupów. 

Korzyści ze sprzedaży online Twojej firmy e-commerce CPG

Oto kilka powodów, dla których model biznesowy CPG eCommerce może być dobrym rozwiązaniem do zbadania:

Dotrzyj do szerszej bazy klientów

Te same zasady, które mają zastosowanie do innych rodzajów firm internetowych, dotyczą marek eCommerce CPG. Oznacza to, że aby dotrzeć do jak najszerszej bazy klientów, należy zaistnieć w Internecie. Po co ograniczać się do tradycyjnego sklepu stacjonarnego, skoro w Internecie można dotrzeć do znacznie szerszego grona odbiorców? Dzięki odpowiednim procesom możesz sprzedawać nawet na całym świecie!

Zmniejsz koszty ogólne

I odwrotnie, możesz nie chcieć sklepu stacjonarnego. W końcu takie przedsięwzięcie wiąże się z ogromnymi kosztami ogólnymi. Na przykład czynsz, media, konserwacja itp. Nie trzeba dodawać, że przejście w pełni online całkowicie eliminuje te koszty ogólne. 

Dane klienta 

Piękno handlu elektronicznego polega na tym, że możesz zbierać dane klientów i wykorzystywać je do informowania o marketingu cyfrowym i decyzjach biznesowych. Jeśli masz tylko sklep stacjonarny, zbieranie informacji, takich jak adresy e-mail i dane demograficzne, może być trudniejsze.

Z kolei prowadzenie działalności eCommerce CPG umożliwia śledzenie zachowań konsumentów, w tym:

• Które strony produktów odwiedzają najczęściej
• Co kupują
• Jak często kupują

…i tak dalej. 

Istnieje wiele aplikacji, za pomocą których możesz śledzić zwyczaje konsumenckie swoich klientów, na przykład, Google Analytics, Crazy Egg i Mixpanel – żeby wymienić tylko kilka!

Bądź bardziej zwinny

Opierając się na tym, co właśnie powiedziałem powyżej, mając do dyspozycji dane klientów i opinie, możesz lepiej reagować na potrzeby, preferencje i trendy e-commerce konsumentów. 

Co więcej, korzystając z Internetu, łatwiej jest nawiązać współpracę z innymi firmami internetowymi i startups, którzy są podobnie myślący. Dobrze zrobione, może zdziałać cuda dla ekspansji na nowe rynki, zwiększenia sprzedaży i podniesienia świadomości marki. 

Na przykład, wiele marek nawiązało współpracę z marką Barbie, w tym Swoon Lemonade. Ta współpraca przyniosła nam różową lemoniadę Barbie. Podobnie Zara wypuściła różową gamę, która obejmowała różowe sukienki i pudełko śniadaniowe Barbie. 

Popraw jakość obsługi klienta i zwiększ lojalność wobec marki

Piękno zakupów online produktów CPG polega na tym, że klienci mogą przeglądać produkty w dowolnym czasie, bez żadnych ograniczeń czasowych, takich jak te, które mogą znaleźć w sklepach stacjonarnych (tj. godzin otwarcia). 

Z kolei sklep eCommerce CPG oferuje klientom dostęp do Twojej marki 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. 

Co więcej, łatwiej jest zapewnić klientom bardziej spersonalizowane doświadczenia zakupowe. Możesz na przykład zaoferować odwiedzającym rekomendacje produktów na podstawie historii przeglądania i zakupów.

Możesz także organizować konkursy online, rozdawać rabaty w kampaniach e-mailowych, prowadzić internetowe programy lojalnościowe itp., a wszystko to w dużym stopniu przyczynia się do poprawy doświadczenia klienta, co powinno następnie przełożyć się na większą lojalność wobec marki.

Usługi subskrypcji produktów

Możesz rozważyć zwiększenie sprzedaży niektórych artykułów CPG, oferując usługę subskrypcji. Taka usługa pozwala klientom wyrazić zgodę na otrzymywanie dostaw określonych produktów w ustalonych okresach, za które są automatycznie rozliczani. 

Oferowanie klientom subskrypcji zmniejsza ryzyko, że pójdą oni gdzie indziej po te produkty. Zapewnia im wygodny sposób otrzymywania wspomnianych przedmiotów.

Trochę przykłady firm CPG prowadzenie udanych subskrypcji obejmuje Klub golenia Dollar, która specjalizuje się w produktach do golenia i pielęgnacji.

W ciągu zaledwie pięciu lat Unilever kupił Dollar Shave Club za 1 miliard dolarów. Gdzie indziej jest firma oferująca zestawy do przygotowywania posiłków HelloFresh, dostarczając cotygodniowe przepisy i składniki pod Twoje drzwi. W 2021 roku HelloFresh miało około 3.5 milion klientów w samych USA!

Kanały e-commerce CPG

Teraz omówiliśmy podstawy, przyjrzyjmy się najpopularniejszym kanałom eCommerce CPG i kilku przykładom marek, które z nich korzystają. Istnieją trzy główne kanały online; poniżej omówimy każdy z nich po kolei:

BOPIS: Kup online Odbierz w sklepie

BOPIS to popularna opcja, często nazywana Kliknij i odbierz, przy czym w 2022 r. kupujący w USA wydadzą ponad 95 mln dolarów na opcję „kup online, odbierz w sklepie”, co stanowi łącznie 9% całej sprzedaży w handlu elektronicznym. 

Tak to działa:

1. Konsument wybiera produkty ze sklepu internetowego, które chce kupić. 
2. Wybierają, w którym sklepie chcą odebrać zamówienie, a także godzinę i datę. 
3. Zamówienie kierowane jest do sklepu stacjonarnego (wskazanego przez konsumenta)
4. Niezbędny sklep lub centrum realizacji przygotowuje zamówienie. 
5. Klientowi zazwyczaj wysyłana jest wiadomość e-mail z powiadomieniem, dzięki czemu wie, że jego zamówienie jest gotowe do odbioru. Alternatywnie, jeśli w sklepie nie ma artykułów zamówionych przez klienta, może zamówić towar z pobliskiego sklepu. 
6. Konsument odbiera produkt.

Aby zapewnić płynne działanie BOPIS, potrzebujesz solidnej platformy eCommerce do zarządzania i synchronizowania wszystkich zamówień i śledzenia zapasów w Twoich lokalizacjach online i w sklepach. Będziesz także potrzebować kasy online, która umożliwi klientom:

1. Wybierz BOPIS
2. Wybierz lokalizację sklepu stacjonarnego, aby odebrać zamówienie.

Opcje warte rozważenia obejmują Shopify, FenixCommerce, BrightPearl i nie tylko. 

Jednym z przykładów sprzedawcy detalicznego CPG, który dobrze radzi sobie z BOPIS, jest Walmart. Sprzedawca internetowy i stacjonarny korzysta z tego modelu od ponad dekady. Ich program BOPIS nazywa się Odbiór i dostawa, a szybkie wyszukiwanie w Google pozwala znaleźć kilka pozytywnych recenzji. 

 W tym przypadku klienci dokonują zakupów za pośrednictwem aplikacji lub witryny Walmart i wybierają przedział czasowy. Gdy zamówienie jest gotowe, Walmart wysyła wiadomość e-mail z informacją „gotowe do odbioru”. Następnie klienci udają się do preferowanego sklepu, meldują się za pomocą aplikacji lub e-maila, parkują na jednym z miejsc odbioru, wybierają „Zaparkowałem” w aplikacji lub online, wprowadzają numer miejsca parkingowego i kolor pojazdu, a pracownik Walmartu przyniesie Twoje zamówienie do samochodu. 

Proste, prawda?

Internetowe rynki detaliczne

Korzystanie z popularnych rynków internetowych, takich jak Amazon, to jeden ze sposobów, w jaki marka CPG eCommerce może znaleźć nowych klientów. Jednak wadą jest to, że rynki mogą być zatłoczonymi, konkurencyjnymi platformami, z dodatkowymi opłatami. 

To powiedziawszy, istnieje kilka godnych uwagi historii sukcesów. Na przykład w Wielkiej Brytanii Morrisons, fizyczny i internetowy sklep spożywczy, ma również powiązania z Amazonem i minimalny zakup artykułów spożywczych wynosi 15 GBP lub 30 GBP, jeśli zdecydujesz się na usługę BOPIS. Po nawiązaniu współpracy firma Morrisons odnotowała wzrost sprzedaży online o 113% (w porównaniu z tym samym okresem roku poprzedniego). Wynika to przede wszystkim z powiązania z Amazonem.

W innym miejscu, w USA, Procter & Gamble (P&G) ma siedem najlepiej sprzedających się marek na Amazonie, w tym Gillette, Olay i Oral-B, a po raz pierwszy nawiązała współpracę z Amazonem w 2013 roku. 

Mniejszą marką CPG cieszącą się sukcesem Amazona jest Colavita, która sprzedaje produkty pochodzenia włoskiego, takie jak oliwa z oliwek, sos pomidorowy i ocet balsamiczny. Po raz pierwszy weszli do handlu elektronicznego 19 lat temu, ich oliwa z oliwek jest teraz najlepiej sprzedający się oliwa z oliwek na Amazon.

Bezpośrednio do kanałów konsumenckich (DTC)

DTC odnosi się do marek eCommerce sprzedających bezpośrednio z ich stron internetowych i/lub platform internetowych do konsumentów. Zaletą tego jest to, że masz pełną kontrolę nad doświadczeniem klienta, w tym nad marketingiem, sprzedażą, realizacją zamówień itp. 

Masz także bardziej bezpośredni kontakt z klientami, co ułatwia pielęgnowanie tych relacji. Mamy nadzieję, że powinno to przełożyć się na lojalność wobec marki.

Jednym z przykładów naprawdę dobrze prosperującej firmy e-commerce DTC CPG jest: Rynek Misfits. Sprzedają owoce i warzywa, które nie spełniły standardów detalicznych ze względu na swój rozmiar/kształt. Założona w 2018 roku firma jest obecnie firmą wartą wiele milionów dolarów i zatrudniającą ponad 1,000 pracowników.

Zagrożenia w handlu elektronicznym CPG

Przed wyruszeniem w świat eCommerce CPG należy koniecznie rozważyć ryzyko. Zatem, w trosce o sprawiedliwość, oto kilka potencjalnych pułapek, na jakie mogą natrafić firmy zajmujące się handlem elektronicznym CPG:

Zarządzanie reklamacjami i zwrotami klientów

W chwili pisania tego tekstu sklepy internetowe doświadczają średnio 15% ich zamówień online powróciło, przy czym w przypadku niektórych kategorii CPG, takich jak moda (23%), odnotowano więcej. 

Kiedy klienci robią zakupy w sklepie stacjonarnym, mogą sprawdzić i, jeśli to konieczne, wypróbować produkt pod kątem rozmiaru. Dzięki temu klienci dokładnie wiedzą, co kupują, co zmniejsza prawdopodobieństwo zwrotu.

Oczywiście nie dotyczy to zakupów online.

Obsługa zwrotów klientów może skutkować dodatkowymi kosztami, w tym wysyłką i uzupełnianiem zapasów, a jeśli proces zwrotów nie zostanie usprawniony, może to prowadzić do niezadowolenia klientów.

Jest jednak kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby spróbować złagodzić powyższe:

• Dołącz szczegółowe i dokładne opisy produktów wraz z wysokiej jakości zdjęciami i filmami
• Oferuj elastyczne zasady zwrotów i anulowania – powinny być łatwe do znalezienia w Twoim sklepie internetowym
• Ułatw klientom komunikację z Tobą za pośrednictwem poczty elektronicznej, chatbota itp.
• Zapewnij automatyczny system zwrotów.

Bezpieczeństwo i prywatność danych klientów

Tak, dane są najważniejsze, ale trzeba chronić dane klientów, przestrzegając niezbędnych przepisów. Na przykład Ogólne przepisy o ochronie danych (GDPR) oraz kalifornijska ustawa o ochronie prywatności konsumentów (CCPA). Niezastosowanie się do tego może skutkować karami finansowymi, grzywnami i szkodą dla reputacji Twojej marki. 

Nie jest to w żadnym wypadku lista wyczerpująca, ale sugerujemy wykonanie następujących czynności, aby zapewnić bezpieczeństwo danych klientów: 

• Upewnij się, że Twój sklep ma solidne zabezpieczenia, w tym certyfikat SSL
• Oferuj klientom renomowane systemy przetwarzania płatności
• Szkolić personel w zakresie znaczenia cyberbezpieczeństwa i RODO
• Współpracuj z renomowanymi dostawcami
• Powiedz swoim klientom (za pośrednictwem swojej witryny internetowej), jakie środki bezpieczeństwa stosujesz

Konkurs Białej Etykiety

Ciekawym wyzwaniem jest konkurencja ze strony dużych marek własnych na rynku. Na przykład w momencie pisania tego tekstu Amazon miał 88 marki własne, w tym marki CPG. Na przykład Amazing Baby (produkty dla dzieci) i Amfit Nutrition (suplementy i witaminy). 

Amazon ma dostęp do ogromnych zasobów, w tym magazynów i centrów dystrybucyjnych, co czyni go zaciekłym konkurentem. 

Możesz spróbować złagodzić to zagrożenie, upewniając się, że współpracujesz z niezawodnym eCommerce partner w realizacji zamówień. Taki partner powinien pomóc w synchronizacji zapasów, aby uniknąć scenariuszy braku zapasów. Firm oferujących tego typu usługi jest mnóstwo, m.in ShipBob, ShipStation, ShipHero.

Konflikt z partnerami w sklepie

Jeśli sprzedajesz CPG w sklepach stacjonarnych i online, może się okazać, że Twoi partnerzy w sklepach stacjonarnych mają poczucie, że ich omijasz. Może to skutkować trudnościami we współpracy – na przykład w uzgadnianiu podejścia do marketingu, ustalania cen i tak dalej. 

Poruszanie się w takich konfliktach może być trudne. Dlatego mądrze jest być transparentnym wobec swoich partnerów detalicznych w sklepach od samego początku w kwestii strategii sprzedaży online i offline. W ten sposób nikt nie powinien czuć się, jakby był trzymany w ciemności.  

CPG eCommerce: Moje ostatnie przemyślenia

I gotowe, nasz przewodnik po sprzedaży e-commerce CPG!

Pod wieloma względami powyższe nie różni się zbytnio od ogólnego handlu elektronicznego. Wiemy jednak, jak wskazują nasze wcześniejsze statystyki, że handel elektroniczny CPG rośnie. 

Załóżmy więc, że chcesz, aby Twoja firma rozszerzyła się na arenę handlu elektronicznego CPG. W takim przypadku ważne jest, aby najpierw przeprowadzić badania, mieć przemyślaną strategię eCommerce, a jeśli stosujesz podejście wielokanałowe, zapewnić spójne doświadczenia zarówno w trybie online, jak i offline.  

To wszystko ode mnie! Przejdźmy do Ciebie: Czy zastanawiasz się nad założeniem firmy eCommerce CPG, czy już ją prowadzisz? Daj nam znać w komentarzach poniżej.