Comércio eletrônico de CPG – Como vender produtos de CPG online

Você não precisa que lhe digamos que as compras online transformaram a forma como compramos nossos produtos essenciais. 

Hoje, é possível comprar muitas de nossas necessidades no conforto de nossa casa. Já se foi o tempo em que tínhamos que empurrar um carrinho cheio de mantimentos por um supermercado lotado.

Em vez disso, com apenas alguns cliques, podemos recebê-los em nossa porta por um entregador esperançosamente sorridente. 

Esses itens de uso diário se enquadram em um termo amplo: CPG (bens de consumo embalados). 

Se você deseja participar da ação do CPG, você está no lugar certo. Aqui, veremos o que é CPG, o comércio eletrônico de CPG como modelo de negócios, os métodos de vendas online de CPG, os benefícios da venda de CPG online e seus desafios.

Esperamos que, ao final deste artigo, você tenha uma ideia melhor se a venda de CPG online é um empreendimento de comércio eletrônico que você gostaria de abraçar. 

Há muito o que abordar, então vamos nos concentrar!

O que é comércio eletrônico CPG?

'Comércio eletrônico CPG'refere-se a como os bens de consumo embalados são vendidos online. Estamos falando de produtos que os consumidores compram com frequência, têm prazo de validade curto e devem ser usados ​​logo após a compra. 

Os exemplos incluem produtos de beleza e higiene pessoal, alimentos e bebidas embalados, produtos de limpeza doméstica, medicamentos e remédios de saúde vendidos sem receita médica e produtos para bebês. 

Esses produtos estão tradicionalmente disponíveis em lojas físicas, mas agora também são vendidos online. Os CPGs têm preços predominantemente baixos, mas os volumes de vendas podem ser elevados, daí o espaço para uma margem de lucro saudável. 

Fatos rápidos e estatísticas sobre comércio eletrônico de CPG

Vejamos algumas estatísticas para nos ajudar a determinar quais produtos CPG vendem melhor do que outros.

No geral, as vendas de CPG representaram 10% do mercado dos EUA em 2022, acima dos 4-5% em 2019. Em 2021, o mercado de CPG valia uns colossais 2,060 mil milhões de dólares e deverá atingir 2,808 dólares em 2030, um aumento de 3.5%. 

A pandemia da COVID-19 e os subsequentes bloqueios apenas aumentaram esta tendência de os compradores comprarem online as suas necessidades diárias. Na verdade, nos EUA, houve um aumento de 35% no número de pessoas que compram CPG entre 7-21 março 2020, com um gasto total de $ 8.5bn só nesse período. 

Uma análise da Insider Intelligence descobriu que os produtos CPG mais populares vendidos online são produtos para animais de estimação, com 13.3% vendidos online em 2016, aumentando para 39% em 2023. Prevê-se que este número aumente para 45.7% até 2025!

Em segundo lugar, atrás dos produtos para animais de estimação, estão os itens de saúde e cuidados pessoais, com 8% desta categoria sendo vendida online em 2016, aumentando para 18.6% em 2023. Prevê-se que este valor aumente para 23.7% em 2025. 

Os produtos de mercearia são mais baixos, com 3.9% nesta categoria de produtos vendidos online em 2016, subindo para 11.1% em 2023. No entanto, prevê-se que este número aumente para 13.8% até 2025. 

Comércio eletrônico CPG como modelo de negócios

Se você está considerando o comércio eletrônico de CPG como uma opção de negócio, primeiro você precisará estabelecer algumas bases. 

Ou seja, você precisará do seguinte em sua loja de comércio eletrônico: 

• Página de listagem de produtos on-line (PLP): Ou seja, uma página da web no seu site exibindo uma lista de produtos organizados por categorias ou consultas de pesquisa. É basicamente uma prateleira digital que canaliza os visitantes para páginas de produtos individuais, onde eles podem encontrar detalhes específicos do produto. 
• Carrinho de Compras: Quando os clientes encontram produtos CPG que desejam comprar, eles precisam poder adicioná-los ao carrinho de compras virtual, onde os produtos ficarão até que o consumidor esteja pronto para finalizar a compra e pagar por seus produtos. 
• Processo de pagamento: Na hora de pagar, é essencial que os consumidores tenham um sistema de processamento de pagamentos simples e eficaz, onde possam inserir seus dados de pagamento com segurança.
• Sistema de atendimento de pedidos: Depois que os produtos CPG forem adquiridos, eles deverão ser despachados ao consumidor. Um sistema eficaz de atendimento de pedidos garante que os itens sejam coletados, embalados e enviados de maneira confiável ao ponto final pretendido. 
• Suporte ao cliente e devoluções: Quando os clientes recebem suas mercadorias, eles podem ter dúvidas ou precisar devolver um item. Portanto, é sempre melhor ter operações em funcionamento para lidar com devoluções e oferecer suporte ao cliente. Isso é crucial para manter a satisfação do cliente e garantir compras repetidas. 

Os benefícios de seu negócio de comércio eletrônico CPG vendendo on-line

Aqui estão apenas alguns motivos pelos quais o modelo de negócios de comércio eletrônico CPG pode ser um bom modelo para explorar:

Alcance uma base de clientes mais ampla

As mesmas regras que se aplicam a outros tipos de negócios online se estendem às marcas de comércio eletrônico de CPG. Ou seja, para alcançar uma base de clientes tão ampla quanto possível, você precisa estar online. Por que limitar-se a uma loja física tradicional quando você pode alcançar um público muito mais amplo online? Com os processos certos implementados, você poderá até vender em todo o mundo!

Reduzir despesas gerais

Por outro lado, você pode não querer uma loja física. Afinal, toneladas de despesas gerais acompanham tal empreendimento. Por exemplo, aluguel, serviços públicos, manutenção, etc. Escusado será dizer que ficar totalmente online elimina essas despesas de uma vez. 

Dados do cliente 

A beleza do eCommerce é que você pode coletar dados de clientes e usá-los para informar suas decisões de marketing digital e negócios. Quando você tem apenas uma loja física, pode ser mais desafiador coletar informações como endereços de e-mail e detalhes demográficos.

Por outro lado, administrar um negócio de comércio eletrônico CPG permite que você rastreie o comportamento do consumidor, incluindo:

• Quais páginas de produtos eles mais visitam
• O que eles compram
• Com que frequência eles compram

…e assim por diante. 

Existem muitos aplicativos que você pode usar para rastrear os hábitos de consumo do seu cliente, por exemplo, Google Analytics, Crazy Egg e Mixpanel – para citar alguns!

Seja mais ágil

Com base no que acabei de dizer acima, com os dados e feedback dos clientes à sua disposição, você estará em melhor posição para ser mais ágil para responder à demanda, às preferências e às tendências do comércio eletrônico do consumidor. 

Não só isso, mas ao entrar online, é mais fácil formar parcerias com outras empresas online e startups que têm a mesma mentalidade. Bem feito, isso pode fazer maravilhas para expandir para novos mercados, impulsionar vendas e aumentar o conhecimento da marca. 

Por exemplo, nos inúmeras marcas fizeram parceria com a marca Barbie, incluindo Swoon Lemonade. Essa colaboração nos trouxe limonada rosa da Barbie. Da mesma forma, a Zara lançou uma linha rosa que incluía vestidos rosa e uma lancheira da Barbie. 

Melhore a experiência do cliente e aumente a fidelidade à marca

A beleza das compras online de produtos CPG é que os clientes podem navegar à vontade, sem quaisquer limites de tempo, como aqueles que podem encontrar em lojas físicas (ou seja, horários de funcionamento). 

Em contraste, uma loja de comércio eletrônico CPG oferece aos clientes acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana à sua marca. 

Além disso, é mais fácil oferecer aos clientes uma experiência de compra mais personalizada. Por exemplo, você pode oferecer aos visitantes recomendações de produtos com base no histórico de navegação e compras.

Você também pode hospedar competições online, oferecer descontos em campanhas por e-mail, executar programas de fidelidade online, etc., tudo isso contribui muito para melhorar a experiência do cliente, o que deve então se traduzir em maior fidelidade à marca.

Serviços de assinatura de produtos

Você pode considerar aumentar as vendas de alguns de seus itens CPG oferecendo um serviço de assinatura. Esse serviço permite que os clientes optem por receber entregas de produtos específicos durante períodos definidos pelos quais são cobrados automaticamente. 

Oferecer assinaturas aos clientes reduz o risco de eles procurarem esses produtos em outro lugar. Ele fornece uma maneira conveniente para eles receberem esses itens.

Alguns exemplos de empresas de CPG executar assinaturas bem-sucedidas inclui o Dollar Shave Clube, especializada em produtos de barbear e de higiene.

Em apenas cinco anos, a Unilever comprou o Dollar Shave Club por US$ 1 bilhão. Em outro lugar, há uma empresa de kits de refeição OláFresh, entregando receitas e ingredientes semanais à sua porta. Em 2021, HelloFresh teve cerca de 3.5 milhões de clientes só nos EUA!

Canais de comércio eletrônico CPG

Agora que cobrimos o básico, vamos dar uma olhada nos canais de comércio eletrônico CPG mais populares e alguns exemplos de marcas que os utilizam. Existem três canais online principais; abaixo, exploraremos cada um por vez:

BOPIS: Compre online e retire na loja

BOPIS é uma opção popular, muitas vezes chamada Clique e colete, com os compradores dos EUA em 2022 gastando mais de US$ 95 milhões usando 'compre online e retire na loja', totalizando 9% de todas as vendas de comércio eletrônico. 

É assim que funciona:

1. Um consumidor escolhe itens de uma loja online que deseja comprar. 
2. Eles selecionam em qual loja desejam retirar o pedido e em que horário e data. 
3. O pedido é encaminhado para a loja física (conforme especificado pelo consumidor)
4. A loja ou centro de distribuição necessário prepara o pedido. 
5. Geralmente, o cliente recebe um e-mail de notificação para que saiba que seu pedido está pronto para coleta. Alternativamente, se a loja não tiver os itens que o cliente encomendou, ela poderá encomendar os produtos em uma loja próxima. 
6. O consumidor retira o produto.

Para garantir um bom funcionamento do BOPIS, você precisará de uma plataforma robusta de comércio eletrônico para gerenciar e sincronizar todos os pedidos e rastreamento de estoque em seus locais online e na loja. Você também precisará de um checkout online que permita aos clientes:

1. Opte pelo BOPIS
2. Selecione uma loja física para retirar o pedido.

As opções que vale a pena considerar incluem Shopify, FenixCommerce, BrightPearl e muito mais. 

Um exemplo de varejista de bens de consumo que faz bem o BOPIS é Walmart. O varejista on-line e na loja física usa esse modelo há mais de uma década. Seu programa BOPIS é chamado de Coleta e Entrega, e uma rápida pesquisa no Google revela várias avaliações positivas. 

 Aqui, os clientes compram itens pelo aplicativo ou site do Walmart e escolhem um horário. Quando o pedido está pronto, o Walmart envia um e-mail “pronto para retirada”. O cliente então vai até a loja de sua preferência, faz o check-in pelo aplicativo ou e-mail, estaciona em uma das vagas de retirada, seleciona “Estacionei” no aplicativo ou online, insere o número da vaga e a cor do veículo, e um associado do Walmart leva seu pedido até seu carro. 

Simples, não?

Mercados de varejo on-line

Usar mercados online populares como a Amazon é uma forma de uma marca de comércio eletrônico CPG encontrar novos clientes. No entanto, a desvantagem é que os mercados podem ser plataformas competitivas e lotadas, com taxas adicionais cobradas. 

Dito isto, existem algumas histórias de sucesso notáveis. Por exemplo, no Reino Unido, Morrisons, uma mercearia física e online, também tem vínculo com a Amazon, com compra mínima de £ 15 ou £ 30 se você optar pelo serviço BOPIS. Após esta parceria, a Morrisons viu as suas vendas online aumentarem 113% (quando comparadas com o mesmo período do ano anterior). Isto é atribuído principalmente à sua ligação com a Amazon.

Em outros lugares, nos EUA, Procter & Gamble (P&G) tem sete marcas mais vendidas na Amazon, incluindo Gillette, Olay e Oral-B, tendo feito parceria pela primeira vez com a Amazon em 2013. 

Uma marca menor de CPG que desfruta do sucesso da Amazon é Colavita, que vende produtos de origem italiana, como azeite, molho de tomate e vinagre balsâmico. Tendo entrado no comércio eletrônico pela primeira vez há 19 anos, seu azeite é agora o mais vendido azeite na Amazônia.

Canais diretos ao consumidor (DTC)

DTC refere-se a marcas de comércio eletrônico que vendem diretamente desde os seus websites e/ou plataformas online até aos consumidores. A vantagem disso é que você tem controle total sobre a experiência do cliente, incluindo marketing, vendas, atendimento de pedidos, etc. 

Você também tem uma conexão mais direta com os clientes, o que torna mais fácil cultivar esses relacionamentos. Esperançosamente, isso se traduzirá em fidelidade à marca.

Um exemplo de negócio de comércio eletrônico DTC CPG indo muito bem é Mercado Desajustado. Eles vendem frutas e vegetais que não atendem aos padrões de varejo devido ao seu tamanho/formato. Fundada em 2018, esta empresa é hoje um negócio multimilionário com mais de 1,000 funcionários.

Riscos de comércio eletrônico CPG

Antes de se aventurar no mundo do comércio eletrônico de CPG, é essencial considerar os riscos. Portanto, no interesse da justiça, aqui estão algumas armadilhas potenciais que as empresas de comércio eletrônico de CPG podem encontrar:

Gerenciando reclamações e devoluções de clientes

No momento em que este artigo foi escrito, as lojas online experimentavam uma média de 15% de seus pedidos on-line foram devolvidos, com algumas categorias de CPG registrando mais, como moda (23%). 

Quando os clientes compram em uma loja física, eles podem inspecionar e, se for o caso, testar o tamanho do produto. Dessa forma, os clientes sabem exatamente o que estão comprando, o que reduz a probabilidade de devoluções.

Claro, este não é o caso das compras online.

Lidar com devoluções de clientes pode resultar em custos adicionais, incluindo envio e reabastecimento, e se seu processo de devolução não for simplificado, poderá deixar clientes insatisfeitos.

No entanto, existem algumas coisas que você pode fazer para tentar mitigar o problema acima:

• Forneça descrições detalhadas e precisas dos produtos junto com fotografias e vídeos de alta qualidade
• Ofereça políticas flexíveis de devolução e cancelamento – devem ser fáceis de encontrar em sua loja online
• Facilite a comunicação dos clientes com você por e-mail, chatbot, etc.
• Fornece um sistema de devolução automatizado.

Segurança e privacidade dos dados do cliente

Sim, os dados são fundamentais, mas você deve proteger os dados dos clientes cumprindo as leis necessárias. Por exemplo, o Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) e a Lei de Privacidade do Consumidor da Califórnia (CCPA). Não fazer isso pode resultar em multas, penalidades e danos à reputação da sua marca. 

Esta não é de forma alguma uma lista exaustiva, mas sugerimos fazer o seguinte para ajudá-lo a manter os dados de seus clientes seguros: 

• Garanta que sua loja tenha segurança robusta, incluindo um certificado SSL
• Ofereça aos clientes sistemas de processamento de pagamentos confiáveis
• Treine a equipe sobre a importância da segurança cibernética e do GDPR
• Trabalhe com fornecedores confiáveis
• Informe aos seus clientes (por meio do seu site) quais medidas de segurança você implementou

Concurso Marca Branca

Um desafio interessante é a concorrência de grandes marcas próprias do mercado. Por exemplo, no momento em que este artigo foi escrito, a Amazon tinha 88 marcas próprias, incluindo marcas CPG. Por exemplo, Amazing Baby (produtos para bebês) e Amfit Nutrition (suplementos e vitaminas). 

A Amazon tem acesso a vastos recursos, incluindo armazéns e centros de distribuição, o que a torna um concorrente feroz. 

Você pode tentar mitigar essa ameaça garantindo que trabalha com um comércio eletrônico confiável parceiro de atendimento de pedidos. Esse parceiro deve ajudar na sincronização de estoque para evitar cenários de falta de estoque. Existem muitas empresas que oferecem esse serviço, incluindo ShipBob, ShipStation e ShipHero.

Conflito com parceiros na loja

Se você vende CPG em lojas físicas e on-line, poderá descobrir que seus parceiros de lojas físicas sentem que você os está ignorando. Isto pode resultar em dificuldades de colaboração – por exemplo, chegar a acordo sobre abordagens de marketing, preços, etc. 

Navegar por tais conflitos pode ser complicado. Então, é sensato ser transparente com seus parceiros de varejo na loja desde o início sobre suas estratégias de vendas online e offline. Dessa forma, ninguém deve se sentir como se tivesse sido mantido no escuro.  

Comércio eletrônico CPG: minhas considerações finais

Então aí está, nosso guia para vender comércio eletrônico de CPG!

Em muitos aspectos, o que foi dito acima não difere muito do comércio eletrônico geral. No entanto, o que sabemos, como indicam as nossas estatísticas anteriores, é que o comércio eletrónico de CPG está em ascensão. 

Então, suponha que você queira que seu negócio se expanda para a área de comércio eletrônico de CPG. Nesse caso, é essencial fazer sua pesquisa primeiro, ter uma estratégia de comércio eletrônico completa e, se você estiver adotando uma abordagem omnicanal, garantir uma experiência consistente tanto online quanto offline.  

Isso é tudo meu! É com você: você está pensando em iniciar um negócio de comércio eletrônico de CPG ou já administra um? Deixe-nos saber nos comentários abaixo.