Comerț electronic CPG – Cum să vindeți produse CPG online

Nu aveți nevoie să vă spunem că cumpărăturile online au transformat modul în care cumpărăm bunurile noastre esențiale. 

Astăzi, este posibil să achiziționăm multe dintre necesitățile noastre din confortul propriei case. Au trecut vremurile în care trebuia să împingem un cărucior plin cu alimente printr-un supermarket aglomerat.

În schimb, în ​​doar câteva clicuri, le putem primi la ușă de către un livrător care speră că zâmbește. 

Astfel de articole de zi cu zi se încadrează într-un termen larg: CPG (Consumer Packaged Goods). 

Dacă ești dornic să intri în acțiunea CPG, ești în locul potrivit. Aici, ne vom uita la ce este CPG, CPG eCommerce ca model de afaceri, metodele de vânzare online CPG, beneficiile vânzării CPG online și provocările sale.

Astfel, sperăm că, până la sfârșitul acestui articol, veți avea o idee mai bună dacă vânzarea CPG online este o afacere de comerț electronic pe care ați dori să o îmbrățișați. 

Sunt multe de acoperit, așa că haideți să rămânem blocați!

Ce este CPG eCommerce?

"Comerț electronic CPG' se referă la modul în care bunurile ambalate de consum sunt vândute online. Vorbim despre produse pe care cumpărătorii le cumpără des, au o durată scurtă de valabilitate și sunt destinate utilizării imediat după cumpărare. 

Exemplele includ produse de înfrumusețare și de igienă personală, alimente și băuturi ambalate, produse de curățenie de uz casnic, medicamente fără prescripție medicală și remedii de sănătate și produse pentru bebeluși. 

Aceste bunuri au fost în mod tradițional disponibile în magazinele fizice, dar acum sunt vândute și online. CPG-urile au prețuri preponderent scăzute, dar volumele de vânzări pot fi mari, de unde spațiul pentru o marjă de profit sănătoasă. 

Informații rapide și statistici despre comerțul electronic CPG

Să ne uităm la câteva statistici pentru a ne ajuta să stabilim care produse CPG se vând mai bine decât altele.

În general, vânzările CPG au compensat 10% a pieței americane în 2022, în creștere de la 4-5% în 2019. În 2021, piața CPG valora 2,060 de miliarde de dolari și este de așteptat să ajungă la 2,808 de dolari până în 2030, o creștere de 3.5%. 

Pandemia de COVID-19 și blocajele ulterioare nu au făcut decât să sporească această tendință de a cumpăra online cumpărătorii necesitățile zilnice. De fapt, în SUA, a existat o creștere de 35% a numărului de persoane care cumpără CPG între ele 7-21 martie 2020, cu o cheltuială totală de $ 8.5bn numai în acea perioadă. 

O analiză Insider Intelligence a constatat că cele mai populare produse CPG vândute online sunt produsele pentru animale de companie, cu 13.3% vândute online în 2016, crescând la 39% în 2023. Se preconizează că aceasta va crește la 45.7% până în 2025!

După produsele pentru animale de companie se află articolele de sănătate și de îngrijire personală, 8% din această categorie vândundu-se online în 2016, crescând la 18.6% în 2023. Se estimează că aceasta va crește la 23.7% în 2025. 

Produsele alimentare sunt mai mici, cu 3.9% din această categorie de produse vândute online în 2016, crescând la 11.1% în 2023. Cu toate acestea, se estimează că aceasta va crește la 13.8% până în 2025. 

CPG eCommerce ca model de afaceri

Dacă luați în considerare comerțul electronic CPG ca o opțiune de afaceri, va trebui mai întâi să puneți bazele. 

Și anume, veți avea nevoie de următoarele în magazinul dvs. de comerț electronic: 

• Pagina cu listare de produse online (PLP): Adică, o pagină web de pe site-ul dvs. care prezintă o listă de produse organizate pe categorii sau interogări de căutare. Este practic un raft digital care direcționează vizitatorii către pagini individuale de produse, unde pot găsi detalii specifice despre produse. 
• Cosul de cumparaturi: Când clienții găsesc produse CPG pe care doresc să le cumpere, trebuie să le poată adăuga în coșul lor de cumpărături virtual, unde produsele vor sta până când consumatorul este gata să cumpere și să plătească pentru produsele lor. 
• Procesarea plății: Când este timpul să plătească, este esențial că consumatorii au un sistem de procesare a plăților simplu și eficient în care își pot introduce detaliile de plată în siguranță.
• Sistemul de onorare a comenzilor: Odată ce produsele CPG au fost achiziționate, acestea trebuie să fie expediate către consumator. Un sistem eficient de onorare a comenzilor asigură că articolele sunt selectate, împachetate și trimise în mod fiabil la punctul final vizat. 
• Asistență clienți și returnări: Când clienții își primesc bunurile, aceștia pot avea întrebări sau trebuie să returneze un articol. Prin urmare, este întotdeauna cel mai bine să aveți operațiuni pentru a gestiona retururile și pentru a oferi asistență clienților. Acest lucru este crucial pentru menținerea satisfacției clienților și asigurarea achizițiilor repetate. 

Beneficiile vânzării online a afacerii dvs. de comerț electronic CPG

Iată doar câteva motive pentru care modelul de afaceri CPG eCommerce poate fi unul bun de explorat:

Ajungeți la o bază mai largă de clienți

Aceleași reguli care se aplică altor tipuri de afaceri online se extind și la mărcile de comerț electronic CPG. Adică, pentru a ajunge la o bază de clienți cât mai largă posibil, trebuie să intrați online. De ce să te limitezi la un magazin fizic tradițional când ai putea ajunge la un public mult mai larg online? Cu procesele potrivite, ați putea chiar să vindeți în întreaga lume!

Reduceți cheltuielile generale

Dimpotrivă, s-ar putea să nu doriți un magazin de cărămidă și mortar. La urma urmei, tone de cheltuieli generale vin cu o astfel de întreprindere. De exemplu, chirie, utilități, întreținere etc. Inutil să spunem că accesul complet online elimină aceste cheltuieli generale. 

Datele despre consumator 

Frumusețea comerțului electronic este că puteți colecta date despre clienți și le puteți folosi pentru a vă informa deciziile de marketing digital și de afaceri. Când aveți doar un magazin fizic, poate fi mai dificil să colectați informații precum adrese de e-mail și detalii demografice.

În schimb, conducerea unei afaceri CPG de comerț electronic vă permite să urmăriți comportamentul consumatorilor, inclusiv:

• Ce pagini de produse vizitează cel mai mult
• Ce cumpără
• Cât de des cumpără

…si asa mai departe. 

Există o mulțime de aplicații pe care le puteți folosi pentru a urmări obiceiurile de consum ale clienților dvs. de exemplu, Google Analytics, Crazy Egg și Mixpanel – pentru a numi câteva!

Fii mai agil

Pornind de la ceea ce tocmai am spus mai sus, având la dispoziție datele clienților și feedback-ul dvs., sunteți mai bine poziționat pentru a fi mai agil pentru a răspunde cererii consumatorilor, preferințelor și tendințelor comerțului electronic. 

Nu numai asta, dar accesând online, este mai ușor să faci echipă cu alte afaceri online și startups care sunt asemănătoare. Făcut bine, acest lucru poate face minuni pentru extinderea pe noi piețe, creșterea vânzărilor și creșterea gradului de conștientizare a mărcii. 

De exemplu, numeroase mărci au colaborat cu marca Barbie, inclusiv Swoon Lemonade. Această colaborare ne-a adus limonadă roz Barbie. În mod similar, Zara a lansat o gamă roz care includea rochii roz și o cutie de prânz Barbie. 

Îmbunătățiți experiența clienților și creșteți loialitatea mărcii

Frumusețea cumpărăturilor online pentru produse CPG constă în faptul că clienții pot naviga în timpul liber, fără limite de timp, cum ar fi cele pe care le-ar putea găsi în magazinele fizice (adică, orele de deschidere). 

În schimb, un magazin de comerț electronic CPG oferă clienților acces 24/7 la marca dvs. 

Nu numai asta, dar este mai ușor să oferi clienților o experiență de cumpărături mai personalizată. De exemplu, puteți oferi vizitatorilor recomandări de produse bazate pe istoricul de navigare și achiziții.

De asemenea, puteți găzdui competiții online, oferi reduceri în campanii de e-mail, puteți rula programe de loialitate online etc., toate acestea contribuind în mare măsură la îmbunătățirea experienței clienților, ceea ce ar trebui să se traducă apoi într-o fidelitate sporită a mărcii.

Servicii de abonament pentru produse

Puteți lua în considerare creșterea vânzărilor pentru unele dintre articolele dvs. CPG, oferind un serviciu de abonament. Un astfel de serviciu permite clienților să opteze pentru a primi livrări de produse specifice pe perioade stabilite pentru care sunt facturați automat. 

Oferirea de abonamente clienților reduce riscul ca aceștia să meargă în altă parte pentru acele produse. Oferă o modalitate convenabilă de a primi articolele menționate.

niste exemple de companii CPG abonamentele care rulează cu succes includ Dollar Club de Ras, care este specializată în produse de bărbierit și îngrijire.

În doar cinci ani, Unilever a cumpărat Dollar Shave Club pentru 1 miliard de dolari. În altă parte, există o companie de truse de masă Bună ziua proaspete, livrând săptămânal rețete și ingrediente la ușa dumneavoastră. În 2021, HelloFresh avea în jur 3.5 de milioane de clienți numai in SUA!

Canale de comerț electronic CPG

Acum am acoperit elementele de bază, să ne uităm la cele mai populare canale de comerț electronic CPG și câteva exemple de mărci care le folosesc. Există trei canale online principale; mai jos, vom explora fiecare pe rând:

BOPIS: Cumpărați online Ridicați din magazin

BOPIS este o opțiune populară, adesea numită Faceți clic și colectați, cumpărătorii din SUA în 2022 cheltuind peste 95 de milioane de dolari folosind „cumpărați online, ridicare din magazin”, totalizând 9% din toate vânzările de comerț electronic. 

Acesta este modul în care funcționează:

1. Un consumator alege articole dintr-un magazin online pe care dorește să le cumpere. 
2. Ei selectează din ce magazin doresc să-și ridice comanda și la ce oră și dată. 
3. Comanda este direcționată către magazinul de cărămidă și mortar (așa cum este specificat de consumator)
4. Magazinul sau centrul de onorare necesar pregătește comanda. 
5. Clientului i se trimite de obicei un e-mail de notificare, astfel încât să știe că comanda este gata de colectare. În mod alternativ, dacă magazinul nu are articolele comandate de client, ar putea să comande mărfurile de la un magazin din apropiere. 
6. Consumatorul ridică produsul.

Pentru a asigura o funcționare bună a BOPIS, veți avea nevoie de o platformă robustă de comerț electronic pentru a gestiona și sincroniza toate comenzile și urmărirea stocurilor în locațiile dvs. online și în magazine. De asemenea, veți avea nevoie de o finalizare online care să permită clienților:

1. Optează pentru BOPIS
2. Selectați o locație de magazin de cărămidă și mortar pentru a-și ridica comanda.

Opțiunile care merită luate în considerare includ Shopify, FenixCommerce, BrightPearl și multe altele. 

Un exemplu de retailer CPG care face bine BOPIS este Walmart. Retailerul online și din magazin a folosit acest model de peste un deceniu. Programul lor BOPIS se numește Pickup and Delivery, iar o căutare rapidă pe Google dezvăluie mai multe recenzii pozitive. 

 Aici, clienții cumpără articole prin aplicația Walmart sau site-ul web și aleg un interval orar. Când comanda lor este gata, Walmart trimite un e-mail „gata pentru ridicare”. Clienții merg apoi la magazinul preferat, se înregistrează prin aplicație sau e-mail, parchează într-unul dintre locurile de parcare pentru preluare, selectează „Am parcat” în aplicație sau online, introduc numărul locului de parcare și culoarea vehiculului lor, iar un asociat Walmart vă aduce comanda la mașină. 

Simplu, nu?

Piețe de vânzare cu amănuntul online

Folosirea piețelor online populare, cum ar fi Amazon, este o modalitate prin care un brand de comerț electronic CPG poate găsi clienți noi. Cu toate acestea, dezavantajul este că piețele pot fi platforme aglomerate, competitive, cu taxe suplimentare introduse. 

Acestea fiind spuse, există câteva povești de succes notabile. De exemplu, în Marea Britanie, Morrisons, un magazin alimentar fizic și online, are, de asemenea, o legătură cu Amazon, cu o achiziție alimentară minimă de 15 GBP sau 30 GBP dacă optați pentru serviciul lor BOPIS. După acest parteneriat, Morrisons și-a văzut vânzările online crescând cu 113% (în comparație cu aceeași perioadă a anului precedent). Acest lucru este atribuit în primul rând legăturii sale cu Amazon.

În altă parte, în SUA, Procter & Gamble (P&G) are șapte mărci cele mai vândute pe Amazon, inclusiv Gillette, Olay și Oral-B, care au colaborat pentru prima dată cu Amazon în 2013. 

Un brand CPG mai mic care se bucură de succesul Amazon este Colavita, care vinde produse din Italia, cum ar fi ulei de măsline, sos de roșii și oțet balsamic. După ce a intrat pentru prima dată în comerțul electronic în urmă cu 19 ani, uleiul lor de măsline este acum cel mai vandut ulei de măsline pe Amazon.

Direct către canalele de consum (DTC)

DTC se referă la mărcile de comerț electronic care vând direct de la site-urile lor web și/sau platformele online către consumatori. Avantajul acestui lucru este că aveți control complet asupra experienței clienților, inclusiv marketing, vânzări, onorarea comenzilor etc. 

De asemenea, ai o conexiune mai directă cu clienții, ceea ce facilitează dezvoltarea acestor relații. Sperăm că acest lucru ar trebui să se traducă în loialitatea mărcii.

Un exemplu de afaceri de comerț electronic DTC CPG care se descurcă foarte bine este Piața nepotrivită. Ei vând fructe și legume care nu au trecut standardele de vânzare cu amănuntul din cauza dimensiunii/formei lor. Fondată în 2018, această companie este acum o afacere de mai multe milioane de dolari, cu peste 1,000 de angajați.

Riscuri de comerț electronic CPG

Înainte de a vă aventura în lumea eCommerce CPG, este esențial să luați în considerare riscurile. Așadar, în interesul echității, iată câteva posibile capcane pe care le-ar putea întâlni companiile de comerț electronic CPG:

Gestionarea reclamațiilor și retururilor clienților

La momentul scrierii, magazinele online experimentează o medie de 15% dintre comenzile lor online au revenit, unele categorii CPG văzând mai multe, cum ar fi moda (23%). 

Când clienții cumpără într-un magazin fizic, ei pot inspecta și, dacă este cazul, pot încerca produsul pentru dimensiune. Ca atare, clienții știu exact ce cumpără, ceea ce reduce probabilitatea returnărilor.

Desigur, acest lucru nu este cazul cumpărăturilor online.

Gestionarea returnărilor clienților poate duce la costuri suplimentare, inclusiv transportul și reaprovizionarea, iar dacă procesul de returnare nu este simplificat, ar putea duce la clienți nemulțumiți.

Cu toate acestea, există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a încerca și a atenua cele de mai sus:

• Furnizați descrieri detaliate și precise ale produselor, alături de fotografii și videoclipuri de înaltă calitate
• Oferiți politici flexibile de returnare și anulare - acestea ar trebui să fie ușor de găsit în magazinul dvs. online
• Faceți mai ușor pentru clienți să comunice cu dvs. prin e-mail, chatbot etc.
• Furnizați un sistem automat de returnare.

Securitatea datelor și confidențialitatea clienților

Da, datele sunt regele, dar trebuie să protejați datele clienților respectând legile necesare. De exemplu, Regulamentul general privind protecția datelor (GDPR) și Legea privind confidențialitatea consumatorilor din California (CJAP). Nerespectarea acestui lucru poate duce la amenzi, penalități și deteriorarea reputației mărcii dvs. 

Aceasta nu este deloc o listă exhaustivă, dar vă sugerăm să faceți următoarele pentru a vă ajuta să vă păstrați datele clienților în siguranță: 

• Asigurați-vă că magazinul dvs. are o securitate solidă, inclusiv un certificat SSL
• Oferiți clienților sisteme de procesare a plăților de renume
• Instruiți personalul despre importanța securității cibernetice și a GDPR
• Lucrați cu furnizori de renume
• Spuneți clienților dvs. (prin site-ul dvs. web) ce măsuri de securitate aveți în vigoare

Concursul Etichetă Albă

O provocare interesantă este concurența de la marile mărci private de pe piață. De exemplu, la momentul scrierii, Amazon avea 88 mărci private, inclusiv mărci CPG. De exemplu, Amazing Baby (produse pentru bebeluși) și Amfit Nutrition (suplimente și vitamine). 

Amazon are acces la resurse vaste, inclusiv depozite și centre de distribuție, ceea ce îl face un concurent înverșunat. 

Puteți încerca să atenuați această amenințare, asigurându-vă că lucrați cu un comerț electronic de încredere partener de onorare a comenzilor. Un astfel de partener ar trebui să ajute la sincronizarea inventarului pentru a evita scenariile de epuizare a stocurilor. Există o mulțime de companii care oferă un astfel de serviciu, inclusiv ShipBob, ShipStation și ShipHero.

Conflict cu partenerii din magazin

Dacă vindeți CPG în magazine fizice și online, este posibil să descoperiți că partenerii dvs. din magazinul fizic simt că le ocoliți. Acest lucru poate duce la dificultăți de colaborare – de exemplu, convenirea asupra abordărilor de marketing, prețuri și așa mai departe. 

Navigarea în astfel de conflicte poate fi dificilă. Prin urmare, este înțelept să fiți transparent cu partenerii dvs. de vânzare cu amănuntul din magazine încă de la început cu privire la strategiile dvs. de vânzare online și offline. În acest fel, nimeni nu ar trebui să simtă că a fost ținut în întuneric.  

CPG eCommerce: ultimele mele gânduri

Așa că iată-l, ghidul nostru pentru a vinde CPG eCommerce!

În multe privințe, cele de mai sus nu diferă foarte mult de comerțul electronic general. Cu toate acestea, ceea ce știm, așa cum indică statisticile noastre anterioare, este că CPG eCommerce este în creștere. 

Deci, să presupunem că doriți ca afacerea dvs. să se extindă în arena CPG eCommerce. În acest caz, este esențial să vă faceți mai întâi cercetarea, să aveți o strategie completă de comerț electronic și, dacă adoptați o abordare omnicanal, să vă asigurați o experiență consecventă atât online, cât și offline.  

Asta e tot de la mine! Vă revin: vă gândiți să începeți o afacere de comerț electronic CPG sau dețineți deja una? Anunțați-ne în comentariile de mai jos.